擺地攤、做預製菜、開直播……餐飲老闆打開了“私域的大門”？_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 行者

編輯 | 蛋總

李志鑫從來沒想到，自己有手足無措，焦慮到失眠的那一天。

年輕時在中國大飯店後廚學徒，學會了一手川菜烹飪精華的李志鑫，後來自行創業開辦過多家川菜館子。

雖然生意很好，但川菜做下來費時費力，而且上了年齡他的精神就跟不上。後來有人勸他做一些簡單且快捷方便的流水餐，他聽進去了。在北京考察了多家簋街小龍蝦店後，2018年的夏天，李志鑫把自己經營多年的川菜館轉給了朋友，轉身在北京五環外開了一家多味小龍蝦店。

由於李志鑫的廚藝精湛，而且他們家的龍蝦共有14種味道，一下子就在北京的老饕之間打響了名氣，2019年開始，小小的龍蝦店門前馬路上都擺滿了桌椅，一到夏季人聲鼎沸。如果想嚐到李志鑫親手做的龍蝦，食客還必須提前三天預定才能約上。

哪怕是2020年年初爆發的疫情，李志新都沒有恐慌，因為店裏還有不斷的外賣單子，讓他們的生意沒有停歇下來。而且在疫情好轉時，異常火爆的堂食和外賣，反而讓李志鑫的生意在2020年比以往都要紅火。

然而在2022年4月，捲土重來的奧密克戎疫情，使北京市決定停掉餐飲的堂食。此前，“五一”假期是餐飲業和旅遊業的“黃金週”，然而今年五一期間街道上卻格外清冷。原本李志鑫也只是想跟以往一樣回家休息幾天，但誰都沒料到會有停掉餐飲堂食的措施，在配合疫情防控的同時，所有的餐飲老闆都感到了壓力。

更要緊的是，在這一次疫情防控下，似乎人們的消費決策更加保守了，這讓原本紅火的外賣也逐漸“熄火”，李志鑫開始慌了。

1、擺攤大潮的背後停掉堂食後的整整兩天，李志鑫都沒怎麼睡着。

看着不斷下降的營業額和平台上幾乎沒怎麼變化的外賣訂單，核算着現在北京城裏4家分店每日的開銷，這讓年過60的李志鑫不知道該怎麼辦。

一天早晨，他出門時在小區的門口看到了一個“奇景”：在保安亭前面30米，一家老邊餃子館擺出了一個熟食和冷凍餃子的攤位。

在李志鑫驚訝的目光之中，早晨出小區的居民很快就把服務員帶過來的300份速凍餃子一搶而空。而排在後面沒有買到餃子的人，只好在攤位上挑起了自己心儀的熟食和涼菜。

（圖 / 老邊餃子館的攤位）

據他的觀察，早晨9點到10點之間，這個小攤兒最少賣掉了超過1000塊錢的熟食和涼菜。如果再加上25塊錢的速凍餃子（20個裝一盤），在剛開張的一小時內，他們就有7000塊的進賬。

李志鑫一下子來勁兒了，他裝作顧客上去詢問，發現這個老邊餃子攤兒一共就兩個服務員，他們店長要求所有員工輪換在方圓2公里內居民區的門口擺攤設點。根據規劃，他們只賣好賣的熟食、三四種涼菜和老邊餃子主打的大餡餃子。

除了熟食需要按斤稱以外，預製好的涼菜全都用打包盒一份一份裝好，餃子也是頭天晚上包好凍在預製好的餃子盒裏並封上塑封，顯得非常乾淨衞生。

據在場的服務員介紹，他們上午和下午各一班輪換，輪換時就帶上下午需要售賣的熟食、涼菜和速凍餃子。據他表示，目前他們已經在周圍6個小區門口設點，由於熟食涼菜和速凍餃子都比較方便，讓居民也能在家放心食用，所以銷量都不錯。

“你們這樣擺攤兒的生意好不好？”李志鑫問道。

“光算數額的話，利潤可能比我們開門營業的時候還要好一些。”服務員答道。

事實上，一家飯館開門營業首先要考慮的就是人員工資、製作成本和房租水電煤氣等損耗。而擺攤銷售，食物製作可以在晚上電力比較便宜的時候進行，再加上不用核算坪效，能在最短時間內增加最大的收入。

這倒提醒了李志鑫——自己的店也可以擺攤兒啊！他開始在自己四家分店的附近查看小區，結果發現每一家分店大概都能輻射6-8個小區。

當天晚上，他就安排員工製作了各種口味的小龍蝦，封裝在餐盤中用保温桶保温，同時帶上了他從青島啤酒訂購的精釀大桶原啤，在能擺攤的小區門口擺起了夜宵攤。

在他看來，小龍蝦不是填肚子的食物，反而是讓人打發時間的“工具”，一般是大家閒來無事聚在一起聊天時買來吃，因此相應的小吃也要配上。於是，李志鑫在賣小龍蝦的同時，甘梅炸紅薯、鹽酥雞、花生米等下酒菜也準備了不少。

