後疫情時代 首都航空如何在逆勢中尋找新機會_風聞

今年春節期間，觀看央視春晚的用户，在參與京東搖一搖紅包活動時會發現，搖到的紅包裏，還包括首都航空的機票優惠券。

通過與2022年春晚獨家互動合作伙伴京東開展聯合營銷活動，首都航空在擁有數億用户觀看的春晚、元宵節晚會上隨機發放機票優惠券，用户可用優惠券抵扣購買首都航空3月1日至3月26日的航班機票。

“以往春節長假幾天基本上是沒有什麼新增購票出行的旅客，但今年大年初一、初二我們還有大量的客票銷售，主要得益於與京東的聯合營銷，刺激了新的出行需求。”首都航空市場營銷部副總經理王敏透露，“後疫情時代，旅客的消費習慣、購票節奏都在發生變化，航空公司只有抓住市場熱點，更靈活地設計創新產品，才能挖掘到更細分的旅客需求，增加更多的銷售機會。”

與京東的聯合營銷，只是首都航空在剛剛過去的一年裏為“創收”這項重要工作所做的其中一項嘗試，受國內本土疫情多點爆發的影響，國內航空市場需求整體慘淡，但首都航空2021年的總收入同比2020年卻增長18%。

客貨並舉優化航線

在首都航空2021年的總收入中，客運收入同比2020年增長16%，其中旅客量和平均票價都同比有所增長。

這與首都航空對航線結構的持續優化不無關係。2021年，首都航空歷史性地開通了大興=廣州、大興=成都、大興=重慶、大興=貴陽、大興=武漢、大興=長沙=麗江6條航線，同時新增哈爾濱時刻，執行大興=哈爾濱航線，使得公商務航線、幹線航班的佔比進一步提升。

在此之前，首都航空的航線網絡中，旅遊航線佔75%，受國內多輪疫情波動的影響，民航旅遊出行需求被抑制，加快調整航線結構，不僅是公司在大興機場主基地構建高品質航線網絡的戰略需要，也有利於提高公司的抗風險能力。

比如根據疫情的變化，首航對麗江、桂林等旅遊航線按照減頻不斷航原則進行削減，釋放優質外圍時刻來構建公商務幹線網絡，將優勢時刻資源及優勢機型結合市場特點向高收益航線傾斜，對34條低收益航線進行優化改造，2021年的公商務航線佔比由27%提升至33%。

不僅是國內航線，在目前屈指可數的國際航線，首航也在非必要不出境大原則下加大了公務旅客的挖掘。

比如去年由首航獨飛的北京=西安=里斯本國際航線，不僅成為不少在歐洲西南部的中國公民返回境內和在華葡萄牙公民回國的唯一選擇，更是中葡兩國轉運醫療物資的重要方式。此外，首航還多次承運四川省衞健委援非醫療隊、國家運動隊、中國駐巴西、葡萄牙、佛得角等國家的參贊、大使等重要旅客。上半年圍繞非洲歸國客源、歐洲其他歸國客源、8月赴美留學生、9月赴英留學生等多個微觀季節的客源開拓，從而進一步提高了航班的整體收入。

然而，“五個一”政策下能執飛的國際航線畢竟有限，如何更好的利用原本飛國際的寬體機？首航開始探索“客改貨”運營。

首航的“客改貨”業務是從2020年3月底開始的，當時為了響應國務院常務會議提出的“採取有效措施提高中國國際航空貨運能力”的部署，首航正式推出“定製國內國際貨運包機業務”——藉助首都航空國際航線網絡優勢，充分利用客機客艙及腹艙的空間，實現中國與北美、歐洲、澳洲、亞洲等國家和地區便捷、高效運輸，提供窄體機A321、A320、A319及寬體機A330等多種機型。

“客改貨”航班對飛機利用率的提高助力巨大。比如去年8月國內疫情散點式爆發時，客運市場急劇下滑，首航立即調整運力，主動尋求市場貨運合作機會，從青島、太原、鄭州等地多點開花，面向北美、西/南歐、澳洲等市場積極開闢貨運航線，且逐月增加，即便之後進入貨運淡季，仍然保持了每月15班以上的客改貨航班量。

2021年全年，首航的“客改貨”航班已經拓展到浦東=墨爾本、青島=倫敦、青島=温哥華、杭州=温哥華、杭州=倫敦、太原=倫敦、太原=馬德里、鄭州=倫敦8條國際航線，執行客改貨航班82班，運輸物資約3071噸，成為公司收入增長的重要來源。

今年春運期間，放棄休假的首航人，更是克服春節假期時間緊任務重的重重困難，組織了客改貨航班21班，較2021年春運增長超過600%，其中只用5天時間就成功開通了鄭州至悉尼、墨爾本兩條貨運包機航線，有力支持了外貿企業貨物運輸順暢和國際航空物流供應鏈暢通。

創新產品助力增收

在王敏看來，疫情的持續讓航空客源結構也發生了很大的變化，如何激發更多旅客消費的慾望，需要通過更細化更有針對性的創新產品來實現。

王敏介紹，針對疫情影響民航市場波動的情況，首航先後組織開發了“往返無憂”、“無限飛2.0”等多項熱門機票產品，還結合疫情期間旅客的特殊需求，牽頭推出了疫情隔離險、機票+核酸檢測等產品，為了向旅客提供更加寬鬆、隨意的出行選擇，更好地應對疫情出行的不確定性，又陸續推出了首航無限飛、麗尚往來（麗江航線）等套票類產品以及機票盲盒產品。

