錨定本地化：電子籤殺入下半場_風聞

無論是“G—大B—小B—C”的發展路徑，還是打造電子籤全生命週期產品服務，亦或是擁抱生態，本質上都是中國電子籤企業在尋找“本土化”的解決方案。

作者|鬥鬥

編輯|皮爺

出品|產業家

“30多項審批，上百個章，全程最少需歷經272個審批日……”

海南的對內會議上，王陽緩緩拿出自制的“行政審批長征圖”。在長達5頁的A3紙張中，這句話顯得尤其刺眼。

在他看來，“中國式蓋章”正在成為政府、企業、消費者合同簽約、項目審批等方面難以言説的痛。

有同樣感受的還有北京的李先生，他是某物業招商負責人，但由於疫情突然爆發，所住區域被緊急管控，解除管控前一律不許外出。這讓原本定於今日現場面籤的租賃合同無法進行，而疫情導致的時間等不確定性等因素，更是讓客户終止了合作，重新選擇了之前有過意向的另一家項目。

這是疫情下的一個細部縮影。

不過，改變也在發生。在疫情的催化下，伴隨着數字技術的不斷滲透，基於簽約場景的一個改變已經發生——電子籤。

2021年9月，電子簽名服務廠商e籤寶，完成了12億元E輪融資，而僅是在半年前，e籤寶才剛剛宣佈完成了10億餘元D輪融資。

與此同時，還有法大大、上上籤等電子籤賽道在最近兩年也都在備受資本青睞。

從解決的痛點來看，電子籤解決了線下籤約的固有難題，在疫情之中這個優勢更是被無限放大，甚至已經發展成各類行業的剛需。

“在過去的兩年裏，很多電子籤頭部企業的融資我們根本就搶不到額度，只能去發掘一些新的項目。”一位投資人告訴產業家。

比如在去年年底，一個名為傲雄在線的企業就獲得盈科投資領投的數千萬元A輪融資，其是全國首家手寫原筆跡電子簽名公司。

但在資本和市場的青睞下，一些新的討論也同樣在滋生。比如電子籤賽道的核心壁壘是什麼？行業的可複製性到底有多強？以及中國的電子籤企業，最終生存狀態會是怎樣的一個發展狀態？

在各家電子籤企業紛紛與巨頭官宣的當下，這些都在成為這個行業需要回答的問題。伴隨着疫情常態化時代的到來，這個站在風口上的行業，需要一個更理性的觀察視角。

**一、**電子籤，在風口上起飛

又一巨頭親自下場電子籤賽道。

繼「飛書」之後，「電子牽」是字節第二個面向B端的產品。實際上，從時間線來看，在字節之前，京東就已經下場電子籤業務，基於自身提供的智臻鏈電子合同平台，對外提供服務。

在巨頭下場之外，投資機構的搶灘登陸更加明顯。

根據數據顯示，2021年，e籤寶獲紅杉資本、IDG資本領投的E輪12億人民幣投資；去年3月，法大大更是宣佈完成D輪9億元融資，而早在之前，上上籤就宣佈完成3.58億元人民幣C輪融資；

據《2021年中國電子簽名行業研究報告》相關數據顯示，我國電子簽名行業規模由2016年的8.5億快速增至2020年的108.2億，年均複合增長率高達66.3%。2020年，電子簽名簽署次數突破500億，同比增長317.51%。

更近距離的一組數據來自艾瑞諮詢，根據《艾媒諮詢|2021年中國電子簽名行業年度發展研究報告》顯示，2021年中國電子簽名行業市場規模為152.8億元，預計2024年將達404.2億元。

風口已經來臨。

**這是企業數字化的剛需所在。**隨着數字化的推進，“中國式蓋章”的痛點問題長久以來一直困擾着政府、企業以及消費者。加之在新冠疫情的發酵之下，加速了“遠程辦公”的進程，使得電子簽名的社會認可度和接受度不斷提升。

此外，資本的加持也是風口的重要推手。

與其他賽道不同，電子籤雖是一個極其垂直的賽道，但是各個行業供應鏈路都會有這個場景，且橫跨B端和C端，所以市場容量很大；此外，就單純的電子籤產品而言，其本身門檻不高，可以迅速撲量複製。

對資本來説，這是一個可以通過規模化迅速獲得巨大回報的賽道。在某種程度上，會更受資本青睞。

此外，電子籤也恰踩中了政策的節點。

例如碳中和政策的頒佈，讓無紙化辦公、綠色辦公走上快車道，而電子簽名綠色環保，節省紙張、油墨、快遞等，有效保護樹木和減少二氧化碳排放量，綠色環保。

再比如“十四五”規劃提出，推進政務服務一網通辦，推廣應用電子證照、電子合同、電子簽章、電子發票、電子檔案，健全政務服務“好差評”評價體系。

這些都為電子籤的迅速發展做了充足的官方背書。

總體來看，自從2016年中國數字經濟總體規模穩步擴大以來，電子簽名在數字化、網絡化及智能化的浪潮中始終在如魚得水，迅速發展。

**二、**獨立還是捆綁，電子籤的“三條路”

風口之下，電子籤賽道的玩家也在呈現幾何增長趨勢。但從企業類型來看，整體行業可以分為三類玩家。

首先是以法大大、e籤寶、上上籤等為代表的頭部初創電子籤SaaS廠商。

對於電子籤SaaS廠商來説，他們通常入局較早。例如e籤寶成立於2002年，發展至今已經近20年；法大大成立於2014年，發展也近10年。因此在技術、產品、服務等方面具有先發優勢，長時間的行業沉澱也讓此類廠商專業度更高。另外，此類廠商在安全資質和牌照方面也會更加完善。

