螞蟻的B面，從出海東南亞談起_風聞

新眸大公司研究組作品作者｜葉靜 編輯｜桑明強 

螞蟻正在刷新外界對它的認知。

2003年，在日本留學的崔衞平將一台富士數碼相機賣給了遠在西安的焦振中，這是淘寶歷史上第一筆成功的跨境交易。作為第三方支付平台，早期支付寶所扮演的角色，主要為淘寶買賣雙方提供交易的擔保服務，隨着線上支付成為主流，被接入的生活場景也越來越多，以螞蟻為代表的玩家在做深本地服務的同時，也把目光逐漸延伸至海外。

圖：誰也沒想到：後來二維碼會率先從中國走出去，又火遍全世界；並且在20年後，開始了自己的“碼升級”

**過去螞蟻拓展跨境遊，專注的是自己的跨境支付業務，如今數字經濟如火如荼，螞蟻也找到了自己的新錨點。**從跨境支付、跨境遊，到共建本地錢包，再到把全世界更多的電子錢包連接起來，螞蟻近年來步步進階：

2020年，為全球跨境支付提供“技術+營銷”解決方案的螞蟻Alipay+啓動；到今年3月，螞蟻設立東南亞區域總經理全新崗位；4月初螞蟻Alipay+新增4國7萬多家商鋪的接入；截至5月底，螞蟻Alipay+已連接了包括電子錢包和手機銀行在內的幾十個亞洲數字支付，方便其背後的10億亞洲消費者，可直接在全球過百萬的線上和線下商户輕鬆跨境支付。從規模和速度上看，螞蟻出海已經到了拓展的關鍵時刻。

**從“打造”錢包到“打通”錢包，從Alipay到Alipay+，螞蟻的七年之變表面是一個符號，背後其實是一整套商業模式和底層能力的升級。**在螞蟻東南亞地區總經理郟航看來，“如果這個趨勢是一個必然的話，為什麼我們現在不去為這些合作機構、錢包或者是商家提供一個跨境受理的連接呢？”這樣看來，螞蟻的加法，並不只是對本身業務的加量增重，而是要在海外本地錢包間起到連通作用，這意味着螞蟻的海外佈局已經深入下沉到支付的更底層，並拓展到支付以外的其他增值領域。

其中最為典型的例子是，螞蟻集團的全資子公司——ANEXT Bank星熠數字銀行6月6日在新加坡開業，作為新加坡首批獲批的數字銀行之一，星熠數字銀行將專注服務於註冊地在新加坡的新加坡及東南亞中小企業，尤其是從事跨境貿易的小微企業，為其提供創新、安全的多種數字金融服務。

圖：螞蟻旗下的星熠數字銀行，6月6日在新加坡掛牌開業，成新加坡首批數字銀行

**“這標誌着新加坡銀行業發展的又一個里程碑！”**在開幕典禮上，新加坡金融管理局（MAS）的首席金融科技官SopnenduMohanty談到，“數字銀行帶來的新服務、新功能，可以激活新加坡銀行業的競爭力和創新力。我們預計數字銀行將與現有銀行一起蓬勃發展，並提供和提升優質金融服務的標準，助力新加坡的金融業更好地支持區域增長。”

據悉，新加坡金融管理局（MAS）和信息通信媒體發展局（IMDA）聯合發起的網絡平台Proxtera，當天就簽約成為了星熠數字銀行的首個合作伙伴，Proxtera服務的亞洲和非洲中小企業已達40萬家，星熠銀行將率先為Proxtera上的買家和賣家提供服務，包括在新加坡銀行業內首次提供的遠程開户新功能。

