羅永浩快還完債了，交個朋友不緊張_風聞

交個朋友要打造品牌IP？

“明年春天，還完債的當天就重返科技行業”。三個月前羅永浩的這條微博，現在看來已經快要接近現實。1月20日，羅永浩在社交平台轉發了一條網友對手機圈失去老羅感到痛心的觀點，表示自己年後就回歸科技界，不過，並不會回到手機圈，而是去往下一代平台。

事實上，1月5日天眼查的一條信息顯示：羅永浩名下已無關聯被執行人信息。而據近期公開的法律文書顯示，多個申請執行人已與羅永浩達成執行和解協議。雖然這並不意味着羅永浩已經徹底還完債務，但和申請執行人的和解和限高的取消某種程度上也意味着，申請執行人相信羅永浩還債的能力。

“真還傳”即將成為現實，本來對直播沒有那麼感興趣的羅永浩，則正在急於抽身出這個行業。據交個朋友官方數據，羅永浩近三個月來的直播次數平均下來僅一週兩次左右，而據久謙中台數據，2021年以來，隨着羅永浩的直播場次減少，交個朋友直播間的單場GMV也從5000萬元降到了1500萬元。 

作為通過IP驅動的行業，直播帶貨整體仍然比較依賴大主播和大明星的個人影響力，細數排名靠前的直播帶貨機構，幾乎都有一個大主播作為GMV的支撐，交個朋友早期的發展，同樣比較依靠羅永浩個人的IP影響力。在羅永浩即將抽身行業的當下，交個朋友試圖將自己打造成一個IP，但這真的能成立嗎？

交個朋友創始人黃賀對此比較自信。

沒那麼重要的羅永浩？

毒眸：8月份的時候公司目標是將羅永浩對交個朋友的GMV佔比降到30%，現在達成了嗎？

黃賀：30出頭，還沒有完全降到30%。而且羅老師會和其他主播一起直播，很難把他摘出來單獨計算。其實這個趨勢還是蠻明顯的，投資人和抖音都比較滿意。

毒眸：那這個數字還會持續降低嗎？

黃賀：會持續降低。之前比如説12月份羅老師的規劃是一週播兩場，現在基本上就一週播一場。

毒眸：會不會有一個底線？還是説以後完全沒有羅永浩也可以運行？

黃賀：我們還是會讓他持續去播，但是可能明年開始我們會讓他兩週播一次，頻率降到更低，但是他會不定期的來，這樣的話才能維續品牌的內核。 

毒眸：其實是有公司給他派任務的意思？

黃賀：是的。他其實沒有那麼喜歡直播，但我們會要求他一週至少播一次。

毒眸：這麼講的話，是不是可以理解為，降低羅老師的GMV佔比，是有點被動的，跟他本人的興趣有關？

黃賀：也不能這麼説。他對很多事情都很容易感興趣，他現在有一些新的想法，想要做一些新的項目，勢必就是投入在直播這塊的精力就會少，但是他有很多精力是投過我們公司的其他業務裏去的。

毒眸：您之前有公開講過，羅老師的GMV佔比降低，對公司整體的數據沒有太大的影響？

黃賀：是的。

毒眸：其實我是有看到久謙中台統計的第三方數據，數據表明交個朋友的直播間在線人數在2021年持續下降，退貨率也從5%下降到了10%，然後單場GMV從5000萬下降到了1500萬，您怎麼看？

黃賀：數據差不多。但目前來看，抖音會將更多的流量分發給普通人（中腰部主播），在我們證明抖音可以做電商之後，抖音給我們的流量推送也就減少了。此外，我們現在整體的直播效率沒有降低，以前我們兩週播一場或者一週播一場，現在我們每天都播。

不能拿最早的時候，有平台加持，大力去推你，再加上當時播的場次少和現在的GMV去比。如果是對比月GMV的話，我們上個月（11月）是6億多，而去年同期也就3億。

“交個朋友”一週年羅永浩帶貨GMV

很多人都去爭雙十一的第一名，對我們來説完全沒有意義，因為你不賺錢，爭那個有什麼意義呢？圖個虛名。所以其實我們還是更加爭的是公司整體收益的穩定，穩定很重要。退貨率的話，大盤的數據也在變化，我們一直比大盤要低。

