門店收縮等於“開年不利”？錢大媽未來走向何方？_風聞

氣勢洶洶的社區生鮮零售超市錢大媽終於緩下了擴張的腳步。

1月19日，錢大媽向外宣稱對北京門店進行調整。據多家媒體報道，錢大媽在北京的所有門店都已進入歇業狀態，在經過資源整合後，或許預製菜會成為下一個重點發力的方向。

在去年早些時候，生鮮新零售還被視作潛力無限的風口，錢大媽作為其中代表之一，被資本和市場賦予了極高的期望。然而隨着央視曝光錢大媽加盟商虧損內幕，其口碑遇到了前所未有的滑鐵盧，人們發現隱藏在鮮花掌聲背後的是一地雞毛。

為了挽回口碑，同時也是為了尋找更健康長久的商業模式，錢大媽開始在其“大本營”試水爭鮮小店這種新型門店。與常規門店相比，爭鮮小店的規模更小，主要面向鄉鎮等下沉市場，然而這種模式能否跑通目前還是未知數。

很明顯，錢大媽已經來到了發展的瓶頸期，生鮮零售的故事，錢大媽還能講好嗎？

擴張紅利衰退，錢大媽走進轉型陣痛期

錢大媽是社區生鮮賽道上最早的一批玩家。

2012年，錢大媽在深圳開出首家社區門店，喊出“不賣隔夜肉”的口號，以日清打折的商業模式站穩腳跟，隨後花了6年時間開出了1000家門店，並引起了資本的高度關注。

在D輪融資後，短短3年時間，錢大媽完成了從1000到4000的飛躍，並走出廣東，進入了上海、北京、杭州、武漢、長沙、蘇州、無錫等一二線城市。

入行早+擴張快並沒有為錢大媽帶來絕對優勢，隨着風口吹到生鮮賽道，巨頭紛紛攜資本入局，激烈的市場競爭下，錢大媽卻漸漸展現出疲軟的發展勢頭。

如今的生鮮零售賽道着實熱鬧得很，前置倉模式中有已經完成IPO的叮咚買菜和每日優鮮，社區團購領域美團優選、橙心優選、淘菜菜等背靠互聯網巨頭，敢於向外宣稱“投入不設上線”，而在新零售賽道上，盒馬鮮生以精緻的小份菜俘獲了一眾白領消費者的“芳心”。

與這些對手相比，錢大媽的優勢並不明顯。

從盈利能力上看，明面上，錢大媽是面向C端的生鮮超市，靠售賣生鮮產品盈利，但深入分析後可以發現，加盟店佔據了錢大媽門店的絕大部分，可以説，“賣模式”賺取加盟商的錢，才是支撐錢大媽如此快速擴張的根本。

而隨着“加盟商虧損”的負面新聞曝光，錢大媽的盈利能力不可避免的遭到了質疑。此外，如叮咚買菜、美團優選、盒馬鮮生之類的競爭對手，要麼已經完成IPO募集到了充足的資金，要麼就是背靠巨頭有源源不斷的資金流“輸血”，相比之下，錢大媽的資金儲備還是略弱。

實際上，社區生鮮零售並不見得是一門難以盈利的生意。只是生鮮的毛利率普遍偏低，想要實現盈利往往需要更長的發展週期，據錢大媽招商人員稱，加盟商回本時間理想狀態在3年左右。

然而對於加盟商而言，3年的回報週期顯然是太長了，在重資產投入的情況下，很難有個人加盟商能承擔得起3年虧損。

因此，當快速擴張時期過後，錢大媽要如何保住現有的市場佔有率，在不萎縮的情況下找到健康的發展模式，就成為了當務之急。

錢大媽“減負”，如何講出生鮮新故事？

無論是推出“爭鮮小店”這類簡裝店，還是嘗試進入預製菜市場，其本質上都是錢大媽在“減負”。

據錢大媽招商宣傳冊介紹，其一家60平米的標準店鋪在前期投入大約需要40萬元，這還不包括門面租金費用。一般來説為了保證門店流量，錢大媽多選址於人流量密集的成熟小區，這就導致其門面租金相對較高。從投入上看，錢大媽是典型的“重資產”模式。

同時，由於錢大媽定位社區，説到底，是在與菜市場搶生意，這又使得其定價不能太高，平價模式下毛利率自然也很難上去。

重資產、低毛利意味着無法賺快錢，換言之，投資者需要給予錢大媽更多的時間和耐心等候回報。

但在日新月異的互聯網時代，這種等待無疑存在很大風險，這也是錢大媽如今積極“減負”的原因。

筆者認為，站在市場大環境的角度上看，電商+線下簡裝店並行的模式可能會是錢大媽當下最好的選擇。一方面，電商可以有效減少生鮮的損耗，降低人工、門面租金等成本，另一方面，門店可提供生鮮產品展示的場所，喚醒人們的消費慾望。

消費者在選擇買菜場所的時候主要考慮的有三點：平價、便利、品種多。錢大媽在近十年的發展過程中，已經形成了較為完善的供應鏈，平價、便利這兩點需求其都能滿足。但受制於門店規模，“品種多”這一需求只能依靠電商平台來實現。

就目前的情況看來，錢大媽在電商端做得並不算好，僅有小程序和美團、餓了麼等外賣渠道。據筆者觀察，小程序的銷售模式與社區團購類似，也是“隔日自提”，但商品種類與商品數量卻明顯不如美團優選等“專業選手”。

蔬菜界面僅8種產品，筆者於下午六點左右登陸小程序，發現有些菜品顯示“已售罄”

實際上，錢大媽是有做“社區團購”的實力的。由於長久以來堅持“不賣隔夜肉”，錢大媽在倉儲配送方面有一套完整的流程，且在進駐新城市時，錢大媽都會對接附近的蔬菜基地及供應商，完善供應鏈。從這個角度來看，錢大媽是可以在保證產品新鮮的前提下及時配送至自提點的。

不過，如今生鮮電商的賽道擁擠，錢大媽想要從中分一杯羹並不容易。“減負”之路並不好走，前路漫漫，錢大媽仍需“修煉”。

文|小謙筆記（xiaoqianshuo）