後冬奧時代,如何掘金萬億冰雪市場?_風聞
蓝鲨消费-2022-02-26 16:48
作者 | 藍鯊消費
2月20日,伴隨着奧運之火逐漸熄滅,北京冬奧會正式落下帷幕。為期16天的冰雪項目競技,讓越來越多的人開始關注或參與到冰雪運動中。
據統計,自北京申辦冬奧會成功以來,近7年間全國冰雪運動參與人數達到了3.46億人,僅2022年,北京地區參與冰雪運動的人口就達1000萬,中國冰雪運動產值也將達到8000億元。冬奧契機,政策護航,全民參與,冰雪賽道或撬動萬億市場。
2月23日,乘着北京冬奧的東風,藍鯊消費聯合京東雲以《掘金萬億冰雪經濟》為題,組織了一場沙龍活動。活動由嘉賓分享及圓桌討論組成,現場反響熱烈。

大合影
雪樂山創始人王展、滑唄APP創始人杜海軍、新龍脈基金創始合夥人王雨荍、京東科技智能客服產品部業務專家王愛飛、吉林省建設集團文旅產業總裁江奕琳、雪合戰總經理於國超、Yeti Crew野帝CEO馬小然、金雪花滑雪產業聯盟創始人鮑永林等眾多行業人士出席,共同探討冰雪經濟無限的可能性。
強大的嘉賓陣容,乾貨的分享,吸引了相關領域的創業者、投資人和企業家參與和關注。據悉,有近50家企業參與現場活動,沙龍經由微信視頻號和京東直播平台同步進行直播,線上線下總計有超過3000人次觀看。
如何降低大眾參與冰雪運動的門檻?如何更加高效地服務於冰雪經濟賽道上的眾多從業者?冰雪經濟到底是真火還是虛火?讓我們聽聽專業人士的見解。以下為嘉賓分享的部分核心乾貨內容,經藍鯊消費整理:
01 雪樂山創始人王展:中國冰雪經濟元年開啓,讓1億人學會滑雪
“現在做滑雪培訓,相當於在(上世紀)90年代開駕校教人開車。”
王展在沙龍分享説,近期,他創立的雪樂山室內滑雪培訓學校每天有100多個加盟意向,直營店的客户預約量翻了3倍,幾十家投資機構和媒體主動約見他。種種現象讓他強烈地感覺到:冰雪產業正處於風口,2022年是中國冰雪經濟的元年。

雪樂山創始人王展
在王展看來,中國人嚮往美好的生活,比如帶着家人在滑雪度假村度過一個週末。北京冬奧會結束後,冰雪產業不會遇冷。雪樂山甚至還迎來了4股東風:
1、冬奧之風:原來家長不敢讓自己的小孩走體育路線,因為那很苦。但偶像會改變消費者的心智,谷愛凌、蘇翊鳴等人的成功告訴大家,每週集訓2天、寒暑假強化訓練也能成為冠軍,這會讓越來越多的孩子和年輕人(乃至家長)對學習滑雪和從事冰雪運動產生相當大的興趣。
2、商場需要新的體驗業態。新冠疫情影響下,很多商場生意受到衝擊,需要新的體驗業態吸引用户。自2015年成立以來,雪樂山根據消費者的需求不斷迭代店面模型,現在已經迭代到了第六代,結合冬奧和冰雪熱,適合所有的商場引流。
3、傳統媒體廣告紅利。電視等傳統媒體受到短視頻等新媒體的衝擊,營收遇到挑戰,雪樂山正好可以用好傳統媒體的優勢擴大品牌影響力,2022年1月,雪樂山在CCTV5投放的廣告佔比約12%,一天最多投放過將近90條廣告。
4、“雙減”紅利。2021年的“雙減”讓很多既會做招生又會做運營的教培人才溢出,他們紛紛尋找轉型之路,是做冰雪培訓最合適的人才。
王展認為,雪樂山作為整個冰雪產業的流量入口,如何在全國的商場開出1000家門店,將入門級培訓推廣到全國,讓更多的小白用户變成滑雪愛好者,這是雪樂山未來的挑戰;打破“有錢沒雪、有雪沒錢”的侷限,在做好北方市場的同時擴張到全國300個人口過百萬的城市,帶動全行業的發展,這是雪樂山肩負的責任。
02 滑唄APP創始人杜海軍:看好冰雪經濟,搭建滑雪B2B2C平台
作為國內最大的滑雪綜合服務平台,滑唄年度活躍用户超200萬,創始人杜海軍看來,有冬奧東風,有政策護航(推動3億人蔘與冰雪運動),現在正是滑雪行業蓬勃發展的好時候。

