海吉亞醫療(6078.HK)年中策略會交流紀要解讀_風聞

總結：

**1.**上海疫情對公司業務運行影響較小，由於公司佈局區域處於下沉市場，大多為3-4線城市，當地腫瘤供需缺口較大，公司業務為以腫瘤為主的醫療服務，相關收入佔比50%左右，治療剛需性較強，即便出現疫情也要保障腫瘤患者就醫，因此22H1沒有因疫情導致停業的情況。

**2.**3月隨上海疫情嚴重，兩家蘇州醫院4月受到波及，疫情管控期間如門診量、非急診類門診如眼科、口腔、體檢等受到衝擊。但後續隨疫情好轉，兩家醫院均迎來反彈，5月創月度收入新高。另外4家醫院也在5月創月度新高。公司將繼續擴張戰略，目前有4個在建新醫院項目，3個二期項目，部分項目已有重要進展。

**3.**公司表示今年併購計劃仍維持對市場承諾，今年完成1-2家併購。但因公司總部位於上海，疫情出差不便，解封后盡調團隊可以開展工作，預計下半年可以完成1-2單併購。重慶二期將在年底投入使用，一期capex在3億左右的初始投入，後續有幾千萬的醫療設備補充，總資本投入不超過4個億。去年重慶海吉亞收入3億人民幣，因為70-80%都為腫瘤收入，腫瘤毛利率比其他非腫瘤毛利高，淨利在20%出頭，淨利潤在6000萬左右，對應3個多億capex，ROE在15%-20%之間。隨二期投入後，ROE短期會下行，但長期會繼續提高。

22Q1業績數據：

集團醫院合併口徑門診人次同比+199%，住院人次同比+88%。

**2家新收購醫院：**2021年完成2單體量規模較大的醫院併購，5月、7月分別完成蘇州永鼎醫院和賀州廣濟醫院的交割並表。經過半年的整合，兩家醫院規模和效益均得到明顯提升。其中，兩家併購醫院門診人次同比+122%，住院人次+28%。賀州廣濟6月最高在院患者突破700人，為70多年建院最高。永鼎日收入突破290萬，創醫院建院以來的歷史上日收入新高。

**10家存量醫院：**門診人次同比+45%，住院人次同比+10%。

上海疫情對公司業務運行影響較小，由於公司佈局區域處於下沉市場，大多為3-4線城市，當地腫瘤供需缺口較大，交通不方便。另外，公司業務為以腫瘤為主的醫療服務，相關收入佔比50%左右，治療剛需性較強，即便出現疫情也要保障腫瘤患者就醫，因此22H1沒有因疫情導致停業的情況。3月隨上海疫情嚴重，兩家蘇州醫院4月受到波及，疫情管控期間如門診量、非急診類門診如眼科、口腔、體檢等受到衝擊。但後續隨疫情好轉，兩家醫院均迎來反彈，5月創月度收入新高。另外4家醫院也在5月創月度新高。公司將繼續擴張戰略，目前有4個在建新醫院項目，3個二期項目，部分項目已有重要進展。

**聊城海吉亞：**已在3月上旬試運行，按三級醫院規劃，可開放牀位800-1000張，目前已開放了200張，日門診樓突破100位。5月為開業第二個完整月份，月收入達200+萬，據我們測算，如月度300-400萬，將實現現金流打平。700-800萬將實現會計上的盈虧平衡，今年預計虧損控制在百萬內。

**單縣二期：**住院大樓已順利封底，預計年底投入使用，牀位將由1000張增加至1500張。現有發展較好的腫瘤、消化不金額、康復科均會迎來病區擴增，提高患者收治能力。

5月公司有兩個建設項目取得施工許可：德州新醫院、成武二期，都預計明年年底投入使用，德州規劃800-1000張牀位，成武將新增350張牀位，預計牀位數達500張左右。

Q&A:

Q：最近幾年首診率的變化？是否有些基層去一線首診的受限、現在留在當地醫院了？疫情對公司短期及中長期影響？

確實因為疫情，三四線城市病患去一線城市不那麼方便，留在本地治療對公司是個利好，但具體數據公司沒有測算。首診率是在逐年提高，單縣去年首診率達80%以上，隨醫院品牌積累，會逐步提高。今年門診量增長，代表腫瘤患者首診率不斷提高。疫情已度過第三年，公司過去仍保持快速增長。我們認為，在疫情常態化趨勢下，公司有希望延續快速增長態勢。

