税友股份失東風，財税SaaS無龍頭_風聞

“每個月的申報都像一次大考”，當了二十多年會計的李梅英現在回想起剛從業時的報税流程，仍然感嘆工作量過大。

每一份申報表和資料都需要會計手工填報並提交，隨後需要等待税務人員核查資料的真實性、合理性，以及校驗報表的邏輯性。程序複雜，而且極其耗費人力物力。

而李梅英只是税務發展歷程中的一個縮影，彼時繁雜的流程讓不少財務人員焦頭爛額，但在技術底層架構沒有搭建起來的情況下，只能使用傳統的“笨”辦法。

隨着金税工程實施，國家對税收合規的要求不斷提高，在各大企業財務數字化改革迫在眉睫時，SaaS行業融入財税領域，不僅提高了財務工作的效率、節約成本，更是解決了傳統財務軟件需要安裝和購買服務器的弊端。

據灼識諮詢調研，2021年國內財税SaaS市場規模已達97.5億元，2026年將達308.5億元。財税SaaS平台們聞“金”而起，跑步進場。其中故事最多的財税SaaS平台或當屬背靠螞蟻和阿里的税友股份。

談及税友，如若不是財税專業人士或並不熟悉，但提及其參與開發和維護的“個人所得税”App，則更為人所知。

發家於G端市場的税友含着“金湯匙”趕上了行業改革的東風，趁勢而起，儘管飽受股東套現、董事長行賄醜聞等風波，依舊成功上市。

當前，税友市值已超100億元，加上背後資本的光環，中國版Intuit的期望也不免寄予在了它身上。但看似春風得意之下，如何穩坐當下的位置，對税友來説已非易事。夢想美好，還是要先腳踏實地。

東風易乘，以何久長？

1999年，税友的前身浙江西安交大龍山軟件有限公司成立，出身於高校科研成果孵化，使得其發家便起於G端，走在了市場起跑線之前。

在經歷了22次的增資擴股和股份轉讓等資本運作後，税友軟件集團成立，儘管西安交大在內的三大原始股東先後退出，但仍為税友後續給税務機關提供税務系統開發與運維提供了背書，打下了基礎。

隨着國家一直不斷加大税務信息化建設力度，憑藉着此前To G的經驗，税友承接了個税App的個人税收管理系統以及決策分析管理系統的開發以及後續的維護工作。

相較B端，儘管G端項目毛利率要低兩成，且建設週期性長，考慮到不同的組織結構及強地域性，更需要進行高度定製化開發，但這都無法妨礙其成為羣狼眼中的香餑餑。

通常而言，G端項目資金來源充足穩定，在國家大力貫徹落實“互聯網+政務服務”的頂層戰略下，作為重要源頭端的場景，連接着政府與社會民生，拿下G端項目就是跟上了風口。

G端如此之香，但即便贏在了起跑線，也不代表可以坐享其成。

負責“金税工程”增值税防偽税控系統及升級版建設工作的中國航天科工集團，及同為金税三期工程的中標者中國軟件等，同樣是發力G端的有力競爭者。

另外在B端，推廣可以靠營銷實現入侵用户心智，但G端則沒那麼容易。有行業內的產品經理指出，G端產品能否得到推廣，還是在於各中層干係人的彙報以及直屬領導的最終決定。

因此，税友只能在風口浪尖上走鋼絲。2015年，原廣東省國税局局長李永恆因涉嫌受賄千萬元，其中便包括龍山軟件董事長張鎮潮多次行賄共計的44萬元，為的是請求李永恆幫忙在廣東推廣旗下產品。

或許是吃了這方面的虧，2016年税友開始實施雙品牌戰略，創立“億企贏”為B端客户提供互聯網財税產品和服務，“税友”繼續聚焦G端業務，以此平衡風險並分擔壓力。

2017-2019年，税友股份的企業財税綜合服務營收佔比分別為81.04%、71.56%和65.22%，成為了主要收入來源。但G端佔比高居不下，2021年，税友To G數字化開發服務營收佔比達46%，幾近一半。由此可見，G端依賴仍未完全擺脱。

