2022年1-2月中國醫療美容連鎖機構經營分析報告_風聞

目錄

一**、**醫美機構的收入表現

二**、**醫美機構的客流量

三**、**醫美機構的客單價變化

四**、**增長的背後，帶來哪些啓示？

由於持續三年受到疫情的影響，2022年年初醫療美容市場繼續保持低。疫情之下，醫美機構經營情況如何，通過分析報告一探究竟吧！

搜揚美商研究院通過調研30家醫美機構問卷數據，在互聯網醫美分會的指導下，輸出《2022年1-2月中國醫療美容連鎖機構經營分析報告》，深度分析2022年1-2月中國醫美機構的經營現狀。

本次調研樣本為2022年1-2月30家機構的問卷數據。調研****維度包括客流量及客源、收入及收入構成、客單價。

機構主要分為四類**：**< 2000平機構（7家）、2000-5000平機構（8家）、5000-10000平機構（9家）、>10000平機構（6家）。

對比《2021年中國醫療美容連鎖機構經營分析報告》，此次調研增加了8家機構，機構分類從按人員規模分類調整為按經營面積分類，調研維度更加細緻，數據更加豐富。

一、醫美機構的客流量變化

美商研究院調研數據顯示，2022年1-2月，30家醫美機構月平均客流量下降。

從1-2月的客源佔比來看**，**1-2月變化不大，線上渠道1-2月份均是最大客源。對比2021年，平均客流量變化不大，各客源佔比變化不大。

客流量下降的主要原因有四個**：**

第一**，部分醫美機構春節放假沒有接診。**2月春節放假加上月份特殊，在時間上比正常月份少9天，客流總量上自然也就少了。

第二**，受疫情影響，到店客人不多，客流量下降。**2022年1-2月，由於局部地區疫情爆發，很多社區採取封控措施，商業場所暫時封閉，限制了客户到店消費。

第三**，受經濟大環境的影響，醫美消費意願降低。**疫情對國民經濟造成衝擊，時間拉長之後，人們對醫療美容這類服務性消費的意願降低。

第四**，醫美行業進入“強監管”時代。**2022 被稱為“規範醫美”關鍵一年，隨着國家監管政策的陸續出台，在一定程度上遏制了不規範醫美廣告的發佈，進而影響了客流量。

從各個規模機構的客流量及客源佔比來看，5000平以下的15家機構1-2月客流量比較穩定，大部分機構客源佔比變化不大，線上渠道均是最大客源。

**5000-10000平的9家機構中，**1-2月一半機構穩定，一半波動較大。比如2月有機構做大量活動，有機構卻是傳統淡季。大部分機構1-2月客源佔比變化不大，個別機構因為收入降低比例有一定變化。線上是大部分機構最大客源，1家例外。

大於10000平的6家機構中**，**1-2月3家機構收入穩定，2家機構明顯下降。所有機構1-2月客源佔比變化不大，線上是3家機構最大客源，老顧客轉介紹是2家機構最大客源。

醫美機構的獲客渠道主要有三大類：線上渠道、老客户介紹、生美機構。我們重點展開講一下前兩大客源。

第一大客源來自線上渠道**：**主要通過SEO搜索引擎競價渠道來獲客，以及通過垂直醫美平台的廣告投放，如新氧平台。線上渠道獲客成本高，轉化率也相對較好。大型醫療美容連鎖機構比較重視營銷，會在線上渠道長期投放廣告。

**第二大客源來自老顧客介紹：**老顧客途徑包括了自身復購和介紹新顧客。對於10000平以上的大店來説，老客户轉介紹是高客單價項目的重要客源。很多高價醫美項目不通過線上，而是經熟人介紹就去消費了。畢竟中國是個熟人社會，信任成本極高，尤其要做重大消費決策時，熟人的意見權重很高。

