掘金跨境電商：商家燒錢內卷，培訓賣課月賺800萬_風聞

來源 | Tech星球

文 | 王琳、習睿

19世紀中期，美國西部大開發，詹姆斯·馬歇爾在建造鋸木廠時發現了黃金。消息不脛而走，世界各地狂熱的掘金者趨之若鶩，短短23年，當地居民從500人增加到15萬人。

但他們中間很少有人賺到錢，最先發現黃金的馬歇爾最後在簡陋的房間裏去世，身無分文。

但德國人李維·斯特勞斯是個特例。他不是來挖黃金的，而是靠給淘金者們提供質地堅韌的牛仔褲獲得了第一桶金。趁熱打鐵，他馬上成立了公司，主要生產牛仔褲，一個半世紀後的今天，李維斯的牛仔褲已風靡全球。

淘金者盛行，賣鏟子的人賺到錢的故事，是商業史上的經典案例。如今，這樣的故事在跨境電商領域再一次上演。

2019年開始，國內電商的格局基本形成，騰訊、阿里、京東們開始佈局海外，而後起之秀字節也把跨境電商當做2021年重點探索的三大業務方向之一。那些盤踞在淘寶、拼多多的商家們緊跟大廠步伐，不約而同開始出海。

現實總比夢想骨感：高額的物流成本、不同的消費習慣讓不少商家苦不堪言，賺錢似乎成了一種奢望。

但是“教你如何做跨境電商”卻收入頗豐，50個人就可以做到1億營業額，1個月就可以做到800萬淨利潤。這幾乎算得上是暴利。

賣跨境電商培訓課件，月利潤800萬

米思遠是在2019年入場的。

當時他剛剛在拼多多虧得一塌糊塗。“做淘寶的時候，一年能有個二十來萬的淨利潤，拼多多虧得七七八八，一開始報活動，先虧個幾千單拿資源位，後來花錢刷單，投廣告。反正不是在花錢就是在花錢的路上”，米思遠吐槽説。

2018年，在東南亞，另一場拼多多式的奇襲開始上演。到了2019年第一季度，Shopee的年度App下載量，每月活躍用户和用户保留率已超過Lazada。這一年的9.9、11.11與12.12大促，Shopee上跨境賣家單量攀至平日5倍、9倍與10倍。

這讓米思遠開始思考，或許自己不適合拼多多的玩法，可以考慮出海。和大部分商家一樣，米思遠先在Shopee開了一家店，他首先做的是台灣地區，那一年銷量最好的一個月能有近40萬新台幣，約合不到9萬元人民幣。

但是到了2020年，數據爆發式增長。一個新開的店鋪，只需要5個月，銷售額便可以達到近200萬新台幣（接近50萬元人民幣）。

看到米思遠的戰績，身邊很多朋友也紛紛打算嘗試一下跨境電商。他們前來和米思遠請教，此時，在電商行業浸淫8年有餘的米思遠開始琢磨，或許可以將跨境電商的一整套模式輸出給更多需要的人。

於是，米思遠決定轉型：做培訓。“去年我們營收翻倍了，今年打算繼續擴張團隊，我們相信這個賽道未來大有可為”，米思遠向Tech星球講道。

他親眼目睹了每天來公司諮詢的人，從幾個變成了二三十個。甚至有一對年輕夫妻在聽完他們的解説後，當場就下單了。過去一年，7個人的團隊創造了近700萬元營收，人均創造的收入達到100萬元。

但這並不是最賺錢的。

一位同樣經營跨境電商培訓業務的公司創始人告訴Tech星球，他知道業內有幾家機構僅僅靠賣課，一個月淨利潤就可以達到800萬，團隊還不到100人。“他們就是把不值錢的課件包裝一下，別人賣6000元的課件，它賣3000元，會承諾你買了這個課會怎樣，但其實買了之後就沒有下文了。”上述創始人説。

