我在縣城做網紅_風聞

並不坎坷的網紅之路

江蘇省有19個縣城，淮安市金湖縣是其中面積最小、人口最少的一個。在這個常駐人口只有28萬的小城裏，一對夫妻決定做網紅。

在當地人看來，“網紅”並不算一個職業選擇，甚至不是一個很褒義的詞語。但“月亮姐街”做得還不錯。

如今，他們在抖音有600萬粉絲。走紅之後，他們拒絕了所有MCN的邀約，堅守在自己十幾歲時想要出走的縣城裏。

“三次創業，只是為了賣衣服”

月亮姐街現實中是一家女裝店店主，從事服裝行業已經十五年。加上抖音，他們曾創業三次，都是賣衣服。

十七年前，17歲的月亮姐街早早輟學，在蘇州的工廠上班，此時的螃蟹哥（月亮姐街丈夫現實中的外號）是一家理髮店的學徒。偶然的相遇後，兩人通過一封書信交往，接着開始打電話，在一言一語中暢想美好的明天。

月亮姐街視頻截圖

後來，月亮姐街開始在市區服裝店上班。兩人的夢想雛形逐漸清晰：開一間屬於自己的服裝店。但一個月僅幾百塊的工資，讓他們根本沒有餘力去做這件事。

2008年，下定決心的螃蟹抽空回到了老家，在母親的簽字擔保下借到了幾萬塊錢。兩人終於脱離了打工仔的身份，有了自己的店。因為有一定的經驗，兩人又能吃苦，一年不到就還完了外債。看起來，事情在朝好的方向發展。

那一年，他們生了女兒，但因為要工作，很多時候不能陪伴孩子。同年，金融危機從華爾街開始，逐步震盪到全世界。但當時他們還對此沒有感覺，甚至還開了兩家分店。

2010年，金融危機蔓延至蘇州，兩人的生意也降至冰點。轉讓了所有店鋪後，揣着剩下幾萬塊錢，他們決定去深圳闖一闖。

月亮姐街視頻截圖

深圳之行讓他們輸掉了所有。在那裏，他們用僅剩的錢租下一個孕婦轉讓的店鋪。滿心歡喜地準備開始新的生活。但一個月不到就被告知，原址將迎來拆遷。

他們一無所有，只能回家。

兩年後，在家人的幫助下，他們在老家縣城重新開了一家服裝店，螃蟹也重拾理髮的手藝。同一間店鋪，前面賣衣服，後面理髮，一年掙幾萬塊錢，好的時候則有十一二萬。

這幾年裏，女兒逐漸長大，他們也逐漸彌補在外工作沒能陪伴女兒的缺憾。他們生了二胎，儘管存不到錢，但總算有了相對穩定的生活。

月亮姐街一家

2017年，一眾短視頻軟件開始出現，月亮姐街開始拍着玩兒，最開始是用小咖秀，然後是抖音。一年後，月亮姐街隨手拍的一條視頻上了抖音熱門，獲得了200萬點贊。緊接着，她在服裝店拍攝的衣服也都被粉絲看見。

開始有人私信問，她的衣服在哪買的。而他們身上穿的衣服，都來自自家店鋪。於是，他們添加了粉絲微信。通過抖音，他們賣出了自己第一件衣服。

後來，在抖音私信的人越來越多，他們意識到在抖音可以賺錢。兩人打定主意，要開始第三次並不危險的創業。

“我們不做不懂的事情”

決定做抖音後，兩人沒有多想，就選擇了劇情號的分類賽道。原因也比較簡單，他們不懂其他的，編一些小劇情拍一些段子，是他們力所能及的事情。

兩人分工明確，妻子出鏡，丈夫拍攝。通過抖音吸納粉絲後，他們建了十幾個微信羣，擁有了一批固定的買家。生意相比以前開線下服裝店時要好了不少。

2019年，他們在抖音有了100萬粉絲。之後，不少MCN也開始找上門來，試圖跟他們簽約。但之前被騙的經歷，讓他們一直對此類事情比較謹慎。那兩年，震驚文化和小翔哥的事情也一度成為熱搜，害怕被MCN欺騙，他們乾脆一股腦拒絕了所有邀請。

