從高峯會的老朋友與新面孔，看平安價值文化中的專業主義_風聞

**導語：**持續的價值創造，是一個企業實現基業長青的前提，而要想保持持續的價值創造，專業化的人才建設便是最核心的路徑。

張帆 | 作者 礪石商業評論 | 出品

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老朋友與新面孔

在6月23日線上舉辦的平安壽險2022年高峯會上，一位女性員工對着直播鏡頭侃侃而談。

她不僅從宏觀的角度分析中國壽險業當前面臨的複雜外部環境，對日本、韓國與美國等海外壽險企業的標杆實踐娓娓道來，對中國平安這家企業的戰略、文化與業務策略有着非常深刻的理解與認同，同時也分享了個人成長中的一些思想感悟。

當聽完她的分享，筆者為這位女性的博學與智識感到歎服，她的身份是平安壽險的一位代理人，葉雲燕。進入平安前，葉雲燕只是一名普通的小學老師，朝九晚五，日子清貧。母親的一次意外受傷，讓她感受到了深深的無力與無奈，促使其在1997年1月加入平安人壽，以完成她為母親購置一個大房子的承諾。

葉雲燕

在加入平安壽險之後的25年裏，葉雲燕一直在持續進步，自2005年以來，連續17年保持全國前三的銷售業績，今年也是她第4次問鼎平安壽險的高峯會長，是數十萬平安代理人公認的學習榜樣。2018年，她還將自己20年的行業經驗寫成一本書《給成交一個理由》，熱銷100萬冊。

除了葉雲燕這位經常出現在高峯會的“老朋友”，此次平安壽險高峯會也出現了一些優秀的“新面孔”，例如來自浙江杭州十八處一課的展業處經理胡嫣與山西太原米麗霞部的業務總監米麗霞。

其中，胡嫣帶領的團隊在2021年平安壽險系統“三好五星”評分中排名全國第一，其多項改革舉措被平安壽險總部採納並推向全國，是平安壽險改革高質量發展的管理典範。米麗霞帶領的團隊收入則位列山西省全省第一，累計為20餘萬家庭送去保費50億，助力123家企業復產，建立40堂微課堂，助力近3700位客户受益。

另外，胡嫣與米麗霞都曾在平安34週年司慶上，獲得三級平安勳章。尤其值得一提的是，米麗霞還榮獲了2022年全國五一勞動獎章這一含金量極高的全國性榮譽。在她們兩個人的分享中，也處處體現出專業與智慧。

米麗霞

在大眾固有認知中，保險代理或是極為平凡的職業。平安壽險諸如葉雲燕、胡嫣、米麗霞等等優秀的人才，讓筆者頗感震驚。在對平安的企業文化和經營管理進行詳細研究後，筆者發現這主要得益於平安自始至終高度重視人才培養的優良傳統，並堅持以價值最大化驅動經營管理與選人育人。

而就在平安正在發起的新一輪的壽險改革中，筆者發現，“價值文化”被提到整個改革重中之重的位置。

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壽險改革與二次騰飛

近些年，中國商業界正面臨着一場轉型劇變。

在改革開放前40年，受益於中國的勞動力紅利、市場需求紅利與政策紅利，各個行業領域的企業均實現了快速發展。近年隨着人口紅利退潮、疫情持續反覆及經濟內外承壓等多重因素，高速奔跑了40年的中國商業也在經歷轉型陣痛，亟需突破增長瓶頸。

其中，壽險行業也不例外，面臨典型的“三難”現象。首先是增員難，近幾年壽險行業的增員率直線下滑，2021年已經降至近十年最低；其次是留存難，新人留存率不足五分之一，流失率走高；再次是獲客難，壽險銷售難度增大，人均長險件數跌至近五年最低。

平安人壽黨委書記、董事長楊錚在其高峯會致辭中分析，面對行業“三難”的這種狀況，平安意識到過去大增大脱、粗放增長的老路不可持續，於2019年率先啓動壽險改革，從渠道轉型、產品升級、文化引領三方面，探索新一輪高質量發展。

楊錚

其中，渠道轉型一個最核心關鍵便是人才建設，通過推動渠道轉型，打造“高素質、高產能、高收入”的“三高”隊伍。

目前，在銷售渠道方面，平安壽險主要包括代理人渠道、銀保合作渠道與其他創新渠道。其中，在最為核心的自有代理人渠道，平安壽險實施了代理人隊伍分層精細化經營工程，以推動隊伍結構優化。

本次高峯會會長葉雲燕在現場詳細分享了平安壽險在人才建設上的努力。她表示，公司一方面提供了廣闊的發展空間，吸引到更多高學歷、高素質和高收入的精英人才加入到壽險團隊，另一方面還提供了行業頂尖的培訓體系來幫助員工全面提升專業素養。

例如，在線上有空中課堂、知鳥學堂直播幫助員工實現個性化的學習，在線下提供系統化學習的制式課程，分別賦能新人、主管、績優與TOT；與此同時，針對績優和高績優人員，公司還投入巨大成本提供RFP、KYC等各種高層次的學習機會。

此外，平安壽險堅持利用科技工具來對員工進行賦能。例如，在業務拓展環節，為代理人提供了智能拜訪助手口袋e與保額測算工具智慧寶；在新員工引進方面，提供幫助甄選和判斷新人資質和潛力的AI面試官；在培訓方面，提供知鳥學堂線上直播平台，ASKBOB問答社區與學問練一體化。

尤其在提升團隊經營方面，平安壽險踐行“行為好支撐質量好，質量好驅動業績好”的理念，推出了針對數字化的“三好五星”營業部分級評價體系，讓各個營業部再也不用憑經驗，而是通過科學的工具來進行業務判斷。

