這家MCN是怎麼做到B站第一的？｜對話青藤文化CEO紀方圓_風聞

B站的MCN不好做，這幾乎是行業共識。

原因有多方面，但基本離不開B站特殊的文化氛圍：B站用户更希望看到一個真實的人設，而非經過商業包裝打造出來的，帶有明確商業化目的的UP主。

這種文化氛圍讓很多在抖快起起家的MCN難以立足，眾多頭部UP主自身也排斥與MCN簽約。不過，青藤文化是一個相對來説的破局者，2019年時，這家公司喊出“All in”B站的口號，並在兩年內成為B站商業影響力、內容影響力雙榜第一的MCN機構。

據CEO紀方圓的回憶，當時很多MCN都轉去了抖音快手或者小紅書，只有他們一百多號人只做B站，“專注”和先發優勢讓他們在當時的情境下獲得了一定的成功。

​據其財報顯示，青藤文化2021年收入為2.4億元，淨利潤1613萬。而公司2022年的目標，還要做到100%以上的增長。

互聯網行業整體下行是目前不可迴避的趨勢，對B站來説，其更長遠的規劃也在資金壓力更為緊張的當下顯得捉襟見肘。因此，降本增效成了行業的大趨勢。

“All in”B站的青藤文化也很難説沒有受到影響，為了對沖行業下行的壓力，也為了尋找新的增長點。青藤文化在拓展新業務，擁抱行業新的變化。在更遙遠的未來，他們還試圖深入到產業的具體環節中去。

在當下的環境裏，如何看待自己，如何看待行業？我們跟青藤文化CEO紀方圓聊了聊。

“孵化素人成本高價值也高”

**毒眸：**你覺得你們為什麼能做到B站第一？

**紀方圓：**首先對於人才的選拔很關鍵，我們基本都是從0到1去孵化達人，全方位地陪伴達人成長。

再有就是我們本身就很擅長做內容。我是導演出身，我們最開始也是做PGC內容起家的，我們營造了一個很好的內容場。

然後匹配的商務很重要，因為很多創作者流量和內容都很好，但是變現不了，尤其B站早期不是一個主流平台，廣告主可能都看不到。我們一定是要把商務搞好。

最後就是我們足夠專注，我們也提出all in，當然我們也規模化的進入到B站比較早，所以這些壁壘是有的。

**毒眸：**有擔憂過B站的商業化嗎？

**紀方圓：**我們的增長一直還不錯。B站的規模體量肯定沒有抖音大，但我們在一個增長的市場能做到第一名的話，收益也是足夠大的，後來事實證明也還可以。

**毒眸：**將素人從0到1孵化的模式成本會更高嗎？

**紀方圓：**會更高一些，但是成了的話，對我們的忠誠度也會更高一些。

**毒眸：**剛進入B站的時候優勢是什麼？

**紀方圓：**我説我們內容好、人好，其實其他MCN也都不差，因為這個行業已經成熟了。長期來看，專注是我們最大的一個優勢，只有我們公司上百號人做B站。成熟的MCN想研究透一個平台很容易的，但是為什麼會不成功呢？要麼就是急功近利，要麼就是想得太多。

**毒眸：**有一個説法認為在B站做MCN很難，如果現在目前你們又佔領先發優勢的話，是不是就更難了？

**紀方圓：**還是很難。各平台都已經沒有什麼紅利了。我們的邊際成本比較低，試錯的東西很多，但是流量也貴，把人穩下來的成本也高，其他公司就更難了。

“帶貨能解決問題”

