不打補貼戰，快狗打車憑什麼衝刺“同城貨運第一股”？_風聞

同城貨運終究跑出了第一股。2月6日，快狗打車率先通過聆訊的消息傳來，同城貨運行業或許是最為振奮的。因為一家成熟公司的亮相意味着，經過漫長的建設週期，行業正朝着更加規模化、精細化、數字化的方向發展。

新的路途不一定一帆風順，也可能是下一階段競爭的開啓。但快狗打車的IPO至少讓外界從這一角度一窺行業的全貌。在貨運行業大筆燒錢的日子裏，快狗打車不搞補貼戰也能闖關上市的歷程，為同城貨運寫下了一個不一樣的篇章。

不燒補貼，用效率換市場

2013年左右，當貨拉拉、快狗打車（前身58速運）這些玩家開始挖掘同城貨運潛力時，搶佔市場的必要性隨之而來，為司機補貼資金、為用户補貼運費無疑是最簡單粗暴的拉新手段。這也讓同城貨運像傳統的互聯網跑馬圈地一樣，走進了融資-燒錢-再融資的循環中。

港股研究社經過不完全統計發現，同城貨運行業，滴滴貨運於2021年1月26日完成15億美元A輪融資，貨拉拉在2021年1月21日完成15億美元F輪融資，滿幫集團則在2020年11月24日完成總計17億美元的戰略融資。然而，本次衝擊上市的快狗打車近兩年僅在2021年7月13日完成近億美元的戰略融資——要知道，在以補貼搶佔市場的潮流中，外部融資幾乎是站穩腳跟的必需品。去年，社區團購賽道的同程生活等玩家就因融資不順利，最終走向破產。

但快狗打車卻做到了“逆勢而行”，它的招股書透露了原因。根據招股書，2018年-2020年，快狗打車的總營收分別為4.53 億、5.48 億和 5.3 億。但同期的毛利率為23.0%、31.6% 及34.6%，明顯走高，2021年前三季度的毛利率更是達到36%；期內虧損分別為9億元、4億元、1.85億元，持續收窄。把融資和經營成效放在一起時，其走勢原因一目瞭然：正因為快狗打車沒有選擇加入無休止的補貼戰。

去年7月，快狗打車完成前述的戰略融資時，快狗打車CEO何松説：“補貼戰是資本的無限遊戲，對行業沒有幫助，也不會贏得真正的勝利。”他進一步點明：“依靠補貼創造出來的增量市場，其實是屬於行業的訂單，不屬於任何一家平台。”這很好地詮釋了絕大多數靠補貼為生的行業困境：用户或許確實有某種剛需，但過度補貼的結果就是，認錢不認服務，認補貼不認品牌。

在競爭對手大肆燒錢時，快狗打車選擇從貨運本身出發，改善行業的剛性問題。通過數字化能力，把供需不匹配、司機收入低等問題轉化為派單、需求和路線預測、自動定價這些具體的手段，實現傳統行業精細化再造。

相對貨拉拉和滴滴的激進擴張，快狗打車似乎並不在意，依舊穩紮穩打，即使沒有加入補貼戰，仍憑藉出色的運營效率實現了自身增長。按照弗若斯特沙利文2020年同城貨運交易總額統計的數據，截至2021年9月30日的9個月內，快狗打車平台產生了2030萬份訂單，交易總額19.53億元。實現毛利1.701億元，同比增長30.7%。

同城貨運的供給側改革

盲目擴張與激進策略確實能帶來短期的快速增長，雖然規模擴大了，但往往也會是一地雞毛。比如裁員、各種負面消息不斷等。

近日，滴滴就被爆出幾乎全線業務裁員，各部門裁員比例不一，總體裁員比例約為20%。這是滴滴繼2019年被傳裁員15%（約2000人）以來裁員動作最大的一次。而有消息稱，貨拉拉也於2021年大規模撤裁銷售團隊。

此外，貨拉拉天價搬家，會員費多次上調等消息讓同城貨運行業被負面攻陷。但快狗打車似乎遠離負面輿論風暴的中心，影響最大的新聞，恰恰是當初由58速運更名時的司機風波——事後證明，這次改名反倒打開了快狗打車的知名度。

真正談到同城貨運的行業運轉，同質化競爭是繞不開的難題。這也是為什麼行業總是逃不出燒錢循環。僅依靠補貼很容易達到發展的瓶頸期，平台只能加大商業化力度——新浪科技1月26日刊載的一篇文章指出，貨拉拉在過去一年“三漲”會員費，引發司機不滿。貨拉拉的這一舉動也投射出其不得已而為之的無奈，但這無疑讓平台與司機之間本就不牢固的合作關係更雪上加霜。

