諾輝健康速度背後:探索、變革、破局 | 氨基100人_風聞
氨基观察-生物医药新时代的商业智库和价值灯塔2022-03-23 20:25
寒冬,不改醫療健康產業蓬勃向上的趨勢;健康產業在中國資本市場的地位,也會越來越重要。
這是醫藥健康產業的大航海時代。
大航海,最重要的是舵手;而舵手,不僅需要洞察和真知,需要創造性的破壞,更需要勇氣和敬畏。
氨基財經致力於尋找這個時代醫療健康產業最重要的創新者,並藉此挖掘這個時代最最大的醫療健康公司。這正是“氨基100人”的由來。
2021年2月18日,諾輝健康在聯交所上市。一年之後,諾輝健康發佈上市後的第一份財報,這為我們提供了一個早篩企業以技術、產品、商業模式顛覆格局的絕佳範本。
於是,我們和諾輝健康創始人朱葉青聊了聊。這也成為“氨基100人”的開始。
諾輝健康CEO朱葉青
2020年11月,諾輝健康的常衞清正式獲得NMPA批准,拿下“中國癌症早篩第一證”。
多年磨一劍,常衞清承載了諾輝健康打開早篩居家檢測市場的艱鉅任務。
2022年3月18日,諾輝健康發佈的財報顯示,公司營收2.1億元,同比增長201.5%;毛利潤1.5億元,同比增長315.2%。
這背後,常衞清功不可沒。在獲批上市的第一個完整年度,常衞清確認“銷量”為14.45萬人次,銷售額達到9720萬元。
這一數字,已經超過美國前輩精密科學Cologuard同時期的表現。2014年8月份獲批後,Cologuard檢測量在第一個完整年度,也就是2015年的銷量為10.4萬人次。
而相比於常衞清全部由消費者買單,Cologuard在美國則有醫保、商業保險作為後盾。從這個角度來説,常衞清已經相當成功。實際上,常衞清的銷量和用户實際反饋,也打破了很多投資人、分析師的想象。
這是諾輝健康上市後的第一份財報,也為我們提供了一個早篩企業以技術、產品、商業模式顛覆格局的絕佳範本。
“高發癌症、居家早篩,過去一年諾輝健康做了很多嘗試,也取得了一些成績,但圍繞健康領域我們要做的還有很多”。面對「氨基財經」,諾輝健康CEO朱葉青説。
公司創立之初,中國癌症早篩市場幾乎一片空白,如今,癌症早篩上升為國家戰略。朱葉青也帶領諾輝健康跑出“諾輝速度”,讓早篩走進每一個家庭。
作為癌症早篩領頭羊,諾輝健康見證着這個行業的成長,也正雄心勃勃地規劃早篩事業的未來。
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早篩產品站在台前
如何改變國人的癌症防治理念,改變更多人的生命軌跡?
如何讓提升高風險人羣的依從性,讓癌症篩查產品像驗孕棒一樣打通臨牀路徑,又簡單可及?
這是朱葉青創立諾輝健康前一直在思索的問題。
醫學界有着這樣一個共識,通過多層次的防控體系可有效控制癌症的發生。其中,“定期篩查早診早治”在癌症的防控體系中佔比53%,篩查進行得越早,越容易降低患癌風險。
也就是,早癌九成可治,晚癌九死一生。但防癌的現實困境在於,國內有限的醫療資源根本無暇顧及這些沒有症狀的人羣。
正如常衞清針對的結直腸癌人羣,我國高風險人羣大約為2億,但由於醫療資源緊缺,每年的腸鏡數量只能覆蓋不到10%的高危人羣。
基於癌症防治戰略佈局的考慮,朱葉青決定落子居家早篩領域,聚焦高發癌種。朱葉青希望以此將防治癌症的戰線前推,希望能夠在患者的醫療成本大幅上升之前,改變他們的生命軌跡。
諾輝健康目前擁有的三款獲證產品,全部歸屬於以上領域。以常衞清為例,其無創無痛,非侵入,消費者在家就能完成操作,為腸癌早發現、早診斷、早治療提供一個簡便可行的解決方案。
朱葉青認為,早篩可以像漏斗一樣,在普通人羣中篩出高風險人羣,從而推薦他們到醫院裏去做診斷和治療,這不僅讓醫院的診療更有效率,也具有巨大的衞生經濟學價值。
不過,朱葉青也表示,並非所有的癌症都可以做出早篩產品,產品的邏輯需要從需求出發。
在他看來,部分癌症因為發病率過低,天生不適合做癌症早篩產品。因為過低的發病率會影響篩查的經濟性,也會導致假陽性率偏高的問題。
而有的癌症,由於目前缺乏有效的治療方式,更不需要早篩產品。對於患者來説,篩查出來卻沒有治療手段,也是一個極大的負擔。
即便是有治療方式的癌症,也要考慮一個問題——臨牀上能否得到驗證。一方面,早篩產品需要通過大規模的前瞻性臨牀研究,另一方面還有現有金標準可以確認。
“對於醫學來説,顛覆並不現實,除非有大量的臨牀證據,否則最佳策略則是,研發現有臨牀路徑的改善產品”。朱葉青表示。
在他看來,一款具有商業化前景的早篩產品,需要符合四個特徵:有明確的臨牀指導意義、有簡便的確診方法、有可行的臨牀干預手段,以及用户依從性較高。
