素士科技的“小米綜合症”：銷售費用翻倍行業，低研發下品質投訴多_風聞

《港灣商業觀察》 施子夫

提到小米以及小米生態鏈的相關產品，大多以性價比高的美譽而受到消費者青睞。

自2013年雷軍團隊佈局物聯網（IoT）至今，小米集團（01810.HK，以下簡稱小米）圍繞手機周邊形成了三個產品圈層來構建生態鏈企業。三大圈層圍繞手機展開，由內至外分別為手機周邊產品、智能硬件以及生活耗材，覆蓋幾乎全部智能硬件領域。

截止2022年一季度，小米集團AIoT平台已連接的IoT設備(不包括智能手機、平板及筆記本電腦)數達到4.78億，同比增長36.2%。在行業層面，小米已構成全球最大消費類loT物聯網平台。

6月8日，小米生態鏈企業之一的深圳素士科技股份有限公司（以下簡稱“素士科技”）更新招股書以及對監管問詢函的回覆，繼續推進創業板上市進程。保薦人為招商證券。

由於過半收入來自小米，不由得被監管質疑其關聯交易的獨立性。​

小米對素士的多重身份

官網顯示，素士科技主營業務為個護小家電產品的研發、設計、生產(以代工生產模式實現)和銷售。聚焦於頭部護理場景，素士科技形成了口腔護理、鬚髮護理、美髮護理三大產品類別。

旗下產品分為自有品牌產品和小米定製米家品牌產品，其中自有品牌以“素士”為主，還包括“AIRFLY”及“品敬”。

素士科技主要產品包括口腔護理類的電動牙刷、衝牙器，鬚髮護理類的電動剃鬚刀、鼻毛修剪器、黑頭儀，美髮護理類的電吹風等其他周邊產品。

2019年至2021年（以下簡稱報告期內）素士科技實現營收10.25億、13.71億和18.71億；實現淨利潤分別為3638萬、6982萬以及1.29億。

從收入結構來看，報告期內，口腔護理類產品約佔素士科技主營收的六成，佔比分別為59.2%、59.31%和54.82%，分別實現6.07億、8.13億和10.26億的收入，複合年增長率為30.04%。

鬚髮護理類產品佔總營收的營收比例分別為26.72%、26.57%和27.55%，實現收入分別為2.74億、3.64億及5.15億，複合年增長率分別為37.20%。

美髮護理類產品佔總營收的比例分別為14.07%、14.12%及17.63%，實現收入分別為1.44億、1.94億及3.30億，複合年增長率分別為51.24%。

由於個護小家電行業消費者結構年輕化、線上渠道佔比不斷提升等特點，報告期內素士科技的個護小家電受到了越來越多消費者的追捧。

素士科技的主營業務收入按銷售模式可以分為小米模式和自有品牌銷售模式。

從2019年到2021年，素士科技通過小米模式下實現的收入金額分別為6.09億、8.20和10.41億，分別佔總銷售收入百分比為59.39%、59.82%和55.65%。

不僅如此，素士科技在小米模式下的毛利率分別為18.13%、19.11%及21.59%，而自有品牌的電動牙刷、電動剃鬚刀以及電吹風毛利率分別為50.2%、56.1%和56.8%。米家品牌毛利率明顯低於自有品牌毛利率。

對此，素士科技表示，報告期內，小米模式下營收佔當期營收比重較大，如果未來小米模式營收佔比顯著上升，或小米模式下毛利率出現下降，則會對公司整體毛利率水平受到不利影響。

不僅在招股書中素士科技有詳細披露其與小米在合作模式上存在的不利風險。自2021年11月22日首次遞交招股書至今，素士科技經歷過兩輪來自深交所的問詢與回覆。

從素士科技回覆深交所的問詢函來看，其與小米集團在銷售及採購、合作及競爭、代工廠重合及供應商和相關商標等方面存在的諸多問題，也是監管部門關注的重點。

素士科技的主要客户包括小米集團、明嶽明喜、啓橙雲方等。

報告期內，前五大客户的銷售收入分別為8.0億、9.89億和12.60億元，佔素士科技當期營業收入的78.08%、72.16%和67.34%，客户集中度明顯較高。

不僅如此，小米作為素士科技的第一大客户，報告期內，來自小米集團的銷售金額分別為6.28億、8.31億和10.44億元，佔當期營收佔比分別為61.31%、60.60%和55.81%。