反觀東南亞，正是全球數字支付使用增長最快的地區，這一區域正進入生機勃勃的數字化轉型關鍵期。相關數據顯示，預計2025年印尼、馬來西亞、菲律賓等國家的移動錢包使用數量將達到4.4億，不少地區的人均電子錢包使用近3個。在有些國家和地區，除數字金融行業外，連交通、商業等場景都有自己開發的垂直領域數字支付，所以對於當地消費者來説，自己一部手機裏裝的各種數字錢包數量多，但都使用場景有限、應用壁壘強，這是制約用户消費體驗的最大掣肘。

而東南亞移動支付碎片化的現狀，對於螞蟻來説，可能是一個很好的試驗田，基於此，這篇文章我們將重點分析：

1、長坡厚雪，拆解螞蟻出海的長線和暗線邏輯；

2、理性討論：螞蟻為什麼能更懂東南亞？

3、螞蟻出海為什麼是一個值得研究的樣本？

01 螞蟻出海的新節奏 

巴菲特有個經典理論，**“人生如滾雪球，重要的是找到很濕的雪和很長的山坡。”**球的成型過程漫長且多變，類比企業的成長，既要生在充滿生機的潛力賽道，又要能得到長期的正反饋。

圖：螞蟻東南亞地區總經理郟航

這和郟航的想法如出一轍。他是國內金融出海的老玩家，從2006年為銀聯做國際化業務，到2015年開始主持螞蟻的出海，再到操刀螞蟻從“錢包時代”到“解決方案”時代的升級，他親歷了中國乃至全球數字經濟的崛起，“現在我們能明顯感覺到，產業數字化的進程正在加快，用户對數字支付的接受度也有所提高，我們未來將進入到一個基於智能手機和移動錢包的新時代。”

這樣的判斷，來源於數字化轉型的時代命題：相關數據顯示，截至2021年，在線上支付環節，全球數字錢包、移動錢包支付佔比49%，遠高於銀行卡的使用佔比；在線下市場，移動錢包的支付佔比也已經到了29%，並將2025年之前追平銀行卡，如果將目光放在亞太地區，線上支付的佔比將逼近70%。

這一點，從螞蟻提前佈局海外便能看出。

2013年以前，螞蟻國際主要為了支持和服務阿里跨境電商，尤其是速賣通，滿足人在海外用支付寶付錢到國內的一個過程；2013後是第二階段，隨着國內出境遊客迅猛增長，拿着支付寶到海外使用，這時候的支付寶，使用場景已經由線上延伸至線下的“跨境遊”，扮演着國人在海外數字錢包的角色。

等到2019年，支付寶已經做到了中國最大的數字生活服務平台，但國內活躍用户超9億的規模天花板已現，但螞蟻在海外卻迎來了新的轉機：**很多國外本地錢包為當地的支付條件帶來了便利，但能提供的服務過於有限，於是螞蟻開始通過合作去賦能一些本地錢包的發展，幫助當地合作伙伴開發類似支付寶這樣的當地移動錢包，助力他們變成真正意義上的生活實用工具。“一個錢包走遍世界。”**在郟航看來，螞蟻的願景是通過一個系統解決方案，實現全球人員在流動的情況下做到“一個賬户付/賣全球”。

圖：螞蟻出海轉型的三階段（由新眸繪製）

通過研究螞蟻出海的路徑，我們能發現，從此前的“錢包時代”,到“解決方案時代”,兩者並非替代關係，而是在以前的基礎上更新迭代：一是基於跨境遊需求，擴寬支付寶在海外線下支付場景；二是通過資本、技術和經驗的輸出，跟當地相關企業和機構合作，打造出具備通用性的金融生態，提供更完善的服務。

相較於其他企業通過海外投資擴張或者建立子公司、分公司實現市場份額佔領，螞蟻以“服務”為核心的“交朋友”模式，顯得很不一樣。對此郟航坦言，“螞蟻所提供的這種支付服務，本質上是一種服務能力，而服務需要和本地市場、本地文化深度結合的。”

