馬斯克才是談判專家_風聞
字母榜-字母榜官方账号-让未来不止于大2022-06-02 09:18

馬斯克收購推特的“壓價”之心人盡皆知,連推特股東們都看不下去了。
近日,推特股東向加州北部地區法院提交了一份集體訴訟狀,其中指控馬斯克利用當前正在進行的混亂收購交易來操縱推特股價,馬斯克對所謂“機器人賬號”的抱怨,就是其“操縱股價”計劃的一部分。
就連最近馬斯克在推特上向ESG體系開火一事,初看是基於特斯拉,緊接着演變成轉投共和黨的政治宣言,最後居然在被曝出性騷擾指控後,兜兜轉轉又回到了“馬斯克應該收購推特”上。
這看起來似乎有些繞,讓我們試着捋一下:馬斯克不滿ESG體系,而民主黨對ESG問題一向是關注且有相關政策扶持的,馬斯克繼而將ESG體系的問題擴大到政治立場問題,宣佈轉投共和黨,並且做出預告:接下來幾個月針對我的政治攻擊會很頻繁。
緊接着,外媒曝出有供職於SpaceX的空姐稱馬斯克性騷擾她的醜聞,馬斯克將之歸結於“政治攻擊”;而馬斯克的粉絲很快發現,馬斯克針對此事的回應在推特平台上被“摺疊”——推文還存在,但是很多人看不到。於是,繞一大圈,這件事又落到“推特爛透了,馬斯克快來收購”上。
不愧是馬斯克。
從4月中旬馬斯克突然開出總價440億美元的收購提議開始,已經過去了一個多月,推特也已經被馬斯克狠狠PUA了一個月:先是提出一個誘人的報價,然後揪着“虛假賬號”的問題炮轟推特,甚至發推稱推特不提供真實的平台假帳號比例,交易就無法推進。緊接着,馬斯克又盛讚微信。最後,馬斯克不遺餘力地利用各種事件、在各類場合營造“推特需要馬斯克”的氣氛。

就連之前馬斯克和巴西總統見面,明明聊的是農村互聯網鏈接和亞馬遜雨林的檢測措施,也要放出氣球,“巴西總統稱馬斯克提議收購推特,帶來‘希望的氣息’。”
就很像花言巧語追求到手,又嫌棄你這嫌棄你那,還説隔壁小麗很漂亮的渣男。
推特明明原本活得好好的,如今處於一種被世人發現“不值那價”、不被馬斯克收購是一種失敗的奇怪處境當中。
收購提議本來看似“爽快”,實際操作卻是對推特步步緊逼,不斷壓價,馬斯克這招反客為主,既暴露了他錙銖必較的本性,也展露出他作為談判專家的高超技巧。
馬斯克在這場藏在表面之下的談判中,利用自己首富的身份和數個公司經營的履歷,調動自己坐擁9000萬粉絲的巨大影響力,激活廣大用户對推特已有的不滿,將推特逼進了談判的死衚衕。
美國宇航局NASA、各個州政府、其他公司、自己的員工……談判的對象不同,馬斯克都有辦法發揮優勢甚至擴大優勢,並且善於利用自己龐大的粉絲基礎發動信息戰,佔領輿論高地,讓談判對象陷入被動,從而實現自己的利益最大化。
談判專家,馬斯克當之無愧。
正如馬斯克一上來就報價440億美元收購推特一樣,上嘴唇碰下嘴唇畫大餅,是馬斯克談判的第一步,此為下誘餌。
如果馬斯克不是“買方”,而是要被收買的那一方,誘人的大餅則很有可能會惹得談判對象們先展開廝殺,馬斯克則可以坐等最優解。
這就不得不説到馬斯克與得克薩斯州的“愛情故事”。早在2011年,馬斯克就給得州暗送秋波,表達自己有意將“世界上第一個商用垂直火箭發射台”建在得州。

