釘釘、企微、飛書商業化“共舞”_風聞

隨着流量紅利的逐漸消退，傳統To C的業務相繼遇到了增長天花板，與此同時To B業務則迎來了發展良機。在此背景下，作為重要賽道的協同辦公領域就成了互聯網巨頭們競相爭搶的“蛋糕”。而作為國內市場備受矚目的協同辦公軟件頭部玩家，釘釘、企業微信和飛書更是早就展開了激烈碰撞。

儘管釘釘、企業微信和飛書背靠互聯網巨頭，但靠大廠持續輸血終究不是長久之計。因此，為了讓自身實現可持續發展，也為了讓SaaS生態體系進入正向循環，商業化就成了協同辦公軟件產品們的必然選擇。於是隨着其對行業探索的逐漸深入，釘釘、企業微信和飛書這三大協同辦公軟件的頭部玩家紛紛流露出了自己的商業化意圖，並走上了不同的商業化之路。

配圖來自Canva可畫

釘釘由表及裏深入

在前不久舉辦的主題為“科技向實·萬物生長”的發佈會上，釘釘首次提及商業化路徑——不再強調“規模增長”，而是開始談論起“做強開放生態”這一話題，這在某種意義上釋放了其“準備轉向”的信號。其中，三專年費模式、平台分傭模式、硬件銷售模式就是釘釘推出的三種主要商業化模式。顯然，從追求規模增長到轉向價值做深，釘釘探索商業化的時機已經成熟。

首先，釘釘的用户已經積累到了一定規模，這為其尋找商業模式打下了堅實基礎。由於釘釘問世後一直以免費模式獲取客户，其用户體量得到了飛速發展。據Quest Mobile公佈的數據顯示，截止2022年3月，釘釘月活躍用户數已達2.2億，日活躍用户數也超過了1億。而高頻的使用習慣充分説明了釘釘已經具備了流量優勢，走向商業化不過是水到渠成之事。

其次，釘釘的產品矩陣已經十分豐富，這也在一定程度上助推了其商業化進程。考慮到企業移動辦公軟件的複雜性，以及較高的替換成本，客户並不會輕易替換產品。而在持續探索和積澱之下，釘釘可以商業化的產品已經十分豐富。據瞭解，釘釘商業化產品矩陣主要包括雲服務器等基礎設施、IM底座、開放平台、釘釘官方應用、第三方應用等，這在給客户提供更多選擇的同時，也進一步提高了用户粘性。

最後，隨着“雲釘一體”戰略落地，阿里雲給釘釘的商業化也提供了越來越多的助力。比如，藉助“雲釘一體”戰略，釘釘吸收了不少大客户，其服務也延伸至教育、政務、醫療、製造、零售、互聯網等多個領域。據悉，在“雲釘一體”前期，阿里雲就為釘釘帶來了200多家超大型企業，每家企業規模都在萬人以上，而伴隨着“雲釘一體”的進一步融合，阿里雲的盈利，也讓資本市場開始對釘釘有了更多新的期待。

企業微信從左向右借力

事實上，商業化步伐加快的不止釘釘，還有企業微信。據悉，5月9日企業微信就曾在服務商平台收費模式調整通知中明確提出，要按照平台接口調用許可，向服務商進行收費，所有的私域服務商、沒有上架的內部自建應用都將包括在內。顯然，依靠微信C端的連接能力，企業微信正在To B領域深入着自己的商業化進程。

一來，騰訊的C端業務陷入困境，B端業務自然要承擔起相應的變現責任。據騰訊前不久才發佈的2021年財報不難看出，其在To C領域的廣告、遊戲、社交等主業都或多或少地遭遇了增長瓶頸，而以金融科技及企業服務為主的To B業務，卻開始逐漸扛起了營收增長大旗。顯然，在TO C業務嚴重承壓之時，TO B業務擔當“挑大樑”的重任已經是刻不容緩。

二來，企業微信與微信生態的鏈接已經加深，擁有了最大的To C優勢後，其商業化潛力也得到了大幅提升。企業微信與微信體系已經全面打通，客户可以依託企業微信搭建涵蓋視頻號、微信支付、公眾號、小程序的完整B端機構，顯然企業微信已經在騰訊TO B體系充當起了“樞紐”角色。而藉助騰訊在C端的巨大流量，企微上的真實企業與組織數已超1000萬，活躍用户數也超過了1.8億，連接微信活躍用户數超過了5億。