另一邊，相比前幾年的營收利潤增長雙雙放緩，2021年，税友股份增收卻不增利。實現營收16.05億元，同比增長4.14%，但歸屬於上市公司股東的淨利潤2.31億元，同比下降23.64%。

究其原因，一方面，税友為了加大To B訂閲服務獲客力度，加強銷售推廣，銷售費用增加六成。另一方面，税友加大對理財產品的投資，導致經營活動產生的現金流量淨額同比下降54.42%。

而在税友本身增長放緩的營收中，其中極其可觀的一部分來自非主業營收的政府補助和税收優惠。

2017-2019年，税友軟件收到的政府補助金額分別為0.23億元、0.14億元、0.24億元，佔同期利潤總額的15.90%、5.05%、8.00%。在税收優惠方面，期間分別享受到0.14億元、0.30億元和0.28億元，分別佔同期利潤總額的9.89%、10.86%、9.95%。兩方面相加，每年佔據了税友2-3成的營收貢獻來源。

2021年，税友分別收到了0.34億元的政府補助和0.32億元的税收優惠，共佔同期利潤總額的28.6%。

税友跟上了國家財税數字化的變革，但運氣並非時刻都會眷顧，此前税友還曾想跟上風口進軍互聯網金融行業，但註冊的保險經紀公司也無疾而終。

在上市時，税友花費10億元理財，卻募資9億元投入項目建設，引起了市場對其IPO必要性的質疑。而2021年，税友的交易性金融資產更是較2020年增長了超10倍，或許也是意識到了東風易乘難長久，相比自身業務，在税友看來或許理財和固定資產更靠得住。

內患外憂 

SaaS客户的生命週期可分為客户獲取-銷售轉化-新手上路-逐步成長-客户續費，共五個階段。

在客户獲取上，税友通過加大銷售費用來開拓B端獲客渠道。儘管税友是國內少數實現盈利的財税SaaS廠商，但依舊擋不住增收不增利的趨勢，現金流又不得不流向理財產品。G端不穩定，靠着燒錢來獲取B端客户，終究不是長久之計。

税友B端業務的客户主要為中小企業，儘管數量較多但本身更為分散，這加大了税友的管理服務門檻。

一方面，中小企業對税友獲客的方式和類型提出了更高的要求，另一方面，灼識諮詢《2022中國財税SaaS行業白皮書》顯示，小微企業區別於其他類型的客羣，在財務管理上有獨特的屬性，加大了深耕該類企業客羣的難度。而在中型企業則需要業財税的融合。

相關數據顯示，國內中小企業平均壽命不到3年，這在客户續費階段，進一步限制了税友客户的續費可持續性。

另外，税友存在的業務區域集中的風險仍未得到改善。此前税友軟件在招股書中披露，公司受益於早年在北京、河北、廣東、新疆、深圳、上海等重點區域的市場開拓和客户培養，使得公司報告期內上述區域的營業收入金額不斷增長。

招股書顯示，税友軟件主營業務收入主要分佈在華北地區、華南地區和西北地區，報告期內上述三個區域佔公司主營業務收入總額的比重達八成左右。

或許是想隱藏業務區域仍然集中的風險，在業務區域數據上，税友後續進行了區域劃分調整。在2021年年報中，並沒有出現東北地區和華中地區，同時西北地區和西南地區共同合併為西部地區。

但華北、華南和西北三區域佔主營業務收入總額的比重仍達83.44%，其中貢獻佔比第二的華南區域營業成本上升了26.75%，但營收卻下滑了0.65%，而西北和西南合併後的第三大區域西部地區，營業成本和收入均下滑。除了表面的區域重新整合，税友仍要直面業務區域集中的風險。