一位跨境電商服務商告訴Tech星球，自己的團隊不到10人，去年營收就接近千萬。去年，圈子內好多機構營收翻倍，如果50人的話，營收就可以做到1億。

這些服務商的做法高度一致：通過一份低價培訓課件引流，然後開出一份價格更高的指導課程。米思遠表示，這種情況司空見慣，基本上每天接待的客户都有被騙的情況。

但這不是最離譜的，起碼商家還獲得了一份課件。Tech星球查詢黑貓投訴平台發現，不少用户表示，自己是在短視頻平台看直播時入坑的，主播表示可以指導做境外電商，0風險0投入，只提供10個報名名額，需要繳費3980元。一些用户下單後怕不安全，想退款，但是隻能退掉百分之十。

國金證券於2021年12月發佈的報告顯示，2021年上半年，跨境電商融資事件數 29 起，總金額 78.1億元。跨境電商 服務商成為投資熱點，在 TOP10 融資事件中，有6起融資為服務商融資， 且多處於B輪之前。

資本的嗅覺永遠是最敏鋭的。再造一個SHEIN難度極大，但是為更多小商家提供“解決方案”成了穩賺不賠的生意。

商家，賺錢的是少數

在國內消費市場不景氣的大背景下，不少商家琢磨出海。一位高端洗護用品創始人告訴Tech星球，他最近正在研究Shopee，希望去海外開拓市場。

但是萬億藍海市場能賺錢的，只是少數。

入駐TikTok印尼站半年，“海豚美妝”的賬號已經破23萬粉。海豚美妝內部員工告訴Tech星球，他們在TikTok上主要以每天一場的頻率直播帶貨，有的時候一場直播GMV能夠破1.3萬美元。

海豚美妝是TikTok上美妝垂類銷售Top榜單上的常客。但與其他店鋪不同的是，海豚美妝並非品牌店鋪而是美妝集合店鋪，店內幾乎都是當下爆款的美妝產品，囊括各大美妝品牌。

2021年，TikTok將觸角伸向了東南亞。印尼也給TikTok帶來超預期的成績。據36氪報道，2021年TikTok電商的GMV約60億元，佔抖音電商2020年GMV的1%，其中有70%以上來自印度尼西亞，剩餘不到30%則來自英國。

有從業者告訴Tech星球，在Tik Tok印尼站上，銷售靠前的店鋪幾乎都是類似海豚美妝的渠道店鋪，一個店鋪賣很多爆款產品。

這也就意味着，42億元GMV的主要貢獻者是這些渠道型店鋪。他們是第一批在Tik Tok上的淘金者。而能夠開出渠道店鋪的商家需要擁有強大的資源，做各大品牌的經銷商，這並非個人賣家能夠吃得下的。

比如，海豚美妝實際上是品牌出海服務商Jet Commerce的延伸業務板塊。早在 2017 年，Jet Commerce就已經在幫國內品牌出海東南亞，已經基本實現東南亞全區域覆蓋，2020 年度 GMV 達21億元人民幣。

而個人賣家想要實現突破，需要先選好品類。

2018年，剛剛大學畢業的黃星隻身一人來到浙江義烏。靠着在淘寶做無貨源的黃星，在大學期間已經擁有了人生的第一桶金。

但有兩年電商經驗的她發現，國內電商太卷，她選擇出海闖一闖。

黃星沒有供應鏈資源，只能選擇做經銷代理。2020年，黃星開始在Lazada上開設了第一家店鋪，起初什麼都賣，但做精了之後，品牌開始要求她只能做垂類。黃星沒有選擇服飾，而是聚焦在户外運動領域，賣自行車配件。“服飾的產品繁雜而且消費者的主觀性很強”，黃星告訴Tech星球。

不到2年時間，黃星的店鋪成為Lazada 運動户外類目的top 10。她的團隊也從一人擴張到十人左右規模。

儘管一切看似一帆風順，但黃星目前也不打算在Lazada上開設屬於自己的品牌店鋪。“每一個商家都會想做自己的品牌，但現在做出海品牌情況都不太樂觀，畢竟這是一條很難的路。”

