頭部直播帶貨操盤手肖冰如：從劉畊宏爆火，破解腰部主播的變現密碼_風聞

“腰間贅肉咔咔掉，人魚線、馬甲線我都要。”近期，劉畊宏憑藉一己之力，在全國掀起了一波健身熱潮，週二週三週四週日19：30、週六9：00，劉畊宏直播時間也成為全民健身時間。

劉畊宏為何突然如此火爆？近期鳳凰網廣東採訪到諸多直播行業人士，其中，千萬級直播帶貨操盤手，眾曜數字運營（深圳）有限公司創始人肖冰如表示：“劉畊宏快速火爆出圈是名人效應+內容價值+情感價值+用户足夠長時間停留疊加輸出的結果。”

直播行業起風時，肖冰如在淘系、抖音、快手各大平台有過從零到千萬級直播間操盤的經驗，在2020年淘系直播的風口期，與帶貨機構共同成長，GMV從7.8億躍升到37億；在兩個月內孵化過數個成功破百萬粉絲的快手號；打造抖音素人主播成功在兩個月內業績幹到100萬單場；2022 年參與規劃某明星首場直播帶貨，業績破千萬。

從偶像到主播，孫銥產子歸來進軍直播圈，風生水起

肖冰如結合在直播行業的實戰經歷表示，許多演員投入全部時間、心力甚至身體，也並不一定能做到主角，但直播帶貨行業不同，明星、腰部主播只要演好自己，真正紮紮實實做事，他在直播帶貨裏面GMV當場過千萬是很容易的，當場過億也是有可能的。

孫銥就是一個案例。現實生活中，她的角色是演員，演過《以家人之名》、《兒科醫生》《飛行少年》等經典作品，獲得過許多讚譽。

但誰曾想，沒憑藉着事業發展、角色演繹成為炙手可熱的流量人物，孫銥卻因為在短視頻平台上記錄的生活點滴，成為眾人關注的焦點。在抖音上，她用心分享了很多育娃故事、經驗等，圈粉438.5萬人。

而最近，這位接地氣的明星寶媽嘗試直播帶貨，主打迪士尼的牀上用品，5月5日，孫銥一場直播下來，位居主播帶貨榜第二，GMV為1834.1萬。

對於優質主播來説，最重要的是如何建立主播與粉絲之間的信任，如何通過更好的福利品去獲取更多流量，如何通過更好的成交獲得更多精準推流。孫銥之所以能快速帶貨，在直播間佔據一席之位，與孫銥前期通過短視頻已積累一定信任流量，與粉絲在直播間建立起了很好的互動、情感關係有關。有些人一場直播就要花費一兩百萬進行投流，而孫銥在這一塊投入佔比很少。

另一方面，專業團隊給予孫銥很大的賦能，會根據粉絲屬性和孫銥個人愛好選品，策劃專題直播，吸引用户持續觀看，提升直播間的產品轉化。

以選品為例，選品是主播做業績的關鍵，如何組建數據團隊，對淘寶、抖音、京東的數據進行對比，以及對抖音同類主播數據對比，才能給到粉絲真正的性價比。孫銥專業團隊通過藉助數據化工具，結合季節、價格等多方考證，最終篩選出潛力爆品——迪士尼家紡，十件套僅299元，大人一套、小孩一套，極高性價比，真正做到了給粉絲帶福利。孫銥當場單鏈接下單數突破3.7萬單，而且有粉絲甚至在其下播後，湧入直播間去下單。

迪士尼家紡成爆款，背後的本質是知名品牌+高顏值+高效率+高品質+低成本+低毛利+低價格帶來的結果。同時這也是肖冰如打造播品，讓播品脱穎而出的六大黃金法則。

此外，主播講播也很有技巧。孫銥直播前並沒有賣過貨，但她通過多天的專業訓練學習互動話術、講款話術、逼單話術、氣氛話術等，首播就得到了粉絲的認可和轉化。

要打造千萬級直播間，還需三種能力

近年來主播翻車現象也屢見不鮮，有知名主持人的抖音粉絲擁有400w，但直播在線觀看人數只有幾十個。而肖冰如團隊，有些零粉絲的主播卻可以做到有2w人在線。

是什麼原因讓主播間的帶貨能力相差如此之大？肖冰如坦言：“雖然你感覺到浪已經過來了，水已經流動了，風已經起來了，機會來了，但如果想真正把握住，必須與相匹配的運營團隊合作，要有歸零心態、以及足夠勤奮，才可能真正達到很遠的地方。”

首先是與專業且配合完美的運營團隊合作。賈乃亮去年雙11期間直播四場，場場破億，總額突破5.4億元，這與運營團隊和本人反覆演練有很大關係。“一開始入行賈乃亮講貨需要別人輔助，而現在已經成為教科書式級別。特別是賈乃亮帶貨阿芙精油旗下的面膜，講貨甚至比廠家的培訓師講得都要好。”

“去年7月，我們還操盤過一個垂直類女裝主播，在沒有他們團隊加持前，主播一場只能帶貨50萬元，而當我們加入後，經過20多天的精心策劃選品、優化供應鏈和主播播感，再加三十多個小時的模擬訓練，上線第一場GMV就衝到1323萬。”在肖冰如的實戰中，可以看到，細分且垂直的存量主播的GMV也是有機會從幾十萬往500萬以上衝的。

除有成熟團隊賦能外，主播本身也要有所轉變，其中最重要的是歸零心態。

明星主播業績不佳的重要原因是，明星本人還沒有放下高高在上的明星身份，重新沉下心來學習直播帶貨的遊戲規則，讓自己成為一個真正的賣貨主播。“主播看似是主角，其實是賣貨鏈條裏的催化劑，要有重新開始學習的心態。” 肖冰如説道。

此外，就是要勤奮。在直播電商行業，即便是站到了金字塔頂端，也需勤奮。就像從北大畢業，頂着“《超級演説家》第二季冠軍”頭銜的劉媛媛剛入行直播時，一個月30天就播31天，而且一天還更新幾個視頻，也有過GMV當場過億戰績，這與她的勤奮是分不開的。

直播帶貨像拍戲一樣，像上綜藝一樣，是一份需要全情投入的工作。今天，許多主播都在想怎麼變成劉畊宏，但實際上，想成為優秀的帶貨主播，創造全新的直播品牌並沒有想象的那般困難。腰部主播只要把握好直播電商的規則和經驗，勤奮、歸零，加之運營團隊的賦能，或許下一個“劉畊宏”不是別人，而是他們自己。