諾輝健康速度背後：探索、變革、破局 | 氨基100人_風聞

寒冬，不改醫療健康產業蓬勃向上的趨勢；健康產業在中國資本市場的地位，也會越來越重要。

這是醫藥健康產業的大航海時代。

大航海，最重要的是舵手；而舵手，不僅需要洞察和真知，需要創造性的破壞，更需要勇氣和敬畏。

氨基財經致力於尋找這個時代醫療健康產業最重要的創新者，並藉此挖掘這個時代最最大的醫療健康公司。這正是“氨基100人”的由來。

2021年2月18日，諾輝健康在聯交所上市。一年之後，諾輝健康發佈上市後的第一份財報，這為我們提供了一個早篩企業以技術、產品、商業模式顛覆格局的絕佳範本。

於是，我們和諾輝健康創始人朱葉青聊了聊。這也成為“氨基100人”的開始。

諾輝健康CEO朱葉青

2020年11月，諾輝健康的常衞清正式獲得NMPA批准，拿下“中國癌症早篩第一證”。

多年磨一劍，常衞清承載了諾輝健康打開早篩居家檢測市場的艱鉅任務。

2022年3月18日，諾輝健康發佈的財報顯示，公司營收2.1億元，同比增長201.5%；毛利潤1.5億元，同比增長315.2%。

這背後，常衞清功不可沒。在獲批上市的第一個完整年度，常衞清確認“銷量”為14.45萬人次，銷售額達到9720萬元。

這一數字，已經超過美國前輩精密科學Cologuard同時期的表現。2014年8月份獲批後，Cologuard檢測量在第一個完整年度，也就是2015年的銷量為10.4萬人次。

而相比於常衞清全部由消費者買單，Cologuard在美國則有醫保、商業保險作為後盾。從這個角度來説，常衞清已經相當成功。實際上，常衞清的銷量和用户實際反饋，也打破了很多投資人、分析師的想象。

這是諾輝健康上市後的第一份財報，也為我們提供了一個早篩企業以技術、產品、商業模式顛覆格局的絕佳範本。

“高發癌症、居家早篩，過去一年諾輝健康做了很多嘗試，也取得了一些成績，但圍繞健康領域我們要做的還有很多”。面對「氨基財經」，諾輝健康CEO朱葉青説。

公司創立之初，中國癌症早篩市場幾乎一片空白，如今，癌症早篩上升為國家戰略。朱葉青也帶領諾輝健康跑出“諾輝速度”，讓早篩走進每一個家庭。

作為癌症早篩領頭羊，諾輝健康見證着這個行業的成長，也正雄心勃勃地規劃早篩事業的未來。

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早篩產品站在台前

如何改變國人的癌症防治理念，改變更多人的生命軌跡？

如何讓提升高風險人羣的依從性，讓癌症篩查產品像驗孕棒一樣打通臨牀路徑，又簡單可及？

這是朱葉青創立諾輝健康前一直在思索的問題。

醫學界有着這樣一個共識，通過多層次的防控體系可有效控制癌症的發生。其中，“定期篩查早診早治”在癌症的防控體系中佔比53%，篩查進行得越早，越容易降低患癌風險。

也就是，早癌九成可治，晚癌九死一生。但防癌的現實困境在於，國內有限的醫療資源根本無暇顧及這些沒有症狀的人羣。

正如常衞清針對的結直腸癌人羣，我國高風險人羣大約為2億，但由於醫療資源緊缺，每年的腸鏡數量只能覆蓋不到10%的高危人羣。

基於癌症防治戰略佈局的考慮，朱葉青決定落子居家早篩領域，聚焦高發癌種。朱葉青希望以此將防治癌症的戰線前推，希望能夠在患者的醫療成本大幅上升之前，改變他們的生命軌跡。

諾輝健康目前擁有的三款獲證產品，全部歸屬於以上領域。以常衞清為例，其無創無痛，非侵入，消費者在家就能完成操作，為腸癌早發現、早診斷、早治療提供一個簡便可行的解決方案。

朱葉青認為，早篩可以像漏斗一樣，在普通人羣中篩出高風險人羣，從而推薦他們到醫院裏去做診斷和治療，這不僅讓醫院的診療更有效率，也具有巨大的衞生經濟學價值。

不過，朱葉青也表示，並非所有的癌症都可以做出早篩產品，產品的邏輯需要從需求出發。

在他看來，部分癌症因為發病率過低，天生不適合做癌症早篩產品。因為過低的發病率會影響篩查的經濟性，也會導致假陽性率偏高的問題。

而有的癌症，由於目前缺乏有效的治療方式，更不需要早篩產品。對於患者來説，篩查出來卻沒有治療手段，也是一個極大的負擔。

即便是有治療方式的癌症，也要考慮一個問題——臨牀上能否得到驗證。一方面，早篩產品需要通過大規模的前瞻性臨牀研究，另一方面還有現有金標準可以確認。

“對於醫學來説，顛覆並不現實，除非有大量的臨牀證據，否則最佳策略則是，研發現有臨牀路徑的改善產品”。朱葉青表示。

在他看來，一款具有商業化前景的早篩產品，需要符合四個特徵：有明確的臨牀指導意義、有簡便的確診方法、有可行的臨牀干預手段，以及用户依從性較高。

這也是諾輝健康一系列早篩產品誕生的由來。

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諾輝健康按下“快進鍵”

