在跨境美妝行業幹了17年，還能講出什麼新故事？_風聞

　　當我們問到劉璐過去兩年的“關鍵時刻”時，她講述了一個35歲+女性，如何跳脱出當下，“借外力練內功”的故事。

　　來源|AI藍媒匯

　　ID:lanmeih001

　　作者|楊蕾

　　編輯|魏曉

　　“我希望我一輩子只幹好兩件事就成了。第一是把我現在正在做的事情做好，我已經幹了17年了，但還並不滿意；第二件事兒就是能夠遇到一個與自己靈魂契合的人，我認為這輩子就值了，沒白活。”

　　深耕跨境電商貿易行業17年的海代網CEO劉璐，在交流的開始就直言不諱地向我們表達了自己“理想”。

　　這個理想看似宏觀、空洞，但又很寫實、具體，正是一個西北女孩該有的直率。

　　因為骨子裏天生自帶的“要強女漢子”特性，讓劉璐從2005年入行到今天整整17年，終於在跨境電商貿易行業中闖出了一番天地。

　　回顧過去的一年，海代網旗下的“MYJOY海外旗艦店”從廝殺激烈的抖音電商流量生態中脱穎而出。2021年7月中旬到8月中旬，短短一個月時間，店鋪就成為新商家中的增長黑馬。半年間，在抖音電商平台，MYJOY海外旗艦店累計銷售額破億。

　　身處疫情之下，跨境電商貿易的日子並不好過。**如何讓公司在有序運作的同時，還能高效提升業務水平，是劉璐這兩年尋求的突破點。**具體來説，她需要具備更果決的判斷力、超強的心理承受力、符合現實的管理能力以及處理複雜局面輾轉騰挪的全局掌控力。

　　當我們問到劉璐過去兩年的“關鍵時刻”時，她講述了一個35歲+女性，如何跳脱出當下，“借外力練內功”的故事。

　　海代網CEO劉璐

　　口紅女王

　　出身於工薪家庭，劉璐的起點並不高，但她卻比身邊的同齡人更加能幹，早早地就明白了一件事：靠誰都不如靠自己。

　　在這樣的意志力下，劉璐的大學時代充實且辛苦，前前後後在蒙牛等大廠做過十幾份實習。用劉璐的話來説：“我感覺我把我一輩子的工都打完了。”

　　因此，在學生時代的她，並沒有和同齡人做比較，而是開始思考接下來的人生道路，是不是一直就要給人打工，還是做件能讓自己有成就感的事兒？

　　劉璐坦然無畏地選擇了後者。

　　2005年大學畢業，她開啓了自己的創業之旅。

　　一開始的時候，她向同學借了380元，在西安康復路批發市場進了一批廉價女裝。將衣服掛到網店去賣，當起了“網絡倒爺”。那時候，年輕氣盛的劉璐覺得，起點低沒關係，能有錢賺就是好開始。

　　然而，“倒爺”不好當。進價30元一條裙子，最後17元包郵拍賣了出去，顧客還給了個差評。“太委屈了。”劉璐回憶這段夢開始的地方，滿臉心酸。

　　不過也是這次失敗，讓劉璐重新思考做電商的方向。“選品類需要同時具備兩個條件：第一是女孩子們都喜歡的，第二就是標準的產品。”

　　彼時，日韓娛樂文化風靡亞太地區，韓國的化妝品在國內年輕人中積累了口碑，劉璐斷定做跨境美妝是個好生意。

　　年輕不知水深，劉璐又栽了個跟頭。她通過QQ從廣州一次性進了3000多元的貨，還再三強調“我是學生，你不要騙我”，結果貨回來後全都是假的。等她再去聯繫廣州發貨人，人家已經將她拉黑。

　　劉璐深刻地記得，她把自己關在房間裏哭了整整一晚上，那是年輕時用真金白銀付出的代價，敲得她痛極了。

　　但第二天太陽照進家裏，光打在她臉上，她又選擇重新爬起來，繼續前行。

　　在劉璐身上，有着西北人執拗、不服輸、就要做成一件事兒的性格。

　　後來，經過多次往返韓國，她找到了便宜、可靠的貨源，生意逐漸走上了正軌。身在西安，劉璐的頭腦卻並沒有停在內陸，她找靠近韓國的山東威海人尋求生意經，總結出了“低價多量”的一套打法。

　　量變到質變的爆發，讓劉璐敲開了韓國多家品牌供貨商的大門，建立持續供貨關係。

　　在to C業務中，劉璐是最早一批以直播的形式賣貨的商家。2015年做海淘的時候，劉璐每次直播都有1萬多人在線，大牌口紅的出貨量居同行領先水平，因此，同行和客户都叫她“口紅女王”。

　　彼時，還沒有“直播電商”這種商業模式。

　　隨着公司的發展和跨境電商政策改變，2015年，劉璐開始拓展to B業務，成為多家國內互聯網跨境電商的供貨商，並在香港成立了跨境電商公司。

　　劉璐回憶，在她過往創業的十幾年裏，小到租倉庫，大到跟品牌供應商談合作，所有都是親力親為。她感覺自己身上裝了一個永遠都加滿油的小馬達，突突突一直往前開。

　　從43分到63分

　　劉璐不僅對自己嚴格，對公司的員工也有一套極致的標準。

　　“坦白講，過去很長一段時間裏，我對我的公司是不滿意的，100分的話，我只打43分。”