二、醫美機構的收入表現

美商研究院調研數據顯示，2022年1-2月，30家醫美機構平均月收入下降。

1-2月手術比例大於非手術，佔比穩定，線下收入均大於線上，2月差距縮小。

對比2021年**：**1-2月比2021年第四季度月平均收入明顯下降，線上比例1-2月比2021年明顯下降。

收入下降主要有三個方面的原因**：**

第一**，客流量下降。**原因如前文所述，此處不再贅述。

第二**，手術類醫美項目量斷崖式下跌。**手術類項目客單價較高，由於疫情反覆，很多手術類項目取消，因此降低了整體收入。

第三**，銷售及服務成本上升。**主要包括已用產品及耗用品成本、業務運營類員工成本、折舊及攤銷三大部分。雖然門店沒開，各項支出卻依然持續。據悉，有些醫美機構為了節省開支已經給員工放假，暫時不分配工作任務。

從各個規模的機構的年收入及收入構成佔比來看：

**2000平以下的7家機構中，**1-2月大部分機構月總收入穩定，個別機構波動較大，原因有疫情、過年放假等。多數機構非手術與手術比例佔比變化不大；一半機構以手術為主，一半以非手術類為主。

手術類醫美項目中，眼整形、抽脂手術佔比大，大部分機構1-2月各項目佔比變化不大。非手術類醫美項目中，光電類抗衰、填充類、肉毒類佔比較大，大部分機構各項目1-2月佔比變化小。

**2000-5000平的8家機構中，**大部分機構1-2月總收入穩定，另外3家1-2月變動較大。各機構收入有一定差距。這是由於年前促銷以及春節放假、疫情因素的影響。

多數機構非手術與手術醫美項目比例佔比變化不大，大部分機構非手術收入佔比大於手術。

手術類醫美項目中，眼整形、抽脂手術佔比大，大部分機構1-2月各項目佔比變化不大。非手術類醫美項目中，光電類抗衰、填充類佔比較大；各機構各項目1-2月佔比無變化。

**5000-10000平的9家機構中，**大部分機構1-2月總收入穩定，個別機構收入下降。主要是由於疫情影響和春節放假，各機構收入差距明顯。

非手術與手術比例醫美項目中：多數機構佔比變化不大；大部分機構非手術收入佔比大於手術。

手術類****醫美項目中，眼整形、鼻整形手術佔比大，大部分機構1-2月各項目佔比變化不大。非手術類醫美項目中，光電類抗衰、光電類去黑色素、填充類佔比較大，大部分機構各項目1-2月佔比變化很小。

**10000平以上的6家機構中，**4家機構月總收入穩定，1家收入2月因過年放假驟降，各機構月收入差別較大。

非手術與手術比例中，多數機構佔比變化不大，大部分機構非手術收入佔比大於手術。

手術類****醫美項目中，鼻整形、眼整形手術佔比大；大部分機構1-2月各項目佔比變化小。非手術類醫美項目中，填充類、光電類抗衰佔比較大，大部分機構各項目1-2月佔比變化很小。

總體來看，手術類醫美項目中鼻整形、眼整形手術收入貢獻大。眼鼻整形手術目前已是技術較為成熟的手術，求美者接受度較高。手術類醫美項目中光電類抗衰、填充類收入貢獻大。輕醫美項目以其價格低、見效快，風險相對較低的優點，備受求美者青睞。

三、醫美機構的客單價變化

美商研究院調研數據顯示，2022年1-2月，30家醫美機構平均客單價明顯上升。

手術類客單價1到2月上升，因為少數客單價高的機構2月收入比重提升。非手術類客單價1到2月微降。

平均客單價變化的原因有3個**：**

第一**，春節前衝量促銷活動，**增加了了醫美項目的銷售量。

第二春節前手術類醫美項目增多**。**春節7天長假成為醫美整形黃金檔，做完手術正好有時間可以靜養恢復，此時沒有夏季的炎熱，傷口不易被感染，手術恢復快。手術類項目客單價較高，醫美機構年前衝量促銷，增加了手術類項目的翻枱率，整體上拉昇了客單價。