比起單場GMV數據，我們還是更在意公司的整體收益。我們今年按月度的銷售額也是要比去年高很多的。收入也是比去年高很多的。

毒眸：如何判斷外界所説的交個朋友的“去羅永浩化”趨勢？

黃賀：沒有刻意要去。但是一個好的生意模式肯定是持續可複製才是一個好的生意模式，如果要是過於依賴他，其實我們的直播業務其他業務是沒有辦法做到批量複製的。

其他主播在羅永浩的直播間內直播帶貨

比如説中間時長加長這件事情，如果你要是不去他化，我們沒有辦法去把這個東西做到16個小時或者20個小時的開播，不可能讓他一個人在上面播那麼長時間。如果要是想做成這種，勢必會要減少他在這裏面的投資，其實一切都是為了利益最大化考慮的。

目前來看，大家已經習慣了交個朋友這個IP。現在很多消費者進來羅永浩的直播間，但看到的並不是羅永浩，消費者也沒有覺得很奇怪。因為他們認得是我們這個直播間，我們有很強的信用輸出。

變化中的抖音電商

毒眸：交個朋友現在開設了很多分類直播間，運營多久了，GMV數據怎麼樣？

黃賀：一個多月了吧。目前比較好的穩定在單日100萬-150萬之間，稍微差一點的可能在50萬-100萬之間。

毒眸：做這些賬號的邏輯是什麼？

黃****賀：做供應鏈。人是不穩定的，一個主播如果因為各種原因來不了了，這個號就不做了嗎？我們做的還是日播號，每天不能停。

毒眸：羅永浩的賬號下有很多主播參與拍攝的短視頻內容，是出於什麼原因去做的？

黃賀：在抖音上座直播帶貨，其實就看兩個指標。一個是GPM，千次觀看成交的銷售額；另外一個就是看流量，就是場觀。其實拍視頻是有利於場觀的，如果你要是單位時間內轉化率特別高，場觀越多其實你銷售額越高。

短視頻是抖音非常重要的一個引流手段，每場直播裏面，秀場和帶貨不太一樣，秀場多的時候有八成的人都是從小紅圈裏進去的，只有你的視頻優秀才能夠分發到別的一些手機上，大家才能看到你，看到你之後才會點你開始播，這是一個很重要的入口，你可以理解為這個相當於在節省我們買流量的錢。

羅永浩抖音賬號內其他主播參與拍攝的短視頻

毒眸：短視頻引流的免費流量大概能達到多少？

黃賀：每場都不一樣，這個完全取決於你的視頻拍的怎麼樣，其實我們大頭還是靠自然流量和買的流量，大頭還是兩塊。比如説某一天某一個視頻爆了，可能流量會突然多很多。

毒眸：從您的角度看，近年來抖音電商的轉變大嗎？

黃賀：是，這個我感受非常明顯。我們做直播基本上就是原來從去年開始月份到現在，每一個月就一個小迭代，每三個月就有一個大迭代。期間我們經歷過拼大牌，也跟渠道和平台合作過。現在又開始做供應鏈。再之後就覺得抖音要把更多的流量給到一些新明星進來了，我們想怎麼去拿更多流量，或者跟抖音綁定身份？我們就籤一堆明星。

平台有一些明顯的趨勢，想引導你幹什麼你就跟着做就OK了。後來抖音聚焦自播，所以我們後來春節來了之後緊急啓動自播，就是代運營這一套，也是做的還不錯。再之後會把更多的流量給到垂類達人，所以我們才做自播號的。會把更多流量給到這些細分領域的人，所以我們就做一個又一個的垂類。

毒眸：您對現在“全網最低價”的逐漸減少怎麼理解？

黃賀：我覺得做到全網最低價是很難的，所以我們也是有期限的一個最低價，因為這個東西是一個惡性循環，所以我們還是沒有特別去特別依賴這個東西，很多人來我們這兒買東西，追求的是首先品質好，發貨時效高。

我説實話，我們有一些產品可能嚴格意義上講，比如説我們賣完一週或者兩週之後，人家別的平台就是給我們破價了，有這種情況，我們也會跟這種廠商追責，但是這種情況真的在所難免，很難從嚴格意義上避免它。

毒眸：從去年到今年，品牌方跟我們團隊的主導權定位，有傾斜嗎？

黃賀：整體來説，我覺得沒有太大變化，當然可能會傾向他們多一點，為什麼我們沒有太大變化呢？還是因為我們那一套組合拳，我不光是靠着直播這一件事情去互惠互利的，我們還有別的一些東西。

毒眸：具體怎麼體現這種傾向的？

黃賀：你可以理解為他可選擇的主播更多，這個是一個市場的現象，很正常。其實為什麼我們説沒有太大變化呢？第一還是頭部效應，第二還是能幫他們做代運營廣告投放這些東西，有很多附屬的東西。

毒眸：你們覺得抖音直播是玄學嗎？

黃賀：不是玄學，有跡可循。

文 | 陳首丞

編輯 | 張友發