數字貨運角逐：滿幫化零為整，福佑化整為零_風聞

配圖來自Cnava可畫

儘管今天中國的貨運業已經具備相當的規模，來自淘寶京東的包裹更是川流不息，但物流仍舊是各個企業發展過程中的“不可忽視”之痛——太貴了。從數據來看，2020年中國物流成本佔GDP比重約為14.7%，幾乎是美國該數值（7.6%）的兩倍。而且國內物流有接近1/3的支出，是因為信息不對稱導致的，按照中國GDP總體數值，這種浪費每降低一個百分點就能每年節省數百億。

造成信息不對稱，或者説造成信息在匹配過程中出現“噪音”的，卻恰恰就是貨運行業的參與者自己。但這不能簡單地將責任歸結在它們身上：客觀來看，截至2020年底，中國有大約810萬家承運人，平均每家有4輛卡車，而美國這兩個數字分別為60萬家和26輛。由於承運人太過分散，造成從業者過多，貨運行業實際上也體現出畸形和病態發展。

在這種情況下，數字化的貨運平台作為“終極解決方案”應運而生。但作為新生事物，一方面，貨運平台能夠參與其中的範圍有限，不同領域的物流生態截然不同，貿然進場反而可能壞事；另一方面，貨運平台就發展程度而言，還處於較為早期的階段，潛力還未全部發揮出來。

解決貨運難題迫在眉睫

根據麥肯錫數據，廣義的道路運輸可以大致分為快遞、快運、區域零擔、大票零擔、整車及城配六個板塊。其中，整車運輸佔50%以上的市場規模，約3萬億元；其次為零擔和同城運輸，合計約2萬億元；剩餘市場包括快遞的陸運部分，約為6000億元。

對比歐美市場，中國公路貨運市場的特點是供給分散、需求即時：一方面，90%的承運人由長尾個體卡車司機組成；另一方面，合同性市場佔比有限，中小企業的運輸需求又散又雜，而且波動性大，因此即時性需求佔據着市場主體。

對託運人來説，不知道卡車到了哪裏、在運輸過程中聯繫不到司機是常有的事；對承運人來説，除了貨源不清晰外，到達目的後能否及時重新裝貨上路也是未知。承運、託運雙方都無法及時匹配訂單，並調配運力，這就造成承運的卡車空轉率極高，剩餘運力釋放不出去，使得行業整體效率偏低。

可以想象，如果這些行業傳統問題能夠得到解決，那麼不光利於託運人和承運人，而且還能避免許多不必要的浪費，因此貨運行業的數字化迫在眉。於是為了解決問題，貨運平台應運而生。就賽道參與者來看，目前整車運輸市場上存在着滿幫、福佑卡車、獅橋、則一和中國外運等玩家。其中滿幫及福佑卡車各自走出了不同的平台發展模式。

滿幫撮合，向小客户找錢

作為“數字貨運第一股”，由運滿滿與貨車幫合併而來的滿幫主業是城際幹線物流的車貨信息匹配平台。二者屬於互相補充，其中運滿滿負責車貨匹配，貨車幫則重點做穩定運力。其商業模式特點是隻提供貨源信息，但不參與到交易過程中去，從這個角度來講，滿幫屬於撮合型平台。

滿幫作為撮合型平台：一方面，營收的基礎就是佔全部運力比重最大的閒散承運人，和需求散且雜的中小企業，簡而言之就是向小客户找錢；另一方面，在如此繁雜的關係網絡中如何構建長久的三邊信任，提高兩方在平台的留存率，並在此基礎上保持比較健康且可持續的商業化是最關鍵的問題。

滿幫的商業化可以視作“C端B端化”，通過橫向擴展業務線，來最終實現平台流量變現。針對託承雙方多元化的需求，滿幫提供了包括運輸管理系統、ETC、能源、卡車銷售、信用和保險解決方案在內的一系列增值服務，試圖打造覆蓋公路運輸全場景的經濟生態。目前其營收主要來源是貨運匹配和增值服務兩項，其中貨運經紀和交易佣金是營收支柱，2021年全年，該項服務收入為39.5億元，同比增長102.7% 。

得益於數量極為龐大的長尾市場，如今的滿幫在幹線物流領域已是頭部企業，其2020年全國數字貨運平台GTV（平台成交總額）份額佔據64%。根據滿幫公佈的最新數據，2021年全年，滿幫GTV達2623億元，同比增長50.9%；全年總營收46.6億元，同比增長80.4%。

作為自主搭建的數字化貨運平台，滿幫在運力調配的靈活性和效率上體現出明顯的優勢，線上呈現信息和智能匹配使得貨主可以靈活下單，而且司機也得以合理規劃接單和行程。截至2020年12月，“滿幫平均運單匹配時間為13分鐘，同比提升43%”。這樣的結果就是，因為匹配時間縮短，承運人的貨運量提升，所以效率和收入也提升了。

