友寶IPO：無人零售已成紅海 兩年虧13.7億元_風聞

雷達財經出品 文|李亦輝 編|深海

被稱“自動售貨機第一股”的友寶在線，衝刺A股未果後，輾轉選擇了港交所。

5月27日，北京友寶在線科技股份有限公司（下稱“友寶”）向港交所遞交了上市招股書，擬在主板上市。高盛、中信建投國際、華泰國際為其聯席保薦人。

招股書顯示，友寶是中國最大的無人零售經營商，主要業務分為智慧零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務和其他服務等四大板塊。其中，智慧零售是其營收支柱。

根據弗若斯特沙利文的資料，成立於2012年3月的友寶在線是國內最大的無人零售經營商，其擁有全國規模最大的自動售貨機網絡。

不過，行業老大的日子也不好過。2019年至2021年，友寶實現營收分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元；同期的淨利潤分別是3964.9萬元，-11.84億元、-1.88億元。

在無人零售處於風口時代，友寶是資本的寵兒，股東中雲集了螞蟻集團、春華資本等知名投資者。後來因難以擺脱人工值守、盈利難等問題，無人零售一度從風口跌落。

但今年以來，該賽道又獲得資本關注，生鮮電商、食品飲料、物流公司紛紛入局。值得關注的是，行業熱鬧起來的同時，和那些體量更大的競爭對手相比，友寶的先發優勢，還能維持多久？

獲眾多明星機構“加持”

資料顯示，友寶的智慧零售業務至今已開展了10多年時間。

2011年，公司的主創始人王濱等7人通過北京友寶科斯開展自動售貨機業務，並建造了首台原型自動售貨機。

值得一提的是，這些創始人個個大有來頭。其中，現任友寶董事會主席的王濱曾創辦網興科技，3年後將公司以1.25億美元賣給新浪，王濱也進入了新浪擔任高級副總裁兼無線事業部總經理。

此外，王濱還是一位活躍的天使投資人，2006年開始擔任雲峯基金合夥人，他投資的淘米網於2011年在紐交所上市，目前已退市。

環球企業家曾報道，友寶另一創始人李明浩剛開始手工打造了新一代自動售賣機原型機，王濱在數次溝通後看見樣機，決定投入500萬與李共同創業。李明浩為此還賣了一套北京的房子。

現任友寶監事的黃榮輝2011年10月加入，曾在一家名為“米源”的自動售賣機運營商做運管部總經理。

2011年4月，友寶把第一批100台機器放置在創始人熟悉的一些互聯網公司內部。這些自動售賣機上搭載了遊戲，用不到10%的中獎率，拉動了30%的銷售增長。

2011年5月，王濱找來銀泰集團創始人沈國軍為友寶第一輪融資1億元。2012年初，創辦過攜程、如家、漢庭等旅遊住宿品牌的季琦也加入進來。

這兩年時間裏，友寶先後獲得風和投資、漢能1000萬美元A輪融資，以及雲鋒基金數千萬美元B輪投資。

至2013年下半年時，全國約有四萬餘台自動售賣機，友寶擁有一萬兩千台，佔據着行業最大份額。當年的互聯網大會上，友寶大出風頭，從會場到展台再到門户網站首頁，到處可見其自動售賣機橘色的身影。

此後友寶的發展乘上了移動支付普及的東風，通過自營和特許加盟的模式大規模鋪貨，截至2015年6月30日在全國58個城市佈局了3萬台機器。此時友寶的單月銷售額已突破百億元，2015年6月獲的凱雷5.3億元融資。

由於創始人的互聯網背景，友寶在各類支付場景中設置贈送飲料、抽獎等優惠活動或互動形式增加活躍度，在售貨機的觸摸屏上設置一些互動遊戲，加強與用户的趣味互動。

2016年2月，友寶在線曾在新三板掛牌，並於3年後摘牌。此後又多次定增，引入螞蟻金服、海爾資本、春華資本和中信建投資本等明星機構。

據招股書，在IPO前，友寶創始人王濱及其一致行動人陳昆嶸合計持股21.99%，為第一大股東；螞蟻集團全資附屬公司上海雲鑫創業投資有限公司以及馬雲，共同持有友寶16.68%的股份，是該公司第二大股東。

此外，春華資本持股5.56%，中金啓元持股3.96%。

儘管擁有眾多資本“加持”，友寶的上市之路走的卻不順暢。掛牌期間，友寶曾嘗試轉板A股創業板，但最終於2021年2月終止。2017年7月，友寶曾被曝出擬借殼區域零售商新華都登陸A股，但最終均未成功。

近兩年累計虧損13.7億元

根據招股書，截至2021年12月31日，友寶的點位網絡由超過10.27萬個自動售貨機友寶點位及附屬點位組成，遍佈中國288個城市，覆蓋學校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐等銷售場所。

一線城市和新一線城市是友寶的佈局重點，2019年至2021年，公司點位有22.7%、22.9%及22.4%位於一線城市，另外有31.1%、28.1%及33.3%位於新一線城市。

業務方面，友寶的主要業務分為智慧零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務和其他服務（包括迷你KTV服務等）四大板塊。