此外，首航還嘗試了與淘寶直播、攜程、抖音明星帶貨等方式進行聯合營銷，並在抖音平台全面開通服務類機票產品售賣功能，還與京東、同程等OTA開展了7個主題航班活動，實現了更多渠道的輔營創收。

在創新產品和營銷方式的同時，如何通過輔營項目增加每一張機票的含金量，也是國內航司一直在後疫情時代進行的探索。通過持續優化與提升輔營核心產品項目，首航目前已經構建了符合公司特色和客户定位的輔營產品體系。

首都航空是自2019年開始差異化轉型的，目前已經形成了包括溢價類產品，預付費行李以及餐食及機上銷售等全方位的輔營產品體系。

通過完成超級經濟艙產品、行李惠產品等增值服務類產品的迭代和上線、權益調整以及各銷售渠道優化，首航2021年全年溢價類產品的收入及人均指標大幅提升，輔營收入同比提升93%。

此外，在機上銷售一度改為靜默銷售之後，疫情期間首航還首創了離線支付錢包業務，將此功能應用於機上銷售APP上，在首航航線全面鋪開，既減少了旅客相互間的接觸，又擴大了銷售場景；同時加大力度擴充線上銷售商品種類和數量，從2021年年初的幾十種擴充到近500種品類，涵蓋了電子數碼、家居用品、美妝護膚、箱包皮具等，大大提升了顧客購買的意願。

王敏透露，除了在現有輔營產品的基礎上做加法，今年公司還在籌備“行李門到門”“接送機”等上機前、下機後的各種延伸服務，在差異化運營領域進一步加大探索。

黨建引領下的精細化管理

將各種創新和輔營產品更好地落地，需要的是更加精細化的管控。

據首都航空市場部產品與輔營管理中心經理黃耀新介紹，從今年1月1日起，公司的輔營業務板塊已開始做日銷售的細化監控。“以前退改簽、行李、機上銷售和餐食等各種輔營產品在不同航線的銷售數據、渠道分析等基本是一月一總結，管控比較粗放，現在則細化到每天上報、每日覆盤，通過每個項目設置監控人，來及時發現數據變動背後的問題，並第一時間進行干預。”截至2月底，人均輔營收入累積均值較去年整體均值提升15%。

值得注意的是，這也是海航系航司加入遼寧方大集團後，落實的其中一項重要變革措施。在去年12月8日首次亮相海航航空幹部員工大會時，方大集團董事局主席方威就提出了要圍繞“黨建為魂”的企業文化，切實加強精細化管理為組織賦能，包括建立航空客貨運日成本管理機制，堵塞生產全流程成本“跑冒滴漏”的要求，迅速實現企業從新生到蜕變。目前，首都航空也在通過修訂下發各業務體系的管理制度和考核指標，推進日成本管理和賽馬機制，努力實現“銷售最大化，費用最小化”。

同時，首航還成立了成本精細化管控委員會，負責搭建成本精細化管控體系，統籌、落實各成本精細化管控專項工作，並對成本精細化管控工作進行考核獎懲。2021年12月8日至今年3月8日，首航已完成了增收項目51個，節支項目109個，增收降本近3.2億元。

到3月8日，首都航空加入遼寧方大集團大家庭已滿三個月，除了精細化管控，“黨建為魂”的企業文化更是已融入公司的方方面面。

在安全層面，首都航空以“落實制度求規範、創新制度求突破、堅持制度求實效”為抓手，力求把制度建設貫穿於基層黨建工作始終，不斷完善黨建與安全工作有機融合的工作機制和管理體系，加重加厚安全管控力度，並加大安全投入，以“安全零容忍”的態度壓實各級主體責任。自去年12月8日以來，首都航空未發生一般徵候及以上等級不安全事件，各項局方考核指標位於行業前列。

在制度建設層面，通過依法依規加強制度建設，輸入方大集團靈活高效的體制機制，結合民航業特點，首都航空修訂下發72個業務體系管理制度，旨在提高辦公效率，規範各項業務的操作流程，樹立良好的工作作風。

在真情服務層面，本着“經營企業一定要對政府有利、對企業有利、對員工有利、對旅客有利”的企業價值觀，作為以大興機場為主基地的航司，“兩會”航班的保障任務是首航虎年的開局大事，公司特此推出七種保障手段，分別從人員防控、場地防控、機上防控、行李防控、飛行機組、客艙服務、客艙安保七個方面進行全面有效的疫情安全防控。優化細節、完善流程、做好充足預案、加強備份運力，確保能夠有效應對各類突發情況，並嚴格落實疫情防控措施，確保“0新增”。

“民航客運雖然受疫情波及，但我們更應該迎難而上，把握好機遇。”首都航空黨委書記王業權指出，“正如中國民航局局長馮正霖提出的，2022年是民航推進‘十四五’規劃實施、為建設多領域民航強國打牢基礎的重要一年，首都航空通過黨建引領促生產，精細化管理抓市場，不斷創新產品、服務以及打磨運行品質，從制度建設到管理流程等各個層面，已逐漸建立起靈活應對的機制，力爭在逆市中尋求新的利潤增長點，提升企業競爭實力，提振市場信心，也為航班全面恢復後的更快速健康發展打造了堅實基礎。”