口腔SaaS破繭_風聞

配圖來自Canva可畫

前有敲鐘上市的牙博士，後有已獲多輪融資的美維口腔，口腔醫療賽道被看好可謂是由來已久。隨着口腔醫療行業的逐步發展，“小店連鎖化”已經成為口腔賽道的新趨勢，信息化管理也成了口腔診所的剛性需求。

在信息化的呼聲下，口腔SaaS再次活躍在大眾眼前，但它並非新物種。我國的口腔SaaS企業早在2016年就鋒芒畢露，但彼時國內環境尚不成熟，SaaS企業很難發展，口腔SaaS玩家也是舉步維艱。隨着行業融資環境的改善，口腔SaaS企業再次變得炙手可熱起來。截至2021年末，領健、菲林科技這兩位口腔SaaS頭部玩家都已獲得D輪融資。

口腔SaaS東風已至

口腔SaaS企業再度成為焦點並非一夜爆紅，而是得益於多重因素的利好。

首先，SaaS底層技術的完善和用户需求催生了口腔SaaS產業。阿里雲、百度雲等雲廠商的崛起，以及區塊鏈技術、人工智能技術等底層技術的完善，為SaaS企業提供了發展的沃土。與此同時，人們對口腔健康的關注推動了口腔診所的野蠻擴張，口腔診所紛紛邁向連鎖化、規模化、標準化。在技術與需求的雙重紅利下，口腔SaaS產業迎來窗口期。

其次，多位玩家的入局，共同推動了口腔SaaS產業的發展。一家企業很難撐起一條賽道，唯有多家企業不斷交鋒才能為賽道注入新活力，口腔SaaS賽道亦是如此。口腔SaaS裏有以免費模式而備受好評的茄子口腔雲，有加碼供應鏈的領健e看牙，有着眼牙醫資源的雲晰科技等多家口腔SaaS服務供應商，這些玩家通過行業競爭的形式，共同推動着口腔SaaS產業的發展。

最後，資本看好口腔SaaS賽道。對於SaaS這類技術公司來説，資本市場真金白銀的支持顯得有尤為重要，無論是燒錢搶客户，還是投入研發，SaaS企業的發展都離不開資本的支持。據觀研天下發布的《2021年中國口腔醫療服務市場分析報告》顯示，近十年來，口腔SaaS的融資金額僅次於口腔醫療機構，其融資總額突破了1213萬美元。

SaaS商業化堅冰難破

在多方的推動下，口腔SaaS已經成長為一條備受市場看好的黃金賽道。然而，在這條備受矚目的賽道上，口腔SaaS服務商仍舊憂心忡忡。

對外，本地化平台虎視眈眈。本地化平台由於進入市場早，又長期深耕行業痛點，因而其不但俘獲了用户心智，而且已經攻佔眾多大型口腔連鎖醫院，大型口腔醫院對信息化的敏感度較高，其本地化平台大多是由大醫院的HIS系統改造而成，經過數十年的磨合已經形成較為完善的管理體系，比如北京市口腔醫院、佳美集團全國連鎖、北京軍區總院等大型口腔醫院都是使用本地化平台進行信息化管理。

二是，本地化平台的數據存儲更具私密性，深受用户信賴。隨着蘋果雲服務器被攻擊，隱私泄露等數據安全問題的發生，讓用户們對信息安全憂心不已，而診所們也更加看重數據安全和系統的穩定性。本地存儲不僅能不受網絡等因素的限制，也在最大程度上享有了數據控制權，極大地保障了用户的數據安全。因此，即使“上雲”已成行業大趨勢，不少診所也依舊選擇本地存儲，將數據牢牢掌握在自己手裏。

對內，則是口腔SaaS產品客單價低，商業化效果尚不顯著。在付費上，本地化平台一般是一次性支付費用，而國內SaaS平台一般是按年付費，但大部分口腔SaaS企業很難靠SaaS服務盈利。據億歐2019年的報道稱，e看牙的收費標準在3000-5000元/年之間，從口腔SaaS行業整體收費來測算，一家門店的年服務費大約是1500元到3000元，但如此之低的客單價，讓該領域的大多數玩家都還處在虧損狀態。

