後冬奧時代，如何掘金萬億冰雪市場？_風聞

作者 | 藍鯊消費

2月20日，伴隨着奧運之火逐漸熄滅，北京冬奧會正式落下帷幕。為期16天的冰雪項目競技，讓越來越多的人開始關注或參與到冰雪運動中。

據統計，自北京申辦冬奧會成功以來，近7年間全國冰雪運動參與人數達到了3.46億人，僅2022年，北京地區參與冰雪運動的人口就達1000萬，中國冰雪運動產值也將達到8000億元。冬奧契機，政策護航，全民參與，冰雪賽道或撬動萬億市場。

2月23日，乘着北京冬奧的東風，藍鯊消費聯合京東雲以《掘金萬億冰雪經濟》為題，組織了一場沙龍活動。活動由嘉賓分享及圓桌討論組成，現場反響熱烈。

大合影

雪樂山創始人王展、滑唄APP創始人杜海軍、新龍脈基金創始合夥人王雨荍、京東科技智能客服產品部業務專家王愛飛、吉林省建設集團文旅產業總裁江奕琳、雪合戰總經理於國超、Yeti Crew野帝CEO馬小然、金雪花滑雪產業聯盟創始人鮑永林等眾多行業人士出席，共同探討冰雪經濟無限的可能性。

強大的嘉賓陣容，乾貨的分享，吸引了相關領域的創業者、投資人和企業家參與和關注。據悉，有近50家企業參與現場活動，沙龍經由微信視頻號和京東直播平台同步進行直播，線上線下總計有超過3000人次觀看。

如何降低大眾參與冰雪運動的門檻？如何更加高效地服務於冰雪經濟賽道上的眾多從業者？冰雪經濟到底是真火還是虛火？讓我們聽聽專業人士的見解。以下為嘉賓分享的部分核心乾貨內容，經藍鯊消費整理：

01  雪樂山創始人王展：中國冰雪經濟元年開啓，讓1億人學會滑雪

“現在做滑雪培訓，相當於在（上世紀）90年代開駕校教人開車。”

王展在沙龍分享説，近期，他創立的雪樂山室內滑雪培訓學校每天有100多個加盟意向，直營店的客户預約量翻了3倍，幾十家投資機構和媒體主動約見他。種種現象讓他強烈地感覺到：冰雪產業正處於風口，2022年是中國冰雪經濟的元年。

雪樂山創始人王展

在王展看來，中國人嚮往美好的生活，比如帶着家人在滑雪度假村度過一個週末。北京冬奧會結束後，冰雪產業不會遇冷。雪樂山甚至還迎來了4股東風：

1、冬奧之風：原來家長不敢讓自己的小孩走體育路線，因為那很苦。但偶像會改變消費者的心智，谷愛凌、蘇翊鳴等人的成功告訴大家，每週集訓2天、寒暑假強化訓練也能成為冠軍，這會讓越來越多的孩子和年輕人（乃至家長）對學習滑雪和從事冰雪運動產生相當大的興趣。

2、商場需要新的體驗業態。新冠疫情影響下，很多商場生意受到衝擊，需要新的體驗業態吸引用户。自2015年成立以來，雪樂山根據消費者的需求不斷迭代店面模型，現在已經迭代到了第六代，結合冬奧和冰雪熱，適合所有的商場引流。

3、傳統媒體廣告紅利。電視等傳統媒體受到短視頻等新媒體的衝擊，營收遇到挑戰，雪樂山正好可以用好傳統媒體的優勢擴大品牌影響力，2022年1月，雪樂山在CCTV5投放的廣告佔比約12%，一天最多投放過將近90條廣告。

4、“雙減”紅利。2021年的“雙減”讓很多既會做招生又會做運營的教培人才溢出，他們紛紛尋找轉型之路，是做冰雪培訓最合適的人才。

王展認為，雪樂山作為整個冰雪產業的流量入口，如何在全國的商場開出1000家門店，將入門級培訓推廣到全國，讓更多的小白用户變成滑雪愛好者，這是雪樂山未來的挑戰；打破“有錢沒雪、有雪沒錢”的侷限，在做好北方市場的同時擴張到全國300個人口過百萬的城市，帶動全行業的發展，這是雪樂山肩負的責任。

02  滑唄APP創始人杜海軍：看好冰雪經濟，搭建滑雪B2B2C平台

作為國內最大的滑雪綜合服務平台，滑唄年度活躍用户超200萬，創始人杜海軍看來，有冬奧東風，有政策護航（推動3億人蔘與冰雪運動），現在正是滑雪行業蓬勃發展的好時候。