　　講出這話不是沒有依據，劉璐坦言：“很長一段時間，公司運轉的很多節點都是自己親手抓，我們底下的銷售人員對價格並不敏感。”

　　實際上，隨着近幾年進口美妝行業的內卷以及疫情影響下的價格下調，做供應鏈的一端必須保持對價格變化的敏鋭度。

　　“一天一價”很考驗行業內功。“有時候我們剛以100元的價格購入某品牌的貨品，可能貨還沒到，品牌商又將價格打到90元了。這就在考驗我們公司銷售人員的定價策略。定高了賣不出去，定低了賠錢。”劉璐解釋道。

　　“有一次我讓我們公司的員工，分別給同一件貨品的定價，四個人定了4個價格區間，這就是對行業的變化理解不到位。”劉璐毫不迴避當時公司出現的問題。

　　做符合現實的管理者，劉璐確認自己需要改變，去帶領大家一起成長，而非獨自用勁兒。

　　因此，最近兩年的時間，劉璐都在思考一件事兒，如何藉助外力練內功。

　　“你要看事物的本質和內核，必須看到底層，這個是我的思維習慣。員工沒有得到行業的磨礪，那就藉助外力去鍛鍊。當然這種鍛鍊並不是免費的或者説是額外要付出的，而是緊緊地貼合住我當下正在乾的事兒。”

　　至此，劉璐在時下多變的電商環境中，積極試錯，給員工更大的空間，讓他們在美妝跨境電商行業裏“玩”起來。

​　　乘着這幾年內容電商的東風，劉璐在經營B端供應商的同時，又開始試水直播電商，通過和美妝KOL合作，在抖音電商開啓了全新的行業之旅。

　　團隊在婦女節的合影

　　“最近這一年，雖然我們的業務水平還在爬坡，但是內部的機制和人員的業務水平已經能達到我想要的狀態了。對接KOL、內部自播團隊、採購團隊、營銷團隊等分工明確，大家都在各自的專業領域幹自己的事兒，也能實現跨部門聯動合作。”劉璐很欣慰，在員工面前向來嚴格的CEO，這次給公司打下了63分。

　　從43分到63分，劉璐並不是謙虛，也不是對自己的妄自菲薄，而是讓自己在清醒的認知下，客觀冷靜地看待自己這17年的成長。

　　“我想要更好。”

　　劉璐清晰地看到了團隊的變化後，她自己的心態也跟着越發積極，她意識到，春天很快就要來了。

　　外部的力量

　　劉璐也不是沒有危機感，受疫情影響的大環境下，跨境電商捲起來了，一來是國外品牌商不斷壓低供貨價，二來是國內直播電商的興起，讓供應商的利潤一壓再壓。

　　17年的行業經驗，讓劉璐自知冷暖。多方綜合下，劉璐認為，現在要麼乾脆不做了，要做就不能慫，就得幹到行業第一。

　　所謂行業第一，靠的就是持續的規模效應和降低邊際成本做事情。為了擴大規模，劉璐一直都在尋找有效的渠道。2021年，通過接觸抖音電商，劉璐以絕對的供應鏈優勢盤活了to C業務。

　　“努力到極致，外部的力量會成倍放大。”劉璐説道。

　　海代網作為供應商，在觸達C端消費者時是有短板的，抖音電商跨境全球購在供應商和消費者之間架起了很有趣的溝通橋樑。

　　對於聯繫達人直播帶貨，劉璐其實也並沒有資源，不過，抖音電商跨境全球購的小二會幫助公司和達人撮合，大大提高了公司的運營效率。抖音電商官方的對接，也讓劉璐對達人的實力很放心，同時也讓達人們打消了很多跟公司合作的顧慮。

　　劉璐參加抖音雙11好物節抖Link好物萬象選品會

　　“抖音電商的生態很有意思，內容也足夠吸引人，KOL帶貨的能力也非常完備，讓我很有信心把這塊業務做好。”實際上，從2021年7月MYJOY海外旗艦店上線抖音電商，短短1個月內，就成為新商家中的增長黑馬。

　　對於這段經歷，劉璐認為很值得。“坐在家裏沒日沒夜研究內容電商，一個月瘦了8斤。”

　　最近，抖音電商還通過對店鋪的“百億補貼”扶持、店鋪自播流量扶持等利好因素，讓劉璐看到了更大的未來。

　　“一個超6億日活的內容平台，我都想象不到能做出多少超預期的事兒。”劉璐自信地暢想。

　　身為女性創業者，劉璐為女用户做跨境美妝，同時管理着一家全員女員工的公司，可以説，她的整個創業歷程就是在服務女性、成就女性。

　　最近，抖音電商的“尋找同行者·與她同行”也關注到了劉璐的故事。在抖音電商的扶持下，劉璐對自己的事業開啓了新的規劃。擁有國內頭部跨境美妝供應鏈的同時，她打算繼續深耕流量池，當二者都具備一定的條件時，她計劃升級品牌服務，做國內品牌的獨家合作商，甚至做自主品牌研發。

　　“與她同行”將持續關注女性電商達人，講述女性在抖音電商實現夢想、為社會帶來價值的故事，助力女性創作者獲得更多關注和機會，與她們在創業路上探索更多新可能。現在，劉璐在美妝跨境電商行業裏17年的沉澱，正在被抖音電商這股“外力”釋放出無限潛能。

　　行至水窮處，坐看雲起時。劉璐表示：“要遵從自己內心的節奏和標準，同時也要緊緊抓住外部帶給我的力量。”

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