特賣電商匍匐前行_風聞

2008年成立，至今仍活躍於電商市場，唯品會可算是電商行業裏的“老前輩”。十四年的時間很漫長，電商市場湧現出了越來越多挑戰唯品會“品牌特賣”權威的垂直電商平台。

2012年正值電商行業高速發展階段，唯品會憑藉“品牌特賣”的差異性優勢實現了擴張。也是在這一年，唯品會成功在紐交所上市，並且創造了上市至今持續正向盈利的神話，十年間市場環境突變，電商渠道增多、用户需求躍升，唯品會面臨重重挑戰。

電商市場是個“肥羔羊”，實現盈利的電商平台不在少數，但能夠保持近十年都盈利的電商屈指可數。唯品會2021全年財報顯示，公司2021年總淨收入同比增長14.9%至1171億元，上年同期收入1019億元；Non-GAAP淨利潤60億元，上年同期63億元。公司全年GMV同比增長16%至1915億元。

唯品會業績穩健增長的背後，也有一些不可忽視的隱憂。

（配圖來自Canva可畫）關鍵指標下滑

唯品會是一家做特賣的平台，收入主要由自營商品收入、其它收入兩部分構成，評判其最新發展狀況的標準是商品成交量、用户活躍度以及淨利潤等等，過去一年唯品會的成績單可圈可點。

數據顯示，唯品會2021年第四季度，實現341億元的營收，同比減少5%，淨利潤為14.23億元，較上年同期的24.48億元，驟降42%。同時，唯品會毛利率連續兩個季度同比下滑，第四季度毛利潤同比下滑14.5%至67億元，毛利率從上年同期的21.9%下滑至本季度的19.7%。

毛利率一定程度上反應了企業的盈利能力，唯品會營收、淨利潤、毛利率等多項指標下滑背後的原因值得深究。

**直接原因是，用户流失導致GMV和訂單總量的下滑，造成營收下降。**據財報數據，唯品會2021年活躍用户數達9390萬，全年淨增1000萬同比低於2020年1490萬的淨增。2021年第四季度，訂單數同比下滑5%至2.17億元，GMV 同比下降4%至570億元，活躍用户數則同比減少逾7%至4920萬。此外，在“雙十一”、“雙十二”、“年貨節”等全民大促活動頻繁的第四季度，唯品會用户流失較多。

更深層次的原因是“品牌特賣”的核心優勢失效，平台對用户的吸引力下降。

一來，京東、淘寶、拼多多等綜合電商大打價格戰，唯品會低價競爭力不足；二來，內容社區小紅書開設電商業務，其多元化、豐富度高的穿搭內容吸引大批女性用户，進一步擠壓唯品會的生存空間；三來，抖音、快手、淘寶等平台高舉直播帶貨大旗，優質主播為“正品”背書，消費者更願意相信帶貨主播。

唯品會的失利是整個品牌特賣電商市場走下坡路的體現，在得物（主打正品低價）、抖音快手（直播帶貨）、綜合電商（百億補貼）、小紅書（“女向”內容）等平台的衝擊下，品牌不再是稀缺資源，正品保障服務也越做越好，低價則成為常規。

對於新客來説，特賣電商還有吸引力嗎？

“正品”失去獨特性

作為特賣模式的優秀代表，唯品會即特賣電商的代名詞，從唯品會的發展情況可窺視特賣電商市場的景氣度。

眾所周知，唯品會品牌特賣生意的邏輯是：與各大品牌商建立供貨聯繫，低價獲取合作品牌庫存商品，隨後以平台價格賣給消費者獲取中間差價。得益於各大品牌商的鼎力支持，以及唯品會對貨品源頭、倉儲、運輸、銷售等環節質檢的把控，特賣電商樹立起了“100%正品”的形象，奠定了好口碑基礎。

不過，新一代消費者對平台商品品質、消費服務體驗提出更高要求，加劇了電商行業“正品”的競爭，特賣電商的正品的優勢被弱化。

**首先，潮流網購社區得物通過鑑別證書、防偽扣、包裝盒、品牌膠帶組成的“防偽四件套”，加深平台正品好貨的標籤，得到了新一代消費者的肯定。**官方數據顯示，截至目前，得物App超過88%的用户為90後、00後。

似乎比起對一個特賣電商平台的供應體系忠誠，消費者更願意相信鑑定機構的鑑定單。換句話説，和特賣電商的溯源碼相比，潮流網購社區檢驗正品的流程和技術更受90後、00後認可，得物、識貨、nice等具備專業鑑定中心的電商平台強勢崛起，必將對特賣電商造成衝擊。

其次，電商產業鏈趨於成熟，各類用户權益保護、正品保障服務越來越完善，假貨橫行的時代已經遠去，特賣電商的“正品紅利”消逝。

電商發展初期，電商市場魚龍混雜、假貨屢禁不止，特賣電商憑藉獨特的“正品保障”服務建立起差異化優勢。而今消費渠道的升級，消費者購買大品牌的渠道越來越多，“品牌特賣”模式不再吃香。

