FITURE，要做健身圈的「美團」？_風聞

任何公司如果不能一直創新，不能給用户提供最好的體驗或性價比最優的解決方案，就應該被替代掉。

撰文|藍洞商業 郭朝飛

智能健身設備是否會幹掉線下健身房？

在FITURE聯合創始人兼總裁張遠聲看來，這不是一個是或否的問題。

他向「藍洞商業」打比方説，FITURE與健身房的關係，就像外賣平台和餐廳，健身房無法做到高密度分佈，FITURE的健身產品魔鏡，在一年多的時間裏，覆蓋全國300多個城市的1600個縣，活躍用户每月訓練完課平均次數超過14次，已高於國內任何一家線下健身房或運動APP的用户數據。

「就像智能手機沒有出現之前，大家無法想象智能手機有今天的市場規模和結果，我們也是一樣的。」張遠聲説。

定位運動生活方式品牌的FITURE成立於2019年3月，紅杉資本、騰訊、金沙江創投、君聯資本、Coatue等先後投資。2020年10月，其首款終端產品FITURE魔鏡尊享版發佈，其後推出魔鏡旗艦版、魔鏡mini，最近發售魔鏡3與魔鏡3Plus，魔鏡產品價格從兩千元到六千元不等。

目前，FITURE的主要用户來自一線和新一線城市，以30歲以上女性為主。來自FITURE的數據顯示，其付費會員數近5萬，2022年上半年的用户訓練總時長已達到2021年全年的200%以上。

「我們的用户真正通過產品動起來了。」張遠聲如此描述。

不過，百度、華為、小米等巨頭公司也已經盯上這個市場，隨着疫情消散，FITURE如何應對挑戰？其是否有機會真正成為智能健身領域的「美團」？

以下是張遠聲與「藍洞商業」等的對話摘要：

就像外賣和餐廳

問：隨着疫情逐漸好轉，居家健身會逐漸減少，對於FITURE來説是否是一個挑戰？如何應對？

張遠聲：不是因為疫情才有居家運動的需求，全民健身要通過不同的解決方案滿足需求，比如美國在線健身公司Peloton是在疫情開始的幾年前發展起來的，我們也是疫情之前開始做這件事情的。

當然，疫情是有影響的，這個影響是讓增速加快，但不是因果關係。美國健身人口的滲透率比中國高很多，健身背後真正被滿足的，是人變得更美、更健康的需求，這是剛需又是人性底層的需求。

問：前一陣子劉畊宏很火，之前也有很多健身APP受到用户青睞，比如Keep等，未來或許還會有其他健身方面的熱點爆發，除了極少專業人士，普通人羣的健身興趣和注意力很容易發生遷移。FITURE在用户黏性和用户活躍度方面有哪些考慮和策略？

張遠聲：還是想從最底層來回答，我們是在解決用户為什麼不運動或者不能堅持的問題。

為什麼不是每個人都去運動，原因是開始難和堅持難。開始難是大家不方便和不知道怎麼開始，堅持難是因為整個過程比較痛苦、比較枯燥。

解決問題有很多方法，比如把魔鏡放在家裏，讓它在任何時間點都有專業定製化的課程，通過可交互式的內容及時反饋，用户有這種陪伴和定製化的課程，可以不斷成長。這使得黏性變得更高，而不是每週都要找最新、最時髦的東西。

用户對於潮流的變化很大，其實這裏面隱含的是怎麼讓它堅持下去的問題。如果我能把堅持的問題解決好，其實並不需要特別關注要不要提供最新和最潮的方式，當然我們也在提供。

比如我們的課程裏面，也有之前很火的、用户用得特別多的一堂課王心凌的《愛你》，用户還可以PK，通過魔鏡連線跳。這是比較小的一個手段，核心還是怎麼解決開始難、堅持難的問題。

但是我還是想説的，如果用户要追什麼樣的潮流，其實不一定需要通過健身，健身和運動還是有一定目的的，還是要提供最好的方式給到好的解決方案。

問：在健身領域，線下健身房、健身APP、智能健身鏡和其他健身方式的市場規模、趨勢和佔比你們是否有研究和判斷？為什麼用户在碎片化或者家庭場景中，一定會用到FITURE魔鏡？

張遠聲：我覺得可以打個比方，就像外賣和餐廳，這個跟我們的產品和健身房的關係是非常相似的，為什麼這麼説？

沒有更多人去運動，一部分原因是因為開始難，開始難有一部分原因是家和辦公室附近沒有健身房，或者不方便，也可能健身房沒有特別適合的私教，而且不同用户對私教價格的承受能力也不同。

健身房無法做到高密度，比如每個想要健身和運動的人，方圓半公里或者一公里內就有健身房、24小時開門，這是很難在所有縣市都實現的。

我們的產品可以放到家裏，隨時隨地體驗到比絕大部分健身房更專業、更定製化的健身內容。而且過程中不斷反饋，可以和閨蜜、朋友連線，這種商業模式上的優勢讓可能覆蓋的人羣要大得多。

我們產品上市一年多，覆蓋300多個城市1600個縣，活躍用户每月訓練完課平均次數超過14次，已高於國內任何一家線下健身房或運動APP的用户數據。

這是與線下餐廳與外賣一樣的邏輯。美團沒有出現之前，大家不知道有那麼大的潛力，因為是新的物種或者新的服務，以前沒有發生過。就好像智能手機沒有出現之前，大家無法想象智能手機有今天的市場規模和結果的，我們也是一樣的。

