我卧底了一家中介門店，背後看到…_風聞

之前一個週末，我跟一箇中介朋友約飯，他遲到了

他説週末比較忙，忙着“練”房東呢…

沒想到這年頭還能聽到這個詞

現在都怎麼“練”呢，他説先跟房東説今天會有客户來看房，看好了就能訂，然後僱假客户去看房，最後約房東到門店談價格

當然不是真談價格，而是要看看房東的心裏價位，順便壓壓價格，促成交，這就是摸底、排雷和試六大項，對外叫面談，內部代號“MT”

類似這樣的代號還不少，用起來方便，被房東看到也沒事，誰能看懂

是不是還挺小心機的，中介朋友考我説：跟進，EK，以ZY名義消極房東，這句什麼意思

沒想到一個門店背後還有那麼多套路，為了獲得更多內幕，我準備去卧室一家中介門店，去看看背後到底是怎麼運作的

沒想到，真的進入之後發現足夠的魔幻

記錄了一些工作筆記，大概有這一些……

01

“布點、跟蹤、穿插、遊擊”

如果非説小心機的話，他首推找客户這件事

簡單説就是：布點、跟蹤、穿插、遊擊

每個門店都會有自己深耕的小區，每天早9點到晚上7點半，小區門口永遠有附近中介門店的一個人在門口發傳單

每週末會在小區正門、後門、所有進出口上布點，只要有一箇中介來帶看，他都瞭如指掌

如果有別家中介帶着客户從一個小區到另一個小區，羣裏也會奔走相告，看看隔壁小區有沒有人，沒人的話，派人去支援

支援過去做的都是一件事，跟蹤

看你進小區左拐還是右拐，都知道你去看的是哪套房，小區裏在賣的房他們幾乎門兒清

進小區右轉了，那就一定是8號樓1單元501，於是就派小哥穿插到別家中介前面等着他們，或者直接到樓裏面等，這叫穿插

一般來講，別家中介和客户進了這棟樓，穿插中介都不會讓你發現，大概你們進去4、5秒他才會刷卡進去，然後在7樓、8樓的樓梯拐角處那裏貓着聽動靜

穿插不是為了當面截胡，而是伺機而動

中介和客户總有分開的時候，只要你跟的不緊，那我就中場截胡，如果到小區門口才分開，我就到小區門口等你們分開後，再上去問一句

“姐，我看您剛看的兩房，我這有一套同小區的，要不要看看”

就算客户去地鐵，我跟進地鐵行不行，如果開車更好辦，就會有泊車電話，前面步驟全部省略，直接電話問要不要看更多一套房源

泊車電話要不到，去黑車產業鏈查車牌，25塊/個，這錢就買一個號碼不便宜，但是架不住客户夠精準

一般來説，開車一來就是一家人，這樣現場就能做決定，如果一輛車帶着老人、孩子，開着一個車，這個車還是30萬以上

這種情況就説明有購買力，決策人在場，這時候什麼20、25，早就不在乎這點錢了，話術都想好了

“您好，我這有一套房，也是這個小區的，是我們獨家的，您還沒看過，來都來了，要不要看下”

這個時候沒人會拒絕，來都來了，幹嘛不多一個選擇，如果看中了，這就是“一槍頭”

我朋友説了句勵志又好笑的話，“只要有心，都是辦法”