在外部看來，過去一年，諾輝健康的發展是“快進模式”：

2021年，諾輝健康已經收穫2個億元大單品。除了2020年11月獲批上市的常衞清，更早上市的噗噗管銷售額同樣超過1億元。

2022年1月6日，諾輝健康的早篩新成員幽門螺旋桿菌自檢產品幽幽管獲批，在1月8日發售的72小時內，銷售收入超過520萬元。

對此，朱葉青表示，這是因為諾輝健康找到了正確的打法。回顧過去一年的表現，他認為最突出的一點，是在已有的臨牀渠道和體檢渠道之外，成功拓展了直接面對消費者的渠道，比如京東健康、平安健康等主流醫療電商平台。

簡而言之，作為嚴肅醫療領域的早篩產品，成功以消費品的形式出圈，是諾輝健康“快進”的根源。

創業九死一生，生物科技領域更是，諾輝健康卻能一步一步走到現在，甚至跑出加速度。或許，我們可以從“棋手”角度一探原因。

朱葉青對圍棋、橋牌情有獨鍾。“好棋手總是先把整體佈局做好，再考慮邊角得失。打橋牌更是如此。好牌手想得最多的是他在打出第一張牌的時候，後續會出現的各種概率。”朱葉青説。

在產品形態和渠道拓展方面，朱葉青有自己的判斷。

產品形態方面，採用居家自助式服務才能便於推廣。中國醫院資源相對稀缺，只能在醫院才能使用的產品，會讓產品的使用和推廣自帶瓶頸；同時，醫院中的私密性、衞生條件也都沒有居家條件更好。

渠道方面，要將產品做成擁有自我品牌的快速醫療消費品，不限於醫院、體檢機構等渠道，而是直接出現在消費者面前。

早在2015年做第一份融資報告時，朱葉青就有了清晰規劃。按照他的設想，諾輝健康不僅是一家IVD醫療器械公司，更是一家有品牌力的癌症早篩快速醫療消費品公司。

這樣一來，其產品才能在醫院體系以外，在藥店、互聯網中實現更為廣泛的銷售行為。

原因也不難猜測：院外的市場更加廣闊。以結直腸鏡為例，國內每年需要做腸鏡的人羣高達1.2億，但真正做過腸鏡的比例僅在5%左右。那些未接觸過腸鏡的人羣，都會是早篩產品的目標受眾。

不過，並非所有的早篩公司，都能做到出圈。

一款能夠面向消費者的早篩產品，不僅需要非處方、使用便捷等因素，還取決於一大關鍵點：經過大規模的前瞻性臨牀實驗，以獲得藥監局頒發的“證書”。

這也是早篩產品最難邁過的門檻。原因在於，前瞻性臨牀實驗不僅需要巨大的資金投入，更需要強大的臨牀能力，這對於企業的挑戰巨大。

這也是為什麼在常衞清獲批後的將近18個月的時間裏，還沒有第二家公司開始引入大規模、前瞻性、多中心試驗的原因。

“門檻同樣也是壁壘。常衞清領域短期內，還不會面臨同質化競爭的窘境”。朱葉青表示。

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關於“成功”的定義

無論是產品形態還是渠道拓展，諾輝健康在佈局上，力求落子點位切中要害。目前看，公司全盤佈局已經進入正向循環。

由此，諾輝健康交出一份高分財報答卷，也為市場提供了一個早篩企業以技術、產品、商業模式顛覆格局的絕佳範本。

不過，朱葉青並不認為諾輝健康當下已經“成功”。

朱葉青對於成功的定義是，單款產品年銷售額突破10億元。這是他參考美國“重磅炸彈“藥物門檻，並結合國情定下的標準。

看起來，距離這一目標，諾輝健康還有一段路要走。不過，以目前諾輝健康用户數量的增長態勢，朱葉青對公司及其早癌篩查普工作較為樂觀。在他看來，2025年常衞清將能躋身10億單品之列。

實際上，朱葉青認為常衞清能用4年時間“成功”背後有跡可循。

最為根本的邏輯在於，諾輝健康正在抓住院外高風險人羣，找到足夠數量的用户願意為諾輝的產品埋單。

隨着生活水平不斷提高，這一人羣有較高的健康管理需求，也願意去嘗試新的技術和方法，從而能在沒有症狀的時候發現疾病早期跡象，降低發展成癌症的可能性。

而中美支付環境的差異，也不會制約國內早篩市場的發展。在朱葉青眼中，凡事都有利弊，中國市場不夠成熟、規範，但這於諾輝健康而言，既是挑戰更是機會。

儘管國內早篩仍以自費為主，但這意味着公司可以嘗試更多渠道去打開市場，更有可能迅速觸達既有消費能力，又有消費需求的用户。

在朱葉青看來，目前行業最大的制約因素，反而是患者教育。不過，這最終也將是水到渠成的事情。正如過去的體檢一樣，從陌生到熟悉不過十幾年。

基於此，朱葉青也給出了扭虧的時間表：2024年。

嚴肅醫療產品，能否走出中國式的2C消費品模式，一直是投資者人所關心的焦點。眼下，諾輝健康正走在這條路上，試圖去證明這一點。