結果，在決定擺攤營業的第一天晚上，李志鑫的四個分店一共擺了22個攤位，總共收入超過6萬元。

為了吸引年輕人的目光，他規定只要買一份小龍蝦，就可以無限續杯冰鎮原啤。於是，很多年輕人把家裏邊能找到的瓶瓶罐罐都拿來，在他攤位前打起了啤酒。

接下來的幾天，李志鑫的收入不減反增，而且利潤率也比開店時好了很多。

更有趣的是，因為啤酒的需求量太大了而難免有時候供應不上，所以年輕的顧客們自發地建了一個微信羣，並把他們的店長拉進去，要求他們每次出攤，只要有酒就在羣裏邊叫大家出來買蝦喝酒。

讓李志鑫沒想到的是，通過這樣一種溝通方式，他在幾天之內擁有了超過16個社區的購物羣，誤打誤撞地把之前心心念唸的“私域運營”建立了起來。

關鍵的是，有了這些線下真實顧客的微信羣，他都計劃好了之後業務運營的一些好點子。比如，為了感謝大家的厚愛，他已經在羣裏邊發過三次電子優惠券，在正式解封之後，所有憑優惠券來店吃飯的顧客都會得到一盤額外贈送的新味小龍蝦。

“福禍相依，這句話我是真弄明白了。”在跟友人的電話中，李志鑫意氣風發地説了這麼一句。

2、預製菜的買賣其實，在當前疫情反覆之下，餐飲業正進行一場“花式自救”：專注外賣、上門服務、直播間賣套餐、小區門口擺攤……李志鑫也只是千萬個努力自救的餐飲老闆之一，雖然大家努力的方向不太一樣，但最終似乎都會向私域運營靠攏。

（圖 / 小龍蝦店的線上直播間）

「創業最前線」與多位餐飲老闆在線下交流時，注意到一位潮州菜飯店老闆周麗的業務突破口是預製菜。

在上海疫情爆發之時，周麗對於下一階段有可能因大規模疫情引發業務中斷的事態，就有了自己的預估。

但她從中看到了一個新的發展機遇和曾經被忽視的市場。

“年輕人是我們這個飯店一直以來最重要的客户羣，即使因為疫情原因，大家不得不居家辦公，甚至不能出小區，但吃飯這件事情必須得到解決，很多年輕人其實是沒有做飯技能的，但他們又想吃到很可口很好吃的飯菜，預製菜就是一個很好的解決辦法。”周麗對「創業最前線」表示。

在她看來，跟吃外賣不同，年輕人對於預製菜的喜愛程度更高一些，“預製菜最起碼能看到食物，而不是像某些外賣使用料理包，預製菜讓他們對食品的安全性和飲食營養更放心。”

（圖 / 餐廳在美團上賣預製菜）

更重要的是，預製菜的製作對於他們飯店來説，恰恰能在後廚的使用和人員用工上降低很多難度，無形中增加生產的效率。

**“因為預製菜少了最後製作成品的環節，所以我們一個大廚帶一個白案、一個紅案和三個小工，一天大概可以生產我們主推的6種預製菜差不多400-500份。”周麗對「創業最前線」説，**之前有堂食時因為要最後烹製，後廚相同的人力最多能做這6種菜大概100-150份。

“我們每份預製菜是按照餐廳菜價的7折對外銷售，實際上用工成本和原料成本只是原本一份炒菜成本不到一半，這就讓我們在預製菜上有了大量的利潤空間。”周麗透露説。

而且由於周麗的飯店在周圍的年輕人中很有名，他們家的砂鍋粥幾乎是每個到店年輕人必點的，於是周麗還在自己的店裏面支起大鍋，給大家免費熬白粥，隨着顧客購買一份預製菜就贈送一份白粥。

周麗飯店選擇製作的預製菜在最後的烹製環節很簡單，按照附贈的説明用5分鐘就可以做熟。“現在我們的預製菜看着特別火爆，很多年輕人在我們的官網上直接下單，一定就是七八天，因為我們是每天出一份，所以保證大家吃到都是當天的新鮮菜。”

在這個過程中，周麗託人升級了自己的小程序，不光能完成以前在飯店內點菜結賬等工作，而且還可讓顧客直接選購預製菜，並查看配送員的具體位置，同時這個小程序還內嵌了餐廳市場部人員的企業微信。

“每個買了預製菜的客户，我們都把他們加入一個預製菜福利羣，並在羣裏時不時的給大家贈送一些打折券或者新的菜品，**無形中我們的私域運營體系搭建了起來，而且現在客户的復購率超過50%。”**周麗説。

在談及很多餐飲老闆的焦慮時，周麗則表示判斷一個市場值不值得進入和維持，要看這個市場的顧客羣體的需求變化，“吃飯這件事不可能‘消失’，這是剛需，而有些年輕人不會做飯，那他們一定會選擇在心儀的餐館吃飯，只不過未來有可能因為收入的問題而產生付費意願的降低。”

