她，月入1200萬，做對了什麼？_風聞
最人物-最人物官方账号-记录最真实的人物，品味最温暖的人间2022-05-13 15:13
作者| 之甫
來源| 最人物
疫情當前，許多品牌正轉換思路，另謀發展。
我們找到幾位品牌店主，他們曾經是個體小老闆，是設計師、茶藝師。現在，他們紛紛選擇站在鏡頭前。
他們把老鐵當方法，靠信任堆砌私域，紮根產業帶和互聯網，用性價比反哺信任。在天南海北的直播間，他們把人和貨糅合在一起，萌生出來了一個又一個的直播間品牌。
所有變化都是數字時代的進化。2022年，眾多直播間彷彿組成了一個龐大的“市井”，任何人都可以選擇去聽家紡城的吆喝聲，或者去欣賞到武夷山的遍山茶田。
這個市井中，有人正把自己的品牌搬進來，有人正讓自己成為一個品牌。
38歲的布料哥曾是實體店小老闆。他出生於黑龍江巴彥縣，從17歲接觸家紡開始，20年來，他一直輾轉於哈爾濱市和齊齊哈爾市做生意。
規模最大時，他在兩個城市盤下了5家實體店。潛心打造一站式家居的綜合賣場，除家紡、窗簾、飾品、擺件外，小到廚房調味料的收納盒也囊括其中。
這些年，布料哥見識過商海浮沉，也體驗過心態崩潰時的“瀕死感”。
“沒有任何生意可以短期內見到利潤，以我投資的店面為例，租金、裝修、進貨、導購、宣傳、賣貨，回款週期特別特別長。”他説。
布料哥
2016年，生意並不景氣，布料哥的家紡賣場遭遇直接的衝擊，最低谷時，他一年賠上幾百萬。
肩負重債，布料哥度過了人生中最為難熬的兩年。那時，他幾乎停掉了一切的娛樂活動，“覺得特別消耗我的時間。”
到了2018年，資金仍舊無法迴轉，揹負着400多萬元的壓力，布料哥打算更換經營渠道，謀求新出路。
可真正的出路在哪裏呢？布料哥一頭霧水。
亞里士多德曾言，人生頗富機會和變化，最得意的時候，可能會有最大的不幸光臨。反之亦然。
良機就在布料哥最失意時，衝他擠了擠眼。
那是2018年10月14日的夜晚，布料哥記得非常清楚，他偶然划進一位家紡主播的快手直播間。直播間中，一位中年男性主播，正在賣着家紡四件套。
那一年，電商直播如火如荼，遍地都是造富神話。就是這一偶然的瞬間，打開了他的經商思路。
他花3000多元買了一部手機，學着對方拍攝短視頻。當天晚上視頻發出後，布料哥照常入睡。第二天，他的快手賬號湧現出幾千個粉絲。
更令他開心的是，那段視頻促成了他在網上的第一筆交易。像找到了致富秘訣，布料哥小心翼翼地經營着自己的賬號。他有時會跑到山上，尋找最好的角度和光感，只為能拍出一小段讓自己滿意的視頻。
第七天，布料哥的粉絲已漲到3萬。等到後來，他決定一心做線上家紡生意時，他已在快手擁有17.9萬粉絲。
布料哥
為了靠近貨源地，2019年3月，他從東北搬家到江蘇南通——一座承擔着中國50%家紡產品的城市。在離南通一座家紡城不遠的地方，他租了一個三層的房子，專門用來做直播。
剛剛搬到南通時，布料哥發現他的直播間訂單量出現了階段性的下跌，但經過一段時間後，又很快地反彈了上去。平穩度過棘手期後，粉絲下單量開始暴增，忙的時候，“6部手機都接不過來”。
布料哥總結自己生意火爆的原因，首先是產品質量好，致力於打造中高端產品。其次是愛講真話，一向以朋友的姿態對待粉絲。
他説自己從不虛報產品的質量，會直接告訴顧客，“我的四件套會縮水，因為棉紗都會縮水……因使用習慣不同，也會有起球起毛的概率”。
