獨家對話攜程孫天旭：不敢懈怠，直播不會停下來_風聞

**作者｜**韓靈

**編輯｜**胡展嘉

**題圖｜**零態視頻組拍攝

**出品｜**零態LT（ID：LingTai_LT）

旅遊復興，勢在必行。

疫情黑天鵝影響下，各行各業正受其影響，旅遊業也不意外，但一場復甦戰正在打響。以攜程為代表的平台，在過去兩年中，搭載着直播帶貨，正以一種新模式對旅遊電商進行變革。從發起BOSS直播，攜程梁建章躬身入局，亮出姿態，到帶貨GMV將近80億，用數據給行業帶來信心，都在説明，旅遊業需要一場勝仗給行業帶個頭。

3月13日，零態LT（ID：LingTai_LT）獨家對話了攜程集團副總裁孫天旭，聊了聊攜程旅遊電商直播發起的契機，過程中遇到的挑戰，以及如何看待旅遊直播未來的發展方向。

以下為對話實錄（有刪節）

零態LT：據我們瞭解，您現在是攜程BOSS直播的官方主播。這個項目發起的緣由和初衷是什麼？

**孫天旭：**自2020年3月23日第一場直播開啓，BOSS直播馬上就滿兩週年了。當時疫情也得到有效控制，但人們還未真正走出家門並進行旅遊活動。

正是在旅遊行業亟待復甦的大環境下，董事長梁建章帶領團隊從海南開始，走遍全國各個省份，主動參與到直播中，將當地的疫情情況，酒店和度假區的人流量、環境和價格等信息傳遞給攜程的用户。兩年時間，這個項目不斷完善，變成現在每週三晚上8點固定的直播，包括一些特別場次，以及賦能我們合作伙伴的自開播場次。這正在演變成旅遊行業的一種普適性方式。

▲圖：2022年2月上海迪士尼專場直播

零態LT：當然，不止是您，活躍在直播間的還有多次救攜程於水火的梁建章先生，而外界也將這次直播活動稱為“直播救攜程”，您是怎麼看待這個觀點的？

**孫天旭：**首先，我認為這是對梁建章先生一個非常中肯的評價。

第一，梁建章先生作為攜程的董事長，作為旅遊行業的企業家，在旅遊直播中，放下自己的形象包袱，將cosplay看作是展現當地特色一種形式，而不是把他當作一種丟人的表現，從心底展現出對旅遊行業的熱愛。

第二，直播是一種外在的表現形式，長久做直播的核心還是要打造自己的產品體系。在董事長的帶動下，攜程舉全公司之力致力於打造旅遊直播背後的“預售產品體系和穩定的服務支撐”，並得以高效展開。

最後，**我認為這樣的活動救的不僅是攜程，更是整個行業。**攜程作為OTA行業的領袖，擁有20多年的行業背景。很多行業裏的公司正是看到攜程在前面帶隊，才可以放心加入進來。2020年實際上還有很多酒店、度假村沒有營業，都是在他和直播團隊到達現場後，才逐步開業，迎來第一批客人。

▲圖：2022年4月首場政企聯合直播，與湖州市副市長閔雲一起推薦湖州產品

零態LT：BOSS直播計劃目前最新的數據是什麼？在疫情當下，旅遊相比之前並非高頻詞，你們能夠達到這個效果的關鍵的優勢和核心在哪裏？

孫天旭：目前直播總場次包括合作伙伴的開播已超過一萬場，GMV突破75億將近80億，觀看人次超過4.6億，直播在作為一個業務在發展，而不是曇花一現。

至於做這個的優勢，首先在於我們是一家“長期耕耘供應鏈的旅遊行業的綜合性服務公司“，而不是“只做旅遊直播內容的公司”。直播間擁有非常穩定的貨源，我們與合作的酒店、度假區和景區也有日常合作。直播間只是作為一種形式，將那些適合直播銷售渠道的產品加以包裝，進而獲取更大的銷量增量。

其次，攜程在20多年的發展過程中最注重的就是產品和服務質量。直播帶貨商品的複雜度遠遠高於日常的銷售產品。比如酒店的一個房間送了一系列東西，那這些東西什麼時候可以使用、什麼時候可以退款，這都要比我們日常銷售的東西複雜幾倍，同時也會導致服務發起率和壓力相應增加。

