一個意外的救急生意，改變了跨境電商行業_風聞

出品 | 探客深科技

作者 | 行者

編輯 | 蛋總

王麗水並沒想到，自己在寧波的公司雖然受到疫情影響，但半年的外貿銷售額反而上升了，這出乎她的意料。

畢竟今年上半年外貿企業的日子都不好過，而且很多老客户紛紛把訂單轉向了東南亞的小國，客户流失率是一個大問題。

幸運的是，2021年王麗水就敏感地意識到了公司將面臨的困境，在當時聽完阿里國際站等幾家跨境電商平台授課後，她果斷地選擇了跨境電商作為公司下一步外貿業務的補充方向。

沒想到這步閒棋很快就有了作用。

2022年上半年，雖然有疫情因素的影響，外貿訂單量下降得很快，但由於她提前一年佈局跨境電商，而且是不光在亞馬遜和阿里國際站開店，還積極開設獨立站，最終從跨境電商領域來的訂單不光彌補了外貿下降的損失，而且還有7%的提高。

值得一提的是，由於王麗水的丈夫是一位程序員，所以她從一開始就沒有想做簡單的跨境電商生意，夫妻倆積極利用其數字化工具和SaaS平台，通過數據打通迅速達到信息流、貨流和資金流相互交融的狀態。

這也是為什麼王麗水可以在最短時間取得獨立站的經營優勢，而且迅速獲得訂單的原因。也正是由於中國跨境電商SaaS產業發展迅速，且已經覆蓋跨境電商全部業務板塊，大大降低了企業經營的成本和難度，最近兩年中國跨境電商的增速才可能超過以往任何時候的紀錄。

某種意義上，這是一個數字化技術改變行業的例子。

1、從救急開始的生意誰都沒想到，2018年被當作是一個“救急生意”的跨境電商SaaS，卻引發了龐大的市場海嘯。

當時中國的跨境電商賣家，遇到了亞馬遜的第一次“關店潮”。

“2018年亞馬遜出台了一系列政策，尤其是關於美國以及歐洲外國進出口貨物必須在美國當地完成税務清繳等相應政策，就要求跨境電商賣家在後台要傳遞被美國認可的税務賬號和税單清單。”多年從事跨境電商的賣家李磊對「探客深科技」表示，因為是第一次接觸到這種政策，中國賣家一開始並沒有把這當成一回事。

結果，到期沒有上傳税號的店鋪就被亞馬遜認為不合規，從而迅速關閉了店鋪鏈接。

在李磊看來，這實際上是亞馬遜給中國跨境電商賣家上的“痛徹心扉的一堂課”。

“我當時店鋪裏還有將近40萬美金的貨，以及15萬美元的貨款沒有結清。但是整個店鋪都被關掉了，後台登陸不進去，損失巨大。”李磊説。

清醒過來的中國跨境電商賣家，開始注重亞馬遜要求的合規問題。然而，相應報表的填寫和後台設置的繁瑣，讓很多人不知道從何下手。

“記得在當年年底，行業內出現的第一個亞馬遜後台遠程管理的SaaS系統，當時主打的功能就是幫助賣家完成亞馬遜一系列關於店鋪的要求，而且有專家遠程指導。”李磊説，這被看作是跨境電商SaaS發展的黃金機遇。

但在他看來，跨境電商賣家羣體也只是把這個小工具當作“救急”來用，後來發現這些營銷SaaS平台工具可以承接更多的跨境電商平台，可實現後台一次登錄，產品便分發到不同平台，並且能監控不同平台的銷售結果和匯賬等等功能。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

於是，作為跨境電商賣家節省人工成本的一個利器，跨境電商SaaS軟件就迅速在跨境電商行業中普及開來。

“事實上，隨着各大平台的政策在不斷變化，很少有跨境電商賣家能一下子把所有的平台政策都搞清楚，也很少有人可以24小時盯着各個平台的商城，客服也無法全天候在線去回答客人的提問，因此這樣第三方彙總類型的營銷工具就越來越受歡迎。”李磊回憶道。

