糟糕的產品策略下，東風嵐圖舉步維艱_風聞

**導語：**首款車型選擇了定價超過30萬的中高端SUV，第二款車選擇了小眾，銷量不斷下滑且無法充分發揮新能源車型優勢的MPV市場。作為一個全新的新能源汽車品牌，東風嵐圖的產品切入策略堪稱糟糕，這將讓它在激烈的市場競爭中舉步維艱。

張軍智 | 作者  礪石汽車 | 出品

一

被寄予厚望的嵐圖夢想家

5月7日，嵐圖汽車的第二款量產車型，也是嵐圖汽車的首款MPV車型，嵐圖夢想家正式上市。

這顯然是一款被寄予厚望的車型。“嵐圖希望打造一款能夠與國外豪華品牌競爭的MPV，無論是嵐圖FREE，還是夢想家，都希望能夠代表中國品牌向上突破。”嵐圖汽車CEO兼CTO盧放公開表示。

夢想家定位為中大型電動豪華旗艦MPV，分為“家”“想”“夢”三個系列，相對應價格為36.99萬元起、38.99萬元起、43.99萬元起，私人定製版車型售價為63.99萬元起。

在動力上，夢想家提供純電和插電式混合動力兩種版本，其中插混版搭載前130千瓦/後160千瓦的雙驅動電機，純電模式續航里程（CLTC標準）為82公里，綜合續航里程（WLTC標準）達到720km。

純電動版本車型搭載三元鋰電池，根據配置不同，提供82度和108.7度的電池，續航里程（CLTC標準）分別為475公里、605公里。

據悉嵐圖夢想家擁有6秒左右的百公里加速能力，在MPV領域可謂表現出色。嵐圖官方稱之為“性能級智能電動SUV”。

盧放説：“嵐海動力（夢想家的動力平台）作為行業內唯一的原生雙動力技術平台，其誕生於ESSA高端智能電動架構，具有超級動力、高效節能、電池安全、靜謐舒適四大優勢，涵蓋高性能純電+智能多模驅動兩種動力解決方案，是雙動力智能驅動新物種。”

除了出眾的動力性能之外，嵐圖夢想家還搭載了一系列智能化設施，比如5G車載娛樂及辦公系統、L2級駕駛輔助、自動泊車、遠程遙控泊車、四音區語音交互等功能，並支持整車OTA……

嵐圖官方也似乎對其產品充滿信心，其相關負責人表示，“我們沒有非常具體的預期銷量目標，但對嵐圖夢想家的銷量還是很有自信的”。

但在嵐圖自信滿滿的背後，筆者卻對其未來的銷量表現並不樂觀。

二

市場表現平平的第一款車嵐圖FREE

嵐圖汽車成立於2018年，是東風汽車集團旗下的高端智能電動品牌。2020年7月17日，嵐圖正式發佈品牌標識和中文名。2021年6月，嵐圖汽車旗下首款車型，嵐圖FREE正式上市。

作為高端品牌的首款車型，嵐圖FREE在性能上表現不俗，比如其搭載雙電動機，能爆發出510kW的最大功率，以及1040牛·米的峯值扭矩，這讓嵐圖FREE的純電版可以在4.7秒內完成零百加速，而增程式因為還額外配備1.5T四缸增程器，零百加速僅為4.5秒。另外嵐圖FREE還配備了L2級智能輔助駕駛，以及通常豪華車才有的空氣懸架、丹拿高級音響、智能可調光全景天幕……

但就是這樣一款賬面數據以及配置看起來非常不錯的車，從去年6月上市至今，近一年的銷量只有1萬輛出頭。近幾個月，更是徘徊在千輛左右。

這顯然與嵐圖FREE亮相之初的廣受關注以及高調亮相，形成了極大的落差。為什麼嵐圖FREE並沒有形成市場熱銷？

在筆者看來，很重要的原因之一就是嵐圖的產品策略出現了較大問題。嵐圖FREE定位高端，所以也將價格定在了30萬-40萬的價格區間，但在這個價格區間內，嵐圖FREE就相當於選擇了與特斯拉Model Y做對手。

