凜冬已至，酒仙網們要做最後一博？_風聞

酒仙網、1919以及華致酒行三家酒商新勢力，被業內稱為“御三家”。然而，正值IPO進程關鍵時刻的酒仙網，卻被媒體曝出加盟商正大量解約流失。

目前，關於解約一事尚未得到酒仙網方面證實。酒周志發文稱，酒仙網方告訴酒周志，“報道和實際出入還是比較大，並未遭遇很多的關店。”不過酒仙網也坦言，“酒仙網以加盟為主，這種模式和直營模式相比，都是有利有弊。加盟模式下平台方提供產品和流量賦能，加盟商也需要做團購活動、拓展資源，如果只是希望開店後就坐等收錢，這邏輯也太簡單了。”其中的含義耐人尋味。

酒仙網的寒冬來臨？

如果存在這樣的問題的話，酒仙網在上游酒廠處似乎並不具備話語權，因而不具備足夠低的拿貨價，以至於在到達消費者形成銷售閉環上存在斷點，最終導致加盟商的“逃離”。

酒類傳統經銷商存在省代、市代、縣代等多層經銷體系，而酒仙網的變革之處在於把傳統多層經銷模式壓縮為了單層經銷模式，即從酒廠到酒仙網再到消費者，通過供應鏈實力的積累獲得更多的利潤空間和話語權。

從這一商業模式來看，本質上，酒仙網的加盟商相當於“經銷商的經銷商”。加盟商的地位實際上更低，酒仙網承受自酒廠的壓力，自然也會傳導至加盟商，甚至壓力會層層疊加，其中既有酒廠的訴求，又有酒仙網的訴求，最後的結果或許就是加盟商不堪重負。

另外，作為酒商新勢力，酒仙網雖是線上線下雙路佈局，但酒仙網自2017 年才開始運營線下品牌連鎖渠道。據招股書顯示，酒仙網的線下品牌連鎖渠道在2021 年 1-6 月實現銷售收入 54,469.75 萬元，佔公司主營業務收入的比例達 28.68%。收入至今佔比不到30%，似乎酒仙網在線下渠道與傳統酒類經銷商的競爭中缺乏優勢。

在整個商業世界，幾乎所有的動作都可以概括為價值的創造與傳遞。只不過在不同的產業鏈中，傳遞價值和創造價值的重要程度各有不同。比如在手遊領域，遊戲廠商和安卓渠道廠商按三七比例分成，因為安卓渠道廠商掌握玩家羣體，渠道在遊戲產業鏈中是關鍵價值節點。

酒仙網負責的就是價值傳遞的部分。據招股書顯示，酒仙網的產品結構中，白酒佔產品銷售的比例近75%。更具體點，酒仙網相當於白酒產業鏈中價值傳遞的組成部分。

但白酒產業鏈中，價值節點並不在價值傳遞的部分，而是上游價值創造的酒廠。白酒所藴藏的價值在於其傳承千年的制酒文化及飲酒文化，而文化結晶更多地被凝結在白酒品牌之中。

因此，掌握高端白酒品牌的上游酒廠往往處於主導地位，而渠道經銷商一般處於被主導地位，即便互聯網業態下的酒商新勢力也很難撼動，白酒渠道的傳統經銷商同樣變革緩慢。

據天眼查專業版APP顯示，酒仙網已經融資11輪次。但最近的一次戰略融資已經是三年前，資金似乎已經所剩不多。

據招股書顯示，報告期內酒仙網主要依靠銀行借款等債務融資來滿足公司經營過程中所需的資金。在2018年、2019年、2020年，酒仙網的負債率（合併）為67.04%、74.12%和70.32%。

而且，酒仙網還面臨對賭協議無法完成的困境。2017年12月，酒仙網實控人和控股股東曾與45名投資方股東簽訂對賭協議，約定未按期上市，投資方有權要求公司及其實際控制人回購投資方投資而取得的公司全部或部分股權。

上述對賭已經延期至2021年12月31日，而此刻也正是酒仙網IPO的關鍵時期，如果失敗，除非再次延期，否則意味着酒仙網對賭失敗，未來或將堪憂。

對於酒仙網來説，寒冬已經來臨，而此次IPO更像是酒仙網的最後一搏。

IPO之後，未來如何？

實際上，即便酒仙網成功實現了IPO，未來仍存隱憂。評判酒商的企業價值，有這麼幾個維度：

一是低獲客成本且規模化觸達酒類消費者的能力，這決定了酒仙網企業成本的高低。

目前，酒仙網的主要銷售渠道在線上，隨着未來互聯網紅利的消失，流量成本不斷增加，觸達消費者的成本也會不斷上升。而對於酒商來説，未來規模化觸達消費者也將越來越難，我們無法忽視的一個趨勢是渠道的碎片化。