滑唄APP創始人杜海軍
創立於2015年的滑唄,基於過去的積累,搭建了冰雪B2B2C平台。他舉例,雪場可以利用滑唄的軌跡系統,讓消費者互相PK,再通過舉辦賽事和設置獎勵給消費者驚喜,從而實現引流和增加消費者粘性的目的。他還説,中國是最大的滑雪初級市場,入門的滑雪培訓服務市場規模約70億元。目前市場上的教練遠遠滿足不了需求,滑唄準備像滴滴一樣,將所有具備教練資格的人集合在一起,讓消費者可自由選擇,提前預訂……
這樣的平台,滑唄(B)依託龐大的數據庫提供各項連接服務,其他服務商(B)則實現了客户和生意的增長,消費者(C)滿足了秀美好生活、建立同好社交的需求,三方共贏。

圖源演講PPT
從滑雪工具轉型成為現如今面向全球滑雪人羣的服務平台,杜海軍稱自己始終在“解決痛點”。解決了b端和c端的痛點,才能讓b端更好地服務於c端,滑唄作為第三方平台自然也就能從中獲利。
03 京東科技智能客服產品部業務專家王愛飛:冰雪經濟黃金時代,AI技術助力品牌搶先機
王愛飛説,冬奧會的成功舉辦,為公眾接觸瞭解冰雪行業良好的窗口和契機,冰雪運動相關商品&服務成消費新寵。據京東集團的數據,北京冬奧舉辦以來,冰雪運動裝備的成交金額同比增長135%,成交數量同比增長108%。

京東科技智能客服產品部業務專家王愛飛
安踏等運動&時尚品牌,加速佈局線下體驗中心、線上旗艦店、專題營銷活動,借勢冰雪東風,增加與消費者粘性;元氣森林、瑞幸等食品&茶飲品牌,抓住奧運會盛會熱點開展冬奧主題營銷,借勢運動IP勢能。

圖源演講PPT
王愛飛表示,在“冰雪熱”的帶動下,一定會湧現大量的新生“冰雪”品牌。當冰雪運動相關品牌之間的競爭加劇,品牌和用户之間的溝通,以及用户忠誠度顯得至關重要。
王愛飛舉了奧康的例子,展現瞭如何利用AI技術助力冰雪企業,通過全流程、全生命週期的數字運營和數字營銷,幫助企業更有效地觸達消費者,實現關鍵節點營銷,增加用户粘性,快速搶佔市場先機。(更詳細的內容請期待藍鯊消費後續的報道)
04 吉林省建設集團文旅產業總裁江奕琳:後冬奧時代,滑雪度假村模式探索
作為吉林省建設集團旗下的明星項目,距離吉林長春市最近的天頂山滑雪場,2021-2022年雪季客流量高達28萬人次。天定山之所以取得那麼好的成績,是因為:1、地利——天定山是全國距離省會城市最近(距長春15分鐘車程)的雪場;2、硬件好—擁有全國第三大滑雪服務大廳,能同時服務5000人;3、玩法多樣——除了多條初級雪道,還有雪地摩托、卡丁車、越野等雪上游樂項目,滿足不同人羣需求;4、與長春冰雪新天地一街之隔,可以讓消費者邊滑雪邊欣賞冰雕、冰燈美景。

圖源演講PPT
當然,天定山也有很多可以優化的地方,比如雪季前的早鳥票預售週期短,垂直領域沒有深挖;沒有和全國以及本地的教育品牌合作,打造滑雪冬令營產品;沒有利用好天地山的地利優勢,高舉高打“最美夜滑”品牌;沒有針對滑雪愛好者設計尾牙票等。
天定山除滑雪外,在後冬奧階段,可以打造夏季IP產品以延續滑雪運動的熱度,包括抓住國家鄉村振興政策機遇,發展鄉村旅遊產品;打造全國中小學研學教育基地品牌;建設生態濕地公園等。

吉林省建設集團文旅產業總裁江奕琳
05 新龍脈基金創始合夥人王雨荍:中國冰雪初學者市場巨大
作為亞布力滑雪度假村(被稱為中國冰雪運動的發源地)和雪樂山的投資人,王雨荍無疑是在冰雪經濟上最有發言權的投資人之一。她首先分析了滑雪運動之所以被稱為“貴族運動”的原因:首先,滑雪為高端人士提供了社交平台;其次,滑雪的速降過程能給人帶來刺激和愉悦;第三,在滑雪資源相對稀缺的亞洲(中國),滑雪運動是新貴身份的象徵。

