增收不增利，小牛電動如何邁過「第二道坎」_風聞

作者 | 李靜林

3月7日，小牛電動（NASDAQ.NIU）公佈了其2021年四季度及全年業績報告。

財報數據顯示：

2021年第四季度小牛電動收入9.86億元，同比增長46.7%；2021年全年收入37.05億元，同比增長51.6%；在銷量層面，2021年第四季度小牛電動滑板車總銷量同比增長58.3%，全年總銷量同比增長72.5%。其中海外市場增速明顯，售出32949輛同比增長155.8%。

在收入和銷量層面，小牛電動保持着較為穩定的增長。但在週一美股收盤時，小牛電動股價下跌近17%。增收不增利，成為小牛電動財報中呈現出的主要問題。根據財報披露，小牛電動第四季度和2021年全年內，利潤和毛利率層面都出現了同比下滑。

國內電動車行業競爭極其激烈，雅迪、愛瑪加碼投入，九號、哈囉窮追不捨。如果説從鉅虧到盈利，是小牛電動邁過的第一道坎，那麼現在，小牛電動站在了「第二道坎」的面前——是四面出擊，還是薄利多銷？第二增長曲線藏在哪裏？

增收不增利

從2021年第二季度起，小牛電動的營收邁入9億大關，並且保持着較為穩定的增長。每年的8-10月是電動車銷售旺季，小牛在第三季度交出了一份12.26億元營收的成績後，進入冬季的第四季度收入9.86億元，相比去年同期增長了46.7%。

從全年來看，37.05億元的營收較之去年也同比增長了51.6%。小牛CEO李彥表示，多樣化的產品供應和逐步擴大的銷售網絡是小牛電動保持增長的主要原因。

的確，小牛的電動車銷量表現出色。

在第四季度，小牛電動車共賣出238188輛，同比增長58.3%。其中國內市場銷量佔比達到86%，售出205239輛，國際市場成為報告期內最大的增長點，銷量達到32949輛，增幅為155.8%。五款新產品的上市，直接助推小牛進一步打開了國際市場。

整個2021年，小牛完成了年銷百萬輛的目標。共售出1037914輛兩輪電動車，同比增長72.5%，其中，國內市場和海外市場的銷量分別達到988023輛及49891輛。

更大背景下，中國兩輪電動車的出口也在2021年呈現出快速增長的態勢。根據中國商務新聞網報道，2021年，中國電動兩輪車整車出口2290.0萬輛，同比增長27.7%；出口額52.9億美元，同比增長50.8%。中國機電產品進出口商會展覽部電動兩輪車行業負責人祁遲估計，2022年中國兩輪電動車的出口還將會繼續保持增長。

2021年，小牛電動持續擴張着自己的線下渠道。截至2021年12月31日，小牛在國內的特許經營門店數量為3108家，Q4一個季度就增加了422家。而在海外市場，小牛的銷售足跡也已延伸至50個國家和42家分銷商。

在開拓海外市場的過程中，小牛採取了本地化的渠道運營策略，根據中國質量新聞網報道，截至2021年11月，小牛電動不僅與亞馬遜、速賣通等電商平台展開合作，還進駐了歐洲和美國各地的消費電子品商店，比如歐洲家電零售商MediaMart、Fnac，美國零售商超Bestbuy。

在小牛的增長策略下，產品和渠道兩條腿走路，初見成效。

然而，小牛電動的不斷增收卻未能帶來同步的利潤增長，盈利能力依然是橫亙在小牛面前的一道坎。

直觀反映在淨利潤層面，小牛在去年第四季度淨利潤僅有4760萬元，比去年同期的5820萬元足足減少18.1%。

2020年第四季度，小牛收穫了超過25%的毛利率，但進入2021年後，該項數據便一路走低，連續四個季度的毛利率分別為23.8%、22.7%、19.98%和22.6%。除去第三季度，旺季促銷力度大的因素（較之2020年第三季度的20.9%同樣不如），2021年小牛電動的盈利能力正在減弱。

