深信服的B面：從雲業務成功談起_風聞

新眸產業組作品作者｜桑明強 

2002年，互聯網傳奇人物、硅谷佈道者蒂姆·奧萊利拜訪了貝佐斯，這次會面讓貝佐斯意識到一個商機——亞馬遜富餘的IT資源是可以開放出來讓第三方使用的。很快，貝佐斯便組織了第一屆亞馬遜開發者大會，併發布了自己的API，也就是Amazon Web Services，它是AWS的早期雛形，同時也是後來轟轟烈烈的雲計算浪潮的開端。

雲服務的初衷是構建廉價且可靠的大規模分佈式系統，讓一個任務能夠被集羣式的服務器解決，從而彙總出最優解、提高運算效率。時任AWS大中華區初創業務發展負責人的楊昆曾在知乎上寫道：“貝佐斯一直堅信AWS的價值在於提供近似於水電的基礎設施服務。”

單從公有云角度出發，以AWS誕生為序幕，那麼雲計算距今已經有20年曆史，但它真正從國內生根發芽要追溯到2008年。“直到2011年，雲計算在國內都沒有一個具體的概念，產品只要跟雲沾上一點邊的，都對外稱自己是雲。”在信服雲CTO張建華看來，一開始雲計算領域比較混亂，並沒有一個比較明確的定義。

張建華是國內雲計算產業最早的一批開拓者，完整地經歷了雲計算從0到1，以及從1到10的演化過程，“雲計算尤其是公有云，本身是一個舶來品，所以在過去很長一段時間裏，國內的雲計算玩家更多的是在對標海外，大學產品、大搞規模，但後來的市場反饋告訴我們，這種思路是不對的。過去公有云的路數是如何讓客户快速獲得資源，但現在的邏輯變了，是如何讓客户快速獲得能力。”

這種頂層邏輯的思考來自於對底層需求的感知：**在中國，約有4300多萬家中小企業，佔企業總數的99.3%，且國內和國外產業業態有着明顯區隔，導致對雲計算的需求也不相同。**和那些大企業相比，這些中小企業的上雲訴求是數字真空，容易被忽略，但它們的價值卻是真實存在的，要知道大企業都是由中小企業慢慢長成的，某種程度上來説，國內已經陷入公有云內卷迷霧，過度的看重雲的姿態，反而忽略了數字化的本質：真正為企業解決實實在在的問題，用技術賦能業務增量。

和中國數字經濟一樣，雲計算正站在一個歷史的拐點上。 

01 國內市場，雲的能力比形態更重要 

在國內雲計算真正興起之前，自行採購硬件和租用IDC機房，是大多數企業比較常見的IT基礎設施構建方式。在這個過程中，除了服務器本身，機櫃、帶寬、交換機、軟件安裝、網絡配置以及虛擬化等都需要專業人士負責，整個實施週期也比較長，雲的出現，直接顛覆了這種繁瑣模式。

以Netflix為例，它是早期雲計算的直接受益者，2010年Netflix成功全面遷移到AWS，這件事被認為是雲計算史上最著名的案例之一。當AWS證明了雲是一個可行性業務後，雲計算自然也被帶入到公有云語境裏，但針對國內業態和需求來看，“專屬雲”的理念更容易被接受，這背後的原因很簡單：相比於對雲便捷性的需求，國內企業對安全、本地化部署、運維管理服務的要求更高，但不是公有云或者私有云的模式。

**“這也是信服雲的價值錨點所在。”**張建華如是説，2020年深信服正式進行了雲計算業務升級，並推出了信服雲品牌。過去深信服的核心關鍵是超融合，在安全領域穩定承載客户的業務，用超融合對客户的服務器和存儲做替換，現在變成助力中小型企業數據中心雲化進程的演進。

這裏還有一個細節值得注意：雖然深信服在軟件定義基礎設施耕耘多年，也積累了相對成熟的虛擬化技術和超融合解決方案，私有云戰略和多資源池也如火如荼，但為什麼直到2020年，深信服雲計算業務才正式升級為“信服雲”？筆者認為這背後的原因主要是：時機到了。

這裏的時機有兩方面：1、國內中小企業規模上雲的需求已經被證明，行業進入爆發前的“窗口期”；2、信服雲找到了最適合自己的道路，從IT基礎設施的底層，開始向上拓展。

事實也的確如此，過去10餘年，國內雲計算已經演化出多個流派。Gartner在2021年的報告中就明確提到：基於中國國家數字資產保護計劃和雲遷移的興起，更多的中國企業將“雲安全”定為高優先級的任務。企業需要新的雲安全能力，以便應對數據中心雲化和業務應用雲原生化的發展，因此，雲安全有望在2-5年內達到爆發式發展的高峯。 