以星熠數字銀行為例，郟航告訴新眸，“回顧整個過程，從提交申請到正式獲批是比較順利的，他們對來自中國這樣的數字技術領先國家的公司持開放態度，也正是基於此，此次星熠數字銀行開業，可以視作螞蟻國際化業務升級的關鍵一步，也展現了我們紮根當地市場的決心，因為在海外獲得銀行展業資格，無論是從牌照、合規、到風控規則上，還是對當地客户需求的感知上，都可以加深我們對東南亞市場，尤其是小微的理解。”

圖：“這標誌着新加坡銀行業發展的又一個里程碑！”在開幕典禮上，新加坡金融管理局 (MAS) 的首席金融科技官對新成立的數字銀行充滿期待

在螞蟻集團國際事業羣總裁趙穎看來，**“獨行快，眾行遠。在服務小微，發展普惠金融方面，星熠數字銀行剛剛起步。”**這背後的原因很簡單，由於文化差異，派人到當地開荒風險過大，所以通常情況下，企業比較保險的海外擴張思路，是對在國內成功的業務，進行經驗和模式的輸出，如投資和成立合資公司。但螞蟻目前出海的重點在東南亞的普惠金融領域，面臨的困難更多：

當地小微商家基礎設施匱乏，政府部門協調能力有限，而金融作為強監管行業，大部分國家對外資進入處於防備態度……這就使螞蟻不得不換個思路，通過合作方式深化用户認知，加強海外本土錢包佈局，以戰略投資形式參與，且不追求控股。

圖：印尼版“支付寶”DANA工程師為自己的雙11保駕護航

和過去的卡組織相比，螞蟻Alipay+更注重場景和用户之間的互動，“除了支付以外，螞蟻AliPay+支持數字營銷，是把商家和客户聯結在一起。”另外，不同卡組織傳統的報文系統，導致整個的技術平台和信息傳遞受制於基礎設施，“考慮到數據交互、數據標準、標準接口等等這些都要支持大量的信息交互，且是靈活的有彈性的信息交互。”這就有了Alipay+的新思路，基於自身形成一套互聯網技術、標準以及技術棧。

單從結果來看，從成為UEFA官方贊助商，和有UEFA的Logo技術了聯標，到2021年的新加坡金融科技節上公佈具體的合作方案，螞蟻Alipay+提高合作伙伴和商家端的認知度，如今已在亞洲覆蓋了大量的用户市場，這意味着，螞蟻在創新解決方案出海這條路上，也有了自己的根據地。

02 為什麼是東南亞？ 

將東南亞作為出海一線，已經不是什麼新鮮事了。

**螞蟻出海東南亞，看中的是“越是發展中國家，傳統的支付方式的覆蓋率將會越低”。**不像發達國家在強大的舊金融勢力下，同時擁有完善的金融體系，大部分東南亞國家經濟落後，傳統金融缺乏普惠性、服務覆蓋不足，滲透率極低；其次，東南亞6億人口基數大，截至2021年共4.4億互聯網用户，互聯網普及率近75%，其中10個用户中有8個是數字化服務的消費者，這也是東南亞地區電商日益發達的原因。

圖：部分東南亞國家各類金融服務滲透情況

這意味着，人口紅利以及日益崛起的經濟、對數字化經濟的投資，移動設備的普及等，為東南亞的數字經濟搭建了龐大的市場體量基礎。傳統資金支付向數字支付轉變的同時，其他數字金融服務顯現出普惠金融色彩，例如對於眾多小商户等用户，低交易成本的數字支付逐漸取代高服務費的信用卡支付。

據國際清算銀行5月發佈報告，**基於二維碼支付數據的科技信貸創造了中國小微普惠金融新模式，線下商户的信貸可得率提升了80%，**彼時中小企業佔亞洲企業總數的96%以上，東南亞各國在數字化發展方面已展開佈局，如2017年，新加坡政府推出的中小企業數字化計劃啓動，至今已有7.8萬多玩家加入。

