釘釘：開放不是玩流量_風聞

釘釘，正在重新思考自己真正的價值——答案不是規模、不是流量、不是過去20年裏消費互聯網的“成熟”遊戲規則，而是更能切實服務B端客户、幫助企業做好數字化。

作者|皮爺

出品|產業家

“過去一年如果給我打分數的話，有兩件事肯定是做對的。一個是低代碼，另一個是開放。”釘釘總裁葉軍笑着説。這是他來到釘釘的第18個月。

關於釘釘，在過去一年時間裏，“變與不變”都在成為常態。

**不變的是用户端規模的領先，**根據QuestMobile顯示，2021年9月，釘釘的月活躍用户數為1.96億，在競爭愈發激烈的協同辦公賽道，持續保持領跑。

但變化更讓人關注。在阿里公佈“雲釘一體”戰略後，釘釘也在愈發主動地對外發聲，從幫助企業推進“兩個數字化”融合到“只做PaaS”，它開始不斷向外界闡述自身的邊界和新的產業身段。

釘釘的新姿態是什麼？

葉軍的態度是：“不開放，不繁榮生態是不行的。釘釘自己做，滿足不了各行各業的需求。”

換言之，釘釘要用“開放”的態度聚合ISV和各類型的夥伴，構建生態，和合作伙伴一起深入到企業的業務場景裏服務客户。用葉軍的話説，是“做深價值”。

在釘釘內部，去年有一個指標被更新，叫“找時長”。

“一個企業1000人，如果只有1個人一天花1個小時在上，我們認為時長很長，平均使用1小時。但這個時長，我們認為意義並不大。現在我們做了一個更精準的指標，我們看一個1000人的企業，是不是有30%以上的人/員工每天在用釘釘，同時用釘釘至少使用超過4個以上的場景，不只是寫文檔、開會，也使用生產管理系統和內部會議系統等等。”

這是過去一年釘釘變化的一個縮影。一個更清晰的觀察是，釘釘，正在重新思考自己真正的價值——答案不是規模、不是流量、不是過去20年裏消費互聯網的“成熟”遊戲規則，而是更能切實服務B端客户、幫助企業做好數字化。

一、“釘釘變了”

釘釘變了。

這也是奧哲創始人徐平俊的感受。“之前更多的設定是如何引流，現在我們和釘釘更多的討論點都是聚焦在從用户業務數字化的角度，去琢磨客户需要什麼、怎麼運營、付費後怎麼提高滿意度等等。”

奧哲，是一家專注低代碼開發的企業，其旗下產品氚雲是釘釘生態內的重要開發商，也是釘釘的低代碼聚合平台釘釘搭和“低代碼聯盟”的重要合作伙伴。在去年雙11的釘釘企業服務狂歡節上，它斬獲了11天累計GMV突破1000萬元的破紀錄成績。

有同樣感覺的還有1號直聘創始人榮海旭，作為連續創業者的他，第四次創業選擇了釘釘，“最早的時候，我需要去‘推着’釘釘做的事，在開放之後，變成了釘釘主動來配合我們做。”

作為在釘釘上進行招聘的企業，對榮海旭而言，他最自豪的事情莫過於，“我們是第一家完成釘釘、支付寶和自身app三端連通的企業。”基於釘釘的模式，一號直接聘於2019年7月到2021年9月，先後完成了3輪融資，平均每6個月獲得一次融資。

在合作伙伴有明顯感知的同時，在釘釘內部，葉軍也在不斷推進着橫向的變化。“過去一年投了百分之二十的資源、精力在做產品優化，另外百分之三十左右在抓文檔、釘釘會議等產品的進展，剩下的50%全部放在構建釘釘開放的能力上。”

開放，釘釘很難做到嗎？

正確的答案是做到不難，做好卻並不容易。從人員架構來看，釘釘整體人員配備截止到2021年只有千餘人，與之對應的是前面提到的釘釘近5億的行業第一的龐大用户量。

此外，伴隨着釘釘的開放，產品對外的開放 API 越來越多。根據數據顯示，目前釘釘的對外API接口數增加到2400多個。數量龐大的接口對應的是更加開放的態度，但如何讓isv能更好地運用起這些開放的能力，實際地創造出價值，作為中樞，釘釘必須要打破各種孤島，真正串聯起來。

葉軍在接受採訪時表示：“過去一年我們做了很多連接器，把大家串起來。”

在完成ISV連接，構建“數字化組合拳”的同時，釘釘還嘗試着這套組合拳放到了更大的舞台上——酷應用。

酷應用，對其的解釋是，它更等同於統一了信息流和業務流，即基於釘釘固有的辦公軟件屬性，幫助釘釘生態內的ISV軟件直接嵌入到信息流中，人們在釘釘聊天過程中可以直接通過插入的組件使用軟件的功能，降低軟件的喚醒成本，給予其更多的曝光和使用機會。

或者更可以説，基於酷應用，釘釘將自身的高頻場景和生態夥伴開發的功能進行了一次巧妙的打通。比如氚雲的低代碼產品，比如藍凌的叮噹OKR等，可以預知的是在未來這些產品將會迎來更多高頻場景中的機會。

流量，確實是釘釘長期以來被關注的亮點。釘釘也確實擁有協同辦公領域最大的C端用户規模。

截至去年8月底，釘釘的用户已經突破5億，服務組織數超過1900萬。其中包括無數箇中小微企業，乃至大型企業。換言之，釘釘本身就是中國To B市場上一個巨大的服務入口。在釘釘內，To B企業可以更高效、更精準地獲得優質客户，進而推進業務。

