HR SaaS持續生長，北森能否收穫行業碩果？_風聞

很少有人知道的是，人事軟件和瑞星殺毒、WPS這些“元老級”產品是在同一時期出現的。

在外界看來，薪酬績效管理、人事調動似乎並不需要太高深的數字化改造。然而，從早期的人事勞資軟件到現在的HR SaaS一體化解決方案，需求變更説明一切。

不同於SAP這樣背景深厚的國際化巨頭，今年年初衝刺港交所HR SaaS第一股的北森，從零成為HCM領域的代表。在大型企業追着巨頭要功能的年代，成立於2002年的北森如今還“籍籍無名”。但事實上，現在它已經服務70%的中國500強企業。

北森這種跨越人事軟件近20年曆史的蜕變，是怎麼發生的？

歷史轉折中的人資管理

上個世紀80年代末，改革開放造就了一批大公司對人員管理的需求，人事、勞資軟件悄然萌芽。彼時，能數清員工數，發對工資，就是企業的要求。

當時的人事軟件部署方式是最原始的客户端-服務器模式，企業不需要單獨定製特殊功能。首批崛起的公司是背靠國家人事部的金益康、德國巨頭SAP等。

千禧年前後，兩個趨勢給行業帶來變化。一是硬件能力在變，瀏覽器-網絡WEB服務器模式開始發展，企業軟件部署模式逐漸改變；二是企業需求在變，由於大型企業組織越發複雜，開始產生差異化需求。

時任SAP中國區HR業務拓展總監的蔣歆曾在中國HR軟件發展研討會上表示：“1998年和1999年，我們在中國有150多個ERP企業客户，其中大多數的企業在HR方面只是用了SAP一些事務性的管理模塊，比如薪資管理、養老金等；但是到了今年，中國很多本土的高科技企業，比如華為、聯想等，都給我們提出了實施PD的要求。”

**隱藏在這些變化背後的根本邏輯是，“人力”正在從單純的功能型生產要素，轉變為具有更大價值的綜合資源。**人力資本管理，綜合了“人”的管理與經濟學的“資本投資回報”兩大分析維度，追求通過長期人力策略調整獲得高價值回報，滿足企業和個人兩大維度的需求。

在趨勢轉向時，北森誕生了。處於巨頭包圍中的北森並沒有一炮而紅，它從人才測評功能做起，2009年才啓動在線人才管理軟件的開發。然而，或許是沒有過多地被傳統思維糾纏，北森反而實現了“彎道超車”。

具體來説，2010年前後，前承雲計算浪潮，後繼移動互聯網思維，人事軟件又一次發生鉅變。

首先是本地部署思維徹底只屬於少部分核心軟件，“上雲”因為敏捷、高效、低成本的優勢，很快獲得企業擁抱，SaaS模式爆發。其次，企業的需求進一步細化，HCM具有高度複雜性，更加考驗企業在功能設置和服務提供兩方面的能力。

2014年，經過試錯期的北森在考察了美國Salesforce、Workday等ERP、HCM領域的龍頭後，迅速調整策略，堅定大客化、一體化、PaaS構建的道路。

於是，北森很快成為國內HR SaaS的代表性玩家，其雲端HCM解決方案的客户數量，從截至2020年9月30日的約4100名，增加至2021年9月30日的約4500名，《財富》中國500強中有近七成是北森的客户。而過於依賴傳統軟件模式的一些前輩，卻在雲轉型上遲滯不前。

**紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。**優秀模式要避免水土不服，實施是關鍵。

用一體化擊潰實施難題

站在企業角度，人力資源管理數字化大致只需要三個階段，前期架構模式設計、中期工具和服務選型、後期實施與維護，其中又產生了兩種合作模式。

其一，Workday這樣的國外巨頭提供軟件，它們形成了自己的集成商合作伙伴體系，與埃森哲、IBM，等公司一起，為企業提供周邊工具、報表等綜合服務。

其二，在國內，由於企業使用習慣和成本考量等多種原因，北森這樣的一體化廠商往往是大客户的集中選擇。因為大客户更重視效率、專事專用。相反，釘釘等工作平台提供的基礎人事管理一般被需求不復雜的中小企業選擇。

一體化的含義，是指所有模塊都構建在一個統一的PaaS層上。同時在功能層面，招聘、績效、測評、學習培訓等模塊覆蓋企業和員工全生命週期，一次性提供完整的HCM數字化解決方案。

北森主要基於自家的iTalentX平台為企業提供招聘一體化HCM SaaS解決方案，表象是服務一體化，內涵則是明確HR體系的職能服務於誰、創造什麼價值。因此，SaaS化還能持續跟蹤客户需求的變化，實現對應的敏捷開發、快速部署。