布料哥秉持的觀念是，東西好與不好，取決於顧客的體驗，而他自己所能做的，是為顧客提供運費險，“多給他們增加一道屏障。”
布料哥
有一次，一位顧客打電話反映被子出了問題。布料哥二話沒説，讓人再補發一件，而客人已收到的那款產品，也不需要再退還回來。
“我這是主動吃虧，但最終我得到的一定大於失去。”他解釋道，“如果我得罪了他，就會失去一個顧客，但這麼做，他以後還會在我家買。”
2019年入駐快手後，布料哥的銷售額逐年攀升。2021年，他的一場直播的GMV達到了700萬元。
未來，布料哥的計劃是，將自家品牌做成快手家紡行業的標杆。
同布料哥一樣，粉絲粘性較高的，還有朱芳萱。成為主播前，朱芳萱是國內一家潮牌服裝的創始人，也是一名設計師。
她崇尚自由，喜歡寬鬆舒適的着裝。2005年，基於自己的喜好，朱芳萱設計出不少注重裁剪、身材包容性強的服飾，並創立了潮牌GG。
朱芳萱
在她眼中，這純粹是因個人情懷而做出的創業舉動。沒想到幾年後，這一品牌逐漸在國內打開市場。
憑藉着“引導潮流”的口號，朱芳萱陸續在各大城市開起16家直營店。因大膽的構思和設計，潮牌GG積累下諸多忠實顧客。
2020年，因疫情的影響，實體店的銷售額不如往日，朱芳萱動了做線上的心思。
她選定了兩個平台，後來因自家品牌的服飾更貼合快手用户的屬性，她遂停掉了另一平台的更新，“畢竟顧及兩邊，沒有那麼多的精力。”朱芳萱解釋。
做線上直播，等於是從零開始。因對自己的貨品有信心，她沒有找專業團隊，而是親自上陣，通過展示不同穿搭風格和場景，向粉絲推薦合適的衣服。
朱芳萱
此外，朱芳萱也結合自家潮牌的特點，以變裝、探店的方式，吸引更多用户的關注。
從2020年3月試播開始，她的線上經營一路向好，目前平均每月GMV達到了1000多萬元。
朱芳萱説，她設計的服飾對標一些國際品牌，沒有年齡上的嚴格限制，男女老少皆宜。“我們家的親子裝和情侶裝賣得很好，有些粉絲全家人都穿我的衣服。”數據顯示，GG客羣廣泛，包含18歲-50歲，品牌復購率達60%以上。
在朱芳萱看來，做線上和做線下，沒有太大的不同，她也致力於將潮牌GG往更輕奢高端的方向發展，“和實體店一樣，現在用户對電商直播的接受程度越來越高。”
兩年的耕耘，換來了不俗的成績。截至今日，朱芳萱已在快手平台收穫98.8萬粉絲關注。
2021年4月的快手國潮範兒活動中，潮牌GG實現了單日GMV突破160萬的好成績，4月GMV更是達到了1200萬。
朱芳萱
一位電商行業人士曾經拆解過GG的成長路徑，他認為，潮牌GG的成功，除了本身自帶優勢的原創設計和品質保障外，還與創始人朱芳萱的親自出鏡有關，這無形中拉近了與粉絲的距離，提升了粉絲信任感。另一方面，潮牌GG的高性價比，也為朱芳萱的線上經營提供了助力。
據朱芳萱介紹，伴隨着GG的成功，她後期也打造了ZHUZHENFEI、RE、NEKO-PUSS等副線品牌，甚至嘗試跨品類設計生產了隔離霜、口紅等美妝用品。
如今，朱芳萱已打造出一個佔地5000多平米的服飾陳列廳，她打算孵化培養更多主播。
如果説，布料哥和朱芳萱在帶領大家融入煙火生活，那龍團勝雪則提醒我們，偶爾要學會抽離世間的繁忙與喧譁，享受片刻的清淨。
中國有句古話，叫“東周有孔丘，南宋有朱熹，古文化，泰山與武夷”。