但釘釘的安身立命之本，並不在於規模和流量。

從更大的視角來看，釘釘正在從規模走向價值縱深，即從一個辦公協同產品變成企業實現“兩個數字化”的底座，在新的航向調轉之後，其不僅為生態內的合作伙伴提供了價值做深的空間，更為釘釘上的廣大企業提供了一個更加優質的數字化轉型選項。

**二、**重估釘釘

對於釘釘，葉軍有一個形象的比喻，“釘釘現在爭取做好的，是一條貫穿南北的運河，我們把人和軟件，軟件和軟件，軟件和平台連接起來，進而形成更廣大的數字化流域。”

本次發佈會上，葉軍也向外界傳遞出清晰的聲音。“有幾件事情釘釘是肯定不會做的。第一是通用的職能性的專業應用，比如人事、財務、行政、產供銷研這些系統，會留給生態；第二類是具體的行業應用，我們是不做的；第三類就是硬件，我們以往做了很多硬件，這次我們非常明確，硬件全面生態化，輸出 SDK，不再自研硬件。”

在本次發佈會上，**釘釘重申了自己的邊界：只做一件事，就是PaaS化。**如果再結合阿里的“雲釘一體”戰略，更準確的説法是釘釘之後承載的角色，是“兩個數字化”的底座。

同樣以釘釘和氚雲的合作為例。2018年，雲南建投安二司總經理崔永志嘗試自己在釘釘上搭建用印、用餐和用車的流程，發現釘釘原生的流程引擎功能難以滿足需求。於是釘釘和氚雲一起走訪客户，深入分析需求，發現氚雲的低代碼平台可以完美匹配業務流程快速開發的需要，之後雲南建投安二司和氚雲的合作就此展開。

在當下的數實融合時代裏，7歲的釘釘正在釋放着自己最強的價值，這個中國最大的IM產品重新定位了自己的歷史使命。

“釘釘真的在To B方面更有優勢嗎？”這是外界經常討論的話題。

客觀來看，釘釘誕生的土壤——阿里的基因就是To B，包括其中的1688、電商平台等等，釘釘作為從阿里內部原生的產品，其本身具備的就是To B基因。此外，更能看到，雲釘一體正是阿里To B優勢的“集成”點。

此外，從具體的動作來看，不論是釘釘這次對於自身邊界的明確界定，還是推出創新的產品形態酷應用，抑或是從APaaS到BPaaS的進階，都無不在論證，釘釘在如何做To B的路徑上有足夠深刻的思考。

如今的釘釘，更加容易被看懂。在它背後，是阿里集團層面的雲和企業基因加持；在它之中，是釘釘和它的夥伴共同構建的生態系統；在它前方，對應的是中國廣大的具備強烈數字化轉型需求的企業。

在葉軍看來，釘釘要成為的，是“企業的Windows”，即企業級操作系統。“包括阿里雲“無影”（雲電腦）等系統都內置在釘釘，雲的算力跟釘的交互界面和協同串聯起來，這也是我們的設想，釘釘會成為企業的 Windows 網絡操作系統，而非僅僅單機操作系統。”

顯然，進步確實在發生。

一組數據是，截至2021年12月底，釘應用數增長5.56倍，釘釘上的低代碼應用數超過了240萬，釘釘上所有開發者數量超過190萬。

截止目前，釘釘開放平台上架應用數量超過1100個，最近一年多以來，釘釘上營收過千萬的ISV生態夥伴數量新增11家，近一半上架應用的ISV公司成功融資，釘釘上純SaaS過去一年獲得的融資總額超過60億元。

**三、**中國To B的新展望

透過釘釘來看，中國To B到底進行到了哪一步？

在採訪中，葉軍曾聊到對釘釘生態企業的暢想，“我們給生態夥伴的建議是，要主動去咬一些硬骨頭，真的去做一些紮紮實實的工作，不要只去做一些簡單的東西。”

過去的20年裏，移動互聯網取得了巨大的成功，一整套的方法論是構建產品，進而通過補貼賺取流量，最終通過其他方式實現變現付費。但這套模式在To B顯然是行不通的，相較於面向C端的“產品快感”，To B需要的是“做深價值”，即只有服務商能夠滿足企業的需求，才能被市場和企業認可。

換言之，需要企業“沉下心”來，深入到具體的場景賽道。

這對應的恰是中國企服市場的一個現狀。即在很多產業賽道，產品和服務的同質化正在越來越成為行業發展的桎梏，對不少中小企業而言，“選擇”本身就代表着一種不確定。

從這個角度來看，這也恰是釘釘等平台價值。即在對ISV服務商賦能的同時，釘釘也更在承擔着保障用户體驗的職責。對於普通的如協同辦公、音視頻等企業需求，企業在釘釘上就可以直接完成，而具體到專業的行業場景，釘釘為企業提供的則是一個面向細分賽道的具體行業解決方案，基於雲計算、低代碼等模式幫助企業實現數字化轉型。

對於大型客户，釘釘則是會和生態合作伙伴一起，幫助其梳理需求，進行專項的數字化方案打磨。

如果説國外的數字化更多的是基於各條垂直環節和場景的產業服務商，那麼在國內，就當下來看，企業的數字化最優陣地則更多的則是基於平台，不論是釘釘，還是企業微信，基於組織的數字化進而尋求業務層面的數字化模式。

在此之中，需要的恰是釘釘等企業的發力和定位。只有其保持開放包容的姿態，持續提供平台賦能的服務體系，新的面向中小乃至大型企業的中國數字化轉型模型才能實現被實現和具體應用，身置其中的To B服務商才能獲得更廣袤的發展藍海。

“現在這個行業其實沒有這麼複雜。”葉軍説，“它不需要天馬行空的想法，也不需要你每天都變，只要你把事情做紮實就好。”