在這樣的行業需求推動下，跨境電商SaaS軟件開始比拼業務平台的數量，完善後台一鍵上傳產品並分發、彙總、處理訂單及客服端接入的能力等等。

在李磊看來，現在很多大賣家可以同時監控十幾個跨境電商平台銷售的情況，靠的就是這樣的工具在後面支持。

“有了SaaS軟件，你就可以在一個後台同時回覆十幾個平台客户提出的問題，可以同時處理各個平台訂單以及相應資金劃撥的情況等等，做到了簡明有序、心中有數。”李磊認為這種工具確實提升了跨境電商賣家的工作效率，而且絕大多數SaaS軟件的付費還很靈活，一般都是基礎費用加每筆成交金額佣金的方式，“跨境電商賣家也願意接受。”

2、從營銷到全產業鏈2020年爆發的疫情，既給跨境電商行業帶來了新的不穩定因素，又給了跨境電商企業考慮深度發展的契機。

在疫情蔓延全球的情況下，各行各業為了減少人際接觸，不得不通過網絡去完成大部分工作、購物等需求，這也促使跨境電商產業得到一個飛速發展的窗口期，但同時，以往因產業快速發展而被掩蓋的諸多問題也逐漸浮出水面。

事實上，「探客深科技」認為，在跨境電商領域目前的發展進程中，主要存在兩方面問題。

首先，受貿易保護思潮的影響，以亞馬遜為代表的海外跨境電商平台，對於中國賣家的政策越來越不友好，動輒關店封號，這讓很多中國賣家逐漸產生了“自建平台獲取客源”的想法。

這就是現在被越來越多跨境電商賣家推崇的“獨立站”。

但這種戰略選擇，需要的後續支持就非常龐大，從運營、技術到獲客都必須由跨境電商賣家獨立承擔。因此，跨境電商賣家就需要行業第三方公司提供大量的技術與服務方面的支持。

這就引發了跨境電商營銷SaaS軟件的市場爆發。目前，跨境電商營銷SaaS軟件可按功能分為建站、選品、運營和獲客四類，覆蓋跨境賣家從“0”到“1”的各種營銷需求。

建站SaaS是獨立站賣家的基礎需求，功能相對成熟和標準化，並延伸出平台屬性，銜接代投廣告和內容審核等功能。

選品SaaS以亞馬遜平台為基礎，主要為平台型賣家提供數據服務。

運營SaaS主要整合多渠道數據，形成用户畫像以輔助潛客挖掘和二次銷售，將服務貫穿於整個客户旅程並賦能獲客。

獲客SaaS輔助賣家通過社媒渠道觸達客户，並彙總多渠道活動數據幫助賣家優化獲客形式，與運營形成業務閉環。

其次，越來越多加入到跨境電商產業的企業與個人，讓這個行業變得越來越不好乾，想在海外市場取得一定的份額，跨境電商的賣家必然要有自己的拳頭產品，這也就延伸到供應鏈的比拼，跨境電商賣家要保證其獨特性和穩定性。

然而，跨境電商賣家的供應鏈比較長，在海外部分還有相當長的物流運輸線路，這就讓賣家們對供應鏈的管理顯得異常複雜，導致行業存在透明度低和信息差等問題，從而制約了相關SaaS的標準化。因此，跨境電商的供應鏈生態網絡的完整性是其主要競爭壁壘之一。

（圖 / 視覺中國，基於RF協議）

“跨境電商供應鏈SaaS根據鏈路不同可分為跨境支付管理、倉儲物流管理和採購尋源管理，貫穿跨境資金流、物流和信息流。”一家跨境電商SaaS軟件公司老闆霍軍對「探客深科技」表示，除了營銷SaaS軟件以外，供應鏈管理軟件也成為當下跨境電商SaaS平台發展和競爭的焦點。

在他看來，之前通過數據連接後台方式，實現對多個跨境電商平台貨物、信息和資金流管理的ERP模式（即Enterprise Resource Planning，企業資源計劃），已經從跨境電商SaaS競爭的主流退居到了一隅，反而整個市場競爭開始出現多樣化和因客户需求產生複合型能力的時代。