滑唄APP創始人杜海軍

創立於2015年的滑唄，基於過去的積累，搭建了冰雪B2B2C平台。他舉例，雪場可以利用滑唄的軌跡系統，讓消費者互相PK，再通過舉辦賽事和設置獎勵給消費者驚喜，從而實現引流和增加消費者粘性的目的。他還説，中國是最大的滑雪初級市場，入門的滑雪培訓服務市場規模約70億元。目前市場上的教練遠遠滿足不了需求，滑唄準備像滴滴一樣，將所有具備教練資格的人集合在一起，讓消費者可自由選擇，提前預訂……

這樣的平台，滑唄（B）依託龐大的數據庫提供各項連接服務，其他服務商（B）則實現了客户和生意的增長，消費者（C）滿足了秀美好生活、建立同好社交的需求，三方共贏。

圖源演講PPT

從滑雪工具轉型成為現如今面向全球滑雪人羣的服務平台，杜海軍稱自己始終在“解決痛點”。解決了b端和c端的痛點，才能讓b端更好地服務於c端，滑唄作為第三方平台自然也就能從中獲利。

03  京東科技智能客服產品部業務專家王愛飛：冰雪經濟黃金時代，AI技術助力品牌搶先機

王愛飛説，冬奧會的成功舉辦，為公眾接觸瞭解冰雪行業良好的窗口和契機，冰雪運動相關商品&服務成消費新寵。據京東集團的數據，北京冬奧舉辦以來，冰雪運動裝備的成交金額同比增長135%，成交數量同比增長108%。

京東科技智能客服產品部業務專家王愛飛

安踏等運動&時尚品牌，加速佈局線下體驗中心、線上旗艦店、專題營銷活動，借勢冰雪東風，增加與消費者粘性；元氣森林、瑞幸等食品&茶飲品牌，抓住奧運會盛會熱點開展冬奧主題營銷，借勢運動IP勢能。

圖源演講PPT

王愛飛表示，在“冰雪熱”的帶動下，一定會湧現大量的新生“冰雪”品牌。當冰雪運動相關品牌之間的競爭加劇，品牌和用户之間的溝通，以及用户忠誠度顯得至關重要。

王愛飛舉了奧康的例子，展現瞭如何利用AI技術助力冰雪企業，通過全流程、全生命週期的數字運營和數字營銷，幫助企業更有效地觸達消費者，實現關鍵節點營銷，增加用户粘性，快速搶佔市場先機。（更詳細的內容請期待藍鯊消費後續的報道）

04  吉林省建設集團文旅產業總裁江奕琳：後冬奧時代，滑雪度假村模式探索

作為吉林省建設集團旗下的明星項目，距離吉林長春市最近的天頂山滑雪場，2021-2022年雪季客流量高達28萬人次。天定山之所以取得那麼好的成績，是因為：1、地利——天定山是全國距離省會城市最近（距長春15分鐘車程）的雪場；2、硬件好—擁有全國第三大滑雪服務大廳，能同時服務5000人；3、玩法多樣——除了多條初級雪道，還有雪地摩托、卡丁車、越野等雪上游樂項目，滿足不同人羣需求；4、與長春冰雪新天地一街之隔，可以讓消費者邊滑雪邊欣賞冰雕、冰燈美景。

圖源演講PPT

當然，天定山也有很多可以優化的地方，比如雪季前的早鳥票預售週期短，垂直領域沒有深挖；沒有和全國以及本地的教育品牌合作，打造滑雪冬令營產品；沒有利用好天地山的地利優勢，高舉高打“最美夜滑”品牌；沒有針對滑雪愛好者設計尾牙票等。

天定山除滑雪外，在後冬奧階段，可以打造夏季IP產品以延續滑雪運動的熱度，包括抓住國家鄉村振興政策機遇，發展鄉村旅遊產品；打造全國中小學研學教育基地品牌；建設生態濕地公園等。

吉林省建設集團文旅產業總裁江奕琳

05  新龍脈基金創始合夥人王雨荍：中國冰雪初學者市場巨大

作為亞布力滑雪度假村（被稱為中國冰雪運動的發源地）和雪樂山的投資人，王雨荍無疑是在冰雪經濟上最有發言權的投資人之一。她首先分析了滑雪運動之所以被稱為“貴族運動”的原因：首先，滑雪為高端人士提供了社交平台；其次，滑雪的速降過程能給人帶來刺激和愉悦；第三，在滑雪資源相對稀缺的亞洲（中國)，滑雪運動是新貴身份的象徵。