福建武夷山，自古茶文化氣息濃厚，當地人大多靠種植茶葉為生。出生於當地的龍團勝雪，是一户茶農的女兒，自小熱愛茶文化。
龍團勝雪
大學工商管理專業畢業後，龍團勝雪因出於對茶文化的喜愛，成為一名茶藝師，教學生茶文化和茶藝表演。她是國家一級茶藝師（注：五個等級中，一級為最高），在福建省30多位同級別的茶藝師中，龍團勝雪是最為年輕的一位。
天氣晴好時，三五好友相聚茶山品茗暢談、觀賞風景，是武夷山的一個傳統，也成為當地人多年來的一種習慣。
這時，大多數人會舉起手機，將身邊的時光和風景儲存在相冊內。龍團勝雪也在某個普通的日子裏，隨手拍下一段視頻。
那是2018年的2月份，她將視頻上傳快手後，很快就成為被推薦的熱門。
某種程度上説，龍團勝雪能走上直播帶貨這條路，與粉絲有很大的關係。因視頻上熱門攢下大量關注後，龍團勝雪開始嘗試做直播，起初就是到茶山上尋一個地方，坐下來陪大家看風景和暢聊茶文化。
龍團勝雪
有一天，一位粉絲突然對她説，武夷山的大紅袍很有名，你能不能給我帶一點。
這句話好似點醒了龍團勝雪，她開始小範圍地向粉絲們經營自家茶品類，有大紅袍、正山小種，和金駿梅，都是當地最負盛名的茶葉。
更好的契機是在2018年的雙十一，那時，她憑藉20萬的粉絲，僅一天時間，賣出了48萬元的茶葉。
到了12月份，快手官方邀請她到北京，頒發了“賣貨潛力新秀獎”。
這一切，都讓龍團勝雪感到意外。
在丈夫徐挺的幫助和催促下，她放在快手的精力越來越多，後來乾脆聽取徐挺的建議，辭掉了茶藝師的工作，專門做起茶品類的主播。
她並沒有覺得現在的職業和此前有何不同。直播間和互聯網就像一具放大鏡，通過流量，她正向更多人傳播茶文化。當然，還有賣茶。
龍團勝雪
粉絲們來自天南海北，口味自然也大不相同，為滿足大家的需求，龍團勝雪逐步擴充茶品，將呼聲較高的茉莉花、鐵觀音等統統收入倉儲。
生意最好的要數茉莉花茶，她曾經一個月賣了10萬單。為達到粉絲的滿意度，她堅持30天無理由退款。“只要30天之內，你覺得喝起來沒有別家好，或比別家貴，都可以退貨退款。”此外，為回饋新老粉絲，在她的直播間，每天開場都會有6塊8和8塊8的小茶具，以及小容量四盒裝的茶葉。
生意基數做大後，售後問題也接踵而來。龍團勝雪瞄準了團隊的“人才建設”。到現在，她已經搭建了一個擁有物流組、倉儲組、客服組以及直播組在內的、較為完備的專業團隊。
接下來，她想要走高品質路線，打造獨屬於龍團勝雪的中高端茶品牌。她做夢都想有一天，她的龍團勝雪能夠成為中國茶的一張名片。“中國的茶，需要有‘龍團勝雪’，也需要有更多的‘龍團勝雪’。”
龍團勝雪
現在，布料哥、GG潮牌、龍團勝雪有一個共同的名字——快品牌。
今年4月25日，快手電商發佈了「快品牌扶持計劃」，宣佈拿出超過230億的流量助力快品牌成長。
“快品牌”是快手電商生態裏成長出來的一批重視粉絲服務的新勢力商家，他們基於自有品牌，秉持“實在人、實在貨、實在價”的經營理念，在直播間為粉絲提供高性價比的產品和服務。
2022年，快手電商計劃扶持出500個快品牌。其中就有家紡品牌布料哥、GG潮牌創始人朱芳萱、茶藝師龍團勝雪等人。
類似的品牌商家在快手不在少數，例如女裝品牌姍蔓、千柏年；童裝品牌泡泡多；廚具品牌廚之翼等，都通過自建賬號和高頻直播的方式，實現了粉絲量和GMV的雙重增長。