如果小米集團未來向素士科技採購金額出現下降，則對素士科技的業務和經營業績出現不利影響。

根據企查查顯示，素士科技自2015年成立以來，已經過6輪融資。投資機構包括順為資本、小米集團、雲沐資本、浙商創新資本、凱輝基金、嘉御基金、蘭馨亞洲等。其中順為科技和天津金米均系由小米集團創始人兼董事長雷軍控制的企業。

截至招股書籤署日，順為科技及天津金米合計持有素士科技584.27萬股股份，合計持股比例為19.47%。

素士科技董事長兼總經理孟凡迪直接持有公司764.74萬股股份，佔公司總股本的25.49%；同時，孟凡迪還通過素士投資間接控制公司249.49萬股股份，佔公司總股本的8.32%；合計控制素士科技33.81%的股份，為公司實際控制人。

小米集團不僅是素士科技的股東和第一大客户，同時也作為素士科技的供應商，為素士科技提供原材料、平台服務費、宣傳推廣費和物流服務費。

在回覆深交所的問詢函中，素士科技表示，代工生產模式下，為管控產品質量，公司口腔護理類部分產品所需要的芯片、鋰電池等關鍵物料由公司從小米通訊統一採購提供給代工廠商進行生。自2020年開始，部分關鍵物料由代工廠商直接向小米通訊採購，採購金額大幅下降。

依靠與小米集團在交易、銷售渠道、供應商等多方面的合作，素士科技開啓了快速成長。“背靠大樹”的同時，兩者在個護小家電領域也存在競爭關係。

素士科技在招股書中詳細表示，“除本公司外，小米生態鏈企業中天津鬚眉科技有限公司、無錫青禾小貝科技有限公司、杭州樂秀電子科技有限公司、追覓科技（蘇州）有限公司也生產銷售個護小家電相關產品，屬於與發行人經營相同或相似業務的企業。”

素士科技坦言，“如果公司不能持續在與其他小米定製米家品牌個護小家電供應商的競爭中，及時根據市場需求持續提供高品質的產品及服務，存在小米集團減少對公司的採購甚至替換定製產品供應商的風險，進而導致公司經營業績下滑。”

與此同時，素士科技還存在與小米集團共同擁有專利的情形。截止招股書籤署日，素士科技與小米擁有共有專利15項。

並且根據素士科技與小米簽訂的業務合作協議等約定顯示，“未經另一方事先同意，任何一方不得向第三方轉讓或許可共有知識產權。”

不難看出，與小米的關聯是素士科技實現盈利的因素之一。同時也因為與小米合作模式太過密切，對素士科技自身品牌力的提升和經營業績之間存有不利的影響。​

重營銷輕研發，產品質量受質疑

為避免被小米集團替換定製產品供應商的風險，素士科技在招股書中表示，“將積極採取的措施包括加強研發、設計以及品質管理，提升自有品牌產品銷售佔比和積極拓展新的產品線。”

由於個護小家電行業產品更新速度快、迭代週期短等特點，對小家電公司的研發技術實力以及創新能力有着較高要求。

截止報告期末，素士科技研發人員分別為137人，佔員工總數25.23%。同時，素士科技在報告期內研發投入分別為5003.8 萬、4593.1萬和6651.3萬，佔當期營收比例分別為4.88%、3.35%和3.55%，由此來看，儘量研發金額有所增加，但與營收大幅增長來看，佔比卻遠低於2019年。

相較於同行業可比公司，包括飛科電器、石頭科技、九號公司以及趣睡科技等，研發費用率平均值均在4.0%上下，2021年行業平均數為4.51%，素士科技研發投入則相對處於弱項，弱於行業平均數1個百分點。

