UMU 李東朔：企業極高人效是怎樣煉成的_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2022-04-20 19:28
文/吳辰光、崔志蕾
編輯/大風
2022年，越來越多的企業開始強調“降本增效”，很多企業都在思考同一個話題：今年該如何活下去、有利潤？
在今年全國兩會上，為企業“減税降費”再次成為一大關注焦點。政策利好雖然一定程度上緩解了企業經營壓力，但從長遠看，企業發展要解決的核心問題是什麼？破局之道在哪裏？
對於這個話題，企業學習平台 UMU 給出了答案：提升企業人效。
成立於2015年，UMU 基於領先的學習科學與AI技術，為企業提供新一代學習場景，通過學習幫助企業提升銷售能效、提升生產力。截至目前，世界500強企業中有超過100家是 UMU 的客户。202%的客户金額續費率，超過60%的收入來自海外市場，這些亮眼的數據都讓 UMU 顯得格外與眾不同。
在 UMU 看來，“企業人效”這個看似老生常談的話題，在很多企業過了跑馬圈地的階段後，再次成為企業思考的焦點。或許在企業快速擴張後，“人效”比“人海”更適用於企業的長久發展。
做一家極高人效的SaaS公司
據 UMU 創始人李東朔透露：“UMU 在2020年就達到了人均年產能15萬美元。我們非常有信心在每一年都保持這個水平，所有員工平均一年貢獻100萬人民幣的收入。”
15萬美元、100萬元，是什麼概念？
在美國硅谷，一家優秀的SaaS公司人效水平在一年10萬美元左右，這個數字在國內通常是20萬-30萬元。就在前不久，國內某SaaS企業CEO在年度計劃中提出，將年人均產出50萬元作為2022年努力的一個重要目標。
如此看來，UMU 正在以極高的人效水平領跑國內外企業服務賽道。這如何做到？通過與李東朔的對談，鋅財經有機會對這家公司進行了深入的“解構”。
作為一家“自產自銷”的企業服務公司，UMU 的組織架構分為三層，分別是客户界面、產研界面和專業能力界面，三個界面的人數佔比大約是50%、30%和20%。在 UMU 看來，這樣的結構比例是合適的。
李東朔告訴鋅財經：“UMU 銷售團隊的人效遠遠高於公司15萬美元的平均人效。”
作為一家高速發展中的創業公司，UMU 配備了20多人的招聘團隊，並自創了“高潛力銷售人才模型”，形成獨有的人才招聘方法論。UMU 通過數據分析，識別與高績效結果高度相關的銷售人才要素，通過數據迴歸分析與擬合，形成一套“銷售人才業績公式”，應用公式升級銷售人才招聘策略，進而更科學地定崗、定薪、定指標。
李東朔提到：“一家公司不一定要在幾千、上萬人的時候才能是領先的，我們在嘗試讓公司在幾百人規模的時候就具備領先性與科學性。”
從某種層面而言，UMU 學習平台最先的使用者和受益者正是 UMU 自己。UMU 銷售人員使用 UMU 進行科學、系統化的學習與訓練，能專業地向客户介紹 UMU 的解決方案，在短時間內迅速達產，能做到一個月內開單，並在後續能夠實現能力與經驗的複製，做到規模化的績效提升。每個人都高效，鑄就了 UMU 的高能效銷售團隊。
銷售能效解決方案，讓高人效可持續
在自身領先實踐的基礎上，UMU 推出了“銷售能效提升解決方案”，希望幫助更多企業實現可持續的銷售能效提升。
李東朔指出：“銷售能效提升是CEO最關心的問題之一，很多企業在傳統線下銷售培訓、在線銷售學習資源購買、甚至CRM、數據中台、BI等信息化建設方面做了大量投入和嘗試，但為什麼很少看到銷售能力的顯著提升與績效改進？更難以量化銷售能效為組織業績增長與健康發展帶來的貢獻？這裏面既涉及大量學習科學原理，又需要學習技術的有效運用。”
