三年燒掉 174 億，威馬為什麼還攆不上「蔚小理」？_風聞

成立七年高開低走，留給威馬「搶椅子」的時間不多了。

作者 | 周永亮

編輯| 鄭玄

上市一波三折的威馬汽車，這次轉戰香港。

近日，威馬汽車向香港聯交所遞交招股書，這是繼科創板之後的又一次嘗試。2020 年 9 月，威馬汽車完成由上海國資和上汽領投的 100 億元 D 輪融資後，隨後便開始申報科創板，希望成為「科創板新勢力第一股」。但在 2021 年 4 月，威馬汽車傳出暫緩科創板 IPO 進程。

威馬成立於 2015 年，是最早入局的造車新勢力之一，曾和蔚來、小鵬處於第一梯隊，背後站着百度、騰訊等股東。同時，威馬也是最早推出量產車的新勢力品牌之一，2018 年 3 月 28 日，首款量產車 EX5 在温州工廠正式下線。2019 年，威馬銷量為 1.69 萬輛，在新勢力中僅次於蔚來汽車。

但此後威馬高開低走，逐漸被擠出第一梯隊。從全年交付數據來看，2021 年威馬排在小鵬、蔚來、理想、哪吒之後，位列第五；在上市節奏方面，理想、小鵬都已經實現了美股、港股兩地上市，蔚來甚至要實現三地上市，威馬目前的上市節奏，甚至慢於零跑汽車。

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四款車撐起 IPO

在衡量造車新勢力的指標中，銷量一般是最先關注的。早在 2017 年，威馬汽車創始人沈暉曾表示，「汽車市場不是一個贏者通吃的市場，一個新造車企業年銷 10 萬輛才可以活得比較好。」

但直到 5 年後，威馬依舊沒有實現這個「小目標」。招股書顯示，威馬從 2019 年到 2021 年的銷量，分別是 1.28 萬輛、2.19 萬輛、4.42 萬輛，同比增長 71% 和 101%。目前，威馬在售車型有四款，包括三款 SUV（EX5、EX6、W6）以及一款轎車（E5 EV 車型及升級版 E5 Pro），這也是造車新勢力中推出車型最多的企業。

威馬的主要車型 | 圖片來源：威馬汽車官網

橫向比較來看，2021 年小鵬、蔚來、理想銷量分別是 9.82 萬輛、9.14 萬輛和 9.14 萬輛，同比增長 263%、109% 和 177.4%；銷量與威馬接近的零跑，2021 年共交付 4.37 萬輛，但同比增速達到 443.5%，遠高於威馬。

不僅如此，威馬增速甚至低於全國平均水平。根據汽車工業協會的數據，2021 年，中國新能源乘用車銷量達到了 333.4 萬輛，同比增長 120.6%。

事實上，威馬在渠道上的佈局遠多於競爭對手。招股書顯示，截至 2021 年年底，威馬共有 621 家合作伙伴門店，相比 2021 年的 252 家增長 150%。其中包括 397 家威馬體驗館（提供展示而不銷售車輛），180 家威馬用户中心及 44 家威馬星創中心（二者均提供展示及車輛銷售）。

這個數據遠高於蔚來和小鵬，甚至是理想的三倍。財報顯示，截止 2021 年底，蔚小理擁有零售中心數量分別是 358 家、357 家和 206 家，與威馬銷量接近的零跑有 291 家。

雖然威馬擁有更多的門店，但銷量卻更少，這也意味着威馬的門店銷售的效率較低。單店年平均銷量是衡量渠道效率的一個重要指標，一般是用年交付量/門店數量。目前，新能源品牌的銷售網絡是在不斷擴張中，精準的單店年平均銷量很難估算。

但粗略估算下來，威馬的單店年平均銷量僅有 71 輛，遠低於蔚來（255 輛）、小鵬（274 輛）、理想（439 輛），與特斯拉的 1100 輛差距更是巨大。

業內分析這主要跟威馬產品力弱有關。據不完全統計，從 2020 年到現在，威馬汽車已發生 11 次自燃事故。其中 2021 年 12 月，在 4 天之內發生了 3 起自燃事件。雖然期間，威馬也召回了部分車輛，但似乎並沒有完全解決自燃隱患。這讓用户對威馬產品質量產生了質疑，嚴重損害了威馬汽車的品牌形象，進而影響到銷量。