第三**，區域性市場回暖。**春節前後，有些城市疫情緩解，被壓制的服務性消費慾望釋放出來，有的求美者趁這個時機做了醫美，整體上增加了醫美消費，抬升了客單價。

從各個規模的機構客單價來看：

小於2000平的7家機構中**，**1-2月5家機構客單價持平，2家機構有升有降。各機構客單價差別較大，多在3000、5000、7000元。個別機構客單價高。

**2000-5000平的8家機構中，**1-2月各機構客單價持平。各機構客單價差別較大，多在7000、9000元。個別機構客單價高，因為手術較多。

5000-10000平的9家機構中，1-2月6家機構客單價持平，2家機構有升有降。各機構客單價差別較大，多在7000、9000元。個別機構客單價高，因為手術較多。個別機構客單價低，因為皮膚科為主、活動多拉低客單價**。**

大於10000平的6家機構中**，**1-2月各機構客單價持平。各機構客單價差別較大，多在3000、9000元。個別機構客單價高，因為手術較多。

總體上而言，客單價的區間在3000、5000、7000、9000元，大型醫療美容機構的項目品類豐富，設備儀器齊全，客單價相對要高一些。手術類項目的客單價高，輕醫美項目則因用於引流而設置優惠價，因此整體上客單價低。

四**、增長的背後，帶來哪些啓示？**

第一**，醫美強監管時代的生存法則。**近年來監管政策越發嚴厲，唯有合規經營才是長久之道。

據公開資料顯示，2022 年 1 月 18 日，由中國整形美容協會主辦的《2022 年醫療美容機構規範運營指南》正式發佈，“三正規醫美平台”正式上線。主要內容包括髮布背景和意義、醫美機構不良事件彙總分析、醫美機構規範運營管理建議等。

“三正規醫美平台”集中展示了正規醫院、正規醫生、正規產品、項目價格等醫美行業信息，致力於推動醫美行業信息透明化，服務於醫美消費者和業內企業。

醫美機構要根據相應規範不斷改進完善自身，更好地滿足求美者的醫美需求。

第二**，打造品牌IP與醫生IP。**打造品牌IP是在積累長坡厚雪，打造醫生IP則是一把雙刃劍。如果權益分配不均，醫生極有可能在打造出影響力之後自立門户。這對醫美機管理與平衡能力提出了更高的要求。唯有找到雙方共同利益點，才能長久合作共贏。

第三**，從重視效果流量到重視品牌流量。**不能一味顧着投放效果，同時也要重視品牌美譽度，合理管理輿論危機。醫美機構不良事件一旦引爆輿論，將會帶來巨大的負面影響，將機構苦心經營的一切的毀於一旦。

第四**，迴歸醫療本身，以技術競爭力立身。**如此才能更好地服務好求美者，靠口碑贏得客户信賴，良性循環。

第五**，積極參與平台方活動。**據新氧公開資料顯示，在行業專家資源方面，新氧APP推出了“新氧綠寶石醫生榜單”。這份榜單經過技術、審美等100餘道維度、14道審核評比，成為中國醫美行業首個真正意義上的“醫美醫生白名單”。

新氧還開啓了“主播天團”的招募活動，按照不同賽道，將面向醫生、諮詢師、醫美達人、專業MCN機構進行招募。通過大賽PK等形式角逐最終勝利者，新氧計劃拿出千萬級的資源和現金獎勵，以及千億級的流量扶持主播。

積極參與平台方活動，得到平台方的力量扶持，對於醫美機構來説也是重要的流量來源。

第六**，建立內容營銷體系，重視私域運營。**很多醫美機構沒有一個整體的內容規劃，缺乏建立內容營銷護城河的意識。直播火了就去做直播，抖音火了就去發抖音，公眾號內容到處轉載。

對於醫美機構來説，互聯網新媒體平台是重要的戰略高地，必須投入人力物力探索建設，形成適合自家機構的打法。如此才能持續不斷地引流，在這個基礎上才能做好私域運營，進一步降低獲客成本，提升復購率。

風起於青萍之末。隨着醫美日益規範化，劣幣驅逐良幣的現象會逐漸減少。相信隨着疫情緩解，醫美市場的會再度迎來屬於自己的春天。