Model Y在上市之前，就被市場普遍看成是SUV界的“大魔王”，不論是新能源還是傳統燃油車SUV市場，都會成為其搶食的對象。而事實結果也如此，Model Y上市後銷量直線上升，迅速登頂國內SUV銷量冠軍的寶座。而受影響最大的自然是與其定位、售價接近的車型。

雖然相比Model Y的純電動，嵐圖FREE有增程動力可選，但它又面對另外一個同樣採用增程動力的理想ONE。理想ONE是一款完全從用户思維角度出發，製造出來的新能源汽車。由於團隊的互聯網背景，理想汽車對用户需求的把握和研究程度，明顯高於很多車企。所以與之對壘，嵐圖FREE也沒佔到半點便宜。

除此之外，嵐圖FREE還面臨着蔚來ES6、領克09新能源與比亞迪唐等一眾新能源車型的競爭。與這些對手相比，東風嵐圖在價格、性能上並沒有太出眾的優勢。

而在品牌調性和號召力上，嵐圖FREE與上述對手差距更大。雖然背靠東風汽車集團，但其母公司尚未推出過一款“成功”的SUV車型。嵐圖品牌雖然定位為高端，但在很多人眼裏，其還是一個沒有任何積澱的傳統國企品牌，所以很少有人願意花30多萬去買這樣品牌下的一款車——價格昂貴，且技術上也沒有太明顯優勢的產品。

整體而言，嵐圖FREE之所以落到現在這個局面，核心原因在於其產品策略出現了問題。由於錯誤的產品策略，其一上市，就選擇了一羣非常難打的競爭對手。而嵐圖FREE本身的產品力、品牌力又不足以支撐嵐圖取得競爭優勢。

所以，如今嵐圖FREE這樣的銷量表現，也就合乎情理了。

不過當很多人都認為嵐圖會對其產品策略進行適當調整時，沒想到嵐圖汽車又推出了另外一款定位糟糕的車型：嵐圖夢想家。

三

嵐圖夢想家，市場前景難以樂觀

對於第二款車型的市場前景，盧放表現得頗有信心，他説，“隨着中國市場消費水平和用户生活品質的提高，無論商務出行還是家庭出行，消費者都希望出行能夠兼顧舒適和安全。同時，汽車產業已經進入電動化、智能化時代，但是市場上還沒有一款電動化、智能化的MPV，嵐圖夢想家的出現，將會填補這一空白”。

嵐圖找到了一個空白的細分市場，然後填補這個空白，這個觀點初聽有一定道理，但如果我們再看看別的市場因素，或許就不能像嵐圖高層表現得那麼樂觀了。

首先，國內MPV市場是一個小眾且持續在萎縮的市場。最近5年，國內MPV市場份額從2016年的10.6%一路縮至2021年的5%。去年，國內MPV市場全年銷售量只有107.8萬輛。嵐圖選擇MPV市場，就相當於選擇了一個日漸沒落的市場。

其次，國內MPV市場是寡頭壟斷，後來者難以逆襲。國內MPV市場長期以來是一個寡頭壟斷市場，多年以來，人們談及高端MPV，言必稱別克GL8。雖然有不少企業像豐田、本田、現代、上汽大通、廣汽傳祺等都曾推出過產品力不俗的MPV，但至今都沒有打破GL8在市場中一枝獨秀的局面。

為什麼會這樣？其中原因主要有兩方面：一是GL8實力強悍，並非輕易可以戰勝；另一個就是人們的觀念根深蒂固。而嵐圖夢想家若想要短時間內打破市場格局，打破人們關於MPV的認知，不論從實力還是從市場認知角度來看，顯然都不太可能。

再次，嵐圖夢想家找到的“空白市場”——電動化、智能化的MPV市場，也已經開始變成紅海。比如比亞迪旗下的騰勢D9在前不久也已經上市，市場熱度遠超嵐圖夢想家；吉利旗下中高端品牌極氪也將推出自己的純電動大型MPV極氪002。所以，這個市場並非是一個真的空白市場。