但不可否認的是，中小企業在數字化準備方面仍然落後於大中企業。原因不外乎：新技術的高成本、數字化人才的缺少、以及網絡安全、貸款複雜等問題。在眾多的機遇與挑戰下，針對中小企業，除了解決信貸難題的星熠銀行，在螞蟻的解決方案中，還有Alipay+聯通消費者與商家實現“一同全通”，B類業務WorldFirst（萬里匯）的一站式解決方案，讓商家把生意做遍五湖四海。

隨着未來市場將呈現出井噴式的反彈，螞蟻的解決方案在東南亞看到了明顯的商業機會和旺盛需求。與此同時，東南亞移動錢包市場增長，但不同於國內支付寶、微信支付、雲閃付三足鼎立的穩定狀態，前者電子錢包雖多，但大多體量小，連接的場景封閉有限，支付體系碎片化成為數字化升級的痛點。

圖：數字支付的碎片化，已成為制約東南亞數字化升級的關鍵問題

據郟航透露，“在印尼，一家（錢包機構）打20%的折扣，另一家就敢打30%的折扣，第三家就敢打40%折扣，甚至打折到60%形成惡性競爭”，《2021移動錢包報告》也披露：在印度、印尼等地，消費者人均使用2.74個電子錢包，印度的本地錢包數量一度超過了90個。用户在各種錢包之間切換，對用户和商户收銀台都是巨大困擾，這些都讓打破錢包和錢包之間的壁壘成為剛需。

去年下半年以來，螞蟻Alipay+跨境支付和營銷解決方案進入密集落地期。從漢堡王、Tims咖啡的亞太1500家連鎖店，到日韓的新世界百貨、樂天免税店等；今年3月以來，又有從聖馬力諾到德國、奧地利、韓國、馬來西亞……全球多個國家和地區的商家密集接入。其中，4月份馬來西亞就有60000家商家接入螞蟻Alipay+，覆蓋旅遊、雜貨、食品飲料和打車等線上及線上多場景，其中就包括首個女性專用叫車平台RidingPink。

在馬來西亞，負責當地60000商家接入螞蟻Alipay+的Razer Fintech 的CEO  Lee Li Meng 説：“創新的數字化解決方案是加速服務業數字化轉型的關鍵。螞蟻Alipay+通過一個簡單集成，就能把本地商户與全球數字支付方式連接起來，從而緩解跨境支付痛點，幫更多商户發現新的增長機會。”

所以，從某種意義上來説，既是螞蟻選擇了東南亞，也是東南亞選擇了螞蟻。而螞蟻在東南亞立足目的並非單純搶佔市場，而是作為一個有效補位：把之前積累的移動支付技術和經驗分享出來，和全球商家、收單機構、銀行金融機構、移動支付提供商等角色合作，去填補東南亞支付領域中生活服務功能的空白，通過集成連接的方式，解決數字支付的碎片難題。

圖：歐洲最古老的“國中國”聖馬力諾，在3月底成為了首個舉國接入螞蟻Alipay+創新方案的歐洲國家

“在這個框架下，無論是電子錢包、手機銀行還是別的數字支付方式、收單機構，都是螞蟻的合作對象，它們也是螞蟻AliPay+開放生態的有機組成部分，彼此不存在競爭關係，更多的是在這個數字生態的解決方案中各司其職。”郟航如是説。

03 數字經濟新錨點 

《數字經濟-聯網智力時代的承諾和風險》中指出：**“信息技術的數字革命，使數字經濟成了基於人類智力聯網的新經濟。”**其中，數字經濟的本質在於信息化，後者已成為全行業的角逐點，由數字革命創造的信息產業正成為一種戰略性產業。

