藥師幫困在泥潭裏_風聞

撰稿 | 白腦斯

來源 | 貝多財經

八年前，搜房網作為紐交所最賺錢的中概股，一時風頭無兩。張步鎮作為剛畢業就進搜房網的老員工，一步步成長為副總裁及CTO，從2014年開始作為主角，頻頻出現在各大媒體報道中。也就是這一年，搜房網開始下場自己做房產中介生意，改為房天下，很快受到全行業的聯合抵制，這一年，也是房天下走下坡的開端。

也是在2014年底，張步鎮從房天下離職，第二年創辦了藥師幫。2022年上半年，在藥師幫啓動港股上市的重磅消息之前，還有一條鮮為人關注的新聞，就是房天下曾經的創始人CEO莫天全黯然辭職，卸任了一切職務。房天下最新的股東名單，也沒有了莫天全的名字。

搜房網曾經的成功，是作為當時最大的線上房產信息網站，吸引了海量交易，説白了是一個房產中介的流量平台。房天下自營房產交易，和中介的關係，就從共贏變成競爭，導致各大中介撤離，一個信息發佈平台沒有了房產listing，失敗結局不言而喻。

作為莫天全的老部下和得力臂膀，張步鎮似乎仍走的是一樣的路。藥師幫在開始的兩三年內，只做平台業務，打造技術驅動的交易撮合平台。2019年藥師幫開始做自營業務，很快就遭到了醫藥企業集體抵制，包括吉林敖東、揚子江藥業等多家藥企及九州通等流通企業，陸續發函禁止經銷商向藥師幫供貨。

經過三年的摸索，藥師幫終於走到了IPO的路口，不知道這家B2C醫藥平台後續的發展軌跡，會不會與搜房網有所不同？

“農村包圍城市”的互聯網商業模式

從商業邏輯來看，藥師幫可以説是

“互聯網+”模式的典範。藥品行業，是最晚經歷互聯網變革的行業，也是少數仍在採用傳統銷售通路的行業。在兩票制之前，藥品從製藥企業，流通到終端零售，需要經過一級、二級分銷商和區縣級批發商等層層鏈條，每一層都加成一次，導致最終售價和出廠價價差較大，流通環節分走了利潤大頭。

這一情況近幾年得到了顯著的改觀。新醫改推出的一系列重拳，如帶量集採、兩票制、零加成等等，壓縮了藥品流通層級，讓藥品利潤不斷走低。而互聯網問診開放續方、互聯網醫療納入醫保、雙通道藥房等利好政策，又促進了院外市場的繁榮，也引發了全行業的鉅變。互聯網+醫藥在近幾年發展迅速，湧現了眾多細分模式。

近期衝擊港股上市的幾個相關企業，正好代表了藥品零售的幾種智慧變革方向。這幾家企業分別為泉源堂大藥房、圓心大藥房（妙手醫生）、叮噹快藥，依次為智慧藥房、處方外流、醫藥O2O三種方向。

泉源堂是傳統藥房觸網的代表，主要體現在三個方面：一、積極開展線上直銷，有四成多的銷售來自於兩大電商平台；二、通過O2O縮短新店盈虧期，擴大單店覆蓋區域；三、作為多家藥品的區域代理，捆綁SaaS解決方案，為小藥房提供線上運營服務。

圓心科技主打互聯網醫院+院邊店模式，有97.5%的營收都來自於醫院處方外流，多為慢病長藥。

叮噹健康主要做非處方藥的O2O，健康產品和非處方藥貢獻了七成以上的營收。雖有互聯網醫院資質，更多是用於日常小病開方，較少涉足醫療深水區。

而這三家企業，主要都是做C端市場，而且非常依賴於存貨品種豐富的大藥房，都集中於大中城市人口密集的區域。其它連鎖藥房的情況也類似，如果沒有足夠的人口需求，是無法支撐規模較大、品種齊全的全渠道藥房的。