但畢竟電子籤賽道是一個新興賽道，一方面現在企業需要的是更綜合的數字化解決方案，另一方面單純的電子籤功能很難成為企業數字化轉型的啓動點，因此獲客一直是此類廠商的痛點。

其次是以騰訊、字節、阿里、京東等為代表的互聯網巨頭。

比起電子籤SaaS廠商，互聯網巨頭的優勢顯而易見，常年深耕於互聯網，有着穩固的市場份額和強大的實力，這也是互聯網巨頭在這邊方面佈局的優勢所在。

具體來看，阿里和騰訊的策略相同，都是選擇電子籤公司進行綁定，從而引入到自身的數字化解決方案裏，比如阿里和e籤寶的綁定，騰訊和法大大的綁定，在過去的幾年時間裏，合作雙方都基於各自的優勢構成行業解決方案的形成。

字節和京東則是另外一類。即企業內部有專門研發電子籤業務的團隊，比如字節的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平台，企業均是在內部建立了電子籤產品研發團隊，通過自身的產品設計進而與其它業務方案進行協同。

總體來説，互聯網巨頭有自身的優勢，不論是從產業資源方面，還是上游企業佈局層面，其對應的都是強悍的複合數字化服務能力，而電子籤則是可以作為其中的一個觸點對數字化方案進行補齊。

最後則是以傳統軟件廠商轉型而來的電子籤廠商，如泛微（契約鎖）、數字認證、安證通（一簽通）、金格等。

不同於SaaS廠商和互聯網巨頭，這些定位傳統軟件廠商的電子籤企業，更加側重於大型客户，主要服務模式是幫助企業做定製化以及垂直行業的軟硬件產品、服務。

例如，在勘察設計行業，安證通佔據超過80%的市場份額，在鋼鐵、大型施工企業也有着超過60%的市場份額；在醫療教育行業，數字認證佔據着高達60%以上的市場份額；契約鎖則致力於大型政企的電子簽名與印控管理需求。

但就傳統軟件廠商來説，交付模式數據屬於絕對私有（軟件安裝在客户公司指定的地方，其擁有100%的管控權），需要持續投入人員和資源來維護系統的正常運行，軟件和硬件的更新。所以交付模式一直是極重。

從市場份額來看，根據IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》顯示，法大大以26.4%的市場份額排名第一；上上籤以19.3%的市場份額排名第二；e籤寶以12.2%的市場份額排名第三；契約鎖以8.2%的市場份額排名第四；京東雲以5.3%的市場份額排名第五。

不難看出，可以發現，以法大大、上上籤、e籤寶為代表的SaaS廠商，佔領了市場份額的57.9%，是電子籤市場的半壁江山。即目前電子籤賽道，資源還是主要集中在電子籤SaaS服務商手裏。

**三、**規模化落地的競爭力困局

但儘管在風口，就當下而言，中國的電子籤企業仍然正逐漸陷入“同質化”的困局。

對標美國電子籤賽道的DocuSign，其目前在全球電子簽名市場中，佔據70%左右的市場份額，過去三年DocuSign的收入年均增速超過40%，遠高於其他行業的平均水平。

如今，DocuSign市值高達167億美元，這遠遠超過我國研究機構統計的中國電子籤市場規模。

SaaS的服務模式本身起源於美國，長久以來，中國的電子籤SaaS企業一直想做到的是通過“複製賽道”再造一箇中國版DocuSign。

但現實卻不然。

深挖DocuSign的成功路徑，不難發現其抓住了T-Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美國銀行）等頭部客户，然後憑藉出色的產品能力和服務能力迅速跑馬圈地。

所以從產品路徑來看，國外的電子合同使用客户羣體往往是從以傳統大型公司開始，逐步覆蓋到各行各業。

其中的關鍵點在於產品屬性，即電子簽約本身就一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能使用B平台，所以DocuSign的策略是從大客户做起，從上往下滲透。

但國內缺乏這樣的土壤。一方面電子合同本身就是基於國內電子商務的發展，最開始電子合同第一批“嘗試者”普遍是從互聯網領域的中小型企業引入的。這種情況就導致了“從下向上”的DocuSign路徑走不通。

此外，就目前而言，國內的中大型企業對數據安全比較擔憂，尤其涉及到核心的合同交易信息，電子籤企業很難撬動重大企業的門鎖。

換言之，中國電子籤SaaS面臨的是更大的獲客成本。

在客户獲取之外，這種中美電子簽發展環境的差異還體現在商業誠信體系方面。

在美國，商業糾紛引發的司法協議，沒有簽字蓋章的文件可以被美國法院採信。因此，美國電子籤SaaS廠商，在B端市場的獲客成本更低，企業在推動B端合作時也能因此省下不少的推廣和公證費用，這也是DocuSign近年來高速增長的外在驅動力。