大、全、快讓北森徹底把握了現代人力資源管理的痛點。根據招股書，北森在截至2021年9月30日的12個月內，NDR（訂閲收入留存率）高達119%。老客户付費比上一個週期增加19%，“用了就離不開”。

本質上，向客户提供HCM解決方案時，也是在提供一種信息系統層面的諮詢服務，既要知道客户現在需要什麼，也要有能力預測客户還會缺乏什麼。最終，這個系統越來越大，也越來越一體化。

SAP、Workday都是這樣完善自己的整體系統。區別就是，受益於軟件歷史基礎和市場發展領先性，北森的商業化還不能和巨頭媲美。但在理念上，大家將走向類似的終點。

穿越SaaS的迷霧兑現價值

SaaS正在迎來好時代，但絕對不是一個站在風口上就能起飛的時代。企業客户不是C端喜歡追逐潮流的個人消費者，不會“衝動消費”。

北森招股書中援引灼識諮詢的數據顯示，以2020年收入計算，北森是中國最大的雲端HCM解決方案提供商，佔有12.0%的市場份額。這個數字不低，但顯然距離市場想象中的領導地位還有差距。

下一步，北森除了繼續保證產品跟得上市場需求之外，還要加強洞察趨勢變化，積極開展人力資源管理數字化教育，甚至擔起促進行業加速轉型的重任。只有把蛋糕做大，才能讓行業有更多機會誕生。

有趣的是，也是在2001年的那次中國HR軟件發展研討會上，當時的主流公司就表達了致力於開拓市場的觀念。

比如時任深圳碩旺公司總經理陳諫説：“很多客户提不出很好的思路，都是我們的諮詢顧問給他們做出調研，給他們建立比較完善的HR體系，然後再提供系統的解決方案。所以説，我們在引導客户的需求。”

時任SAP中國區HR業務拓展總監蔣歆説：“我們經常要花很大的功夫去培訓我們在中國的客户，尤其是像那些連自己需要什麼樣的軟件都不清楚的客户。幫助客户分析自己的需求，學會與客户進行溝通，對HR系統商非常重要。”

二十多年過去了，歷史是個圈。

HR SaaS迴歸源頭，依然是在信息化基礎上管理不同角色的人。本質上，“北森們”最大的利好其實是“人”屬性的變化。隨着職場主力人羣更替迭代，有更靈活的模式加持，HR SaaS最終會展示不可替代性價值。當然，這個過程註定要穿越許多迷霧。

一方面，對比Workday來看，北森與其估值差距較大。北森和Workday在IPO前估值都在20億美元左右，但受益於成熟的美國市場，Workday2012年上市前的收入數字是1.195億美元，是北森2021財年上半年收入的兩倍左右，後者為3.13億元人民幣。現在，Workday市值超過400億美元。

據招股書披露，北森2019-2021財年（截至3月31日）收入總額分別為3.82億元、4.59億元、5.56億元，2021財年上半年收入約為3.13億元，毛利率分別對應為60.6%、59.8%、66.4%及60.4%。商業化能力和盈利能力都不錯，只是市場盤還需拓展更多空間。

從市場預期來看，北森招股書中披露了灼識諮詢對HCM市場的預估，按照收入計算，2020年美國HCM市場規模是中國的21.2倍，2026年預計差距將縮小至僅5.5倍。伴隨着近40%的複合年增長率，追趕已經成為進行時。

**另一方面，SaaS的早期虧損特性依然縈繞北森。**過去三個財年，北森尚未盈利。不過，其招股書中出現的直接虧損數據，其中一部分為遵照國際財務報告準則（IFRS），將普通股價值與轉換價值之間的差額記為虧損。對應的2019-2021財年，和2021年4月1日至2021年9月30日的六個月內，北森經調整後虧損金額為1.69億元、2.42億元、1.08億元和0.83億元。

**當然，SaaS企業的長期訂閲服務特殊性決定了，虧損是通向未來的門票之一。**CRM客户關係管理龍頭Salesforce，從上市到盈利花了11年。而北森的海外對照組Workday，創立於2005年，2022財年也僅僅實現了2937.3萬美元的淨利潤，2021財年則虧損2.82億美元。

去年6月開始，北森推出PaaS平台“森雲計劃”，開放聯合合作伙伴，意在更大更完善的人力資源生態。也就是説，幫助市場發展得更好，早已在北森的發展日程上。

從本地部署到加速雲化，HR軟件也經歷了傳統軟件到HR SaaS的更迭。“人”的核心地位日益凸顯，對從業者來説，這才是永恆的趨勢。對產品的設計者來説，幾十年的形態更迭，無外乎一場“猜心遊戲”。

SaaS企業們，什麼時候把企業的心思從不確定變成確定，也就自然會迎來，屬於自己的春天。

文章來源：港股研究社