因此，她覺得應該提醒自己的同行——不用焦慮。“當問題出現了，一定有解決的辦法，與其坐在那發愁未來怎麼辦，還不如想方設法在當下條件下如何滿足自己客户的需求。”

在她的意識中，只要能滿足食客的需求，哪怕這個餐廳對外不再堂食，也能夠活得很好。“堂食只是營業的一種表現而已，我覺得這是最低效的一種表現，很多成本都疊加在了上面，如果能借疫情利用數字化推動我們企業轉型，從直接面向客户的餐廳轉型成一家預製菜的企業，可能發展空間會更大。”

3、在線直播的驚喜在變動不居的時代中，大環境與政策對企業都可能有“決定生死”的作用，而創業者需要隨時準備好“Plan B”，一定要具備隨機應變的能力，這或是疫情給人們帶來的最深刻的教訓之一。

在眾多餐飲店擺攤兒、做預製菜生意的同時，也有很多餐飲企業在各大直播平台開通了賬號，努力推動食品外送生意，甚至連一些酒店的餐廳也擠入了這股“直播浪潮”。

吳曉曉開設的餐廳就是其中一個，她的餐廳在一家五星級酒店的內部，原來依靠酒店自然的客流基本上能保證正常利潤。

但在4月份之後，尤其五一期間，因北京市的疫情防控政策讓堂食暫停，甚至連酒店的客人也不能在酒店內堂食，這對吳曉曉的餐廳打擊相當大。

幸好作為一個90後年輕人，她第一時間想到的是用在線直播來拓展業務。

由於酒店附近有一個風景區，離酒店最近的山不到六百米，她突發奇想找到酒店客房部一起商量了一個特價的產品。

5月6日，吳曉曉餐廳的直播正式上線，他們銷售的“產品”是酒店一晚的住宿加餐廳一份正餐和一份下午茶的打包，而這份699元的線上直播商品中還包含旁邊景區的門票，並免費提供野餐墊。

（圖 / 吳曉曉餐廳直播間的動態）

根據整個產品的策劃，購買這個產品的客户可以在酒店辦理入住，並在旁邊的景區山坡上搭建帳篷營地，餐廳會把午餐和下午茶送到營地，讓他們在野外享受到高品質的酒店餐飲。

**讓吳曉曉沒想到的是這個產品一推出就賣爆了，短短一天的銷售額就超過了300份。**畢竟這個產品策劃也恰好踩中了最近大火的“露營熱”，而且很多用户哪怕現在去不了，也想把這份特別的酒店產品先預定下來，等到可以出門時再去使用。

“這也許是一件好事，餐飲原本是一個很傳統的行業，數字化對這個領域的觸動和深入融合是最少的，這次疫情卻讓很多傳統的餐飲企業接觸到了在線直播等數字化營銷工具。”直播帶貨行業資深人士章齊對「創業最前線」表示。

章齊認為，餐飲企業疊加數字化是最有效果的，因為他們在線下就跟客户發生了面對面的溝通，如果建立數字化的渠道暢通，產生的效果最直接。

“以前很多企業不願意數字化，是因為這些餐飲企業日常經營很好，大家都忙不過來，因此對做數字化增量沒有動力，但現在已經不一樣了。”章齊説。

從某種意義上講，數字科技越來越成為引領未來經濟的重要動力，數字化轉型、智能升級也已變成眾多企業的共識。

同時，對於企業而言，獲取客户以及對客户進行運營和管理，是企業經營最重要的一個組成部分。從這個角度説，如何用數字化的技術和理念推動企業營銷理論和管理體系的升級，成為很多以市場目標為導向的企業特別關注的一個重點話題。

章齊認為，之前諸多餐飲企業還處在“農耕時代”，在客户經營方面難以為繼，或者因為經營不善，無法對客户的時間週期、空間移動和實際需求進行有效管理，最終導致客户價值流失，留客率成為商業最大的痛點。

因此，這次疫情給餐飲業帶來的最大變化，其實是加速推動餐飲企業數字化客户經營時代的到來。

所謂“數字化客户經營時代”，就是從“以產品為中心、以流程為驅動”的時代，轉向“以客户為中心、以數據為驅動”的時代，實現收入可持續、增長可預見的商業模式，企業在圍繞客户全生命週期經營的基礎上，通過對客户數據精準洞察和全旅程的數字運營迭代，最終提升客户服務體驗和經營效率。

不難看出，這是在經營思維與策略層面上的創新，也是企業解決“業務增長難”這一問題的新方向。

百度創始人李彥宏在自己的最新著作《智能交通》中表達了對於創新的看法：“解決問題就是創新。”毫無疑問，在今天的中國，無論是傳統的餐飲企業還是先進的互聯網企業，皆是“無創新不發展”，唯有創新才有出路，不管是微創新，還是大創新。

在餐飲行業的“花式自救”中，我們也看到了創業者們“求生求變”的韌勁和努力。“縱有疾風仍從容，風雨之後見彩虹”——與所有在疫情下尋找出路的企業老闆們共勉。

*注：文中人物皆為化名。文中題圖來自視覺中國，基於RF協議。