Q：公司接下來併購計劃？

併購計劃仍維持對市場承諾，今年完成1-2家併購。但因公司總部位於上海，疫情出差不便，解封后盡調團隊可以開展工作，預計下半年可以完成1-2單併購。

Q：國家對公立及民營醫院的支持力度？比如牽線工程、公立高質量發展、公立擴建等是否對我們業務推進有影響？

從宏觀講，2009年至今，國家各層面出台政策文件，鼓勵及支持社會辦醫。在人口老齡化趨勢下，醫療需求持續增長，從六十年代到計劃生育前，這批人口屬於第二批嬰兒潮，人數接近3.2億人口，未來10年這部分人口逐步邁入60歲以上，目前人口數在2.6億左右，未來將有較大增長，而腫瘤等疾病多與年齡相關，因此需求有大幅增加。

另外，地方財政對公立支持力度有限，部分中西部地區沒有沿海地區的財政實力，未來隨醫療需求爆發，我們社會辦醫的責任將越來越大，行業還處於供給緊、需求旺的狀態，我們認為國家政策仍將支持社會辦醫。

Q：新建醫院剛起步的時候利潤較低，新建醫院如何提升運營能力？

我們已有4個自建醫院。公司自建醫院的地區均不是從零起步，我們有佈局第三方放療中心，公司經歷十幾年發展，最開始業務為第三方放療中心，與當地民營醫院合作共建。因此，我們對當地專家資源、患者、陀螺刀設備、以及口碑都有一定積累，新醫院建設前都有基礎。

從需求端來講，腫瘤醫療的需求，未來五年預計可以保持10%以上的複合增速，並且中國每百萬人口的放療設備平均僅2.7台，遠遠低於日本及歐美國家，滲透率低，需求旺盛。因此公司在醫院開業早期之時，會將放療業務作為引流、重點科室，後續再疊加集團5-6年來的醫院運營積累的學科，如骨科、血透、精神科等。我們也成立了相應的臨牀試驗事業部，幫助提高爬坡速度。同時，在公司做相對低成本的營銷，定期派出醫護團隊，前往社區、鄉村進行義診、腫瘤疾病的篩查。並且醫院都是當地的招商引資的民生工程，比如醫院打樁、建設的時候，副區長會帶隊視察建設情況。醫院建成後，在重慶，也有宣傳易拉寶免費投放在行政大廳，這對我們醫院有助推營銷作用。我們前三家自建醫院的經營看，均在開業的3-9個月內達成打平。聊城開業第二個月月度收入突破兩百多萬，距離現金流打平較近。

Q：腫瘤醫院可複製化的核心在於哪裏？

腫瘤其實是多學科、多器官疾病，也是比較標準化的，比如專家共識、臨牀指南等都有具體操作規範的。我們醫院都是以腫瘤為特色的綜合醫院，也有其他學科對腫瘤科進行協同和支持，因為很多腫瘤患者不是在腫瘤科確診的，因此綜合性醫院會為腫瘤科帶來患者增量。另外，我們主要還是做腫瘤MDT業務，放療也是標配，也是設備驅動的業務。除蘇州滄浪外，其他都配備了伽馬刀等，標準化較強。

Q：公司腫瘤收入佔比50%，是由哪些醫院貢獻的呢？成熟、新建腫瘤業務佔比差別？

所有醫院都有貢獻。但腫瘤收入佔比較高的：1）重慶，重慶市區醫療資源供給充分，因此做了差異化競爭，主打腫瘤業務，收入佔比70-80%；2）安丘，除腫瘤科外，主要做透析等老年基礎病，佔比較高。但其他如單縣，腫瘤收入佔比30%左右，科室、臨牀學科比較多，有20多個臨牀學科。因為總收入體量大，相對腫瘤佔比低。

公司總的腫瘤收入佔比40%左右。第三方民營醫院合作的放療中心，貢獻7-8%收入佔比，按集團講腫瘤收入佔比47%左右，未來收入佔比將處於穩中有升的狀態。

Q：公司目前在快速擴張期，roe和roa可能相對不是很平穩，想請問公司自建的醫院（如重慶海吉亞）roe 2021年大約能達到多少呢？

重慶二期將在年底投入使用，暫不考慮；一期capex在3億左右的初始投入，後續有幾千萬的醫療設備補充，總資本投入不超過4個億。去年重慶海吉亞收入3億人民幣，因為70-80%都為腫瘤收入，腫瘤毛利率比其他非腫瘤毛利高，淨利在20%出頭，淨利潤在6000萬左右，對應3個多億capex，ROE在15%-20%之間。隨二期投入後，ROE短期會下行，但長期會繼續提高。