回顧全球數字經濟的進程，經歷了要素變化、技術變化、融合變化、和經濟變化的四個階段，通過支付手段的創新加快貨幣流轉效率成為數字經濟的標配。事實上，在過去的20多年中，數字支付領域發生多次結構性轉變：從NetMarket、短信支付、電子匯款，到如今的移動支付、加密支付，消費者行為正在朝着非接觸式和無現金交易邁進，數字經濟也逐漸成為對沖全球化退潮的一股新動力。

圖：全球有幾十個數字支付方式，接入了螞蟻的Alipay+跨境支付和營銷解決方案

某種程度上來説，企業出海實際上就是在推進全球化進程，在這一過程中，不僅僅要處理好地緣政治、文化差異帶來的挑戰，還要做到因地制宜。

以近段時間比較火的從中國走出去的SHEIN為例，在進入海外市場之前，會特地設立專門的設計師團隊，對當地女性的服飾審美和偏好進行研究，通過帶有地方特色的官方首頁推送，並與當地KOL、KOC合作進行本地化推廣；無獨有偶，Lazada等電商平台也根據地方消費者習慣，推出對應APP進行本土化經營。此外，包括SHEIN、愛奇藝（海外）以及Lazada、foodpanda、蘋果、谷歌等在內的海外消費者知名的線上品牌，也陸續加入了螞蟻的Alipay+創新方案，這説明大家對於全球化過程中的數字普惠和一站式服務普遍認同。

過去，無論是內容出海，還是軟件出海，中國企業走出去，大多走的是“本地化內容+通用的產品模式”，多少有些強行植入的意味，有的甚至要和當地人去搶當地市場。然而，隨着這種“進攻型”的出海方式越來越被當地警惕，目前像螞蟻這樣的“交朋友”模式，以能力和服務為核心的出海，反而給中國民營企業出海提供新思路。

我們最後再來複盤一下螞蟻出海的現在時：由支付寶走出去帶動了東南亞數字化生活的加速，讓當地即使沒有銀行卡的小微用户和小微企業，也能有機會享受到數字時代帶來的紅利；但多地不同移動支付機構之間缺乏操作性，又造成了東南亞數字支付體系的碎片化，不僅阻礙機構的跨境連接和用户的跨境消費，還大大降低了區域數字化升級的效率——正是針對這一痛點，螞蟻在之前技術分享基礎上，又給出了新解法：

戰略投資但不佔大頭，通過聯合志同道合的本地合作伙伴，以“交朋友”的模式去分享跨境移動支付的成熟技術和創新解決方案；既有Alipay+讓亞洲消費者也能一部手機遊全球，也有WorldFirst（萬里匯）和新加坡ANEXT Bank（星熠數字銀行）服務亞洲小微企業能一個賬户賣全球。

圖：螞蟻的Alipay+跨境支付解決方案，讓亞洲10億用户和全球百萬商家無縫連接

支付寶技術走出去，從昔日的Alipay移動支付服務中國人出境遊，到現在螞蟻Alipay+解決方案能服務更多亞洲人……從中國最先發端的亞洲數字生活時代，已經開啓。據德勤發佈的一份報告顯示：疫情後亞洲消費者的生活方式正日益數字化，比如東盟和南亞78%的消費者增加了數字服務的使用；預計到2025年，亞州地區的移動支付消費，將比2019年增長三倍以上。

於是，在疫後全球經濟復甦都期盼數字化升級的當下，螞蟻能和合作伙伴可以共建開放性的全球數字生態。作為堅定的全球化支持者，郟航始終認為，“能夠把自己的特色的產品以及服務賣向全球，每一個國家其實都有自己的獨特的優勢。只有在全球化的過程當中，這個優勢才能夠充分的發揮出來，然後為這個國家帶來足夠多的財富。”

可以預見的是，在數字經濟與全球化雙螺旋浪潮下，像螞蟻這樣以開放姿態與當地夥伴實現合作共贏，“交朋友”的中企出海新方式，會引領一場世界風；而在這個過程中，螞蟻也正在做大自己的B面，也就是螞蟻出海的新格局。