這也是諾輝健康一系列早篩產品誕生的由來。
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諾輝健康按下“快進鍵”
在外部看來,過去一年,諾輝健康的發展是“快進模式”:
2021年,諾輝健康已經收穫2個億元大單品。除了2020年11月獲批上市的常衞清,更早上市的噗噗管銷售額同樣超過1億元。
2022年1月6日,諾輝健康的早篩新成員幽門螺旋桿菌自檢產品幽幽管獲批,在1月8日發售的72小時內,銷售收入超過520萬元。
對此,朱葉青表示,這是因為諾輝健康找到了正確的打法。回顧過去一年的表現,他認為最突出的一點,是在已有的臨牀渠道和體檢渠道之外,成功拓展了直接面對消費者的渠道,比如京東健康、平安健康等主流醫療電商平台。
簡而言之,作為嚴肅醫療領域的早篩產品,成功以消費品的形式出圈,是諾輝健康“快進”的根源。
創業九死一生,生物科技領域更是,諾輝健康卻能一步一步走到現在,甚至跑出加速度。或許,我們可以從“棋手”角度一探原因。
朱葉青對圍棋、橋牌情有獨鍾。“好棋手總是先把整體佈局做好,再考慮邊角得失。打橋牌更是如此。好牌手想得最多的是他在打出第一張牌的時候,後續會出現的各種概率。”朱葉青説。
在產品形態和渠道拓展方面,朱葉青有自己的判斷。
產品形態方面,採用居家自助式服務才能便於推廣。中國醫院資源相對稀缺,只能在醫院才能使用的產品,會讓產品的使用和推廣自帶瓶頸;同時,醫院中的私密性、衞生條件也都沒有居家條件更好。
渠道方面,要將產品做成擁有自我品牌的快速醫療消費品,不限於醫院、體檢機構等渠道,而是直接出現在消費者面前。
早在2015年做第一份融資報告時,朱葉青就有了清晰規劃。按照他的設想,諾輝健康不僅是一家IVD醫療器械公司,更是一家有品牌力的癌症早篩快速醫療消費品公司。
這樣一來,其產品才能在醫院體系以外,在藥店、互聯網中實現更為廣泛的銷售行為。
原因也不難猜測:院外的市場更加廣闊。以結直腸鏡為例,國內每年需要做腸鏡的人羣高達1.2億,但真正做過腸鏡的比例僅在5%左右。那些未接觸過腸鏡的人羣,都會是早篩產品的目標受眾。
不過,並非所有的早篩公司,都能做到出圈。
一款能夠面向消費者的早篩產品,不僅需要非處方、使用便捷等因素,還取決於一大關鍵點:經過大規模的前瞻性臨牀實驗,以獲得藥監局頒發的“證書”。
這也是早篩產品最難邁過的門檻。原因在於,前瞻性臨牀實驗不僅需要巨大的資金投入,更需要強大的臨牀能力,這對於企業的挑戰巨大。
這也是為什麼在常衞清獲批後的將近18個月的時間裏,還沒有第二家公司開始引入大規模、前瞻性、多中心試驗的原因。
“門檻同樣也是壁壘。常衞清領域短期內,還不會面臨同質化競爭的窘境”。朱葉青表示。
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關於“成功”的定義
無論是產品形態還是渠道拓展,諾輝健康在佈局上,力求落子點位切中要害。目前看,公司全盤佈局已經進入正向循環。
由此,諾輝健康交出一份高分財報答卷,也為市場提供了一個早篩企業以技術、產品、商業模式顛覆格局的絕佳範本。
不過,朱葉青並不認為諾輝健康當下已經“成功”。
朱葉青對於成功的定義是,單款產品年銷售額突破10億元。這是他參考美國“重磅炸彈“藥物門檻,並結合國情定下的標準。
看起來,距離這一目標,諾輝健康還有一段路要走。不過,以目前諾輝健康用户數量的增長態勢,朱葉青對公司及其早癌篩查普工作較為樂觀。在他看來,2025年常衞清將能躋身10億單品之列。
實際上,朱葉青認為常衞清能用4年時間“成功”背後有跡可循。
最為根本的邏輯在於,諾輝健康正在抓住院外高風險人羣,找到足夠數量的用户願意為諾輝的產品埋單。
隨着生活水平不斷提高,這一人羣有較高的健康管理需求,也願意去嘗試新的技術和方法,從而能在沒有症狀的時候發現疾病早期跡象,降低發展成癌症的可能性。
而中美支付環境的差異,也不會制約國內早篩市場的發展。在朱葉青眼中,凡事都有利弊,中國市場不夠成熟、規範,但這於諾輝健康而言,既是挑戰更是機會。
儘管國內早篩仍以自費為主,但這意味着公司可以嘗試更多渠道去打開市場,更有可能迅速觸達既有消費能力,又有消費需求的用户。
在朱葉青看來,目前行業最大的制約因素,反而是患者教育。不過,這最終也將是水到渠成的事情。正如過去的體檢一樣,從陌生到熟悉不過十幾年。
基於此,朱葉青也給出了扭虧的時間表:2024年。
嚴肅醫療產品,能否走出中國式的2C消費品模式,一直是投資者人所關心的焦點。眼下,諾輝健康正走在這條路上,試圖去證明這一點。