威馬汽車產品規劃｜圖片來源：威馬汽車招股書

與此同時，目前威馬在售的 EX5、EX6、W6 及 E5 等車型，都是基於第一代架構和平台開發。相比之下，小鵬從第二款產品 P7 開始，就是基於第二代新平台 SEPA 打造；蔚來也在第二代平台基礎上，推出 ET7 和 ET5 等新產品。這帶來的後果是，威馬在續航、自動駕駛、智能化方面，已經沒什麼太大優勢。

除此之外，威馬銷量增速相對緩慢，可能跟產品所在市場有關。根據招股書，威馬主打的是 15 萬到 30 萬的主流市場。在燃油車的經驗來看，這確實是市場佔比最大的市場。

但在燃油車轉到新能源，這個轉變並非是直線和勻速的，有自己的節奏。從 2021 年的數據來看，最先被打開的是 A00 級和 B 級純電動車市場。乘聯會數據顯示，2021 年，以五菱宏光 MINIEV 為代表的 A00 級市場，累計銷售約 89.85 萬輛，佔比 30.1%；以特斯拉 Model 3 為代表的 B 級純電動車，累計銷量約為 61.6 萬輛，佔比 20.6%。

這也意味着，威馬產品所在的 10 萬到 20 萬市場，銷量還沒打開。這種情況，在小鵬的產品組合中也可以看到。小鵬第一款車 G3，定位於威馬初代產品 EX5 接近，官方指導價格為 16.89 萬元到 20.19 萬元，2021 年的銷量為 2.97 萬輛；相比之下，售價在 27 萬到 37 萬的小鵬 P7，銷量反而達到了 6.06 萬輛。

02

主流市場的「尷尬」

雖然威馬在交付的「量」有了顯著提升，生產運營的「質」卻改善不明顯。招股書顯示，威馬從 2019 年到 2021 年毛利為-10.27 億元、-11.63 億元、-19.47 億元，毛利率為-58.3%、-43.5% 和-41.1%。如果拆分一下，近三年威馬車輛及部件銷售業務的毛利率分別為-58.8%、-50.4% 和-54.6%，同時 2021 年的情況在惡化。

威馬近三年業績｜圖片來源：威馬汽車招股書

這雖然遠低於定位中高端的蔚小理，但也並非威馬獨有的問題。3 月向港交所提交招股文件的零跑汽車，銷量和價格與威馬接近，也面臨類似局面。2019 到 2021 年，零跑毛利率分別為-95.7%、-50.6% 和-44.3%。這意味着，短期內電動汽車的成本發展曲線，還不足以支撐其在主流市場普及。

這直接導致威馬增收不增利。招股書顯示，在營收方面，威馬汽車實現了不斷增長，連續三年的收入分別為 17.62 億元、26.72 億元、47.43 億元，同比增長 51.6% 和 77.5%。

據瞭解，威馬的收入來自三個部分，賣車和零部件、賣汽車監管積分和其他產品及服務。其中，威馬的絕大部分收入來自車輛及零部件銷售，2021 年收入為 42.99 億元，佔總收入的比重為 90.6%；汽車監管積分收入為 3.81 億元，佔比為 8%；其它產品及服務為 6238 萬元，佔比為 1.4%。

但威馬經營虧損卻在持續擴大，近三年為 41.45 億元、50.84 億元和 82 億元，累計虧損 174 億元；經調整淨虧損分別為 40.4 億、42.25 億和 53.63 億元，累計超 136 億元。這也意味着，2021 年威馬每銷售一輛車，就要虧損 12 萬元。

這裏有個蹊蹺的現象，威馬的營收增速要小於銷量增速。以 2021 年為例，威馬銷量同比增長 101%，但營收僅增長 77.5%。這主要是因為，威馬的單車售價不但沒有提高，反而在下降。從 2019 年到 2021 年，威馬汽車的平均售價分別是 13.8 萬元、12.2 萬元以及 10.7 萬元。

目前，威馬四款在售車輛的建議零售價，在 16 萬到 28 萬之間。即便以最低車型的零售價（16 萬元）計算，終端折扣基本上 6.7 折左右，這甚至要大於很多燃油車型。