Q：醫聯體和分級診療是大的趨勢，我們是否有更多醫聯體或者其他合作的形成？ 有哪些引流或獲客方式？

醫聯體最近各地推行較多，我們作為民營醫院，多家醫院也積極參與了醫聯體合作。賀州、重慶等都屬於醫聯體牽頭單位，許多鄉鎮衞生院，都會把疑難雜症患者送到我們這種牽頭單位進行診治，他們也沒配備CT、核磁等高價值影響設備，我們會提供類似支持。另外，比如我們菏澤海吉亞發展不如其他醫院，也加入了當地醫聯體，如濟寧人民醫院會派專家來坐診。

我們集團銷售費用率較低，因此採取相對低成本的宣傳和引流，比如保持高頻義診，每家醫院每年都有70-80場左右。另外，腫瘤專家會到當地電視台進行腫瘤科普、舉辦防治講座等，提高在當地的知名度。重慶、單縣醫院我們也會贊助、舉辦廣場舞大賽，免費為參賽的老年人提供一些醫院周邊，提高知名度。並且，會承擔當地兩癌篩查、五癌篩查等公益活動，疫情也承擔了部分抗疫、疫苗接種工作，提高口碑和知名度。

Q：廣濟、永鼎醫院的毛利率爬坡情況？

去年12月披露過毛利率，賀州收購半年後，在12月毛利率達到30%左右，目前還在提升。公司存量成熟醫院毛利率在35-40%左右，未來兩家醫院還會達到這個水平。

Q：重慶和單縣二期牀位爬坡預期？

都已經封頂，都會在今年11-12月開業。單縣目前1000張，二期500張；重慶一期500張，二期1000張，因此兩家明年年初開始牀位都會到1500張。二期項目牀位爬坡肯定快於一期項目的爬坡，兩家醫院一期都用了2-3年時間，達到牀位使用率80%左右。

Q：醫院牀位利用率，哪些醫院實際利用率會比報表上牀位數高？招股書和實際牀位是否有差距？

醫院牀位有兩個口徑：1）醫院註冊牀位數，醫療機構會去衞健委備案與年檢；2）醫院實際使用的牀位數。醫院實際使用都普遍高於註冊牀位數。投資分析可參考實際牀位使用數，實際牀位以大醫院為例，單縣1000張，重慶500張，永鼎700張，賀州有900張，比各醫院的註冊牀位數大很多。單縣註冊牀位數只有400張。

Q：按這個算單牀收入的差異主要來自？各區域結構不同還是定價？

都有。1）各區域收費價格方面，單縣無法和蘇州比。單縣單牀40萬，蘇州滄浪120-130萬。2）也需要考慮每個醫院開業、運營時間的差異，或併購整合。開業時間越長、單牀產出越高。3）醫院牀位利用率有關，蘇州滄浪僅300張牀位，因此牀位使用率飽和，平均6-7天的週轉，因此腫瘤康復階段會去其他醫院進行康復治療，而單縣醫院的牀位空間比較充裕，因此早期、治療、康復全週期都可以在單縣進行，單牀產出會下來。4）單縣、菏澤開了精神科業務，會拉低單牀產出。

**單牀產出：**蘇州120-130萬，重慶賀州50-60萬，單縣40萬左右。

Q：海吉亞部分醫院換院長後非常明顯，院長的KPI考核，以及未來併購新建後、公司儲備院長情況？

只有菏澤換過院長。過去院長從公立出來的，和公司文化價值觀融合不夠成功，所以派了行政院長。新院長是集團自己培養的，擔任集團多個第三方放療中心的負責人，執行力強。因此菏澤去年收入9300萬，今年有希望達1.2-1.3億。

行政院長和醫療院長的KPI：

醫療院長為醫生出身的老院長，一般為正高或副高，主管醫療質控；另外行政院長主要為醫院的職業經理人，主要負責醫院的經濟指標、醫院宣傳、醫保管理、集團學科發展的戰略執行等，還會抓各科室的經營。KPI綜合考慮：1）患者滿意度，每季度會測評。員工滿意度，兩項不達標會一票否決。2）醫療糾紛、醫療事故發生率等；3）收入、收益等。每年考核表都會更新，考評完善&不斷改進。

院長儲備:

集團第三方放療業務也有戰略作用：1）做的好的區域、投入產出高的話會自建醫院。2）可以幫集團儲備醫院院長，第三方合作的放療中心的負責人可以在醫院帶領團隊，瞭解當地醫保等，對集團放療業務也比較熟悉，會成為新建醫院的院長人選。如聊城、永鼎、重慶醫院院長都有在第三方放療工作的經驗，他們對集團制度執行力特別強，也對公司文化、價值觀非常認同。去年年初，開始實行了經營助理制度，學習了台灣的長庚醫院。主要選拔財務科等對數據分析有優勢的員工，為院長進行科室的效益分析，未來他們會成為新開院的行政院長儲備。