專賣店、直營店、經銷商、酒行、煙酒店、超市專櫃等連接酒廠與消費者的渠道越來越多。新的模式、理念和思路也層出不窮。比如直播賣酒的抖音電商，數據顯示，抖音酒水類目月銷售規模，已經達到了8000萬以上。

另外，上游酒廠跨產業鏈競爭加劇。4月1日，茅台首次對外開放線上電商購買渠道——“i茅台”，吸引大批消費者搶購，上線首日1小時就有622萬人次預約申購。未來白酒企業對酒商的依賴程度也可能會越來越小。

二是低資金成本的能力，這本質上在於酒商與上游酒廠的博弈關係。比如是否存在墊資，是先款後貨還是先貨後款，上游酒廠能夠給到多少利潤空間等等，酒仙網似乎處於弱勢地位。如果酒仙網的產品批發價比別人的零售價還高，似乎也説明了一些問題。

另外據招股書風險提示，名酒品牌方對於下游經銷商、零售商的銷售渠道、價格管控、年度採購量、營銷推廣等均有嚴格要求，如果出現公司違反上述政策的情況，名酒品牌方可能對公司採取降低採購配額甚至取消合作協議等措施，對公司的採購、銷售及市場聲譽產生重大不利影響。

三是蓄水池的能力，相當於管理風險的能力。

白酒行業存在週期性波動。比如在春節等各種節日，白酒出貨量較多。而春節之後的一段時間為白酒淡季，起碼要持續到五月左右。我們可以把酒仙網看作一個產品蓄水池，上游酒廠把產品放置到酒仙網這樣的蓄水池中，然後蓄水池再通過眾多的小孔將產品流入消費者手中，從中起到平滑銷售、減少波動的作用。

蓄水池本質上也是一個資金池，這對於酒仙網等酒商來説，需要很大的資金量，對於目前的酒仙網來説，存在一定的資金流動性風險。

酒商們能否跟上時代的腳步

對於酒類流通這一傳統行業，在互聯網新要素變革的進程中，不同的玩家有着不同的策略，也有着不同的命運。不止是酒仙網，其他酒商新勢力也會面臨類似的困境。

在與上游酒廠的博弈中，早年1919和瀘州老窖也曾在朋友圈公然“開火”；在線下渠道方面，2019年12月底，1919也曾被質疑大規模關店，而後1919正面發聲回應，發佈文章《對，我們就是要關店》，引起熱議。

今年2月11日，光大證券公告，對河南酒便利商業股份有限公司進行風險提示。根據公告，截至2022年1月28日，酒便利控股股東、實際控制人王雪累計質押2326萬股，佔酒便利總股本的30.97%，佔王雪持股的89.90%。今年3月，新三板公司酒便利變更實控人，創始人王雪辭去董事長職務。有業內猜測，這或迫於資金鍊壓力。

目前來看，國內酒商行業現狀仍然較為碎片化、分散化。因此，頭部酒商的收入規模在業內所佔比例還比較小，也更多地受制於上游酒廠。但對於業內企業來説，也並非一定要把自身當做傳統經銷商的角色來看待，在規模擴張的同時，也要學會挖掘自身的獨特優勢。

比如，酒仙網也在與酒企合作，基於專銷酒品需求增長趨勢，及針對不同區域、不同特徵的消費者，推出“爆款”專銷酒品，滿足消費者個性化、定製化需求。

1919讓店長與專職店員為訂單客户送酒，可以通過其豐富的酒類知識，與客户面對面的溝通，瞭解客户需求點，另外也有構建獨特會員體系並嘗試與酒企深度合作。

華致酒行的線下渠道佈局較完善，“買真酒到華致”、“買名酒到華致”的保真連鎖品牌效應持續擴大，更多的解決了酒水在流通過程中，價格不透明、假貨橫行等痛點。

對於酒仙網來説，目前酒商的基本邏輯仍然是通過會員制、全渠道、廣佈點等商業模式上的變革提高效率，但是在技術層面並沒有太多改革，那麼也可以試着在技術方面專研，通過算法技術更加了解酒類用户需求喜好，提升銷售效率。

另外，也可以利用信息差優勢增加自身用户粘性，提高用户復購率。比如目前存在醬酒熱現象，但很多新入坑的消費者並不瞭解醬酒，有可能買到劣質醬酒甚至假的醬酒，那麼也可以將自家產品與相關醬酒知識內容結合，幫助消費者提高篩選能力等等。

未來將有更多的考驗降臨到酒類流通企業身上，我們也將持續關注行業發展情況。