這家企業靠“賣菜”給上海幼兒園等校園食堂，年躺收2.23億元，要上市了_風聞

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藍鯊導讀：校園食品供應是一門穩定的好生意。

作者 | 陳世峯編輯 | 盧旭成

3月，天津、四川兩地分別曝光了“校園食品安全”問題。

3月初，天津一校園配餐公司被曝存在衞生問題，其後廚殘渣滿地、加工過程存在環境髒亂、餐具清洗不徹底等問題；3月下旬，有家長爆料在四川宜賓三江新區愛德立幼兒園廚房發現發黴變質的南瓜、蘋果等食材，以及過期芽菜。在中國，但凡涉及到青少年的食品安全問題都極容易引發社會各界的強烈關注。其實，跟送餐比，“賣菜”給校園食堂是一門更安全穩定的生意，做好了也能成為一家上市企業。

最近，上海一家名為乒乓響的食堂食品供應鏈企業向港交所遞交招股書。招股書顯示，乒乓響的主營為給上海當地的幼兒園（上海浦東新區東方幼兒園2021年採購金額達655萬元）和教育機構供食材，這塊業務貢獻了超過60%的營收，毛利率達33.8%。

乒乓響向港交所遞交招股書

雖然僅佔上海食堂食材供應市場0.9%的市場份額，乒乓響2021年營收卻高達2.23億元。校園食堂食材供應這門生意如何做？中間有哪些門道？兵乓響衝刺上市還面臨哪些挑戰？藍鯊消費帶來自己的解析。

01“賣菜”給校園：一門穩定的生意

兵乓響創始人黃建義擁有公司股份達99.8%。他出生於1962年，大專畢業後擔任上海浦東新區農業技術推廣中心站長，其後就職於上海浦東新區農村改革發展服務中心，一直從事與農業有關的相關事項，對農產品上游供應鏈有深厚的認知。後來，黃建義選擇停薪留職，進入上海賢至實業有限公司擔任執行董事，積累了企業管理方面的經驗。

2012年，年紀已達50歲的黃建義與許建平等人一起創辦了乒乓響農副產品公司，專業從事食用農產品、預包裝食品、散裝食品等的銷售與物流配送。它當時主要為上海各企事業單位的食堂，包括政府機關、學校、醫院、（國有）企業等的食堂供應蔬菜、水果、肉類、水產、糧油、調味品等16大種類、5000多個品種的農副產品。

與2014年創立的美菜網和2017年創立的叮咚買菜不同，兵乓響主要服務於B端用户，尤其喜歡服務封閉或半封閉場景下的幼兒園等教育機構。原因有以下幾點：

首先，企業和公立機構（包括政府機關、學校和醫院）外包食堂食品供應服務的需求持續上升。隨着私立學校的興起，幼兒園的普及，讓校園的食品供應成為一門大生意。以上海為例，從2015年到2019年，幼兒園、小學、初中、高中的數量從3064所增至3210所。而校園後勤部門若自建一個成熟的農副產品供應鏈系統，通常需要花費巨大的人力、物力、財力。

上海食堂食品供應鏈綜合服務行業的市場規模

規模經濟效應下，乒乓響這樣的食材供應鏈服務商能建立一個包括分揀、加工、分銷等各個環節的系統，不僅可以滿足校園食堂對於農副產品供應和成本節約的需求，也可以改進食品安全問題。

隨着冷鏈物流的進一步發展，供應鏈各環節的耗損進一步降低，有助於幫助乒乓響減少不必要的損失。而數字化、信息化、自動化等技術的不斷提升，也可以幫助乒乓響建立一套完整的產品追蹤系統，運營效率得到重大改善。

弗若斯特沙利文報告顯示，2020年，僅上海一地食堂食品供應綜合服務市場銷售收入就高達134億元，乒乓響憑先發優勢攫取了1.234億元。

02“二道販子”的生意經

兵乓響作為上海市最大的幼兒園和教育機構的食堂食品供應鏈綜合服務商，做的是一門類似於農副產品“二道販子”的生意：從上游食品生產商、農副產品批發市場以及農户手中獲得食材，經由自己的倉庫、物流或工廠加工後，輸送到下游的客户——幼兒園、教育機構的食堂以及其他餐飲機構。

食品供應鏈綜合服務行業的價值鏈

這門生意為兵乓響帶來了巨大的經濟利益：2019-2021年，乒乓響分別產生收益1.43億元、1.23億元及2.23億元，毛利分別為4128萬元、4718萬元以及7542萬元，毛利率分別為28.9%、38.4%以及33.8%。乒乓響是如何賺錢的呢？

乒乓響的業務模式

乒乓響主要在當地直接向供應鏈（包括食品生產商、批發商、貿易公司等）採購大部分農產品及其他食品，供應商包括雙匯等龍頭企業，以保證產品供應和產品質量。不過，兵乓響的採購計劃是一個動態過程，會依據當週或者當月的市場價格、供應商提供的貨品品質與價格進行比對，隨後從三個供應商中選擇一家最合適的進行交易。

