拆解伊利的“開門紅”，我發現它還有更大潛力_風聞

文 / 六金

出品 / 節點財經

最近，有些伊利的投資者表示很後悔，因為伊利披露了1-2月份的經營月報後，大家都看見了伊利的“史上最強開門紅”。

“之前沒有珍惜伊利的我直拍大腿！”

“太後知後覺了，過年忽略了貨架上滿滿當當的伊利！”

“在外面散步我就經常看到小朋友喝伊利的酸奶，本來以為只是小區門口又在促銷，現在才知道這是銷量大漲的前兆啊！”

1.“史上最強開門紅”

伊利在《2022年1至2月主要經營情況的公告》中表示，經初步核算，2022年1-2月，公司實現營業總收入215億元左右，同比增長15%以上；利潤總額33億元左右，同比增長20%以上。

伊利用今年前兩個月的數據，讓很多人重新開始評估它的增長。

首先是營收增速的加快，今年前兩個月，伊利的營收繼續保持兩位數增長，而且這還是在去年公司斬獲“史上最強一季報”的基礎上實現的，這是真正的“大象起舞”。

其次是利潤總額增速快於營收增速，之前大家普遍認為伊利21年Q4和22年Q1的營銷費用率會比較高，但目前看來伊利在冬奧期間營銷費用率很平穩，説明伊利的營運能力更強了。

分業務來看，伊利的盈利水平提升除了費用優化外，還來源於產品結構。

其一，高端產品金典、安慕希、巧樂茲、甄稀、暢輕、每益添、伊利兒童奶酪棒等重點產品的佔比同比增長3%，整體產品結構進一步向高端傾斜。

其中金典在1月同比增長15.1%，增速為同品類第一；巧樂茲旗下高端品牌綺炫增長率達到74%以上；高端品牌甄稀增長率達到82%以上；超高端品牌須盡歡增長率達到748%以上，這些高毛利率品類收入佔比持續提升，優化了伊利的毛利率水平。

其二，在傳統優勢品類有了不小收穫外，伊利也積極拓展奶粉與奶酪等新業務。1-2月金領冠收入同比增加30%以上，同時奶酪業務1-2月同比翻倍增長。伊利的差異化能力，往往能做到“爆品頻出”。

2019年-2021H1，伊利的新產品收入佔比分別為19%、16%、16%。可見產品端持續的創新能力，讓伊利從來都不會只依靠一種產品；也讓伊利的產品結構升級，能像更高毛利率的方向進發。

在這背後，伊利的“三級技術研發體系”是產品升級的根基，其實乳製品面向C端的產品差異化並不大，但伊利卻能在這種較完全的市場競爭中，通過產學研開放式創新平台、集團創新平台和事業部研發平台，三級平台相互賦能與支持協助，徹底激活產品開發的能力。

以招牌產品安慕希為例，2013年伊利就推出了安慕希，這9年來，安慕希通過奶源提升、菌種改良、升級多種口味、增添更多款包裝、微調配方的方式，擴充了多種SKU，在為消費者提供更好選擇的同時提升營收……

所以“史上最強開門紅”，絕對不是一蹴而就的，回顧伊利近八年的業績，它的增長一直比較穩健，而有了2022年的“開門紅”之後，伊利也將迎來後千億時代新起點。

2.優秀的乳企，幾乎沒有短板

要維持多年來的穩健發展、做到爆品頻出，就要保證自己幾乎沒有短板。

乳業中最可能遇到的短板，第一個就是奶源儲備。因為奶源是乳企的命根子，伊利在奶源戰略上選擇分散風險，以自有奶源和合作奶源的平衡為主。

自有奶源方面，伊利掌握着中國第一大奶牛養殖企業優然牧業和中地乳業的優質奶源。而且伊利手中自有的奶源產地，不單單是牧場運營，而是涉及到飼料、育種、養殖多個環節。

例如優然牧業不僅是一家牧場企業，在擁有全國最大奶牛存欄量的同時，也是我國規模最大的奶牛育種及反芻動物飼料公司。可以説從根源開始，伊利就有能力精益求精，提升奶牛的健康，以提升奶牛的單產和產奶年限。

圖片來源：伊利官網

合作奶源方面，由於奶牛的生長特性，全球多數奶牛集中於南北緯40-50度的“黃金奶源地”，對於伊利而言，其儘可能廣泛的佈局為其生產對接產能、對沖價格風險，提供了充分的保障。例如剛剛要約收購成功的澳優，就在荷蘭、澳大利亞等全球“黃金奶源地”均有豐富的乳業資源和完善的供應鏈佈局，進一步強化了伊利在奶源控制上的優勢。

第二，大多乳業的短板是營銷能力，因為乳業多為傳統實業，很多企業在營銷上不能很迅速的跟上移動互聯網時代的營銷節奏，而伊利抓住了種草文化下的互動優勢。

一方面，伊利是為數不多的各個種草平台都能玩轉的企業。例如在抖音上，利樂鑽清甜菠蘿味和PET瓶和丹東草莓味等安慕希新口味，一經上市就被許多達人推薦；過年期間，網友還自發性的在抖音上跳了諧音梗“比比安慕希”的舞蹈，讓安慕希圈了一波Z世代的粉絲：