UMU 銷售能效解決方案的第一步，就是利用學習科學與學習技術，幫助企業立即解決眼前的問題，即縮短新銷售達產所需時間。為了這一實現目標，有兩個最主要的發力方向：一是將企業的隱形知識顯性化，通過知識萃取、經驗提煉製作成“標準的工具”，讓銷售能夠進行標準化的學習，比如標準銷售方案、特徵利益轉化、常見問題解答等，讓每個銷售都能把標準的解決方案講好、把客户的問題回答好；二是藉助 UMU AI進行隨時隨地的練習，儘快塑造銷售團隊“一致的能力”，通過考試和刻意、反覆的練習反饋，強化肌肉記憶，達到“認知形成”與“行為改變”的目的。
第二步，就是在第一步“速贏”的基礎上覆製成功路徑，從單一產品、單個解決方案、單一行業客户，延展去做多產品、多解決方案、多行業客户的系列銷售工具升級，通過銷售、經銷商等的全面練習與提升，達成“單→多”的飛躍。
第三步，着眼於企業的長遠發展，UMU 會幫助企業在內部建立起專業的銷售培訓專家團隊，將能力建設在組織內部，通過識別銷售能效提升的系統性挑戰，形成結構化的解決方案，從根本上解決問題，實現可持續的銷售增長。
三個階段下來，企業在銷售能效方面會有質的提升，並在組織內部建立起能力可持續發展的能力。
李東朔告訴鋅財經：“我們有一個實際的案例。過去一個新銷售加入某個企業之後，要經過90天學習期才能夠拜訪客户，但通過使用 UMU 進行有效果、個性化的學習，45天就能達到比過去更高的水平。銷售達產時間不僅縮短一半，業績還提升了40%以上。”
堅持做一款好產品
海外收入佔比超過60%，UMU 無疑是一家成功全球化的公司，甚至是目前唯一一家成功全球化的中國SaaS公司。國內市場對SaaS產品的認可與付費能力尚不及海外市場，鋅財經向李東朔提及了一個問題：在迎合市場與堅持自我中，UMU 是如何取捨的？
李東朔回答：“企業服務的本質是提供價值。SaaS生意是一個線性關係，或者説是一個增強迴路關係，即產品對企業的價值越大，企業買得就越多；對企業的價值越小，企業就趨向於減少採購或不買。UMU 必須堅持做一款好產品，好的產品都具備極強的通用性，因為直擊到了不同客户需求的本質。UMU 超過202%的金額續費率證明，越來越多的企業認為使用 UMU 是一筆投資，而不是成本。”
在2022年的大環境下，更多企業開始思考商業的本質，即企業需要盈利。對此，李東朔也有自己的思考。他認為企業有兩種商業邏輯，即融資邏輯和盈利邏輯。
融資邏輯是指企業在短時間內迅速做大規模，用速度和規模獲得估值的增長，以獲得新一輪融資；獲得新一輪融資後，繼續加大投入，提升速度和規模，直到企業上市，投資人獲利。
盈利邏輯是指企業在有一定啓動資金的情況下，就建立可持續的盈利模式，從而獲得收入與利潤，在此基礎上擴大再生產，進一步擴大利潤規模。
李東朔認為：“真正做SaaS不是面子工程，這個行業的門檻不是光靠資本就能跨越的。此外，受到經濟大環境的影響，僅靠一輪輪融資的輸血式發展道路越來越不好走，市場越發看重具備清晰盈利模式的造血式企業。”
對於未來，李東朔表示，UMU 仍將堅持走自己的路，做一款為企業提供價值的好產品，持續提升自身人效，也幫助更多的企業提升人效。
在他看來，在知識社會，人與機器最大的不同就是，前者是投資，後者則是成本。機器會磨損，會有固定資產的減記方法，但人卻可以通過不斷學習提升生產力水平。
“對於所有企業來説，投資於人，就是投資未來。”