通過商品採購，兵乓響能夠為校園食堂提供廣泛而品類齊全的產品組合，主要分為四類：動物性食品，植物性食品，加工食品，穀物、食用油及調味品，產品種類超過4100款，滿足客户一站式和便捷採購的需要。憑藉其豐富的產品組合和保持食品質量與安全的能力，乒乓響也獲得了不錯的客户青睞，2020及2021年客户保留率分別達80.6%及72.8%。

大多數情況下，乒乓響都會對農產品進行初級加工，主要包括分選、清洗、剝皮、切割以及清除肥料等。為了方便客户，兵乓響還會將大批量的農產品及其他食品重新小包裝。

通過自有或者租用的冷鏈和常温物流車（2021年要用52輛）服務，兵乓響將產品運送到客户手中。兵乓響在物流車上安裝了自動定位系統，能夠實時追蹤產品由供應商至客户端的流向。通常情況下，兵乓響的食材會在上午5點-7點左右抵達客户的食堂。乒乓響還採用了一套ERP系統，幫助其通過庫存控制減少損失。截止2019年、2020年及2021年12月31日，乒乓響的平均存貨週轉日數分別為10日、24日及11日。

乒乓響存貨週轉日數

兵乓響與幼兒園等上海當地的教育機構食堂簽署的是框架協議，每週以及每月會調整與客户、供應商的買賣價。兵乓響有一支定價團隊，他們會根據成本加成法及加成利潤率釐定其產品售價。乒乓響可以通過提高產品的售價抵消部分或者全部的採購價，確保其盈利能力。而為了確保乒乓響產品售價的競爭力，定價團隊會隨時收集附近超市及街市的價格進行比較。

在這種業務模式中，兵乓響的銷售成本主要來自於直接材料成本。2019年-2021年，直接材料成本佔總銷售成本的比重分別為86.7%、86.1%和91.7%。然而，通過提高產品售價，乒乓響確保自己有足夠的盈利能力。以動物性食品為例，2019年、2020年乒乓響的平均售價分別為每公斤48.2元和47.1元，2021年提升至每公斤58.3元，成功抵消了原材料上漲帶來的風險。

兵乓響產品分類銷量及收益明細

值得一提的是，乒乓響的大部分客户為幼兒園、教育機構及校餐承包商，他們大多有穩定的食品需求，信譽良好。2019-2021年，該類客户分別佔總收益的約83.2%、59.4%及63.4%。優質的業務夥伴，為兵乓響帶來穩定的利潤。2019年至2021年，兵乓響實現淨利潤分別為2269萬元、2729萬元以及3661萬元。

兵乓響客户分類的銷量收益明細

03“躺賺”背後的隱憂

作為一個食堂食品供應鏈綜合服務商，兵乓響背靠上海市幼兒園及教育機構客户，始終走在“穩定賺錢”的路上。然而，穩定“躺賺”背後，也有諸多不安因素：

大客户依賴過高，營收單一

2019年-2021年，乒乓響來自前5大客户的收益分別佔總收益的約13.3%、25.4%及35.4%。其中，最大客户佔同期總收益的比重從4%上升到18.2%。乒乓響對於大客户的依賴程度不斷提高。

在兵乓響的營收構成中，動物性食品和植物性食品銷售一直是其中的大頭，合計佔比從2019年的71.5%攀升至2021年的77.5%。這意味着，乒乓響從未擺脱“二道販子”的賺錢模式，往往不惜降低利潤贏取客户，天花板依稀可見。

乒乓響產品分類的毛利及毛利率

毛利率波動較大

上游原材料成本的價格波動，很容易傳導到中游的供應鏈服務提供商，從而導致乒乓響的毛利率波動幅度較大。2019年-2021年，動物性食品的毛利率分別為22.3%、36.7%和39.7%，植物性食品的毛利率分別為44.4%、50.1%和33%。毛利率波動幅度大，影響到乒乓響的盈利。

賬期過長

2019年-2021年，兵乓響的應收款項約為1150萬元、2650萬元和3940萬元，同期的應付款分別為1150萬元、1440萬元和2290萬元。2019-2021年，乒乓響應收款週轉日數分別為29天、56天和54天，應付款週轉日數分別為46天、62天和46天。應收款總數不斷攀升，應收款項週轉日數延長，可能會導致乒乓響的現金流風險。這是因為乒乓響與上游供應商和下游客户的博弈中處於弱勢。兵乓響要向上遊供應商預付一個月的款項，卻需要向下遊客户提供3個月的賬期，前後加起來，乒乓響需要押出去4個月的錢。

乒乓響貿易應收款項週轉日數

 

乒乓響貿易應付款項週轉日數

客户拓展難

乒乓響的主要客户為幼兒園、教育機構的食堂，客户相對比較穩定，但這也反映出另一個問題——乒乓響拓客難有突破。2019-2021年，乒乓響分別有222、 239及287名企業及機構客户，客户開拓難度較大。

這跟市場競爭激烈有關。因為大家都知道這是一個“躺賺”的生意。雖然乒乓響是上海最大的食堂食品供應鏈綜合服務提供商，但它佔據上海本地的市場份額還不到1%。而在上海，像乒乓響這樣的服務商還有多達500家，這些服務商往往有各種“硬核”的關係，乒乓響要擴大市場不易。