而在中國，情況卻大不一樣。

由於國內商業誠信體系不健全，因此電子籤企業在做業務過程中，必須要配合前端的數據認證和後端的法律公證才能達成業務目標。未簽字文件很難獲得法院支持。

具體表現在，簽約前需要跟公安部門、工商部門通過人臉識別完成數據認證，從而確定個人信息是否真實可靠；簽約中需要判斷簽約主體意願，以防盜用他人名義簽署；簽約後需要跟公證處、司法鑑定、仲裁等機構對接，做完整的法律服務。

因此，**中國電子籤行業對上下游產業鏈有較強的依賴性。**中國電子籤廠商要想將業務做的更通暢，就必須要滲透到CA領域或者與CA機構合作，這無形增加了中國電子籤廠商的進入門檻，也讓其“重資產”特徵尤其明顯。

根據前瞻產業研究院數據顯示，對於客户而言，電子簽名的核心價值其一是提升銷效率與降低成本，其二是安全性與法律保障性。

就這兩點而言，沿襲DocuSign的路徑，電子籤企業在中國很難跑通。

**四、**電子簽下半場，跑在“本土化”之上

就當下而言，若想實現下一階段的高增長，一個必行之路恰是開闢一條中國式的本地化電子籤模式。

首先在數據安全和信任體系這一領域，G端一直是公信力的保證。所以在中國電子籤市場，不應該走“大B—小B—C”的美式滲透路徑，而應該遵從的是“G—大B—小B—C”的路徑。

實際上，已經有企業這樣來做。比如e籤寶最設早期就是從G端政企市場切入，致力於政務電子化，由此開始加速跑。其採用SM系列國密算法，打造了完善的信創電子簽名解決方案，並通過了國家密碼管理局的商用密碼技術鑑定，其OFD電子簽章系統可兼容市面上99%的信創環境。

可見，這並不是“何不食肉糜”，電子籤廠商只有在築牢品牌信任背書的情況下，才能更迅速地向大型客户進行滲透。

其次，在中國當下電子籤的市場環境下，一個更加特殊的趨勢是，客户對於電子籤的需求越來越複雜，簡單的簽署工具已經不能滿足需求。

億歐報告指出，隨着電子合同在企業管理、運營、辦公等環節普及，企業內部的電子合同表現出體量大、類別多、更新快、存儲成本高等特點，對電子合同管理提出全方位、全過程、智能化的要求。

在合同管理方面，一份合同從一張白紙到最後簽字蓋章，這個過程繁雜而冗長。首先要經過合同簽署人信息的收集確認、合同內容的起草和確認、合同的多方發送、合同的簽署、合同的審批、合同的收取、合同的查詢、下載、歸檔、統計管理等諸多環節。

與此同時，一份合同數據還涉及到企業多個內部系統的流轉打通。

在安全方面，一份合同除了實名認證校驗身份、驗證碼驗證真實意願、時間戳+區塊鏈技術防篡改等合規安全管理之外，還需要考慮通過刷臉校驗等技術進一步提升校驗身份的門檻，也需要通過技術手段讓簽署人主動閲讀合同條款，防止不必要的糾紛。

可見，電子籤已然從1.0階段的電子認證、電子簽名等單點服務進行拓展整合，進入合同全生命週期智能管理的2.0階段。對於電子籤客户而言，更需要一個從產業鏈上游到下游，一整套的生態產業鏈閉環產品和服務。

據瞭解，上上籤發佈的合同全生命週期智能管理2.0系統，就已經涵蓋智能檔案、智能模板、智能起草、智能收發、智能簽署、智能審批、智能管理、合規管理、權限管理等合同管理的所有環節。

最後，對於SaaS來説，在單品之外，更應該糅合生態的力量。

從行業展位來看，互聯網巨頭手裏有電子籤SaaS廠商望之不及的B端資源，以及龐大的生態鏈和超強的品牌吸附能力。對於互聯網巨頭來説，電子籤SaaS廠商手裏，有着其沒有完善的簽約牌照以及行業經驗。相互合作，才能發揮最大價值。

例如，e籤寶加入阿里生態，通過與阿里達摩院等合作，創造性的推出了智能合同；法大大、上上籤加入騰訊生態，前者在疫情期間聯合企業微信緊急上線了電子簽名輕應用，後者也以服務商的身份接入了企業微信，雖然合作並不深入，但給雙方業務都帶來了質的提升。

總體而言，從過去的無人問津到如今的站上風口；從過去的“複製賽道”到現在“本土化”，電子籤正在進入下半場。

從未來看來，無論是“G—大B—小B—C”的發展路徑，還是打造電子籤全生命週期產品服務，亦或是擁抱生態，本質上都是尋找“本土化”的解決方案。

對中國電子籤企業而言，找到一條適合中國電子籤企業的增長路徑，建立新的產業競爭力壁壘，任重而道遠。