但又因為滿幫作為撮合型平台不參與到交易的具體環節中，所以託運人和承運人之間仍舊存在一定程度的信息不對稱。託承雙方在撮合型平台達成交易的方式大多是競價，司機與貨主兩方直接討價還價，這使得價格波動較大，既不適合貨源穩定的業務（司機隨機性強，價格不確定），也不利於新手司機或者新人貨主的利益（不熟悉市場行情）。

這種時候就要看平台的審核機制。對於託運人，如果沒有貨源審核機制，貨主虛構貨源信息時，就容易與司機發生糾紛；對於承運人，如果平台只審核四證一卡，不能對司機進行直接管控，可能出現吃回扣、臨時加價的狀況，那麼運輸質量就難以把控。

福佑承運，向大客户找錢

福佑卡車成立於2014年，其創始人單丹丹被投資人稱為“物流圈最懂互聯網的，互聯網圈最懂物流的”。作為數字化貨運平台，福佑卡車與滿幫相同的是，在整個道路貨運流程數字化的基礎上，依靠智能調度和智能服務，實現託運人和承運人的連接。而不同的是，福佑還通過智能定價，以預先定價將貨運訂單分配給平台上最合適的承運方，並實現了實時跟蹤，最終完成閉環的公路貨運服務。

除此之外，福佑卡車作為數字化貨運平台不再只侷限於“撮合者”的角色框架，還進一步轉型“承運者”，並參與到了物流的交易過程中。相比於撮合型平台，福佑卡車這類承運型平台的優勢就在於，它很大程度上解決了司機的管控問題，架起了託運人和承運人之間的信任橋樑，還通過平台介入和預先定價避免了中間環節產生的很多問題。

和滿幫相比，福佑卡車將自身定位為“履約平台”，也就是不僅鏈接上下游用户，而且同時把控運輸過程，並對運輸結果負責。福佑顯然認為，在整個交易過程中，平台只有全方面地參與到整車運輸的所有環節中去，才能做到數字化賦能，否則無法真正解決行業問題，也無法保障服務品質，進而無法規範行業秩序，更無法構建市場壁壘。

作為平台型的無車承運人，福佑卡車首先向大客户找錢。因為福佑不可能也沒有精力去直接服務大量的中小企業，它首先服務的商業對象必然是規模大、需求統一且穩定、中間交易成本低的大型企業。2020年，福佑卡車最大的三家託運人，即德邦物流、京東物流和順豐快遞，就貢獻了超過一半的（55.8%）的營收，可見大客户對其影響之大。

這樣的盈利方式使得福佑卡車易患“KA依賴症”。一方面，雖然KA大客户能夠為福佑卡車提供較為穩定的收入，但大額訂單的支付週期通常比較長，而且平台為了拉攏KA，也總是會在賬期上做出一定讓步；另一方面，福佑卡車作為無車承運人又必須與其他對手爭奪運力資源，於是補貼就成了必要手段。

這種情況下，託運人的資金會按照約定的週期結清，但給承運人的報酬和補貼卻需要按時支付，這樣一來一去，福佑卡車的資金鍊也就更容易出現壓力波動。而且話説回來，專心服務幾家大客户固然輕鬆，但單一且集中的營收結構受市場波動影響更大，面對疫情等因素的抵抗力更低。

為了走出這種結構性困境，福佑卡車正在積極發展SME業務線，也就是面向中小企業的託運服務，但這勢必要進一步插進滿幫的勢力範圍，競爭也就愈加不可避免。

殊途同歸

從滿幫和福佑的平台可以看出，無論主要面向什麼樣的用户，提供什麼樣的服務，採用什麼樣的商業策略，但其中物流的本質仍然是“貨物點對點的移動”。在這個過程中，貨運平台實際上做的工作是對信息的整合與分發，因此貨運平台的發展必然要求將線下交易的一切環節數字化，進而通過算法、人工智能等方式進行調控。

進一步講，貨運平台的營收本質上是向效率找錢，也就是不斷進行“效率革命”，其他一切貨幣化手段都依附於此。在傳統的貨運行業中，託運人與承運人之間有這樣那樣的壁壘存在，許多行業參與者作為“潤滑劑”參與進交易的中間環節裏。平台需要解決的，就是取消中間環節，並提高運輸效率。

在這個過程中，平台的效果是顯著的，但也是有很大區別的：福佑自身實力有限，沒有精力分散到行業中大大小小所有的參與者，因而只能專心一隅，在全履約模式的基礎上首先服務好KA大客户，然後擴展到SME小客户；滿幫不僅所涉及的參與者範圍更廣，而且還在圍繞整個貨運行業構建某種通用的經濟生態。

數字化貨運平台在中國還是藍海市場，這從它整體4%左右的滲透率就能看出來，現在就要給這些不同模式的平台分出一個勝負，是不太現實的事情。從這個角度出發，不能説滿幫和福佑誰的方向對了或者錯了，只能説二者重心有別，但最後對於行業的效用一定是殊途同歸。