**葉雲燕、胡嫣、米麗霞以及其他平安優秀代理人，是平安此輪壽險改革的參與者與受益者。**據悉，在2021年的600位高峯英雄中，人均保費高達317萬，人均FYC達到60萬，是系統人均產能的40倍；累計為客户送去402億的保險保障，人均送出保額超過6700萬。在高業績的同時還保持了高品質，人均13月保費繼續率達到98%。而從代理人的整體素質來看，2022年3月末，大專及以上學歷的代理人在平安壽險中的佔比更是同比上升3.5個百分點。

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專業驅動的價值文化

在業務側，平安壽險堅持“渠道+產品”雙輪驅動改革。而在雙輪驅動之外，隱含着“價值引領”這一文化底色。

熟悉中國平安的讀者會了解，“價值”文化一直是中國平安這家企業最突出的文化特徵，例如其核心價值觀是“價值最大化是檢驗平安經營管理一切的工作標準”。其中，“價值”又包括客户價值、員工價值、股東價值和社會價值四個維度。

**而對於“價值”的實現，中國平安則深刻地洞察到了“專業化”才是最源頭的力量。**只有實現高程度的專業化，才能真正為客户創造價值，當客户價值獲得滿足後，才會進一步帶來股東價值與社會價值。所以中國平安始終堅持“專業創造價值”的品牌定位，努力實現“專業，讓生活更簡單”的客户體驗。

**而在“專業化”路徑上，平安又深知員工的專業化是服務專業化的重中之重。**只有員工與公司在經營中實現兩者交融，以個人努力驅動團隊成功，以團隊成功實現個人價值，才能在為社會、為客户創造價值的過程中，最終實現個人、客户、公司、社會多方共贏。所以，我們看到平安壽險將員工的專業化建設視為了此次變革的命門所在。

**為了幫助更多壽險業務員登頂高峯，平安壽險打造“高素質、高產能、高收入”的三高隊伍，推出抓績優、抓增優的“雙優工程”，不斷優化隊伍結構。**一方面，通過內外部榮譽體系及登峯項目運作，提供各方面支持，助推高績優代理人產能突破、提質擴量；另一方面，通過基本法等制度優化、職場改造、數字化工具的運用，創新增優模式，來吸引優秀人才加盟，提升新人留存。

而在葉雲燕、胡嫣與米麗霞的分享中，也處處體現着平安價值文化在基層執行層面的貫徹執行。

例如，為了更好地以專業能力服務客户，葉雲燕踐行“價值的力量”，先後考取了保險師、私人財富管理師、CIAM國際特許壽險營業部經理（壽險博士）、國家一級理財規劃師、RFC註冊財務顧問師、財富傳承管理師（AWIP）、健康管理師與養老規劃師等一系列的資格認證，這也充分體現了她在細節與毅力上的“用心”。

胡嫣

改革先鋒胡嫣，她的團隊在2021年“三好五星”評分中位列全系統第一，近半數成員為鑽石人力，新人13留達30%，團隊業績同比增長32%。在此背後，是她堅信卓越的績效是來自正確的認知和專業的經營，所以在公司推出“三好五星”這一專業的分級評價體系以來，她就非常認同並積極主動地去擁抱，從經營哲學到工作規劃、再到功能組的運作都全面植入“三好五星”體系。

獲得全國五一勞動獎章的米麗霞，除了持續加強產品學習與客户服務等業務基本功方面的學習，她還常年堅持健身，每日利用好碎片時間來學習經濟資訊、時事熱點，加強知識儲備，由內而外地提升自己的專業化能力，這幫助其與高客交流暢通無阻。

米麗霞表示，24年的保險從業經歷，給了她很多其他人工作當中無法接觸到的東西，讓她有很多機會能夠和不同的人打交道，這個過程當中，她也得以不斷地提升自身的學習力，不斷地打磨自己，吸收客户的一些優良品質。

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引領全球百年壽險變革新篇

中國平安成立於1988年，最早僅是一家地區性的財產性保險公司，1994年推出個人壽險業務後，進入到發展的快車道。

在之後的發展過程中，其率先開創了在大陸壽險業大規模引進海外營銷人才的先河；2009年，在業內率先推出了理賠的承諾；2017年，旗下金管家的APP用户數突破一個億，成為全球首個用户量破億的壽險公司的APP。同年4月還推出“閃賠”服務，利用移動互聯網前沿技術為客户提供30分鐘的極速理賠、一觸即發的極致服務。

**覆盤平安成立數十年來的一次次變革，我們能清晰看到其發展過程中始終敢為人先的圍繞“價值最大化”進行各種專業化的探索實踐。**而在最近新的經營環境下，平安再次在行業內率先推出“渠道+產品”雙輪驅動的專業化改革，這些改革正在逐漸釋放出強大的動能。

根據公開數據，平安壽險的改革已經逐步展現成效，一季度人均NBEV同比增長17%，人均收入提升16%。截至今年3月末，平安壽險全公司的“三好五星”星級部課已近1200個，這些星級部課產能同比提升近10%。其第一批試點部NBEV 3月份同比增長48%，2022年底計劃全國覆蓋。

《礪石商業評論》基於對海內外大量優秀企業的觀察，極為認同平安壽險的這種價值驅動下的專業化思維模式。持續的價值創造，是一個企業實現基業長青企業的前提，而要想保持持續的價值創造，人才的專業化建設是最核心的路徑。

縱觀全球發達國家的壽險行業，無一不是在發展過程中進行了持續數十年的專業化提升，才得以不斷迭代進步。相信伴隨此次改革的落地，平安壽險業務的產品結構將不斷得到優化，績優隊伍不斷壯大，員工專業能力不斷提升，服務品質也進一步改善。屆時一個更加專業、利他的全球領先的人壽保險公司，在未來也必將水到渠成。