與研發投入形成鮮明對比的則是素士科技在銷售上遠高於同行可比公司。

截止報告期末，素士科技銷售人員292人，佔員工總數的53.78%。報告期內，銷售費用分別為1.35億、2.61億和4.40億，營銷費用遠高於研發費用。

（同行可比公司均值，圖片來源：招股書）

報告期內，同行可比公司銷售費用率平均值在10%上下。而素士科技近三年銷售費用率分別為13.15%、19.04%和23.54%。換言之，素士科技銷售費用率翻倍於可比同行。可見，其銷售費用過高或將嚴重影響到公司盈利能力。

對於2021年銷售費用率大幅增加，素士科技表示，“為擴大市場佔有率，公司進一步加大對淘寶客、抖音平台的廣告投入，使得銷售費用率提高4.5%。”

素士科技強調：“個護小家電行業呈現用户結構年輕化、線上渠道佔比不斷提升、產品更新迭代速度快等特點，快速精準地向用户傳播品牌內涵並獲得認可對於業務規模的擴張至關重要。”

對此，資深家電行業觀察人士洪仕斌對《港灣商業觀察》表示，“營銷費用高於研發費用是所有家電企業的通病。不管是大家電品牌諸如格力電器、美的，或是小家電品牌包括小熊電器等，都會面臨這個問題。由於小家電行業同質化問題比較嚴重，創新力度不夠。加之國內營銷成本較高，所以會導致出現這樣的情況。”

資深產業經濟觀察家梁振鵬也表示，“以電動牙刷為代表的個護家電企業較多，代工廠家也較多。由於生產的技術含量性不高，企業想脱穎而出必然會以營銷、推廣等方式讓消費者熟悉品牌。”

儘管如此，《港灣商業觀察》仍注意到，截止7月5日在黑貓投訴上搜索關鍵詞“素士”，共計有投訴量101條，其中近30天投訴量4條，已完成1條。

消費者投訴產品包括素士吹風機、電動牙刷、剃鬚刀等產品，投訴訴求主要為產品質量、售後服務、設計缺陷、霸王條款等。

不僅如此，在淘寶素士旗艦店中，某銷量2000+的素士全自動電動牙刷，也有不少消費者表示，沒太大效果、刷頭太硬、真假混賣、性價比較低等問題。

在京東商城某素士個人自營店中，某累計評價20萬+的素士電吹風機有不少於200+的差評以及300+的中評，消費者的差評主要來自商品有噪音、虛假宣傳、質量較差、無售後服務等問題。

對於在產品方面存在的質量、售後服務等問題，《港灣商業觀察》聯繫了素士科技相關人士，未能收到回覆。​

個護小家電行業存在侷限性

個護小家電行業目前處於充分競爭階段，企業數量眾多。產品同質化現象嚴重、缺乏自主創新能力，具備差異化、高端產品設計、研發及生產能力的企業較少。

尤其在個護小家電領域，國產小家電品牌與國際知名品牌企業如飛利浦、戴森等仍存在技術差距，行業整體水平有待提高。

從收入佔比指標來看，素士科技對小米集團存在一定依賴。未來“去小米化”能否成功也是市場關注的重點。

對於素士科技的未來發展，洪仕斌稱，“仍會比較看好。”同時，他認為，個護小家電的普及率還不是很高，未來還會有增長的空間。隨着普及率的不斷提升，加之進入的企業越來越多，也會存在一定的侷限性。

梁振鵬對此也坦言，“電動牙刷的市場雖然還處在增長階段，但未來的發展速度也將會有一定程度的放緩。加之市場競爭激烈必然導致利潤率的逐步降低，未來隨着電動牙刷市場的滲透率越來越高，行業逐步飽和並且走向成熟，僅僅依靠電動牙刷為主營業務，企業將面臨產品結構單一，導致營業額和利潤增長出現困難的現象。”（港灣財經出品）