還有就是，購買MPV的多是商務用户與經濟條件較好，已經擁有一台或多台車的家庭用户，他們對燃油價格不敏感，但對續航里程與使用方便快捷較為看重，而這恰恰是新能源車型的弱點。這也是為什麼在MPV車型中，新能源汽車的銷售佔比要遠低於SUV與轎車。

最後，嵐圖夢想家瞄準的家庭用户人羣，往往在MPV與SUV之間，傾向於選擇更容易駕駛、適合多種場景和路況、更好停車的SUV。這從MPV與SUV多年來此消彼長的市場份額就可以看出。而這也説明，嵐圖夢想家的競爭對手不僅侷限在MPV領域，像6座的理想ONE、7座的蔚來ES8、大眾的ID.6X、即將上市的理想L9都會成為其直接競爭對手。

整體而言，嵐圖夢想家選擇了一個小眾的，後來者難以逆襲且直接競爭對手及潛在競爭對手眾多的市場，這並不是一個好的市場選擇。這也讓筆者對其未來市場前景，難以樂觀。

四

高端需要實力做背書

企業的高端化之路，通常有兩種產品策略，第一種走高端路線，一亮相就樹立高端形象，然後等市場成熟以及自身產能的釋放，再逐步下調價格，收割市場。

這方面的典型例子就是蘋果手機和特斯拉。比如特斯拉的第一款電動車Tesla Roadster的售價，在美國都要高達15萬美元，堪比當地的保時捷911售價。而緊隨其後的特斯拉第二款車Model S，第三款車Model X售價也都近百萬人民幣。

不過在樹立了高端品牌形象之後，特斯拉近年來推出的Model 3、 Model Y，價格就大為親民。市場對此自然是反應熱烈。這也讓特斯拉現在有了“如日中天”的局面。

企業的高端化產品策略，另一種是從低處往高走，一步一步往上打。這方面的典型例子是華為手機。華為早年也只是為國內外電信運營商貼牌生產手機，後來開始自建品牌後，一度也徘徊在中低端的國產手機之列。後期華為通過不斷地努力，在核心技術上不吝投入，在市場上不斷摸爬滾打，最後才成功躋身全球高端手機品牌之列。

兩種策略相比，顯然第一種更為輕鬆和容易。這也是為何後來很多包括嵐圖在內的造車新勢力，產品一亮相，價格就定在了30萬-50萬的傳統豪華車價格區間。

單純從策略上講，這點沒錯，畢竟有特斯拉的成功先例在前。但更需要考慮的是，企業有沒有實力和能力走這條路。比如特斯拉，當年電動車的續航普遍還在200公里左右時，Model S通過先進的三電系統，已經可以達到500公里。而國內蔚來汽車，也走的這條策略，結果卻差點九死一生。再比如，早年國產手機幾乎沒有一款可以進入3000元以上的高端產品價格區間，錘子手機創始人羅永浩偏不信邪，特意將第一款手機定價在了3000元，但結果卻是買賬的人很少。

與第一種策略相比，第二種策略則更為穩妥。在自身實力不具備走高端路線之時，去佔領利潤雖少，但市場更廣闊的大眾市場，以時間換取空間，積累資金、技術、實力，厚積薄發，最終從低到高。像比亞迪能成為現在唯一與特斯拉掰手腕的新能源車企，其採用的就是第二種策略。

比較兩種產品策略，不難發現，打造高端品牌，不論哪種策略，背後都是過硬的實力在做支撐。而這種實力的建立，對絕大多數企業而言，絕不是一蹴而就的事情，是需要做時間的朋友，厚積薄發才能實現。

回頭再看嵐圖品牌，其能否僅僅靠性能、配置和定價，撐得起一個高端品牌？嵐圖是否具備走特斯拉產品策略的實力？答案顯然是否定的。

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