除此之外，不少口腔SaaS服務商為了搶佔市場也打起了價格戰，甚至以免費模式攻入市場。比如，茄子口腔雲、牙醫管家等口腔SaaS服務商，在客單價本就不高的情況下，口腔SaaS玩家自行“捲起來”也進一步增加了企業的獲客成本。與此同時，國民也尚未養成對互聯網產品的付費習慣，在這一情況下，免費的口腔SaaS軟件自然更受診所歡迎，這些因素都導致了口腔SaaS企業生存艱難。

頭部玩家另謀出路

在內憂外患的夾擊下，口腔SaaS玩家們紛紛開始轉型……拿領健和菲森科技來看，它們都當起了耗材電商，開啓了口腔SaaS的新時代。

耗材對口腔診所來説是不可或缺的一環，但這也成為不少口腔診所的心病。一來國內的口腔耗材供應商較為分散，口腔診所在耗材採購上頗為不易；二來口腔診所常用的耗材多為一次性物品，需求量較大，但大多數口腔診所又無力自建倉庫，一次性耗材的貯存成了頭等難題；三來中小型口腔診所尚未形成規模效應，在耗材議價上難有話語權，從而削薄了診所的利潤。

面對口腔診所們的集體困境，領健和菲森科技都不約而同地將目光投向了B2B耗材供應鏈，想從根本上為中小型診所解決這一大煩心事，然而這兩家口腔SaaS頭部企業，在B2B耗材供應鏈上的玩法又不太相同。

領健e看牙的耗材供應鏈是借鑑Henry Schein的供應鏈模式，引入了第三方經銷商和品牌方，並採取自營和撮合相結合的平台模式，來為口腔診所提供一站式耗材器械設備採購平台。此外，2022年領健預計將在北京、廣州、武漢和成都等城市增設倉庫，輻射更多口腔機構。

牙醫管家在供應鏈上的玩法，既高級又頗具迷惑性。眾所周知，牙醫管家是菲森科技旗下的SaaS服務平台，而菲森科技在供應鏈的打造上也頗具特色，一邊與品牌商合作打造了牙醫管家商城，另一邊其控股公司聰橫科技也推出了線上定製化的口腔器材商城，並且控股了牙醫幫。換言之，菲森科技在耗材供應鏈上有着三條清晰的脈絡，擁有極其充足的耗材資源。

和而不同，打法各異

領健和菲森科技轉型當耗材電商，確實不失為一個好辦法，但在行業同質化大行其道的時代，打出差異化才是亮點。於是，它們又紛紛瞄準新方向發力。

**領健瞄準下沉市場。**初入局時，口腔SaaS企業都奮力搶佔中高端口腔診所，但隨着口腔醫療診所擺脱了野蠻生長階段之後，大規模擴店的情況不復存在，口腔SaaS企業也陷入了獲客困境，尚未被髮掘的下沉市場成了口腔SaaS企業新的增長極。在獲得D+輪融資後，領健表示2022年將在更多三、四線城市建立地區服務團隊，大幅度擴大覆蓋區域和規模，進一步探索下沉市場。

菲森科技則選擇進一步打牢基礎，着眼於數字影像產品的優化和軟件的升級。孕育自菲森科技的牙醫管家SaaS本就是從數字影像入局，打通了數字影像設備與SaaS軟件管理，實現二者的對接，針對性地解決了數字影像分發等後續問題，打造頗具特色的生態體系。據媒體報道，菲森科技D輪融資將主要用於公司數字化影像硬件產品的持續優化及軟件平台的加速升級。

小結

在信息化呼聲越來越高漲的當下，SaaS賽道一幅烈火烹油，鮮花着錦的景象，也讓其它賽道的玩家豔羨不已，但口腔SaaS企業並非表面看起來這般光鮮亮麗。它們很難靠SaaS的服務費實現盈利，也難以攻佔大型口腔醫院，只能藉助拓邊界、強實力等方式繼續靜待行業春風的到來。

**驚喜的是，口腔SaaS服務商在軟件服務過程中積累下來的資源和數據優勢，也成為它們最堅實的鎧甲。**比如，領健在3個月內，有75%的SaaS客户轉化為耗材客户。無論是拓界求生，還是差異化求生，這都無可厚非，但是倘若服務跟不上，難道有用户願意買賬？口腔SaaS企業能否真正乘風而起，我們且拭目以待。

文/金融外參，ID：jrwaican