300萬醫藥代表造富神話破滅：月入10萬一去不返，如今成“過街老鼠”_風聞

來源：時代財經

　　“不妖魔化、不築高牆，用行業通用銷售邏輯解讀醫藥銷售。”在知乎“老姚説藥”個人主頁上，老姚這麼介紹自己。

　　知藥客APP業務運營負責人，是老姚的新身份。他的上一份職業，是醫藥代表，即大眾口中的“藥販子”。

　　根據2015年版《中華人民共和國職業分類大典》，醫藥代表是“代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”。20世紀80年代，跨國藥企進入中國市場，為了解決“藥品沒人賣”的難題，最先為社會培養出了一批醫藥代表。隨後，其他藥企競相效仿，醫藥代表如雨後春筍般湧現，上演了一出出“造富神話”。

　　然而，隨着藥企數量增加，藥品競爭日漸激烈，“帶金銷售”等潛規則盛行，滋生了一系列醫療貪腐問題，加劇醫療亂象。

　　在過去10多年的職業生涯裏，老姚經歷過醫藥代表暴利時代最後的瘋狂，也見證了自2009年新醫改啓動之後，藥品零差價、兩票制、藥品集中帶量採購等重大政策對行業的衝擊。

　　近年來，“被裁員勸退，降薪75%，300萬醫藥代表捲入離職潮”等類似新聞頻現報端，關於“醫藥代表走上窮途末路”的討論越來越多。尤其是在帶量集採不斷擴容、醫藥代表行為規範相繼出台的大背景下，醫藥代表們的日子更愈發不好過。面對前所未有的壓力，轉行還是留下，成為眾多醫藥代表們面臨的現實抉擇。

　　“路確實是越來越窄了。”老姚對時代財經説，“但是對於行業來説不一定是壞事，政策會反推這個行業朝着向善、合規的方向走。”

2021年4月15日，江蘇常州，醫院禁收紅包標誌。圖片來源/視覺中國　　月入10萬的日子一去不復返

　　“在茫茫人海中穿行，奔走於各類各級醫院之中，你會發現有一羣這樣的年輕人，他們不是患者，卻在‘就醫問藥’，他們一會兒坐在藥房，一會兒又在診室，或會在主任辦公室外肅立等待。他們就是近日醫療衞生系統的打工新族——醫藥促銷員，又稱代表。”1996年第3期的《健康大視野》雜誌如此描述醫藥代表的日常。

　　2007年，老姚從藥學專業畢業後就投身藥品銷售市場。“當時覺得銷售更接地氣，更能瞭解市場所需，加上當時幹銷售的待遇也比較好，想在學術和銷售之間走出一條更適合自己的道路。”老姚向時代財經坦言道。

　　在此後的10餘年裏，老姚先後就職於多家國內外藥企，從基層銷售幹到了市場管理及策劃，也從新人代表熬成了資深“老銷售”，經歷了“醫藥代表”這一職業的起和落，也見證了整個行業從混亂到有序，從金錢到學術的轉變。

　　20世紀90年代末，跨國藥企在中國市場高歌猛進，而中國本土企業也在這一時期頻頻嶄露頭角，大量仿製藥上市，競爭空前激烈。各家藥企為了搶佔更大的市場份額、獲得更多利潤，可謂是八仙過海，各顯神通。而醫藥代表便成為藥企實現突破的一個有效路徑。

　　多位受訪人士告訴時代財經，那個時候只要在醫院有關係資源，在推廣上就便利很多，再把量提上去，提成自然也十分可觀。“21世紀初，做得好的藥代，月收入甚至輕鬆上10萬元。”

　　只是，好景不長。醫藥代表送紅包回扣等“潛規則”氾濫，不合規之處頻遭媒體曝光。2016年，央視記者歷時8個月，調查了上海、湖南的6家大型醫院，發現在一些醫院裏，長期存在一些不看病的“特殊患者”，他們不僅和醫生熟悉，而且神通廣大，能和醫生進行某種交易。這羣“特殊患者”便是醫藥代表。