三來，騰訊雲的服務能力，也能在一定程度助其進行商業化運營。阿里雲提出“雲釘一體”戰略，騰訊雲也圍繞SaaS生態推出了“千帆計劃”。騰訊雲和企業微信除了可以“互帶流量”外，企業微信依託騰訊雲強大的雲計算能力，為客户搭建各種辦公服務系統；而騰訊雲也通過內網專線訪問微信接口實現無縫對接，內網通信和高速互聯等，為企業微信的商業化保駕護航。

飛書由上到下拓展

緊跟釘釘與企業微信商業模式的調整步伐，飛書的商業化路徑也開始逐漸清晰。具體而言，曾經主打定製化，專攻大企業的飛書如今也開始“接地氣”——把服務大KA經驗分享給中小企業。不同於釘釘和企業微信在商業化上的優勢，飛書的商業化有着自己獨特的定位。

一方面，飛書個性化服務、差異化產品等顯著優勢，對其探索商業化提供了一定幫助。飛書不僅憑藉差異化的產品吸引C端用户，推動B端客户增長，更是為KA客户打造了一支專屬的企業效能顧問團隊，深入解決用户痛點。而正是這一獨特的差異化和個性化的特點，讓其在釘釘持續投入巨資，以及企業微信緊盯不放的背景下，在協同辦公市場探索出了一條新出路。

另一方面，飛書服務大KA客户所積累的豐富經驗，對更多中小企業的商業化有助推作用。早在上線之初，飛書就通過PaaS平台和低代碼開發，為小米、物美、華潤、蔚來、藍城兄弟、貨拉拉等這些頭部的大中型企業提供了個性化服務，而其在各行各業所積累的一線經驗，也為其打造出更加標準化的產品提供了助力。得益於此，飛書為中小企業提供服務自然也就不在話下。

除此之外，飛書在海外市場的積澱，也給其商業化平添了不少底氣。相較於釘釘和企業微信並未在海外市場發力，飛書則憑藉Tik Tok在海外的強勁勢頭，已經在海外市場有了不錯的進展。而且與國內相比，海外的遠程辦公市場相對成熟，企業付費意願更高，也更容易掘金。因此，飛書在海外加快商業化進程，也不失為一種迂迴趕超的策略。

協同辦公“掘金”不易

釘釘、企業微信和飛書商業化決心之堅定，從其各項變革動作就可見一斑。只不過，商業化並不是一蹴而就的，這些頭部玩家雖然都在不斷加快商業化的進程，但就目前來看，各家的商業化都尚在探索階段，想要“掘金”並不是那麼容易。

首先，國內的客户都用慣了免費產品，對To B的付費習慣還需要培養。多年以來國內To C的免費思維，讓很多客户更青睞於免費的產品和服務，並未使其養成付費的習慣。而且釘釘和企業微信等大多數國內協同辦公軟件產品，早期都是通過免費模式來吸引客户，所以客户的付費意識都還沒有培養起來，現在想要引導其付費就很不容易。

其次，國內協同辦公市場還不是十分成熟，用户對其付費意願也並不是很高。近年來，國內協同辦公軟件市場規模雖然在逐年遞增，但其在中小型企業的滲透率仍然偏低。而對於中小企業而言，它們對協同辦公和數字化的認識度不足，也對協同服務的安全性無感，反而更關注成本問題，其更願意使用免費的服務，因此中小企業付費意願普遍很低。

最後，協同辦公產品同質化現象嚴重，暫時還很難從深層次上滿足客户的多元化需求。國內大中型政企和中小企業，對協同辦公軟件產品的需求和側重點雖然有很大差異，但同一賽道內的玩家水平卻基本相當，其產品同質化也比較嚴重，很難在功能上形成較大差異。更何況，有的產品雖然迎合了客户需求，但並沒能完全真正地解決客户的痛點，產品還需要不斷地開發和迭代。

小結：

目前來看，釘釘、企業微信和飛書的商業化雖然已是勢在必行，但如何推出具有技術壁壘的產品，能夠深入解決客户的痛點，以及有效進行商業化變現，依舊是擺在所有協同辦公軟件玩家面前的現實問題。

更何況，協同辦公市場從不缺乏競爭對手，未來賽道的競爭也將會愈發激烈。除了釘釘、企業微信、飛書的“三國殺”仍將持續，泛微、致遠等國內老牌廠商，以及微軟、谷歌等海外強大巨頭也都不容小覷。而無論是為了繼續保持在辦公賽道的優勢，還是在一定程度上協助企業實現盈利，釘釘、企業微信、飛書的商業化都將還有很長的一段路要走。