“免費試吃，不好吃退款！”小縣城的零食鋪，專做賠本生意？_風聞

第一次去到線下零食鋪還是N多年前，只有逢年過節才能享受在零食店裏暢遊的快樂，當時的來伊份和座上客在我眼中如同奢侈品，眼睛放光小手一指，小則幾十元，大則上百。

後來一段時間，我發現人們會直接去大型商超一次性採購完全，直到大型零食鋪的出現，就連年貨都不用去超市囤了。

穿着玩偶服的員工端着裝滿豬肉鋪的試吃盤，門口兩名店員姐姐戴着紅色的綬帶和小蜜蜂，賣力吆喝着：新店開業，全場免費試吃，價格1元起，不好吃全部退款！

這是大約5年前的景象，如今大型商超零食區的人流量遠不及個體零食鋪，“高性價比”成了長輩們對零食店的統一印象，但凡有個打折優惠，打頭陣的永遠是那羣愛“搶雞蛋”的中國大媽們。

都説賺男人的錢不如賺女人的錢，賺女人的錢不如賺小孩的錢，放眼整個零食鋪，這句話應驗的一點也沒錯……

01.零食需要“高性價比”？

以從傳統箱包跨界到堅果零食的喜大聖為例，其單家門店面積只有10-30平米，坪效卻羨煞旁人，每個月能獲得高達十四五萬的營收，目前的門店數高達20多家，其合夥人之一孟總還戲稱：“因為門店生意太好了，路都堵了，不得不多開幾家舒緩一下交通。”

堅果只是零食賽道的一條跑道，數據顯示2021年零食市場總額能達到3萬億元。

再以門店面積高達100平方米的佳一佳休閒食品舉例，全國門店共計33家，以江蘇省為中心對外擴張，其中江蘇省18家，上海5家，山東4家，安徽3家，河北、湖南、福建各1家。

作為已有十年之久的休閒零食老玩家，佳一佳在加盟商頁面大膽放出

言：計劃未來幾年內，在中國拓展其連鎖專賣店800家以上，打造中國進口休閒食品專賣先進品牌！

800家是什麼概念？

新茶飲喜茶在完成4輪融資後，估值高達600億的同時，才創造出829家的門店巔峯；優衣庫在2021年開春宣佈門店數破800家，自首家門店至今，已沉澱36年之久。

零食圈呢？以2021年為例，三隻松鼠門店數1103家，良品鋪子16年開出2701家，百草味則是自成立伊始在電商和線下渠道來回跳脱，拉扯至2019年才開出了首家零食優選品牌直營店。

最新數據顯示，2020年我國休閒食品市場規模連續5年年複合增長率超11%。伴隨着市場規模的持續擴大，市場紅利開始不斷釋放，眾多玩家入局。

在2020年總規模超萬億的休閒零食市場中，將頭部玩家的營收額加起來，所佔的市場份額都不到5%。這意味着休閒零食市場仍處於高度分散的狀態，隨時能跑出下一個估值百億的品牌。

雷軍有句名言，“成功靠勤奮是遠遠不夠的，需要找到能讓你飛起來的颱風口”。良品鋪子的創始人楊紅春在開第一家店面前做了個調研，總結出了4個人們會購買零食的理由：

一是源於感性，突然就是想吃點什麼；二是源於理性，認為吃哪類食品會補充營養；三是旅行需求，在旅行途中，人們通常都喜歡吃點什麼；四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是個不錯的選擇。

因此，很少有店鋪會將自己定位成某一個明確細分零食種類，零食充飢性需求弱，強調消費場景，滿足多維度需求、創意融合等特點決定了休閒零食行業產品和品類的多樣化。

良品鋪子光產品組合便已超過1000種，華東地區龍頭來一份的SKU超過800個，就連品類相對較少的三隻松鼠產品組合也超過了500款。

要真説賣的最好的零食種類怕是不分伯仲。在查閲販賣堅果食品為主三隻松鼠的銷量時，驚訝的發現銷量第一的竟是19.9元的手撕麪包，月銷10萬+，評價70萬+，甚至在2020年天貓參考該品類銷售數據時，給出了全網手撕麪包銷量第一的成績。其主推的“招牌堅果炒貨大禮包”產品排名第二。