不論是航天設施還是就業崗位與其他金錢回報,對於得州都有着致命吸引力。得州共和黨州長裏克·佩裏和布朗斯維爾經濟發展委員會副總裁吉爾伯託·薩利納斯在收到馬斯克遞出的秋波三週後,就來到SpaceX加州總部和馬斯克見面,一場持續三年的談判就這樣拉開序幕。
在那個玻璃牆會議室中,馬斯克描繪了送人類上火星的願景,表達了對得州的興趣,但是也強調得州只是“眾多關注的地方之一”。
這讓得州的兩位官員又激動又緊張——得州是美國人口第二多的大州,而布斯維爾是美國最貧窮的大都會區之一。根據美國人口普查局的數據,該地區的家庭收入中位數是美國各州最低的,約為32,000美元,而全國平均水平約為53,000美元。
肩負當地企業招募責任的薩利納斯回憶當時的感受稱:“如果這樣的項目我們都不全力以赴,還有什麼值得我們盡全力?”
此後的三年,馬斯克都與得州保持着“吃着碗裏看着鍋裏”的談判關係。一方面馬斯克打點周到,多次為當地的競選活動等捐款,當官員去SpaceX加州總部拜訪的時候也願意以三天近7000美金的水平好生招待。
但另一方面,馬斯克一直左手給糖右手拿棒。就連2012年前去參加得州奧斯汀國會大廈的監督支出的聽證會上,馬斯克仍舊説得州是優先的候選者,但SpaceX“絕對也在考慮其他的地點”。
競爭的概念深深植入得州官員的腦海中,後續主要與SpaceX的人進行磋商的得州布朗斯維爾民主黨州代表雷內·奧利維拉也向立法者表示,得州必需參與到與其他州的競爭中:“佛羅里達州本財年有2000 萬美元用於招募與太空相關的公司。”
等到2014年得州州長佩裏宣佈,SpaceX的火箭發射台建造地點選擇了南得州某處的時候,得州給馬斯克提供的是230萬美元的激勵措施,並且向卡梅倫縣太空港發展公司提供1300萬美元,用於支持太空港所需的基礎設施。
得州甚至對本地的法律做了改變,以支持SpaceX的宏圖偉業,包括在發射期間關閉公共海灘以及免受噪音投訴的法律保護。

也許是從這次談判中嚐到了甜頭,其後馬斯克以競爭促談判的手段在州政府身上屢試不爽,也更加赤裸裸。
2014年,也就是得州剛正式拿下SpaceX建火箭發射台項目的同一年,馬斯克的另一家公司特斯拉要建造其首個大型電池工廠。
馬斯克乾脆直接要求預付5億美元現金,結果,幾個州展開了一場價格競購戰。最終內華達州勝出,拿出了13億美元的可轉讓税收抵免和20年的各項其他減税措施。
2016年,紐約州也跟上,不僅批准了7.5億美元的激勵計劃,用於在水牛城為馬斯克的太陽城建造太陽能電池板工廠,還直接從財政部撥款5億美元給太陽城。
彼時馬斯克剛收購光伏企業太陽城,並且雄心勃勃地宣稱,要將水牛城打造成西半球最大的光伏組件生產基地。
談判桌沒有一招鮮,馬斯克深諳這一點,當馬斯克不可避免地處於談判桌的被動方的時候,他會當機立斷出讓利益以求快速打敗競爭對手。
還記得去年鬧得沸沸揚揚的貝索斯和馬斯克的太空大戰嗎?
在那場競爭中,坐在談判桌“上座”的是美國宇航局NASA,當時NASA要做月球飛船項目,向私營公司伸出橄欖枝。參與競標的公司有三家,分別是馬斯克的SpaceX、貝索斯的藍色起源,以及Dynetics。
最終SpaceX在4月拿到了NASA的獨家合約,價值29億美元。貝索斯隨後的表現只能用“氣急敗壞”形容,直接狀告了NASA和SpaceX,希望推翻這個決定。
貝索斯的憤怒點在於,他還以為競標會有一來一回的談判,結果NASA一錘定音,選了報價最低的SpaceX——藍色起源的報價有59億美元,是SpaceX的兩倍還多。
在貝索斯事後的抗議中,滿滿都是“我可以砍價的,你怎麼不砍呢”的鬱悶。
而訴訟也坐實了貝索斯輸在談判起跑線上的事實。
根據NASA律師的説法,藍色起源之所以報價那麼高,一定是從2020年的合約中獲得了信心:彼時三家公司分別獲得了一筆開發資金,藍色起源的最高,為5.79億美元,SpaceX最低,為1.35億美元。
2020年藍色起源這5.79億美元獎金,正是從報價8.79億美元“談判”起的,最後藍色起源大手一揮,給了NASA 3億美元折扣。