新龍脈基金創始合夥人王雨荍
儘管中國滑雪運動備受精英羣體的青睞和支持,但中國滑雪人口的滲透率僅有1%,遠低於美國和日本的8%和9%。跟冰雪運動發達的美日地區比,中國滑雪人口的滲透率有8-9倍的提升空間,絕對數則更大,因此面向初級滑雪羣體的服務有巨大的機會。面對如此巨大的市場,中國並沒有相應的自然資源適配。因此,王雨荍認為室內冰雪場館的建設以替代自然資源的機會,同時室內模擬滑雪,AR冰雪娛樂,先進的材料模擬自然環境,更好的材料與裝備,服飾時尚與生活方式,冰雪與科技地產,運動康復產業等都值得關注。
06 圓桌討論:冰雪經濟的挑戰
主持人(盧旭成):新龍脈未來最有可能投資的冰雪項目是什麼?
王雨荍:新龍脈會優先投資跟冰雪娛樂(元宇宙、AR等),以及冰雪新材料相關的項目。
主持人:很多雪場前期投入大,回報週期長達數年,天定山如何能快速地實現盈利?
江奕琳:天定山主要服務的是長春周邊的客羣,可以在控制成本的同時精準定位用户羣體,同時,同一個度假村的兩個項目(天定山滑雪場、冰雪新天地)可以互相賦能、引流。
主持人:中國滑雪參與過的消費者有3.46億,滑雪人口卻只有300萬,佔比不到1%,如何利用先進的工具和手段把滑雪體驗用户變成滑雪愛好者?
王愛飛:技術手段上,京東可以為入駐商家提供基於消費者畫像的購買相關性推薦,幫品牌提高銷量。

圓桌討論
主持人:作為一個國內最頭部的滑雪APP,雪季一過,你們的日活會不會很受挑戰?如何把滑雪體驗者轉成愛好者,你有什麼想法?
杜海軍:這在我們創業起名字的時候已考慮到了。為什麼我們叫滑唄,因為再好的生意也很難“一季養”。
中國發展冰雪經濟是跟國外學的,我們4季運營的能力外國也學不來。中國是貧“雪”的國家,沒有雪的時候,需要有像雪樂山這樣的企業,讓小白更多地去練習。滑雪最大的特點是有巨大的時間成本和專業成本,需要培訓後才能更好體驗。
滑唄覆蓋了國內300多家雪場,國外700多家大型雪場(國際上像吉林北大壺這樣的滑雪場有4000家)。在國內滑雪,相當於小學畢業;去日本是初中畢業,去歐美、加拿大滑雪屬於大學畢業。4季運營是一個原點,未來整個市場空間隨着互聯網技術、新材料、新產品,會發展得非常快。滑唄要做的就是做好自己,等風來就可以了。
主持人:最後一個問題拋給雪樂山王總,你要在全國核心商場通過加盟開1000家店,你會擔心加盟店有規模的客户投訴嗎?我們接觸過很多加盟類企業,一旦擴張規模,難免會出現用户體驗下降問題。
王展:我們把開1000家店的目標提出來,是厚積薄發的結果。我們直營店已經做了7年,迭代了6代店型,到3代店的時候模型已經跑通了,業績表現很好。我們持續迭代,想方設法提高它的坪效和人效。

圓桌討論環節中,雪樂山創始人王展正在分享自己的看法。
最早一批加盟商現在跟我們是朋友。雪樂山現在有差不多50多家店面,90%都是五星好評店,70%以上的客户來自於口碑。我們靠用户口碑活着。剛才你提到,很多加盟模式擴張快了就變形,這是有可能的。解決的方法就三個字——標準化。我們為了做到標準化,先做簡單化。雪樂山2019年雪具銷售營收有好幾百萬元,滑雪旅遊賣了650萬元,但做到今天,我們反而儘量降低滑雪後收入的比例。為什麼?
因為我們認為,雖然雪樂山做到第七年,也是行業龍頭,但一個創業公司能把一件事做好就不容易。我是雪樂山的首席客服,每家店的新客户進來會拉一個羣,把我也拉進去。客户有問題可以直接投訴到我,我自己也會親身處理很多客户投訴,通過共性問題去找服務的點。我們想保證後面開的店還是一樣的,那就得保證標準化。我們團隊不是滑雪走出來的團隊,是一個做連鎖商業的團隊。連鎖是人類商業史上最偉大的發明之一,我是這種模式的崇拜者,並堅持執行。