開在小縣城的線下零食鋪自然無法創下這類佳績，不走品牌路線的他們仍然保持着較好的營收成績，抓住的就是目標人羣的“高性價比”心智，而非營銷炒起來的噱頭。

02.小店鋪的財富密碼！

長沙一家零食休閒品牌“零食很忙”，在去年5月完成了一輪2.4億元人民幣A輪融資，資方有紅杉中國、高榕資本、啓承資本等知名投資機構。

截至目前，零食很忙已經開出近600家門店，其創始人晏周曾表示：“在縣鎮等下沉市場中，門店反而開的更好。”這也是零食很忙在華中地區發展迅速的原因之一。

小縣城生活節奏更慢，部分生活水平不及城鎮，他們有足夠的時間思考這樣東西是否存在較高的性價比。

在縣城的連鎖加盟零食店門口，通常擺着價格較低的產品來引流，價格在1元甚至9毛左右，薄利多銷的方式使得自己與顧客實現互利互惠。

店家也要保證利潤，走進店鋪深處時各類品種的零食果餞映入眼簾，隨之而來的是蹭蹭往上漲的標價，在江西某一“網紅零食店”中，10元價格以上的零食產品佔據了80%以上的份額。

悠百佳休閒食品在加盟商頁面聲稱，店鋪在保證利潤的同時也要結合O2O的方式。

線上線下複合經營，消費者在手機端一鍵下單，訂單直導門店，門店接單後極速送貨上門，立馬拓展了周邊幾公里的運營範圍，增加消費者粘性的同時，也能滿足消費者的購物需求。

今年4月底三隻松鼠披露2021年年度報告，儘管承受着疫情的壓力，營收微降，但利潤同比增長加速，盈利能力持續改善，全年銷售收入97.70億元，其中第三方電商平台營業收入佔總營收的66.31％。

同時良品鋪子也在加快線上線下結合的步伐，一季度結束較年初新開33家門店，來伊份更是在2017年便推出“萬家燈火”計劃，預計擴張門店數達到10000家。

資本湧入，疫情反覆，傳統實體渠道貨源難以流通，臨期食品店悄然萌生。

不同於頭部品牌和加盟門店，這類門店往往會進一些正期、臨期、庫存、尾貨、特價商品進行售賣，打着“一半價格”的標語，惹得商場門店內人頭攢動，貨品一掃而光。

諸如加多寶涼茶1元一盒、依雲礦泉水2.8元一瓶、大瓶百事可樂2.9元……只要在電商平台上搜索關鍵詞，就能彈出諸多與臨期食品相關的店鋪。產品同質但價格差異化仍使得他們賺的盆體滿缽，有數據表明，目前電商平台上的臨期食品店鋪數量已經超過3000家。

零食三大巨頭三隻松鼠、良品鋪子和來伊份選擇了輕資產代加工的方式，降低成本的同時，產品同質化及食品品質管控的問題接踵而至。

去年的雙11三隻松鼠被曝堅果發生不同程度黴變，良品鋪子的雞肉腸裏還發現蛆蟲……甚至代工廠自發搶佔市場，不少網友順藤摸瓜出零食巨頭背後的廠家，找到“平替”產品後在社交平台上按頭安利，效果頗為顯著。

這給品牌方帶來了巨大的壓力，若能使出差異化打法，細分化區域也並非不能扭轉局面。從去年至今，三隻松鼠將5754.4萬的費用用於堅果升級和保鮮加工技術研究，構建自己的技術壁壘，避免同質化問題。

中金普華數據顯示，我國休閒零食人均消費為2.15KG，韓國和日本分別為2.49KG和5.63KG，英國、美國則是9.53KG和13.03KG，整體與韓國接近，但與英國和美國還有3-5倍的成長空間。

撇除不同飲食習慣的因素，消費升級的背景下，人們對於休閒零食的要求將會越來越高，目前的大勢所趨，休閒食品正在邁向健康化、高端化升級，未來整體行業將會呈較快速度增長。

從心理學角度來説，人們在壓力過大或想放鬆時通常會通過手部或嘴部動作進行釋放，譬如5歲以下的孩子愛啃手，10歲左右的孩子喜歡搓衣角等。

而吃零食行為與接觸行為的機制是相同的。在《中國家庭報》中有這麼一段話：當嘴部接觸食物並做咀嚼和吞嚥運動的時候,可以使人對緊張和焦慮的注意中心轉移,在大腦的攝食中樞產生另外一個興奮區，最終使身心得以放鬆。

互聯網時代，對商家的要求也越來越高，顧客的需求更加多元化和個性化了，良品鋪子董事長楊紅春曾説過“生意的本質，就是研究產品與顧客需求的關係。”其辦公室的牆上寫着9個醒目的大字“良品八年，為顧客而變”。

當下，元氣森林、王飽飽、鍾薛高、三頓半等深耕軟飲、麥片、雪糕、咖啡等單一品類的細分零食品牌正在不斷衝擊大品牌集合店，未來行業風向如何，誰又將一展雄風？

參考：

人為何喜歡吃零食——《 文摘報 》

一年賣出25億 這家小零食鋪是怎麼做到的——騰訊大豫網

2021年，開線下零食店還賺錢嗎？——未來消費

受三大因素影響，多家休閒零食企業一季度淨利潤下滑 ——大河財立方

零食店需求分析——百度文庫