Shopee上的情況也不容樂觀。

不止一位Shopee商家告訴Tech星球，Shopee走得是薄利多銷的路線，類似於國內的拼多多，很多時候淨利潤不到5%。和國內電商最大的不同是，跨境電商最大的成本來自於物流，基本可以佔到三分之一。“很多年銷量千萬的商家也很難賺到錢的”，一位商家表示，“從產品選擇、市場營銷策略到貨源渠道，每一步都需要走好，才可能賺到錢。”

一位跨境電商的賣家表示，當所有人都知道跨境電商可以賺錢了，基本也就賺不到錢了。

字節最有可能後來居上？

2016年，33歲的張一鳴穿着一件略微寬大的西裝參加了央視電視台《對話》節目。當時的字節跳動還沒有抖音和Tiktok這樣的現象級產品，張一鳴還被“算法應該有價值觀”和“今日頭條的抄襲”問題困擾。

拼多多創始人黃崢作為嘉賓，也在節目現場。主持人提出了一個所有創業者都繞不開的問題：如果你是張一鳴，你講如何面對BAT？

當時還不出名的黃崢回答道：如果我是張一鳴，我會比他更激進得去做全球化。因為我們這一代互聯網的創業者跟前一代人相比，有更大的全球化視野。更早得接受國際化資訊，做全球化的機會也會更大。當你整個公司佈局到全球，並且反過來用全球的資源，集中回來打中國市場的時候，會更加從容一些。

現在，Tiktok僅僅用了4年全球月活用户已經超過了10億（Facebook和Youtube則用了8年），已經成為國內互聯網企業出海的典範。去年，字節跳動把跨境電商當成了自己最核心的三大業務方向之一，在一位業內人士看來，這是字節跳動最有可能超越阿里、騰訊的賽道。

一份流傳的數據顯示，2021年抖音電商GMV達到8000億元，市場份額佔比約5%，同比2020年增長7.9倍。淘系電商2021年GMV達到85200億，京東電商GMV達到32000億，拼多多的GMV為24000億。即便增長迅猛，但目前依然無法和阿里巴巴、京東、拼多多抗衡。

抖音電商不斷衝擊淘系最核心的服飾和美妝品類，但是雙方GMV之間近10倍的差距，並非短時間可以超越的。

海外市場則全然不同。2020年9月至2021年9月期間，Shopee的GMV為563億美元，同期Lazada的GMV是210億美元。據36氪報道，TikTok電商2021年GMV最高約60億元。

粗略計算，Tiktok電商雖然和Lazada有20倍的GMV差距，但是因為基數小，追趕難度和國內電商完全處於不同量級。一位看好Tiktok的跨境電商業務服務商向Tech星球表示，這就好像一個人從30分考到60分很容易，到從80分考到90分，從90分到100分的難度係數完全不同，是一個道理。

根據億邦動力網報道，未來五年，TikTok電商將進入全球各大主流市場，TikTok三駕馬車——直播、短視頻、櫥窗，將帶領中國商家駛入出海萬億賽道。如今來看，東南亞地區可能是TikTok電商的首要陣地。

相比於Shopee和Lazada，Tiktok天生有巨大的流量優勢。這是電商新手Tiktok來講最大的殺器。但是跨境電商的複雜程度遠高於國內，每個國家和地區都有不同的法律法規，需要符合各個市場的本地文化和法律規定來進行商業化推廣及內容審核。從某種程度上會導致跨境電商不會俺迅速起量。

不過，在互聯網招聘大收縮的背景下，跨境電商成為了字節跳動旗下為數不多還在擴張的團隊之一。一位服務字節跳動的獵頭告訴Tech星球，今年僅後端，TikTok就放出了200個HC（人員編制）。

即便不能超越，TikTok也會成為跨境電商最大的攪局者。

（備註：文章中米思遠、黃星均為化名。）