而縣域乃至鄉鎮一級的患者，只能求助於基層衞生機構，或是社區單店藥房，而這兩者往往對藥品需求高度分散，不可預期，而且量非常小，因此常備SKU種類比較有限。

設想一下，你是鎮上的診所醫生，有患者拿着從省城開的藥方和用過的藥盒，來找一種不常見的慢病藥。顯然你沒有這種藥，為了不讓患者遠途奔波，你開始打電話問縣裏的批發商，他那也沒有備貨，但是説地級市的分銷商那有，只是你要的量太少，人家不願意單獨發車運貨。於是你只好託鎮上的藥店下次進貨時，順便下單這種藥，你從他們那拿。

這只是比較順利的情況，還涉及跨區調貨的問題，結算的問題，常用經銷商無該藥的代理權等問題，對於下沉市場的這類長尾需求，過去很難滿足，供應鏈效率低，結果還是隻能讓患者自己跑到市級大醫院去開藥。

藥師幫發現了這一市場機會，從B2B市場切入，主要客户都是這種小藥店和基層醫療衞生機構。藥師幫集合高度分散的長尾需求，匹配合適的供應方。主要產品往往是落標的常用處方藥，或是小眾非處方藥，這一類藥企需要充分利用院外市場求生存。所以藥師幫能迅速匹配供需雙方，商業模式可以説是三贏：基層患者可以方便地買到便宜的藥，基層藥房減少了庫存壓力還能靈活滿足患者需求，藥企則獲得了原本無法有效觸達的寵大的散單。

藥師幫自主開發了智慧供應鏈系統，從採購、倉儲到配送都採用數字化管理，簡化了醫藥交易流程，降低交易成本和提升交易效率。截至2021年底，平台上SKU數量已超過2.4萬個，平台業務的GMV達到170億，共計有43萬個買家，其中藥店有30萬家，佔藥店總數的一半以上，還有13萬家基層醫療機構，包括私人診所、鄉鎮衞生院、村衞生室、社區衞生服務中心等，佔行業基層醫療機構總數的13%。

這一商業模式很符合互聯網+的核心精神，即通過互聯網技術手段，提高交易效率。但事實上這能賺錢麼？

困在虧損泥潭的醫藥電商

這一模式在別的行業，有一個曾被奉為互聯網+模範生的平台已經走過一遍，它就是找鋼網。

早在2012年，國內鋼鐵行業就進入了供大於求時代，但一方面是上游鋼廠產能過剩，另一方面是下游小買家由於單量太小很難快速找到貨源。和藥品一樣，過去傳統鋼材交易採用層層經銷模式，下游往往高度分散，容易形成供需錯配，交易效率低下。對於給建築工地供貨的中小買家來説，找貨往往需要往返比價議價，每次採購量還可能湊不齊一車，配送成本也是問題。於是找鋼網應運而生，通過技術手段，集中同區域的散單，再從中間商找貨，這樣每個買家攤下來的採購和物流成本都變低了，極大地提升了交易效率。

找鋼網並沒止步於交易撮合平台，很快就開始了自營業務，砍掉了幾層中間商，幫助鋼廠直面終端用户，從批發轉向零售，大幅降低了下游採購成本，又增加了鋼廠效益。這個過程中找鋼網發現了更多的用户痛點，並提供了技術解決方案，例如整合數百家倉儲及加工服務商，運用倉庫和訂單管理系統，向客户提供標準化的倉儲及加工增值服務。又如找鋼網自建物流平台“胖貓物流”，整合了上千家承運商，幫助用户解決“找車難”的問題。

從交易匹配平台到自營業務，再提供增值服務，這一發展路徑幾乎與藥師幫完全一樣。聽起來商業邏輯很完美，然而找鋼網目前的結局，並不樂觀。找鋼網向港交所兩次遞交招股書後，最終在2019年決定終止上市，從成立至今燒掉了近30億的融資，幾乎每年都有超過10億的鉅額虧損，至今盈利仍遙遙無期。

而根據招股書，藥師幫2019年至2021年虧損分別為10.4億，5.7億和5億，三年累計虧損超過20億，即使加回因公允價值變動的負債損益，經調整後的累計虧損也有10億之多。而其近三年的營收大幅增長，主要來自於2019年開啓的自營業務，目前佔總收入的95%以上，但自營業務毛利率極低，僅達5%，導致整體毛利率還不到10%。