**毒眸：**目前在B站主要做的是哪些分區？

**紀方圓：**美妝和生活區。

**毒眸：**為什麼？

**紀方圓：**美妝是因為好賺錢，生活是因為好起量。

**毒眸：**現在人員構成是一個什麼樣的比重？

**紀方圓：**我們現在有300多人，分三個部門：MCN部門，營銷部門和專門帶貨的部門。MCN的部門基本就是經紀、商務、製作人組。營銷部門就是AD、策劃、創意。帶貨部門基本就是分電播、達播還有短視頻藍鏈。

**毒眸：**簽約了多少達人？

**紀方圓：**400多個，比去年擴充了一倍多。從0孵化的佔大多數，簽約的成熟達人大概在20%左右。

**毒眸：**未來還會繼續擴張人數嗎？

**紀方圓：**總人數可能接下來我們也不會大規模擴張了，但是可能我們會跨平台再做一些。比如説小紅書。

**毒眸：**你覺得小紅書相對B站優勢在哪？

**紀方圓：**小紅書的創作更傾向於營銷型創作，天然就是種草，也更靠近商業化。B站更多深度內容。

**毒眸：**運營頭部和中腰部達人有一些不同的方法嗎？

**紀方圓：**會有，比如説我們會把小一點的博主分為見習期和考核期，大博主可能我們會有更深度的服務，製作人都一對一。然後我們經常也會頭部帶一帶小博主做一些聯合投稿。但是前提還是要小達人先得證明自己，這是核心。

創作內容也有動態平衡。早期很多小博主都不知道怎麼弄，選題也不知道是什麼，基本就是以我們為主，但是逐漸過渡到編導跟紅人一起參與的雙軌制度，逐漸再過渡到大咖為主。在收入分成上，我們也會根據博主的粉絲體量的變化來動態調整。

**毒眸：**拍攝一條視頻需要多少人蔘與？

**紀方圓：**沒法具體測算，因為我們的製作人可能會同時服務好幾個，我們是小組制，一組大概8、9個人對應着20多個左右的達人，他們動態自己調整自己的生產力，我們不是一對一，我們都是小組對羣狼。

**毒眸：**在粉絲增長和變現商業化上是否有區分側重？

**紀方圓：**我們其實會分階段和週期。比如説變現好的，可能更多的是變現。但是一旦變現，618還有雙11週期過了之後就是漲粉期，我們更關注的可能就是中小博主整個的成長。

**毒眸：**過去一年盈利有多少？

**紀方圓：**差不多兩千萬吧。今年要做到4000萬。

**毒眸：**公司的收入主要依靠廣告嗎？

**紀方圓：**是的，但是希望未來帶貨可以更多一些，可以更直接地解決商業化的問題。

“要跟產業結合”

**毒眸：**B站用户對MCN普遍的負面情緒，會對公司增長和簽約擴張有影響嗎？

**紀方圓：**會有，所以我們很少簽約，還是孵化。

**毒眸：**跟B站的這種情緒有關？

**紀方圓：**挺重要的。如果簽得好肯定也就簽約了。

**毒眸：**怎麼看待目前B站豎屏內容越來越多的趨勢，會去應對這個變化去做一些內容的調整嗎？

**紀方圓：**我們會做一些豎屏內容，其中一半由以前的橫屏博主去做，另一半是孵化一些新的專門做豎屏內容的博主，豎屏內容也可以在抖音做分發，最終的目的是為了帶貨。

**毒眸：**如果你們掛一個藍鏈，有一個明顯的賣貨傾向，用户會反感嗎？

**紀方圓：**這兩年已經好很多了，B站的用户心智也開始成熟一點了，雖然也沒有那麼成熟。

**毒眸：**你覺得青藤文化的上限是什麼樣的？

**紀方圓：**往產業轉，MCN和產業結合。

**毒眸：**跟產業結合的方式是？

**紀方圓：**比如説你在抖音做了一個珠寶號，你可以去珠寶的產業鏈、供應鏈，把從設計到原材料全都幹掉。在產業裏面的人讓他去學習如何在抖音做一個號很難的，我們是很容易的。我們在美妝的產業鏈裏面是不是去做一些自己的品牌？這些都是有空間的。

**毒眸：**如果以後要孵化品牌的話，會不會更有的放矢一點？

**紀方圓：**我們現在大部分在抖音、快手孵化一些帳號，都是針對性的面對產業的。接下來做內容一定不只是為了內容，而是指向某一個產業。

舉個簡單的例子，最近看拆卡，一個很小的行業，現在很多流行卡，球星卡、奧特曼卡、電影卡，在抖音上做一個帳號在那兒拆卡，一個月也能賣個幾百萬，所以這些是有空間的。

過去這種帳號+流量+內容會改變很多的行業，包括教育行業也在改變，職業教育也在改變，現在有很多老年人在抖音上學小提琴，學毛筆字。這些產業以前都是分散的，看不到，但是它是有需求的。我們關注產業，用流量和內容能力以及孵化人的能力滲透到產業裏面。

**毒眸：**從B站往抖音轉，會水土不服嗎？

**紀方圓：**平台的規律不相同，內容創作的規律，豎屏、橫屏，1分鐘跟3分鐘本身就不一樣，當然這些主要是技術層面的，更重要的是心智。我們在轉平台時遇到很大的困難就是，我之前一直喊all in B站，我們所有的心智全都在B站，現在又説從B站跳出來新起高牆，這個問題需要被解決掉。