其中，智慧零售業務的收益主要來自通過友寶點位的自動售貨機進行的商品零售；供應鏈運營服務的收益主要來自商品批發、機器銷售及租賃等；數字增值服務的收入來自向廣告客户提供數字廣告服務收取的服務費衍生收益等。

在2019年、2020年及2021年，智慧零售服務分別佔其總收益的56.5%、70.3%及71.6%，是公司的第一大業務。

友寶的其他服務則包括在中國提供的迷你KTV服務。2016年，友寶對自身經營模式和經營範圍進行了調整，先後收購廈門前沿的股權，並最終在2017年對其實現100%的控股，而廈門前沿核心業務之一就是友唱M-Bar。

截至2021年12月31日，他們在全國共有直營的2333個迷你KTV，加盟的1764個迷你KTV，分佈在297個城市。主要覆蓋的消費場景為購物中心，戲院、洗浴中心和遊樂場。

在友寶掛牌新三板期間，其盈利能力尚可。2015年-2017年的淨利潤分別為2352萬、7750萬、1.18億。截至2018年9月30日，公司營收為18.06億元，淨利潤1億元。

然而，在最近兩年時間，其營收雖有所增長，但盈利並不穩定。2019-2021年，公司的營業收入分別為27.27億元、19.02億元和26.76億元，相應的年內利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元和-1.88億元，後兩年累計虧損達13.72億元。

公司解釋稱，2020年突發疫情之下，户外客流量大幅減少，自動售貨機賣的貨就少了，附屬點位運營商（加盟商）和租賃設備的需求隨之減少，廣告主投放縮水，還有使用迷你KTV的消費者同樣在減少。

受此影響，公司毛利率也出現暴跌，從2019年的48.7%降至2020年的29.4%，近乎腰斬。2021年，友寶通過為智慧零售業務引入更多點位合夥人，將營銷轉向合夥人模式，找點位、承擔點位的開發、租用及設施成本由合夥人負擔，友寶在線負責運營，合夥人有權從交易商品總額中提成。

在公司大力推進合夥人模式後，公司業績又有所回暖，毛利率在2021年回升至41.1%，接近疫情前水平。

據招股書，2019年至2021年，來自根據合夥人模式運營的點位的收益分別佔總收益的9.2%、40.1%及55.3%，有取代原本的直營模式之勢。

不過公司坦言，倘若無法維持合夥人模式的現時規模、挽留現有點位合夥人或吸引新點位合夥人等，公司的點位網絡擴張計劃可能會被中斷，進而對業績產生重大不利影響。

統計數據顯示，以2021年交易商品總額計，前五大市場參與者市場份額約為16%，其中友寶佔市場份額約7.7%，為中國最大自動售貨機營運商。

招股書稱，自動售貨機零售市場極度分散，這是由於單個運營商的供應鏈能力、供應鏈成本及運營能力有限，因此大規模發展自動售貨機零售網絡並維持穩健盈利非常具挑戰性。

無人零售賽道硝煙再起

資料顯示，1880年前後自動售賣機被引入倫敦，售賣明信片。幾年後，一家口香糖公司把美國境內第一台自動售賣機放在火車站站台上。人們很快發現這台機器非常適合各類營銷活動，能明顯地刺激人羣的消費需求。

受此啓發，幾年後，更刺激也更具娛樂功能的老虎機和彈珠球被髮明出來。在日本，“自動售賣機”被稱為可以養老的行業，如果“有五六台運營良好的自動售賣機，你就可以不必工作了。”

國內自動售賣機生意起始於上世紀90年代，天津戈德、澳柯瑪是第一批嚐鮮者。

但真正站上風口，是在2017年，這一年開始無人零售逐漸演化出無人貨架、無人超市等業態，果小美、猩便利、繽果盒子等創業者獲得矚目，每日優鮮、京東、蘇寧等巨頭紛紛入局。

據媒體不完全統計，2017年全國無人零售貨架就累計落地2.5萬個，無人超市累計落地200家，無人零售市場累計融資超40億元。但因為SKU迭代、運維成本控制方面的困難，不出兩年時間，大量的資金鍊斷裂、撤點位、裁員現象頻頻出現。

隨着疫情持續反覆，“無接觸”成為零售行業的一大關鍵詞，今年以來沉寂許久無人零售又重回商家視野。

1月中旬，每日優鮮全資收購無人貨櫃公司“在樓下”；2月，背靠順豐，聚焦辦公室領域、以AI智能櫃為載體的無人零售運營商“豐e足食”完成3億元A輪融資。

3月份，AI無人技術解決方案提供商「雲拿科技」完成Pre-B輪融資，加速拓展全球無人零售市場。此外，飲料品牌元氣森林和農夫山泉也不約而同地加碼佈局無人貨櫃。

有分析認為，無人零售有“死灰復燃”之勢，但存在的種種問題至今仍未解決。首先是如何讓人工智能取代人工，真正實現無人化的便捷；但如果因此技術成本過高，無法降低產品價格，成本優勢比不過傳統便利店。

其次，如何在有限的展示位內不斷迭代品類吸引消費者、提高客單價保持較高毛利率，將是無人零售下半場的破局關鍵。

最後，作為新零售版圖的一部分，無人零售競爭的着力點依然在供應鏈、物流倉儲等硬實力上面。從這個角度而言，先行者友寶並未建立起明顯的“護城河”。

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