這一利潤水平正常麼？在醫藥流通和零售行業，比較普遍。國內藥品流通巨頭九州通，毛利率只有8%，年營收千億規模，但淨利潤只有20多億。海王生物、一心堂等二線連鎖藥房毛利率也只有10-15%的水平。醫藥電商三巨頭京東健康、阿里健康、平安好醫生無一例外地深陷虧損泥潭。而頭部連鎖大參林、老百姓和益豐藥房，淨利潤都只有5%左右。前述未上市的圓心科技、思派健康、叮噹健康，虧損規模仍在擴大。

可以看出，醫藥渠道商，想賺大錢，的確很困難，無論企業規模大小，無論互聯網化程度如何，普遍都掙扎在盈虧線上。特別是處方藥市場，更是如此，更不用説院外市場了。

行業破局者，還是行規破壞者？

藥師幫的隱憂，還不只是扭虧無望，其模式本身，會觸及業內多方利益，特別是從平台轉為自營後，更挑戰了原有銷售渠道的利益分配。這是2019年藥師幫被行業抵制的原因。

藥師幫去掉了中間商，自己下場從藥企或一級分銷商統一拿貨，再供應給分散的小B買家。雖然每家小藥店或基層機構的訂單量很小，集合起來規模就很可觀了。拿着這些訂單，藥師幫對上游也取得了一定的議價權。這雖然對買家是好事，但對於賣家來説就不一定了。

要知道，藥企對銷售體系的管控是很嚴格的，這包括對於各級價格的管控，建立區域間貨源防火牆，都是為了保護地方經銷商，穩定分銷體系，防止竄貨，避免惡性競爭。

而藥師幫無差別地對所有地區所有層級的買家供貨，剛開始可能主要是滿足下沉市場，但隨着自營業務越做越大，覆蓋的藥店和醫療機構越來越多，有一些買家可能本來是在藥企指定代理商的經銷體系內，也因為價格便宜選擇了藥師幫。這樣顯然會衝擊銷售區域間的價格體系，而且中間幾層經銷商的銷量都被藥師幫搶走了，引發行業上下游的敵視也在所難免。

而藥師幫應該一早就意識到了這點，很快就與東阿阿膠、拜耳等藥企建立了數字化營銷合作。不過，這也是藥企的如意算盤。一般這類合作涉及的都是新推或是份額小的藥品，市場競爭力參差不齊，本來也沒有指望能貢獻多少銷量，就代理給藥師幫試試水，萬一向藥師們推廣成功了，就是雙贏，要是推廣不成功，就放回到現有經銷體系，能賣一點是一點，也沒有太大損失。被藥師幫拿來作廠牌首推的成功案例的，是碧生源的一種減肥藥，由此可見一斑。

這是藥師幫自營平台模式天然的矛盾。賣大體量的藥品，藥企會忌憚藥師幫一家獨大，衝擊現有經銷體系，必然會限制該渠道供貨。賣小體量的藥品，又會限制藥師幫的進一步發展，也不符合廣大下沉市場的需求。

如果回到撮合平台，佣金的規模增長又比自營業務慢得多，對於復星醫藥、常春藤資本、順為資本、百度、陽光人壽、松禾資本等一眾明星創投來説，這個故事又小了點，藥師幫沒法向投資人交代。而且實際上，信息發佈和採購平台，人人都能做，藥師幫也並沒有什麼差異化競爭力。説到底，只是因為藥師幫先做了，而且迅速佔領了領先地位。因為建立智能分析系統，需要長期海量交易數據的沉澱，藥師幫目前的壁壘可能僅此而已。畢竟，藥師幫研發費率長期不足1%，很難稱其為技術創新型企業，更像是一個大數據算法及應用平台。

只要經銷體系存在，藥師幫就始終處在這種尷尬的境地中。對於藥師幫來説，若發展受限，可能比暫時的虧損還更可怕。

不過對於醫藥從業者來説，藥師幫還是幹了好事。藥師幫6200名員工，平均月薪在一萬四左右，考慮到其辦公地點大部分在二線城市，和一般藥代大幾千的工資相比，算是流通企業的中上水平了，這還沒算上2021年用期權支付的薪酬。

而且作為非大眾消費品平台，飛輪效應不明顯，雖然藥師幫已經做到藥品B2B平台第一了，但要擴張區域，仍需招募不少地推，也是為不景氣的醫藥行業新增了一些擇業機會。

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