誼品生鮮江建飛：豬肉銷量翻一倍，社區不存在高中低端之分，數字化核心是把賬算清楚_風聞

文|   商觀

　　江建飛被認為是中國商超零售業職業管理人轉型最成功的一位。

　　他從永輝超市的職業經理人身份創業做了誼品生鮮品牌，切中了中國二線城市的城市化發展紅利，成為了首批開拓社區生鮮賽道的企業之一。

　　得益於過去10年中國城市化的發展熱潮，二線城市迎來了人口大爆炸，大量千户體量的新住宅小區紛紛出現，菜市場等傳統生活配套設施則沒有跟上，這讓社區生鮮賽道一躍而起。

　　誼品生鮮則是最早進入這個賽道的企業之一，有先發優勢，這一定程度也讓誼品生鮮的財務表現相對更好。據稱，其賬上“停留”的資金量很大，“沒虧多少錢。”

　　因此，可以説江建飛抓住了這波機會，他吃到了城市化的紅利，並獲得了資本的青睞，近期，誼品生鮮似乎也開啓了IPO進程。

　　基於此，2021中國生鮮零售大會也重點邀請江建飛來分享社區生鮮市場的未來發展方向，在二線城市的城市化紅利逐漸到頂之後，社區生鮮的未來在哪裏？社區生鮮市場又將會有哪些變化？

　　（以下內容根據江建飛口述部分整理）

　　01

　　變化

　　誼品生鮮做社區生鮮的年頭相對比較長了，到現在有8年多時間了。我想把這8年多做的事情和一些體會，拿出來分享一下。

　　因為（這個市場）做的人越來越多，我們店邊上開了很多（社區生鮮店），也關了很多，最多的店旁邊關了四十多家（競品店），這都是一些資源浪費，如果大家真正一起比較好的研究、探索生鮮經營的生意經，可能也沒必要有那麼多的內耗。

　　特別是2021年，體會非常深，因為我們每天都在社區，我們跟很多大賣場看的點不一樣，很多大店是看大商圈，我們則看社區裏面很多微小的東西。對於2021年，我的感觸特別深，變化特別明顯。

　　這種變化源於多方面，包括從地產、醫療到教育，底層邏輯都有非常大的變化。可以看到很多購物中心，包括供給和需求的匹配，有了非常大的不匹配現象出現，這跟人的生活，還有需求有關係。

　　如果我們要看未來的話，要真正從用户生活出發，不一定是瞭解用户吃什麼，而是瞭解他生活的大變化。

　　比如，以前週末帶孩子去培訓班可能有五六次，吃飯會到相應的地方吃，現在他們會到哪兒吃？

　　可以看到很多業態（也在發生變化），比如我們以前吃火鍋，很多都要去購物中心吃，現在不一定集中到購物中心了，我覺得未來會有非常大的變化。而且吃火鍋的人其實比過去多了很多，那這些人的消費到底有哪些變化？相應匹配出現的這些業態，這些機會，我覺得會有很多。

　　例如成都，成都有非常多的火鍋店小型化，而且發展起來一下都是兩三千家連鎖，一千多家的、幾百家的都非常多。這些店都分佈到相應的社區中心去了。

　　還有我們最可以感觸到的，在我們邊上的這些服務型的業態也很多，比如修腳的、養生的店，還有一些熟食的店，做包子的店，做麪館的店，都在變化。這種變化會有一個非常大的影響，會讓社區的流量更聚焦，以前按摩要去購物中心，現在就在樓下修個腳，非常方便。這是我們感受到的變化。

　　02

　　標準

　　前面周董（吉麥隆董事長周新良）説了對生鮮的理解，我這邊重點説一個菜場超市，為什麼會講這兩個詞？

　　我們做生鮮做了這麼久，內部分享和交流比較多的是超市化的生鮮和菜市場的生鮮。這兩個其實是兩套東西，我非常認同周董説的，我們要真正重新認識生鮮，千萬別把生鮮做成標品。

　　當下很多方向上都是把生鮮做成標品，我覺得生鮮的標準化應該不是簡單的弄個工廠，做個包裝。我覺得生鮮的標準化，是定義自己產品真實的標準。

　　比如豬肉到底是什麼標準？是養5個月還是7個月，還是8個月，它的口感要達到什麼樣？為什麼菜市場的豬肉賣得好？為什麼超市的豬肉賣得差？我覺得就是因為原來大家做超市沒有真正理解和定義自己生鮮商品的標準，而一直在做這個所謂的包裝標準。

　　2021年我們豬肉在門店的銷量漲了一倍多，為什麼一年增長這麼多？就是因為制定了這個標準。

　　可能很多做超市的企業，做零售的企業，沒有真正到養殖户那邊接觸，也沒有到屠宰場。但很多菜市場卻是給屠宰場做服務的，他們是點殺，點了什麼樣的豬殺了給自己賣。

　　一般情況下，大部分的屠宰，超市的貨，屠宰場給到他們是比較早就屠宰了的，可能是今天下午三點五點就屠宰（明天供貨），有的七八點就可以給超市屠宰了，而且這些屠宰的豬，因為超市要便宜，沒有標準，都是小的豬，而且是便宜的豬。

　　所以，為什麼消費者願意去菜市場？我覺得是要真正把生鮮標準搭建起來，不要簡單在價格上，口感非常重要。

　　還有一個，鮮活，我們如何保障？

　　為什麼菜市場的人去點豬的時候，是早上去點？而不是像我們以前那樣晚上就把豬殺好了，再準備配送。因為我們要把肉配到我們的倉，再去配（店）。

　　所以，誼品2021年的變化是什麼？我們的豬都是凌晨三點屠宰，以前是晚上八點屠宰，這裏面就差了5個小時。我覺得我們既然要做生鮮，就一定要研究貨架期，不要簡單建一個收貨標準，一定要研究貨架期。