02 解耦中小企業上雲訴求，大有可為 

**回到宏觀視角，某種程度上來説，國內雲計算已經走過了萌芽期和探索期，進入到一個新階段。**這背後，一方面受國內產業業態影響，另一方面則來自與本土玩家的自主創新能力，也許很多最基礎的科技創新並非來自中國，但大規模應用並在實踐中不斷改進、提高這些創新技術的能力，恰恰是我們的強項。

但對於中小企業的上雲價值區間，很多人是有誤解的，認為他們的需求比較離散無法標準化。

這的確是橫亙在企業服務領域的一個難題，也是國內雲計算玩家對中小企業產品缺位的癥結所在。但事實上，如果從能力側出發，你會發現它們其實有很多共同點的。比如開發一套企業內部的人力資源管理系統，或者在原有系統中內嵌請假電子流，對於很多大企業來説很簡單，因為他們本身IT能力就很強，但對於中小企業來説就相當棘手，往往要藉助外部力量。

企業服務領域的一個真理是：想做好產品，就必須先足夠理解對方，並做好需求預期管理。

在張建華看來這將是一個極具潛力的大市場，也是信服雲的機會。**“我們很瞭解中小企業它究竟需要什麼樣的企業管理方式和能力，這些東西是可以抽象成共性需求。”**因為到了混合雲競爭階段，主流玩家比如VMware做的還只是侷限在軟件定義數據中心和虛擬化，而AWS、阿里雲、華為雲這些雖然也在做，也做得比較好，但更多地聚焦在大客户和互聯網企業，忽略了廣大中小型企業也有這方面的需求，沒有與之相匹配的產品和方案，導致這些企業的絕大多數還在走虛擬化路線。

某種程度上來説，信服雲是深信服的B面。張建華對新眸談到，“這也是我們打造信服雲的底層邏輯所在，在保障安全的前提下，簡化了基礎架構管理，讓企業內部部署IT能夠以模塊化、小增量的方式響應新的業務需求，而這些是一些“大雲”所不具備的能力。”

基於超融合架構，對比行業其他雲計算解決方案，信服雲的最大優勢在於“一站式”的安全集成能力，同時基於深信服本身的產業鏈連接能力基因，讓信服雲很快在行業裏脱穎而出，同時也證明了這個市場。關於這點，東方通集團執行副總裁兼東方通軟件總經理李利軍就曾公開表示：“信服雲是一個讓上下游企業都充滿參與感的平台。”

03 下一個10年機會，離不開數據中心 

今天的數據中心，正如10年前的雲計算，在新基建和數字經濟的雙螺旋驅動下，歷史又重新回到了一個新起點，玩家們紛紛押注數據中心，可以預見的是，隨着企業上雲規模快速增長，數據中心已經成為雲計算下半場的角逐重點。

這是一場新的賽跑，因為數據中心擴張的背後，其實是業務、產品、運營以及市場多方驅動的結果，張建華對新眸談到，“我們當前數據中心就是提供託管云云服務的，我們不喜歡把自己和公有云混為一談，現在我們提供託管云云服務能力的數據中心有70個，未來我會建設超過200家數據中心，確保我們的客户能夠在家門口就獲得最便利的雲。”

某種程度上來説，從過去的“安全”+“雲”雙引擎，到提出XaaS全面雲化轉型，託管雲和專屬雲是信服雲的新解法，深信服曾明確提及，託管雲要打造成數字世界的便利店，為混合雲時代提供第三種選擇，這種做的好處是在中國雲計算浪潮下，無論是公有云還是私有云，公司託管雲享受兩者紅利。

當然，這個過程也給玩家提出了更高的要求和挑戰。**“肯定焦慮一定是有的，我每天思考的最多的3個問題，是我如何去提升我們整體的全公司的研發能力，要知道，市場對於雲能力的需求是動態變化的，我們內部還特別設立了客户成功部，給客户提供管家式的服務，現在這個團隊接近500人。”**張建華補充到。

圖：深信服研發費用率高於行業平均水平（來源：銀河證券、公司公告）

“在我們這種體量的公司裏面，能拿出20%的營收額作為研發成本投入，基本上是很少見的，我們不是那種巨無霸，靠自己的品牌就能獲得客户，最終還是要靠產品靠創新和對人才的投入。”儘管打破傳統IDC服務的護城河並不容易，但有一點可以確認的是，國內雲計算的新一輪戰爭已經打響。