與震驚文化合約到期後，“翔翔大作戰”賬號被凍結

“我對我自己的認知也很清楚，因為我確實不懂這個領域，你跟我講的天花亂墜，我還害怕你把我坑了。”

當時，在兩人的眼裏，做抖音僅僅是為了給自己的服裝店引流。也有不少廣告主通過抖音私信要給他們投放，但對此並不瞭解的他們以為是騙子，一概置之不理。

“無意間加到一個圈裏也是玩抖音的人，他説你們怎麼不接廣告？我們才知道這一塊，就開始接廣告了。”

但即使是拍廣告，他們也有一套自己的邏輯。“如果你要找我拍廣告，如果你不走官方那麼我就不拍，就這麼簡單，這個錢我哪怕不掙，我也不能把我的賬號搞壞。”螃蟹説了兩句，還猶豫了一下，“這對我的賬號沒有傷害吧。”

2021年初，他們開始正式拍廣告，但也給自己限制了條數：一個月5條。這麼做，既是因為他們人手不足，幾乎所有的剪輯、運營、腳本、創意、拍攝都來自於丈夫螃蟹，“我搞不定，要寫腳本，要跟品牌方或者是中介溝通，中介還要去傳話，都是時間。”也是因為要控制視頻的條數。總之就是一句話：“不能把賬號搞壞了。”

從一萬塊錢一條廣告，逐漸漲至八九萬，他們對廣告費用的要求也全部按照星圖的指導價來。“如果錢低於指導價，可能會覺得我的賬號不值錢。”

開始做“網紅”之後，他們也接觸到不少同圈層的人。彼時，家鄉另一位粉絲過百萬的網紅，因為什麼貨都賣，什麼廣告都接，最終賬號逐漸商業價值歸零。這件事給他們印象很深，也因此，儘管他們現在的賬號已經有600萬粉絲，但他們也只堅持賣女裝，因為這是他們懂的事情。

在很多事上，他們都慢了主流商業半拍，2019年巨量星圖就已經發力，但他們到20年下半年才開始接廣告。2020年4月羅永浩開始在抖音做直播帶貨，彼時不少人都在直播帶貨上賺到了錢，但他們又是到了21年下半年，才開始直播帶貨，還是賣女裝。

因為意識到自己的賬號不能與明星大網紅相比，月亮姐街也沒有接品牌推廣。“他們銷量高，粉絲黏性好，他們就會破價，我們賣99，他們可能80就能賣出去。對於這樣的，我個人感覺有點傷我們自己的粉絲，雖然粉絲沒有他們那麼多，所以我不願意賣哪些東西。感覺最起碼我能賣賣衣服，最起碼對衣服懂一點。”

為了更精準的服務消費者，他們開設了小號，並在小號直播。兩人也將之前的線下店生意全部轉移至線上，僱傭了十幾個員工，還有專門的進貨渠道。因為有着十幾年的女裝店經驗，在抖音直播反而異常順利。“兩個月GMV1500萬吧。當然退貨也挺多，有百分之四五十這樣，跟抖音整體的數據差不多。”

如今他們的收入相比以前多了不少，但心態反而比剛開始創業時要好了很多，因為有了兒女，也不願再出去折騰。關於抖音，他們沒有特殊的經驗，只有小心謹慎。對於瞬息萬變的流量分發機制，他們也感到迷茫。

對於“為什麼會火”，他們沒有經驗，“就是運氣好”。而被問到有一天涼了怎麼辦的時候，他們的答案是：“那就再回去開服裝店。”

文 | 陳首丞

編輯 | 趙普通