　　還比如説這個蝦，到我們這兒了，在貨架上了，可以保證到這個品質的時間，這個管理一定要搭起來。

　　如果不能搭起來，那就很難做生鮮。菜市場的這幫人是會管理這個的，而且很清晰。

　　大家看到菜市場的生鮮和超市的生鮮有什麼區別？

　　我們到菜市場很少看到大量堆着土豆洋葱賣的，很少。但是一進到超市就可以看到，不是大白菜就是土豆，就是洋葱（堆頭賣），這和底層經營邏輯有非常大的關係。

　　2021年7月份組織調整以後，我才到門店這一側來做門店的研究。我覺得貨架期是一定要研究的，不要是那種粗暴的管理。我看到晚上十點沒賣完的，為了證實説第二天是鮮到的貨，就把這些銷燬，我個人覺得這些是不可取的。（因為）在批發市場我們接觸到的客户非常多，有食堂的，也有一些加工廠的，這些東西對他們來説都是有價值的。

　　03

　　做第一

　　要做社區老大，我們開店的，既然開了一家生鮮店，至少落在這個地方只能做第一，不能做第二。

　　因為社區的生鮮經營競爭，講激烈也不算激烈，但是它的問題是什麼？就是用户的切換門檻非常低。大家都在這條街上面，顧客到你這兒買，或者到他那兒買，這個切換成本很低，用户可以在你這兒買一點，在他那兒買一點。

　　因此，做門店要像菜市場那樣做。（你）很少看到一個菜市場邊上還再搭個菜市場的，一定是聚合效應。

　　算賬

　　生鮮的供應鏈一定要建設，供應鏈建設倒不是説我們一定要做多大的投入，我覺得是要把賬算清楚，真正把上游下游的賬期算清楚。大部分的超市沒有做好，包括我們以前沒有數字化改造之前，也沒有做好。

　　我們以前是用手工算。

　　比如大白菜到店的價格是多少，很多人算不清楚。這個胡蘿蔔到店的價格是多少？也算不清楚。我們往往比較關注的是供應商，有的是從基地，送到我們的倉，再往後走就沒了，這個商品的成本到底是多少？不知道。很多時候你賣大白菜如果不會算賬的話，會虧得很厲害。

　　因為原本生鮮的價值就比較低，我們如果用超市化的經營理念做生鮮，很多人會因為賬算不清楚，而做不好。

　　04

　　數字化

　　門店我們以前是沒有數字化解構的，解構是怎麼解構的？

　　我們把一家店的貨架、員工，還有這些員工的動作，還有商品，把這幾個數據都打通，把這些數據拉出來，支撐我們運營，這樣我們員工的改變會很快。過去我們還是用合夥人的方式，掙了錢以後大家分紅。現在我們有了數據支撐可以做更多的事情，員工收入的變化就非常明顯了。

　　菜市場有的賣肉的一個月會掙兩萬，有的是一萬二，我們有的是九千多，有的六千多。

　　我覺得，數字化是有非常大的作用的。幾年前我們講數字化的時候，我們不敢講這個東西，只是覺得説要做這個，具體我要解決什麼問題？我要的數字化東西是什麼？我們到現在解決的問題其實很簡單，效果也很好。包括剛才講的，你的生鮮商品真正的成本是多少，一定要算出來，算不出來的話，就很難掙錢。

　　最後分享一下我們往後重點會關注些什麼，會做些什麼。

　　一個還是會把我們數字化堅決往下做，有的顧客一個月連着在我們這裏買了14天的菜，但是一個水果都沒有買，很難想象，我和這個用户交流完以後發現，他可能有他的一些習慣，固定在某個地方買水果，已經習慣了人家的服務。

　　（通過數字化）我們跟他產生關係以後，後面他又到我們這裏買水果了。

　　所以，我覺得這個非常有必要，但不是簡單建一套系統，我覺得很核心的是我們要怎麼運用，我們需要的是什麼東西，要把這些東西提煉出來。

　　做數字化不要做一個很大的（系統），我的倉儲，我的物流，我的各個系統要多要全，不是的。

　　而是可以不停迭代，真正把你的需求體現出來。到底能不能把生鮮產品到你店的成本核算出來，如果可以核算出來，單單這一點就可以創造非常大的價值。

　　還有能不能把我們員工動作和表現（數字化），比如他賣肉，我們現在的員工是賣一份排骨給多少錢，就像是代賣一樣的，這個效果是非常好的。

　　這需要有數字化的支撐。

　　解決了這個以後，就可以解決如何賣水果，最初的時候我如果沒有看數據，會覺得我們水果用户比較低端，我們水果賣得都是蘋果梨子橙子橘子等基礎商品，但看了數據以後發現不是用户低端，而是我們要賣什麼的時候，一些水果專賣店就不賣什麼。

　　所以，我覺得，在社區不要分太多的高端、中端和低端，最後都會打通，你賣的這些東西，供應也好，商品也好，會越來越流通，完全做到特色是很難的。

　　就像過去很多的進口超市，一開始都比較聚焦，都覺得挺好。但等這些商品都流通完了以後大家都可以賣了以後，（進口超市）就沒了。所以，專業店的形態，我現在來看，可能都是階段性的，這個階段有這種需求，但是等供應鏈都投入進去以後，我覺得這些東西都會改變。

　　對於私域流量這塊，我們一定要很重視，因為私域流量的的確確會有很多你想不到的東西。

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