　　在央視的調查中，記者發現回扣竟佔藥品價格40%，有醫生3分鐘收4份回扣。隨着報道的擴散和發酵，輿論瞬間把矛頭指向老醫藥代表，各地衞計委和醫院迅速行動，開展了一場針對醫藥代表的“封殺”行動。

　　一年後，監管層繼續對醫藥購銷領域祭出重拳。2017年2月9日，國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄”。

　　短短3個月後，原國家食藥監總局進一步發佈《關於鼓勵藥品醫療器械創新實施藥品醫療器械全生命週期管理的相關政策（徵求意見稿）》，明確提出對醫藥代表的“三禁止”，即“禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務，禁止醫藥代表私下與醫生接觸，禁止醫療機構任何人向醫藥代表、藥品生產經營等企業人員提供醫生個人開具的藥品處方數量”。

　　2017年年末，原國家食藥監總局和原國家衞計委聯合發佈《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）（徵求意見稿）》，其中再次明確表示，“醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，醫藥代表未經備案不得在醫療機構內部開展學術推廣等相關活動”。

　　“重拳”政策之下，藥品利潤空間被一點點壓縮。老姚告訴時代財經，在2010年以前，以中標價100元的藥品為例，裏面可以有50%的市場空間，有的甚至達到80%，但是如今就剩20%~30%，甚至更少。

　　利潤為王的時代已經過去，曾經風光無限的醫藥代表也成了過街老鼠。“此後都能看見各大醫院明示‘醫藥代表不得入內’，相對來説，自由度沒有以前那麼高了，再想從這個行業裏賺快錢也不大可能。”老姚向時代財經表示。

　　2019年，在互聯網醫療的風口下，老姚決定轉行，“做了那麼多年的醫藥代表，手裏確實積攢了很多業內資源，包括對接的醫生、同行藥代，還有藥企，站在互聯網的風口下，也希望能充分發揮自身佔據的資源優勢”。

　　轉行進行時

　　“萬物皆可集採”時代的到來，或許是壓倒醫藥代表的最後一根稻草。

　　截至目前，國家組織藥品集中帶量採購已經成功開展6批，中選藥品平均降價53%，涵蓋高血壓、糖尿病、高血脂、慢性乙肝等慢性病和常見病的主流用藥。日前，國家組織藥品聯合採購辦公室再次發佈通知，第六批國家藥品集採（胰島素專項）中選結果於2022年5月實施。

　　老姚向時代財經坦言，集採一定是個趨勢，一方面，醫藥行業有明確的人文關懷屬性，國家層面的集採有助於降低藥品價格，惠及民生；另一方面，國家集採針對的大多是仿製藥，尚在專利期內的原研藥不在集採範圍內（國家專項集採及省級的除外），通過擠出仿製藥、高值耗材的價格水分，能鼓勵藥企投入具有臨牀價值的創新藥物的研發。

　　根據賽柏藍的報道，在帶量採購的影響下，醫藥代表不斷轉型，未來醫藥代表的從業人數會逐漸減少，甚至可能會從300萬下降到30萬。

　　老姚認為，眼下的確有百萬名藥代會被淘汰，但這種現象不僅僅在醫藥行業內存在。任何行業在經歷高速發展後，必然會經歷淘汰、換血的過程，只不過每個行業的發展情況不同，或早或晚而已。

　　“集採後，醫藥代表能發揮的空間小了，尤其是像那些營銷渠道窄的藥代，只會做固定的幾個產品，手上的人際關係資源也少，自然就很難生存下去，辭退潮或説轉行潮可能更多針對這部分羣體而言。”老姚告訴時代財經。

2014年05月07日，江蘇省南京市，一家醫院裏禁止醫藥代表進入診療區域的警示牌。圖片來源/視覺中國　　張康（化名）便是老姚口中“營銷渠道窄”的那一類醫藥代表。2018年，張康從藥學專業畢業後，便踏進醫藥代表行業，主要做白蛋白類藥物的院外推廣。他告訴時代財經，做藥代的工資太低，底薪只有2000元，加上公司的產品不行，推廣週期長，至少得三五個月，“後來撐不住，就辭職了”。