除了要解決自己的“家務事”，税友在外也同樣面臨水深火熱的戰場。

與税友聚焦中小企業不同，業務覆蓋更全面的用友網絡和金蝶國際客户以中大型企業為主，客户相對更穩定，由傳統財務軟件轉型而來，攜帶着自身的客户資源，在雲轉型的路上，很快拿下了大塊的蛋糕。

而在更為細分的財税SaaS廠商賽道，當前出現了主打發票數字化的高等科技，財税代理為特色的雲賬房等，拋開服務G端的光環，税友的特色也並非壁壘。

税友靠着G端起家，又因董事長涉嫌貪腐案，及上市前夕阿里突擊入股等風波陷入輿論漩渦，眼下若想坐穩當前的位置，無疑還要面臨更多的挑戰。

難尋中國版Intuit

當前中國財税SaaS市場格外熱鬧，但凡沾上“中國版Intuit”的名號，便彷彿榮譽的象徵。

然而，用友、金蝶、税友等各自為戰，看似喧鬧的場景，難以掩蓋還未出現真正的中國版Intuit的事實。這既離不開先天基因，也離不開後天發展。

就先天基因來看，由於國情不同，本身中國和美國的税收環境便存在巨大的差異。國內多依靠公司負責税務申報，而美國則由個人進行税務申報，這讓Intuit在1983年成立之後通過推出面向家庭和個人使用的記賬軟件Quicken，快速先通過C端佔領了市場。而國內還在C端的開拓期。

當前國內企業數字化程度低，SaaS市場教育有待普及，財税數據不完整。《2022中國財税SaaS行業白皮書》顯示，目前國內財税SaaS滲透率僅4%，而美國財税SaaS市場是中國財税SaaS市場的近20倍。

來源：《2022中國財税SaaS行業白皮書》

在後天自身發展方面，Intuit已經靠着B端和C端搭建了完整的財税生態。國內財税SaaS想靠風口、概念衝刺市值，難以與前者畫上等號。除了主打產品Quicken, Intuit還收購了美國最大的報税軟件產品Tuibotax的母公司ChipSoft，以及在線支付服務平台PayCycle Inc.，並通過個人信用軟件Turbo Tax、個人理財網站Mint.com等產品服務於不同類型的客户。

從記賬到税收，到理財再到支付和信用產品，Intuit獲得的不只是服務的多樣性，更是獲取了相對完整的用户財務視圖，隨後還聯合金融機構為用户提供信貸服務，搭建起的生態壁壘之高可想而知。

不論國內外財税SaaS巨頭的市值差距，單從佈局來講，Intuit目前打造起來的生態，已經能實現各種長尾的功能需求。儘管當前用友、金蝶為代表的大而全的SaaS平台，搭建起了相對全面的業務鏈，但距離“生態”一詞，還有些遙遠。

對佈局不夠廣泛的税友來説，更是如此。本身SaaS公司的價值競爭優勢有兩個維度：收益的空間維度和收益持續的時間維度。在空間維度上，税友垂直於本身同質化服務較高的財税SaaS賽道，在收益持續時間維度上，税友的G端和B端皆不夠穩定，在SaaS公司價格競爭上還未獲得明顯的長久優勢，更難以説成為中國版的Intuit。

隨着税務數字化變革的推進，SaaS在財税領域終於進入大規模產業化的前夜。一時間，各大財税SaaS平台相繼湧入。但何時能出現真正意義上中國版的Intuit，尚無人能準確列出時間表。不過儘管現實有些困難，誰也無法小瞧明天。

對於税友來説，與其立志於成為中國版的Intuit，倒不如先把自身周圍的一畝三分地耕耘好。

（文中李梅英為化名）

參考資料：

灼識諮詢《2022中國財税SaaS行業白皮書》

騰訊諮詢《SaaS深度 | 創新模式才有春暖花開》

本文來源於：科技新知，作者：嘉榮，編輯：伊頁