這時，客人來諮詢的話，依賴的就是攜程24小時不間斷的服務能力來保證消費者的體驗。

有產品質量的把控、貨源的保證以及後續對客人的服務能力，攜程不僅銷量持續保持行業第一，我們的核銷率也一直領先行業。所謂核銷率就是客人買了產品，但與真正使用還是有很大的門檻，這就需要服務支撐客户體驗。

我認為這兩點就是攜程直播可以持續穩定發展並獲得增長的主要原因。

▲圖：2020年4月梁建章“變臉”推薦直播貨品

零態LT：您説過”旅遊產品直播只能由旅遊電商來做“，為什麼這麼説？現在旅遊電商不止攜程一家，攜程的優勢或差異化競爭點在哪裏？

**孫天旭：**首先，旅遊商品的利潤是非常薄的，大多數純做直播帶貨的會選擇高利潤商品進行，而我們追求的不只是利潤，而是整個行業的賦能。

優勢還是剛才提到的：

一是持續深耕供應鏈，打造豐富的產品，一站式解決客户需求；二是服務能力，市場上沒有任何一家旅遊公司可以24小時不間斷提供服務；三是客羣高度匹配，直播間銷售的多為品質度假產品，這和攜程客户的定位與需求很吻合。

同時，攜程將能力賦能給合作伙伴，在2021年超過3000個酒店、景區在攜程上開播。攜程提供精準的用户、流量以及服務支撐。

一些在其他平台開播的商家經常會説，一開播，服務部門壓力會特別大。直播帶貨服務的發起量是非常大的，攜程擁有強大的服務體量。所以，對於那些沒有如此深厚服務基礎的平台來講，是會影響旅遊直播業務的發展。

零態LT：直播作為一種介質，可以直達消費者，在直播過程中，您覺得對於您自己，最大的收穫是什麼？以及您面臨的挑戰來自於哪裏？

**孫天旭：**剛開始做直播，因為密度的確非常高，而且BOSS直播也是整個業務體系的一個IP，整個營銷體系也以直播為一個爆發點。營銷是全年無休的，直播亦是如此。

▲圖：2022年1月梁建章參與“絕不虎你脱口秀”新春好貨專場直播

對我個人而言，每天睡眠基本在四個小時左右，因為全國有上百萬家酒店，度假區，景區，我們需要了解他們的特色，瞭解他們缺什麼，然後幫助他們去生產內容，根據我們的經驗和數據，幫助他們設計出在特定時間段標什麼價格、搞什麼樣的創新型產品，從而獲得消費者的認可，並且以非常創新的形式展現給消費者。各個環節都不敢有懈怠，直播也不敢停下來。

零態LT：想了解一下攜程的旅遊戰略是什麼？直播作為整個消費內容的環節如何與整個戰略進行協同的？

**孫天旭：**攜程之所以位於業界領先，得益於高質量的發展戰略，高質量的產品管控得以支撐所有的業務向前發展。

疫情之後攜程推出了“深耕國內，心懷全球”戰略。在跨境出行受到影響的情況下，我們要深耕每一個本地市場，直播也是作為深耕本地市場的一種形式。

2022年我們還推出了“超級周邊遊”營銷IP，通過更加精耕細作的方式，以及內容營銷的賦能能力，把產品特色準確的告訴客户，即使不出遠門也能找到一個可以滿足度假需求的產品。

零態LT：最近有很多人提到智慧旅遊，那麼在這種旅遊形式下未來的旅遊行業會如何發展？您現在對整個旅遊行業未來的期待是什麼呢？

**孫天旭：**旅遊目前與高科技有很多互動，但是旅遊有一個特殊的地方就是有沒有去過現場差別還是很大的。

▲圖：梁建章部分直播造型

高科技只是一種促成旅遊或提升旅遊體驗的方式，比如幫助我們提前身臨其境感受一個目的地，包括我們的直播也只是幫助大家做一些決策。只有真正到達現場才可以真正獲得美好的體驗，這和其他行業還是有些不同的。

現在很多人説由於疫情旅遊業受到了巨大的打擊，對於未來旅遊業的發展打着問號。但是我認為旅遊業最大的特色就是它是一個沒有原罪的行業。它所做的所有的努力，都是為了創造美好。

我們這些旅遊行業從業者去看、去研究旅遊商品的過程是快樂的。當我們把這些商品更高效精準的推薦給用户，客户可以獲得一個非常美好的旅遊體驗，也是快樂的。不管是緩解他日常生活當中的壓力，還是説為他的家庭安排一次完美的出行，都將在他的人生中留下一抹美好。

所以旅遊行業是為大家創造美好的行業，而對從業者來説，也是時刻沉浸在美好之中。

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