**再有，Z世代年輕人成為新的消費主流羣體，他們不止對“正品”有要求，還對新奇的黑科技服務感興趣，例如“AR虛擬試穿”、智能客服機器人。**隨着大數據、人工智能等技術的發展，更多技術融入購物環境中，起到提高服務水平的作用，特賣電商也需要使用新奇科技的手段提升用户體驗，吸引Z世代消費羣體。

總而言之，越來越多電商平台完善高標準的品控服務，特賣電商“正品”的標籤失去了獨特性。不僅如此，電商平台低價競爭愈加激烈，特賣電商的“特賣”策略也失去了吸引力。

“特賣”失去競爭力

拼多多、淘寶、京東等綜合電商平台把補貼做成了長期生意，直播帶貨、工廠直賣等銷售模式將低價做到了極致，“特賣模式”的競爭力日漸式微。

一方面，拼多多、京東、淘寶在“百億補貼”領域拼刺刀，特賣電商平台上喜愛低價的客羣被分流。

拼多多主攻下沉市場平台商品價格一向偏低，“百億補貼”活動更是進一步放大其低價特惠的標籤，在砍一刀、拼團等方式的傳播下，“特惠拼多多”聲名遠揚。無獨有偶，除了折扣、滿減、優惠券滿天飛的“雙十一”、“618”，淘寶還上線特價版APP，京東推出京喜APP，將低價策略進行到底。

綜合電商平台的另一殺手鐧是高品質產品和高品質服務。京東的自建物流優勢和3C產品口碑，撐起了5.5億活躍用户，拼多多的“百億補貼”活動強調正品大牌，樹立了“好貨”的標籤，相比之下特賣電商的競爭力較弱。

另一方面，直播帶貨、工廠直賣等銷售渠道的興起，豐富了消費場景讓消費體驗更佳，減少了中間環節給出更低價格，特賣電商被“降維打擊”。

相比傳統銷售渠道，帶貨主播在直播間試用商品、比貨比價與消費者溝通，營造出熱熱鬧鬧的促銷氛圍，大大提高了粉絲們的消費慾望。在淘寶直播、抖音、快手等平台的耕耘下，直播帶貨已成為年輕消費羣體主流的購物渠道，特賣電商在直播帶貨布局上晚了一步。

另外，阿里旗下1688平台崛起，“批發式購物”成Z世代年輕人消費新趨勢，工廠直賣渠道迎來了第二春。1688平台產品品類多、無中間環節、價格低，這些優勢是其他電商平台無法比擬的。

以往“低價策略”創造了很多商業奇蹟，外賣市場、出行市場、在線旅遊市場均靠補貼帶來大量用户和成交額，通過“補貼大戰”決出行業地位。今時不同往日，電商行業從增量市場進入存量市場，平台之間的較量從燒錢搶市場，變成產品、服務、供應鏈等綜合實力的比拼。

綜合電商老新玩家貫徹“低價策略”爭奪價格敏感型用户，以及直播帶貨渠道的興起，給特賣電商帶來了沉重的競爭壓力。面對其他平台的衝擊，品牌特賣電商該以怎樣的姿態去面對？

探索特賣電商最優解

隨着國內經濟水平的提高，年輕消費者對產品質量、服務水平提出了高要求，特賣電商面臨新的發展機遇和增長空間。艾瑞諮詢數據顯示，2021年中國特賣市場規模預計超過1.6萬億元，消費者購物觀念更加理性化，“好品牌、好品質、高性價比”將成為中國消費的一大趨勢。

在此趨勢下，特賣電商的代表唯品會提出持續聚焦核心品牌和高價值客户的目標，也就是堅定走品牌特賣的路線，尋找特賣電商的最優解。

**一來，持續聚焦好貨戰略，強化“正品”標籤。**俗話説“人好不怕貶，貨好不怕選”，唯品會通過與全球品牌商開展深度合作，獲得授權鏈確保貨源品質，同時基於大數據算法尋找具備爆款品質的產品後進行儲備，通過大規模提供爆款產品吸引高價值客户。

**二來，不斷優化用户服務體驗，提高用户的存留率。**客服和物流是最能體現電商用户服務質量的兩個環節，為了提高物流滿意度，唯品會攜手順豐開展免費退換和上門換貨服務，解決了用户退換貨難題。

不僅如此，唯品會還組建了專業的客服團隊，滿足消費者的問詢需求。據唯品會官方數據，截至2021年，唯品會建立近2000人的專業客服團隊，及時解決用户的訴求和建議，在24小時內解決客户問題比率達到97%以上。

**三來，開拓線下門店，滿足新一代消費者全場景購物的需求。**2019年，唯品會斥資29億元人民幣收購實體折扣店運營商杉杉奧特萊斯，正式摸索線下市場。根據天眼查的數據，唯品會目前在獨立的杉杉品牌下運營着至少10家線下門店。

電商市場沒有好做的買賣，唯品會在特賣電商領域的一系列的創新與探索，或將拓寬和延長特賣電商的“護城河”……