新龍脈基金創始合夥人王雨荍

儘管中國滑雪運動備受精英羣體的青睞和支持，但中國滑雪人口的滲透率僅有1%，遠低於美國和日本的8%和9%。跟冰雪運動發達的美日地區比，中國滑雪人口的滲透率有8-9倍的提升空間，絕對數則更大，因此面向初級滑雪羣體的服務有巨大的機會。面對如此巨大的市場，中國並沒有相應的自然資源適配。因此，王雨荍認為室內冰雪場館的建設以替代自然資源的機會，同時室內模擬滑雪，AR冰雪娛樂，先進的材料模擬自然環境，更好的材料與裝備，服飾時尚與生活方式，冰雪與科技地產，運動康復產業等都值得關注。

06  圓桌討論：冰雪經濟的挑戰

主持人（盧旭成）：新龍脈未來最有可能投資的冰雪項目是什麼？

王雨荍：新龍脈會優先投資跟冰雪娛樂（元宇宙、AR等），以及冰雪新材料相關的項目。

主持人：很多雪場前期投入大，回報週期長達數年，天定山如何能快速地實現盈利？

江奕琳：天定山主要服務的是長春周邊的客羣，可以在控制成本的同時精準定位用户羣體，同時，同一個度假村的兩個項目（天定山滑雪場、冰雪新天地）可以互相賦能、引流。

主持人：中國滑雪參與過的消費者有3.46億，滑雪人口卻只有300萬，佔比不到1%，如何利用先進的工具和手段把滑雪體驗用户變成滑雪愛好者？

王愛飛：技術手段上，京東可以為入駐商家提供基於消費者畫像的購買相關性推薦，幫品牌提高銷量。

圓桌討論

主持人：作為一個國內最頭部的滑雪APP，雪季一過，你們的日活會不會很受挑戰？如何把滑雪體驗者轉成愛好者，你有什麼想法？

杜海軍：這在我們創業起名字的時候已考慮到了。為什麼我們叫滑唄，因為再好的生意也很難“一季養”。

中國發展冰雪經濟是跟國外學的，我們4季運營的能力外國也學不來。中國是貧“雪”的國家，沒有雪的時候，需要有像雪樂山這樣的企業，讓小白更多地去練習。滑雪最大的特點是有巨大的時間成本和專業成本，需要培訓後才能更好體驗。

滑唄覆蓋了國內300多家雪場，國外700多家大型雪場（國際上像吉林北大壺這樣的滑雪場有4000家）。在國內滑雪，相當於小學畢業；去日本是初中畢業，去歐美、加拿大滑雪屬於大學畢業。4季運營是一個原點，未來整個市場空間隨着互聯網技術、新材料、新產品，會發展得非常快。滑唄要做的就是做好自己，等風來就可以了。

主持人：最後一個問題拋給雪樂山王總，你要在全國核心商場通過加盟開1000家店，你會擔心加盟店有規模的客户投訴嗎？我們接觸過很多加盟類企業，一旦擴張規模，難免會出現用户體驗下降問題。

王展：我們把開1000家店的目標提出來，是厚積薄發的結果。我們直營店已經做了7年，迭代了6代店型，到3代店的時候模型已經跑通了，業績表現很好。我們持續迭代，想方設法提高它的坪效和人效。

圓桌討論環節中，雪樂山創始人王展正在分享自己的看法。

最早一批加盟商現在跟我們是朋友。雪樂山現在有差不多50多家店面，90%都是五星好評店，70%以上的客户來自於口碑。我們靠用户口碑活着。剛才你提到，很多加盟模式擴張快了就變形，這是有可能的。解決的方法就三個字——標準化。我們為了做到標準化，先做簡單化。雪樂山2019年雪具銷售營收有好幾百萬元，滑雪旅遊賣了650萬元，但做到今天，我們反而儘量降低滑雪後收入的比例。為什麼？

因為我們認為，雖然雪樂山做到第七年，也是行業龍頭，但一個創業公司能把一件事做好就不容易。我是雪樂山的首席客服，每家店的新客户進來會拉一個羣，把我也拉進去。客户有問題可以直接投訴到我，我自己也會親身處理很多客户投訴，通過共性問題去找服務的點。我們想保證後面開的店還是一樣的，那就得保證標準化。我們團隊不是滑雪走出來的團隊，是一個做連鎖商業的團隊。連鎖是人類商業史上最偉大的發明之一，我是這種模式的崇拜者，並堅持執行。