　　“受政策影響，醫藥代表的流動性挺大，越來越不好乾，如果是沒有進帶量採購的藥品，比如創新藥，那還不錯，如果是進帶量採購的普通化藥，現在根本賺不了多少錢。現在醫藥代表的門檻也高。不過。醫藥代表基本沒人管你，關鍵看業績，業績不好就淘汰，壓力很大。”張康對時代財經説。

　　離開藥代行業之後，張康轉行當上了某互聯網醫療APP的推廣人員。“和藥代的區別是，我們推廣APP，不注重藥品的功效，負責的幾乎都是普藥，待遇還行，一個月做得好的話，能拿一萬五，混日子的話也不低於5000元。”張康對時代財經稱，“但是愛加班，形式主義盛行。”

　　行業規範任重道遠

　　與老姚、張康的主動轉型不同，更多的醫藥代表是在藥企大規模裁員的背景下“被迫”選擇離開。自2021年年初開始，就有多個藥企先後傳出裁掉銷售團隊的消息，其中不乏阿斯利康、信立泰、華森製藥、諾華等知名藥企的身影。

　　一位不願具名的醫療行業資深人士告訴時代財經，醫藥代表在職業由盛轉衰的發展過程中，所面臨的陣痛是國內醫藥行業發展的縮影。20世紀80、90年代，隨着外國藥企和本土藥企的快速增長，醫藥企業為了擴大自身的市場份額，獲取更多的利潤，便通過予以有進藥決策權和影響力的醫生或相關人士回扣，進而使得醫藥代表成為了雙方互通的中介，暗中“合作”推高了藥品的價格，也拿到了超出正常範圍的利潤。

　　“正是因為這樣，早年間的醫藥代表成為了患者眼中‘坑病人’‘坑社會’的‘中間商’。而醫藥行業又與其他行業不同，銷售的是與生命息息相關的商品，非法合作提高藥價對患者是不利的。”上述資深人士對時代財經説。

　　2021年9月，經濟日報發表《醫藥不需要“代表”》一文，明厲斥責了“醫藥代表”不合規的行為，“在裝滿自己腰包的同時，醫藥代表也污染了醫療行業。給醫生回扣，推動醫生開高價藥，腐蝕醫療行業，推高醫療成本，加重患者負擔，損害醫患信任”。

　　隨後，關於醫藥代表“無用論”的討論不絕於耳。對此，老姚認為，“無用論”比較偏激，不過目前醫藥代表這一職業的確需要改革，需要在更陽光的狀態下生長，在以往，醫藥代表只需要知道這個藥治療什麼的，然後做好醫生客情就可以了，但是從現在的環境來看，只做銷售技能的建設是行不通的，未來醫藥代表要懂藥品，要扮演好藥企與醫生之間的橋樑角色，及時向醫生傳遞最新的藥物研發成果等，促進生產和實踐層面的對接。

　　“實際上，這種角色的置換不僅僅是醫藥代表個人的問題，而是涉及到整個醫藥行業。”老姚對時代財經直言道，“如果藥企端不去脱胎換骨，希望下面的馬兒不吃草還要跑得快，這可能嗎？藥企如果不去提升自己的研發能力，10幾年只做一些仿製藥，再有價值的產品也會出現衰退期，而所謂的學術就是披着一張所謂的‘合規’的外衣而已。”

　　2020年12月1日正式執行的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》明確要求，未經允許未備案代表不能進入醫院和開展相關的推廣活動。

　　1月10日，江西省衞健委發佈《關於印發醫藥代表醫療機構內拜訪工作人員管理辦法（2021年）的通知》，直接將醫藥代表作為約束對象，明確未經登記的醫藥代表不得在醫療機構開展有關產品學術、商業推廣活動。此前，上海、天津等多個省份也出台過相關文件規範醫藥代表相關推廣行為。多家大醫院也發出禁令，明確沒有備案的醫藥代表不接待。

　　不過，就目前的規範問題，一位曾在從事醫療代表近10年的業內人士向時代財經坦言，國內的規範是必要的，但距離徹底規範化仍然有一段路要走。以院內業務來看，在藥物療效相同的情況下，藥企要想與院方達成合作，自然要在服務上着力，“人情是很難被徹底被斷絕的，在生意場上也是如此”。