相比之下，蔚來、理想的單車售價穩中有升，分別在 38 萬元和 29 萬元左右，小鵬汽車則從 2019 年的 14 萬元，上漲到 2021 年的 21.4 萬元。

這或許與威馬的經銷體系有關。在佈局渠道的早期，威馬採用的都是直銷+代理的模式，招募了一批頭部的經銷商集團代理產品的銷售。但由於這種模式的表現不及預期，威馬很快改變了策略，轉回傳統的授權經銷商模式。

沈暉曾在 2018 年的世界互聯網大會上表示，直營模式更適用於小眾高端市場，但並不適用於威馬這種大批量生產交付的品牌定位。

在轉回 4S 店模式後，威馬開始批發車輛壓庫存，這樣的好處是銷售和資金壓力由經銷商來承擔，壞處在於無法控制終端售價，獲得準確的用户信息和數據。為了儘快打開銷量，威馬必須擴大經銷商規模，2020 年 9 月推出「千城千店」計劃。在經銷商銷售模式下，根據會計準則，會計報表中確認的收入需要扣除經銷商返利等最後的結果，這也導致威馬的單車售價下降。

與此同時，為了打開銷量，吸引用户，威馬也不斷調整銷售模式。2020 年 1 月，威馬針對 EX6 車型，推出「出行月費套餐+合約購車」模式，用户支付 9.49 萬元首付，即可購買補貼後售價 18.99 萬元的 EX6 Plus 400。車主提車後，可以根據每月行駛里程的不同，選擇 1599 元或 1999 元兩檔月費套餐。

03

向上突圍？

目前，新能源車企已經意識到在中低端市場面臨的困局，開始紛紛調整策略，向上突破。第二梯隊的哪吒汽車，在獲得 360 大筆投資後，也開始與華為、寧德時代合作，開始推出 20 萬元以上的車型哪吒 S，以改善自身的財務模型。

威馬也有類似的打算。根據招股書，2022 年下半年，威馬汽車將推出的旗艦轎車 M7，2023 年起推出基於下一代 Caesar 底盤平台的產品。它們承接了威馬諸多新技術框架，包括與特斯拉類似的集中式三區電子電氣架構，整車的 SOA（軟件即服務），高級別自動駕駛等。

同時，威馬 M7 也在智能化方面發力，自動輔助駕駛硬件方面全車裝配了 32 枚傳感器，包括 3 個自主變焦超視距激光雷達、 5 個毫米波雷達、 12 個超聲波雷達、 7 個 800 萬像素超高清攝像頭、 4 個環視攝像頭以及 1 個獨立高精定位模塊。這幾乎是行業裏熱門的硬件配置。

威馬 M7 | 圖片來源：威馬官網

雖然售價還未公佈，但通過參考配置類似車型，價格基本都在 20 萬以上。

但值得注意的是，威馬在研發方面的投入，稍顯不足。招股書顯示，2019 年到 2021 年，威馬的研發投入分別為 8.93 億元、9.92 億元、9.81 億元，三年累計開支不到 30 億元，分別佔同期總營收的 50.7%、37.1% 及 20.7%。截至 2021 年年底，威馬有 1141 名研發人員，佔除藍領員工外總數的 54.1%。從自身來看，威馬在研發投入上不可謂不盡心。

但橫向比較來看，威馬還是顯得有些「保守」。蔚小理 2021 年的研發費用在 30 到 50 億元左右，研發團隊超過 5000 人；即便是第二梯隊的哪吒汽車，也在 2021 年宣佈投入 20 億元用於研發。

與此同時，越來越多的車企，對 20 萬到 30 萬市場虎視眈眈。先不説本身就有特斯拉 Model 3、小鵬 P7、比亞迪漢等爆款，蔚來自品牌、小米、集度也正在摩拳擦掌，一場硬碰硬的競爭已經不可避免。

當然，汽車行業已經沒有一招鮮的突圍路徑，考驗的是技術、服務、體驗、補能等體系化的能力。如何在研發投入相對有限的情況下，滿足用户對產品差異化的需求，將是威馬的一大考驗。

對於當下面臨的局勢，沈暉曾表示，「智能電動車上半場才開始 15 分鐘，勝負還很難分，這場馬拉松，無論路途大多辛苦，威馬都志在必得。」

不過，特斯拉 CEO 馬斯克在郵件中表示，特斯拉要削減大約 10% 的工作。這背後的邏輯是，世界經濟，包括中國，正面臨越來越大的不確定性。新能源汽車的窗口正在關閉，威馬要抓緊「上岸」。

*頭圖來源：威馬汽車官網

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