在小紅書上，大家自發的安利安慕希的神仙吃法，也讓伊利在小紅書找到了一波自來水：

另一方面，伊利的節點營銷一直都是強項。這次線上、線下全面結合春節&冬奧主題營銷，伊利推動了終端、電商、新零售以及小程序等許多平台借勢冬奧資源包。除了綁定奧運營銷外，在綜藝節目逐漸成為新的流量入口後，伊利這些年還把握住了中國好聲音、奔跑吧兄弟、爸爸去哪兒等爆款節目，逐漸佔據消費者的心智。

此外，渠道對於乳企來説也很重要，而渠道的滲透就只能靠積累、維護、不斷拓展，節點財經發現，伊利的市佔率、滲透率基數都很高，但是還在逐漸提高。

截至2021年6月30日，伊利常温液態類乳品的市場滲透率為85.70%，2020年的滲透率基數已經很大了，2021年還能同比2020年增加1.5個百分點；伊利1-2月最新數據顯示，伊利在地級市、縣級市的市場滲透率同比分別提升0.6個百分點、1.2個百分點；券商的渠道跟蹤也顯示，今年春節銷售呈現提前訂貨備貨、動銷也提前啓動的狀態，節後的整體庫存不到14天，終端商場甚至還有缺貨……都説明伊利在渠道上不僅有穩固，而且一直都在堅持拓展。

據瞭解，今年伊利還新提出了下沉村級的渠道定位，目前在鎮級做到一定地位，領先向村級嘗試，未來伊利產品或將在每個中國人身邊都觸手可得。

3.為什麼説伊利的潛能沒有完全發揮？

許多人持續看好伊利，不僅是因為它披露了一份“史上最強開門紅”公告，而是這份公告裏，其實還藏着它的增長潛力。

第一，公告中提及的奧運營銷，帶來的心智佔領優勢是個慢過程，品效合一的趨同性會逐漸顯示出來。

例如在這次奧運會期間，第三方調研數據顯示，現在消費者在此期間對伊利產品的購買意願創歷史新高，伊利母品牌實現逆勢上漲3.34%。節點財經瞭解到，在整個東京奧運會期間，伊利的母品牌都實現了22%銷售額增速，創造了歷史最佳。

回首2008年伊利的奧運效應，伊利推出奧運款金典奶，熱度一直延續了現在。在奧運會舉辦次年的2009年，伊利日後的另一明星品牌“暢輕”首次出現在了公眾視野，不僅佔領了低温奶的市場，十多年來也一直是伊利的高毛利暢銷產品，所以伊利的奧運效應，還需要時間的沉澱慢慢散發。

其次，公告中提到的“澳優”，目前剛收購成功，還沒有合併報表。

澳優並表後將會帶來兩個方面的增長。一方面，是澳優的自我增長。因為澳優擁有全球羊奶第一品牌“佳貝艾特”、還有“海普諾凱1897”等知名品牌，而且澳優在羊奶粉領域的渠道已經相對成熟，本身就是龍頭。伊利對澳優的收購，機構都認為不僅可以實現互補共贏，伊利系奶粉業務還將擁有業內最全的產品矩陣，形成牛奶粉+羊奶粉的業務整合，涵蓋嬰幼兒配方奶粉、兒童奶粉、成人奶粉、營養品的生命全階段營養呵護體系。

根據尼爾森數據，自2018年以來，澳優配方羊奶粉銷售額已連續多年佔國內嬰幼兒配方羊奶粉總進口量六成以上，居全球羊奶粉銷量第一。

另一方面，是澳優並表後，還將會帶動奶粉等新業務，作為第二增長曲線。

在投行分析師眼中，未來，伊利奶粉業務將有可能佔據伊利整體生意體量近30%的比例。

所以未來並表後，伊利和澳優除了協同效應、短期業績增長以外，業務和渠道整合之後的爆發力也值得期待，很多人相信年內就能看到伊利奶粉高增長的結果。

值得一提的是，2022年2月，金領冠嬰幼兒奶粉基於20年的母乳研究率先完成配方升級，伊利成為唯一一家通過史上最嚴“新國標”的奶粉頭部企業。

對於奶粉行業來説，嬰幼兒配方奶粉一直是乳製品技術研發和創新的高地，收購澳優後，伊利在嬰幼兒配方奶粉賽道，抓住了全新的增長機會。在需求側，艾媒諮詢發佈的《2021年中國乳業行業運行大數據及市場趨勢研究報告》顯示，國內乳製品消費量正在逐步提高，“三孩”的到來，將加速國內乳製品市場的消費；而且在“Z世代”進入婚育期之後，對於高端奶粉的需求將有明確提升，也讓伊利的奶粉可以作為第二曲線，不斷帶來新的驚喜。

在存量經濟時代，能夠實現可持續增長的企業最為稀缺。希望伊利在後千億時代，能繼續扛起民族企業的責任與擔當，讓增長潛力在市場表現和消費者口碑中不斷放大。因為增長潛力不但決定了伊利的市值能走多高，還決定了伊利能走多遠。

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