被擊敗可能是商業規律

問：目前一些巨頭也開始做智能健身鏡，和巨頭相比，你們有哪些優勢或者壁壘？

張遠聲：任何事不能説做不到，只不過大家對這件事的看法不一樣，在哪裏投入資源、排兵佈陣，就在哪裏有結果。我們不是一家硬件公司，我們賣的也不是硬件，賣的是解決方案，這裏面最重要的手段是給用户一個好的體驗。

這個解決方案如果從功能性的組成方面來説，包括硬件、軟件、內容、AI、服務和運營，這幾個層面包裹在一起，要達到的目的是讓用户可以養成真正的運動習慣，讓運動在生活中自然發生，變成生活方式的一部分，這是我們要達到的結果，所以完全不是一個硬件產品。

目前看到的競品還是當成硬件來做，這裏面硬件佔10-20%，還有80%不是通過硬件完成的。

問：除了健身行業，目前有很多通用解決方案專注於居家健身市場，未來魔鏡的對手很可能不是來自健身行業，而是被跨領域全方位的解決方案產品所擊敗。

張遠聲：很有可能，如果真的被擊敗，那就是商業規律，創業公司就是這樣的。我們創業並不是説一定會大獲全勝，你看到一個行業痛點想要解決，用了你的方式解決，但不能保證你所有解決方案永遠都是最好的，用户都會買單，我覺得這很正常，這也是創業最有意思的一個地方。

所以，我對這個不是特別擔心，任何公司如果不能一直創新，不能給用户提供最好的體驗或性價比最優的解決方案, 就很可能被替代掉。

比如會不會被智能電視替代？今天的體驗，智能電視還有很大的延遲，反饋不及時。同時，豎屏更適合健身，我們整體AI的解決方案，是通過骨骼點的識別告訴系統，你這個動作做得對不對、好不好，做了幾次，你現在的狀態怎樣，有沒有進步。這些都是動作捕捉和AI算法後面的解決方案。這些跟投入直接相關，我們不認為智能電視團隊在這個領域投入了那麼多的資源來做這件事情。

問：你們的投資人有騰訊、紅杉資本、金沙江創投等巨頭和機構，他們看重你們什麼？

張遠聲：首先，這是新興的千億級別的賽道，對大家非常有吸引力的。其次，賽道有一個新的物種，可以解決人性非常底層的需求，這方面如果有一個好的產品能解決問題，是他們非常興奮的。第三還是團隊，好的賽道，有一個非常好的商業模式和產品解決需求，團隊是不是大概率或者最好執行這個方案和商業模式的團隊。

線上線下五五分

問：今年你們準備擴大線下銷售渠道，為什麼要開線下店？自營還是經銷商代理？

張遠聲：什麼叫可交互內容？什麼叫一個好的體驗？對於一個新物種，如果沒有到店體驗大家是無感的。一開始肯定是聚焦自營，因為這是一種新的體驗，或者到店本身也是體驗的一部分，我們要把這種體驗做好，做好以後會賦能給經銷商，讓他們把這種體驗傳達到潛在用户。

問：未來你們線上線下以怎樣的比例進行銷售？

張遠聲：線下肯定會提升，電商佔主導，因為線下建店需要時間。但線下很重要，去電商很難有所謂的體驗，線上我們這種新物種很難讓用户感知到是什麼東西。期待的比例，跟很多消費品差不多，傳統上大部分消費品線上和線下的比例都是五五分的結果。我們是不是會到那個結果？坦白説我不知道，邊走邊看吧。

問：你們跟一些高端酒店的健身房也有合作，是否有拓展B端的計劃？

張遠聲：我們做這些動作，其實都是考慮到用户需求。為什麼去酒店？我們提供的服務是讓運動可以在你生活中自然發生，除了在家裏，你還會去辦公室、出差時候在酒店，我服務的人羣一般都是這樣的生活方式。

我們跟商務型酒店合作，就是要大家出差到了酒店，可以同時通過產品和所有的課程、數據，在酒店的硬件主機上為你量身定製一堂課，跟家裏是一樣的。這不是B2B的合作，而是B2B2C的合作，目的還是C。

我們在隔離酒店也有，在山姆的線下也有體驗，包括在醫院，與和睦家合作。我們圍繞場景，都是為了更好服務C端用户，不是説純粹賣給B端的銷售行為。

問：你們很早就開始了國際業務，在美國佈局。最近Keep兩款海外應用將停止運營，出海是否遇到一些新的情況與問題。

張遠聲：健身APP在美國很多。有一個健身視頻，你跟着練，這和在B站有一個健身UP主的視頻跟着練，在小紅書上有一個博主跟着一起練，或者在YouTube健身視頻一起練應該沒有本質區別，並不是新的解決方案，特別是在海外。

我們的產品是比較特殊的解決方案。今天，海外智能居家健身有兩個公司證明比較成功，一個是Peloton，還有一個叫Tonal。

在美國健身領域，除了他們兩家所在的騎單車和力量兩個細分市場以外，有氧操、瑜珈、負重訓練是最大的一塊健身細分市場，目前市場上沒有一個智能居家設備是提供解決方案的，對我們來説填補這個市場空白從商業角度是挺行得通的。

這個領域，在美國沒有競爭對手，特別是這個細分市場FITURE在中國已經證明了自己，去美國是順勢而為。