02

為了獨家房源，他們可以有多拼

可以看的出來，不管是布點還是遊擊，前提都得是我有房源

對中介來説，只要有房，就不愁沒客户，有時候一家中介公司80%成交都是來自獨家房源，所以挖房源很重要，尤其是獨家

一般一個門店在一個小區有2-3套獨家，中介基本可以橫着走，其他中介這時候往裏面帶看，幾乎就是給獨家房源的中介送客户

所以有些小中介門店挨着客户多的中介門店開也有好處，只要有獨家房源，就不愁開單

我聽中介朋友説過，他為了深耕一個小區的獨家房源，甚至自己搬到這個小區去住

為了爭取房東的好感，他們也會自己維護小區做社區服務，服務的主要內容差不多就是撿垃圾

而且一定是趁大家早上上班的時候，這時候大家正出門可以看到，白天都不在家，晚上下班時間點也不固定

不要小看這一點，做足時間差不多在半小時、一小時左右，你的業主會看到你，看着中介身上的衣服，無意中加深了一遍品牌，而且也會多點好感

足夠讓業主在掛牌或者賣房的時候，多想到一點點就贏了

如果得到消息説小區哪家房子掛出來的時候，小哥們就開始出動了

首先，亮傢伙，我們有多少門店、多少業務員、多少刷新服務、每天被推薦多少次…

其次，軟磨硬泡，每天維護、定時拜訪、反覆推銷

還有這種燒腦的局中局

明明自己是s價的那個，還託底交流，大概率可以贏得信任，拿到獨家

不得不再感嘆下，沒想到現在中介都已經把活做的這麼細了

03

“記住，無狀況不成交”

中介朋友説，他帶客户去看房，基本都會安排狀況

到樓下會遇到第一個狀況

其實這時候根本沒客户

往裏進，電梯下來了，一箇中介帶着老太太

老奶奶是僱的

到門口了，被堵門了

當然了，還是沒客户

到這還不是全劇最高潮，等你到房子裏面正在看房的時候，這時候會有人衝出來，氣勢洶洶的對你的中介説

一通下來，一個真客户都沒有，就你自己

是不是覺得這是很久之前才會發生的事，其實就算是現在，這種情況依然有

這些“小劇場”，就是一個個“狀況”，對中介來説，無狀況不成交

而且如果中介不這麼做，尤其復看的時候無狀況，回到門店就會被批一頓

如果在你看完一套房，猶豫墨跡不能決定的時候，不走又不定，這時候業務員就會給店長打電話，或者直接在羣裏扣數字

扣1後，店長電話就來了 

如果趕上週末，還得扣2

這時候可能全店的人都屋裏待着呢，想要的效果就是現在市場太好了，如果市場不好，那是別的區的事，我們這不存在

扣3，功能更高級，那邊就不再是經紀人，可能是房東

話説到這就兩個結果，同意加就加5w，不能加，那就給你推薦一套一樣好的，再不買就沒那麼走運了

最後整體效果就是，這個市場很好，你最好趕緊買

04

中介為什麼這麼拼

為什麼那麼想搶獨家、搶客户、促成交

我問我那位中介朋友，幹嘛這麼拼，安安靜靜做一箇中介不好麼

他説我也不想，上傳信息、帶看、客户維護、駐守，這些都是量化考核，沒達標就罰錢，還有體罰

一般的指標沒有達成的話，男生就罰30-50個俯卧撐，女生就是30-50個深蹲

罰的比較嚴重的就是長跑或者爬樓，20多層樓，兩上兩下，有的區域樓層比較高的30多層就運氣不太好了

不過運氣最差的是，區域樓層都低，那就只能去爬區域商業寫字樓，層高4m，普通居民樓的1倍多

平時忙也沒關係，可以下班後罰，跑完打卡下班

每週開店長會的時候，沒有找到獨家房源就要“仰望”，就是在別家店長做分享的時候，在旁邊邁開弓子布微微抬頭仰望對方

十幾二十個店長分享起來，一通分享下來至少50分鐘，如果後面第二週還沒有，就舉滅火器仰望

這樣一套獎罰激勵制度下來，團隊只能拼了，手段也出來了，小心機也出來了

不光二手房，新房也是，不過故事都發生在積分搖號前

前台、島台、沙盤、洽談區一套完整的流程走下來，最靈魂設置，是島台，這裏一定會安排一個靠譜的人在那坐着

如果洽談區有一桌快要成功了，銷售就會提示島台“喊一個”，喊一個假控、或者喊一個砸蛋

然後，跟你説幾個已經賣掉的，或者説確實不讓你買的，想要的效果不是要你買，而是讓你搶

為什麼我們要這麼拼…

05

其實現在市面上的中介，基本分兩種

一種就是拼平台資源的，這種中介不愁客源流量、也不愁房東掛牌

還有一種就是拼人效的，流量和資源倚靠的對象更多是個人，或者説一個團隊機制、一套價值體系

有時候我經常在想，未來我們更需要的是哪一種

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