貝索斯
這次貝索斯也想從高報價談判出個好價格來,沒想到NASA不和他玩,直接找了報價“誠意滿滿”的馬斯克。
在這一次競標中,馬斯克是弱勢的一方,相比於之前造基地造工廠時給州政府畫大餅給壓力,他非常明白自己需要打動NASA,而不是NASA需要拉攏他。
對客户誠意滿滿,對競爭對手藍色起源,馬斯克就沒那麼友好了。他在推特上對貝索斯極盡揶揄之能事,戲謔道:“原來貝索斯退休後的全職工作是起訴SpaceX啊。”
最後,嚴肅的商業競賽中,馬斯克不僅審時度勢拿下了訂單,還殺人誅心,讓貝索斯在輿論層面徹底變成一個玩不起的小氣鬼。
而當員工企圖和老闆馬斯克談判,又會發生什麼?
一個廣為流傳的故事是,擔任馬斯克助理12年的瑪麗·布朗想和馬斯克談談加薪問題。大概是自認勞苦功高,理應得到更好的報酬,但是老闆馬斯克不這麼想問題。
既然是談判,馬斯克要先搞清楚對手與自己的角色,於是他先給瑪麗放了兩週的假。在這段時間裏,馬斯克也沒有讓其他人接手她的工作,兩週時間過去,馬斯克得出結論:這場談判壓根沒必要進行。
於是,在休假回來之後,她不僅沒有得到加薪,還被老闆馬斯克無情開除。
不管你是求財求就業機會心切的州政府,還是甲方爸爸美國宇航局,亦或是想要和老闆談判的員工,再或是被相中的第三方公司,馬斯克總有辦法在談判桌上變換形態,或快或慢,或猛火或慢燉,將你拿下。
馬斯克在談判中的所向披靡,實際上是有前提的,那就是他本身商業上的成功帶給他的可信度,以及話癆、直言直語、心繫人類等特質綜合下的人格魅力。
馬斯克在談判中拿下得州後,確確實實給得州當地帶來了不少好處。到2021年,星艦基地(Starbase)已經在當地擁有1700名員工,工資總額超過8000萬美元。在星舟(StarShip)爆炸之後,馬斯克立刻在推特表示會向卡梅倫縣和布朗斯維爾市捐贈3000萬美元,用於學校和市中心的建設。
畫的餅吃到嘴了,馬斯克和得州算是“鎖死了”。在2021年接受媒體採訪的時候,7年前布朗斯維爾市的市長還記得馬斯克當年給他説的話:“市長先生,有一天你會在歷史書中讀到一個人離開布朗斯維爾去火星。”
以至於馬斯克在2020年給第五座超級工廠選址的時候,得州非常歡迎。當時馬斯克還發了一條投票推特,投贊成票的超過八成。
今年4月,得州的特斯拉超級工廠已經舉行了開幕活動,馬斯克戴着得州標誌的西部牛仔帽,尬了一段舞。

當成功與人格魅力有一項不保的時候,馬斯克的談判專家身份怕也是很難繼續當下去。
這方面的苗頭已經有所顯現。得州雖然深深被馬斯克折服,但德國柏林下次再和馬斯克談判,可能會更加謹慎一些。
想當初為了帶領特斯拉從柏林攻佔歐洲市場,馬斯克也是使出了渾身解數談判。
和在美國本土放出誘餌讓各州互撕不同,對柏林馬斯克沒少退步。遭到當地環保人士砍伐林地的質疑,馬斯克就承諾每砍一棵樹,未來種三棵樹補償。
投產進度在審查程序中卡住,他一邊吐槽對方官僚主義,一邊連夜趕到德國和當地官員溝通。
然而等到柏林工廠真的開起來,情況卻並不樂觀。
雖然特斯拉柏林工廠對外宣傳口徑是年產量50萬輛,但實際上還處於“產能爬坡”階段。根據摩根大通的預測,真正要實現年產50萬輛得等到2025年。
除此之外,德國的失業率並不高,特斯拉在柏林的超級工廠招不夠人。本來計劃是招12000人,實際上現在的正式員工不過3000人,還差得很遠。
再加上德國本土的汽車品牌比較“能打”,特斯拉在德國並沒能發揮出什麼優勢來。
產能上不去,工作機會也不是柏林迫在眉睫的問題,再加上仍然死咬特斯拉工廠不放的當地環保人士頻頻出擊,對於德國柏林和馬斯克雙方來説,這場談判是拿下了,卻尚未見到好的結果,而它也會打擊到外界對馬斯克所畫的餅的信任度。
至於人格魅力,雖然馬斯克稱“騷擾空姐”的性醜聞純屬政治攻擊,但吃瓜羣眾都明白一個人的人設崩塌起來有多麼快,而越是亮眼的人設,越有轟然倒塌的危險。
馬斯克是眼下當之無愧的談判專家,只是這專家還能當幾時,誰也説不好。