誠然，傳統思路下，平台往往都是通過提高變現水平維持發展，比如提價和扣費，這是一種純結果導向、缺乏歸因的思維。

如何破局，唯有供給側改革。快狗打車就從司機權益保障和新能源佈局兩方面合力並進。

首先，把以往的簡單粗暴的搶單模式轉變為派單模式。只有好的服務才能有更多的訂單，而讓司機收入有保障又是好服務的前提。派單模式改變了過往“拼手速”的簡單粗暴，依託平台強大運營能力和算法能力，以服務質量作為價值錨點，從同城貨運生態的供給端入手，去解構當前的普遍問題，突破同質化競爭。

過往，司機是“處心積慮”多搶單，變着花樣向用户多要錢的狀態。現在，平台真正把司機作為核心個體去考慮，好服務=訂單多，司機服務的積極性自然也會提高。

快狗打車深知司機是最直接的運力供給，也是服務的起點，能夠對整個業務的推進起到積極作用，這樣同城貨運才會有根本性的改變。為此，快狗打車成立同城貨運平台首個司機工會，提供勞動就業、社會保障、安全生產、技能提升、權益保障等方面服務工作。據悉，近日貨運工會會員就享受到了工會的幫扶政策。

同時，為提升司機的認同感和歸屬感，快狗打車組建由CEO何松牽頭的司機服務委員會，更以平台員工代表和平台司機代表1：1的比例來確保委員會的落地執行效率。此外，定價標準、運營政策這種過往的“敏感信息”也擺在枱面雙方共同探討，不走形式主義。

近兩年，圍繞新就業形態勞動者勞動保障權益的政策不斷出台，快狗打車再次走在前面，與各方共同推動行業良性發展，直接帶來的數據反饋便是快狗打車在中國內地、香港和新加坡的司機次月留存率已經達到75.5%。

此外，快狗打車供給側改革中最重要一環就是積極擁抱新能源的綠色趨勢，與新能源汽車製造商和經銷商合作，擴大新能源汽車佔比的規劃。

其招股書提到，2018年、2019年及2020年以及截至2021年9 月30日止九個月，快狗打車平台上約2.3%、6.1%、13.4%及25.1%的在國內訂單由新能源汽車完成。僅在深圳，新能源汽車通過平台完成的訂單比例就從2021年1 月的54.7%上升至2021年9 月的82.1%。到2023年底，快狗打車超過80%的訂單會由新能源汽車承擔。

同時 ，快狗打車聯合產業鏈企業共同成立綠色貨運產業聯盟，進一步顯示新能源化決心。在“雙碳”背景和新能源相關政策下，貨運行業的綠色化必將是終點。在其它平台深陷監管壓力的同時，快狗打車公司的戰略執行和國家政策卻一脈相承，未來發展將更如魚得水。

未來增長空間有幾何？

根據公開資料顯示，2015年開始，貨拉拉憑藉8輪融資已經實現150億美元的估值。相比之下，快狗打車在上市前僅有3輪融資，最近一次是在去年7月份的Pre-IPO輪融資。而快狗打車上市的融資計劃也僅有3億美元左右，雙方規模懸殊之大。

但從另一面看，快狗打車早前的低融資額度卻成為其上市過程中的有利因素，沒有包袱，就輕鬆上陣，為未來的股價表現留出更多的上升空間。

此外，同城貨運行業仍是藍海一片。據弗若斯特沙利文的數據顯示，2020年中國內地同城物流市場規模為12305億，但線上滲透率僅有2.9％。它還未滲透的地方，都是機會和價值。

易觀汽車出行行業中心高級分析師覃承萍認為：“國內同城貨運行業正處於高速發展的成長期，市場集中度仍較低，整體處於動態競爭中。”這意味着，機會不斷。即使在海外，伴隨當地經濟發展，需求也在急速放大。

如果説上半場用補貼攻城掠地，那下半場就是用創新和服務換未來。保障司機收入，帶去優質服務體驗，打造更優質和穩定的運力。這恰恰是快狗打車的方法論。同城貨運下半場，“得運力者得天下”。

低融資、重運營、業績向好，快狗打車率先通過上市聆訊，是其模式已經跑通的必然，而上市後的資本通道打開，爆發力不容小覷。

來源：港股研究社