小牛電動在財報中解釋道，毛利率下跌主要是材料成本較高和產品結構差異所導致的。

根據財報披露，小牛電動2021年第四季度的成本同比增長了51.8%，達到7.64億元。但細緻拆解來看，該賬期內，小牛電動車的單車成本比2020年同期還下降了4.1%，為3206元，由此可見，銷量的增加是導致成本提高的主要原因，而平均成本更低的產品上市，拉低了單車成本。

腳踏滑板車，便是小牛2021年第四季度銷量與財務數據背後，重要的變量。

新增長點到底在哪兒？

去年4月，小牛在新品發佈會上，推出了起價為3299元的腳踏滑板車，該產品也在海外市場上市。第四季度，小牛僅在國際市場上就交付了14916台腳踏滑板車。

新的低價系列進入小牛的產品矩陣，並取得了不錯的銷量，直接拉低了小牛本就不高的單車收入。

國際市場的變化最為明顯。2020年第四季度，小牛在海外的單車收入高達8979元，而2021年的第四季度該數據直降36%到5749元。國內市場的單車收入變化不大，僅降低了0.9%。總體來看，平均4140元的單車售價比2020年第四季度下降了7.3%。

單車收入的減少，一定程度上抵消了由銷量增加帶來了營收增長，更直接導致了毛利率的減少。

早在2020年第一季度，小牛電動的單車收入還在5800元，但此後便呈現出波浪式下滑的趨勢。反觀競對品牌，如雅迪發佈了最新的業績預報，其單車利潤保持着上升態勢，經測算2021H2/2021H1/2020年分別為103元、90元和89元。

自創立初始，小牛電動便定位於高端市場，產品平均定價是雅迪、愛瑪、新日等傳統兩輪電動車品牌的兩倍以上，單車收入也遠超同行，但是單車收入整體看呈下降趨勢，這意味着，小牛在品牌效應建立後，正在轉向依靠更多入門款低價車型去擴大用户羣體。

小牛電動單車收入｜圖源：小牛電動財報

這就不得不提到小牛電動目前所處的市場環境。前有行業大佬雅迪、愛瑪，後有互聯網追兵哈囉、美團，小牛身處中間，壓力不小。

根據雅迪2021年半年報，雅迪電動踏板車和電動自行車銷量相加達到5717300輛，早在2020年全年銷量就突破千萬。小牛剛破百萬的年銷量，在行業頭部品牌面前，還是小巫見大巫了。而在身後，小牛要面對的則是背靠互聯網資本，勢頭迅猛的共享單車新勢力。

小牛電動創始人兼CIO胡依林曾表示，小牛從未把自己定位於高端，而是要做本田（Honda）那樣的企業，“讓用户一提到兩輪，就想到小牛。”目前來看，小牛距離這一目標尚有距離。壓力之下，在損失部分利潤的情況下拓展產品線，衝擊下沉市場，是大規模獲客的必要措施。

根據小牛電動官網，目前小牛的產品車型主打五款。高端價位產品有NQI系列、MQI系列、UQI系列，2017年-2020年期間，小牛產品的均價一直維持在4000元以上。最近兩年他們開始推出低價產品，如價格在2000-3000元檔位的電動踏板車GOVA系列和腳踏滑板車KQI系列。

微型交通潮流帶動了低價電動車熱銷，《經濟學人》雜誌曾撰文表示，數據顯示城市通勤者正在從公共交通轉向替代方案，眾多因素正在引導通勤者使用電動滑板車、自行車、電動自行車等交通工具。

小牛電動KQI系列腳踏滑板車｜圖源：小牛官網

新的趨勢，跟進的產品策略，很大程度上將繼續讓小牛保持穩定的增長節奏，公司也在財報中預計，2022年第一季度小牛電動的收入將在6.57億元至7.12億元之間，同比增長幅度為20%至30%，預計2022年全年的銷量將在150萬至170萬台之間，同比增長45%至64%。

目前小牛電動的現金流狀況還不錯，流動資產總額接近19億元，去年同期僅有15.5億元。手裏的錢多了，能幫助小牛繼續在產品研發、線下渠道拓展上發力。

但增收不增利的情況恐怕短期內並不容易改善，小牛在前有猛虎後有追兵的情況下，需要跑得更快了。