“現在的平台企業不再追求單一模塊的精確，而是重點突出並有核心的競爭力，同時形成一個多模塊組合的能力，這種能力還需要快速準確。”霍軍對探客深科技説道，他認為客户的需求開始複雜化，平台提供的技術和產品就必須跟上整個產業的變化。

在他看來，目前SaaS產品開始賦能賣家抓流量、降成本和提效率，沿着社交媒體和供應鏈開始新一輪需求挖掘。

艾瑞諮詢的報告顯示，2021年中國跨境電商SaaS市場規模達73億元，增速為75.8%。其中營銷SaaS市場份額佔比最高，約66%。2022年上半年，在疫情反覆、運價高位、海外通脹等背景下，供應鏈和ERP SaaS受影響較大，營銷SaaS仍維持較高增速。

而相關數據顯示，預計未來4年跨境電商將以31.7%的複合增速增長，這是跨境電商SaaS軟件發展的底氣。

3、下一步是行業諮詢“人類商業發展史就是一部商業創新史。思想、教育、制度、方法、技術、金融是‘商業創新的六線譜’，近現代以來，技術對商業創新帶來的影響和改變越來越大。”用友創始人王文京表示，他認為只要抓住技術提升的脈絡，企業就一定有發展的機遇。

因此，從需求中產生的跨境電商SaaS產業在這段時間的發展才能這麼快。

“企業的需求是不斷變化的，跨境電商SaaS並不是要建構一個特別龐大複雜的系統，而是從跨境電商企業的剛需和痛點，一些代表性的場景、業務主題和管理主題出發，在平台基礎上推進，按照企業的經營發展目標讓它產生價值。”霍軍説。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

事實上，當前跨境電商SaaS平台的競爭力已經從技術轉移到服務上。

在霍軍看來，這是一個競爭非常激烈且充分的市場，各家的功能都差距不大。“比如説營銷SaaS，目前大家建站、運營和選品的能力都差不多，唯一的差距就是在獲客上。”

他進一步解釋，現在跨境電商賣家的海外獨立站宣傳和獲客，絕大多數都是通過新媒體，尤其是TikTok網紅帶貨來實現。“平台掌握的網紅資源，以及對網紅受眾的數據分析，甚至包括對於產品數據的分析等等，就成為決定獲客能力強弱的關鍵。”

而這些恰恰不單是技術能力就能解決的，已經上升到對客户服務能力的定製上。

“某種程度上，現在做得好的跨境電商SaaS平台，他們跟客户之間的關係更像是合夥人，他們向客户提供的技術和服務已經被諮詢服務所取代。”霍軍説。

他認為，當下跨境電商頭部平台的流量擁擠，客户轉化難度加大，去中心化的私域流量運營模式仍是未來賣家的主要競爭方式。

因此，在數字化背景下，高效調動底層技術、挖掘數據價值和賦能流量收割將成為賣家競爭的核心。

“面對未來的需求變化，建站SaaS和選品SaaS自身功能的拓展有限，會更多地將客户管理、數據管理和推廣獲客等功能打通，而運營SaaS與獲客SaaS的功能會更加專業化，其發展重心也會向社交營銷方向傾斜。”霍軍説。

換句話説，客户選擇一個跨境SaaS平台來做海外獨立建站，那麼這個平台可能就會提供一整套方案以供客户選擇，“當客户選定後續的執行和落地，這個平台也會有專人跟進並幫助客户解決遇到的所有問題。”霍軍説。

這已經很接近當今管理領域流行的“企業管理諮詢服務”了。

未來，在全球貿易政策不確定性增加、亞馬遜封號影響延續等衝擊下，跨境電商領域的競爭將進一步加劇，行業格局有望向具備核心競爭壁壘的頭部集中，品牌力、渠道力和運營力將成為衡量跨境電商競爭力的核心指標。

因此，精準營銷實現品牌形象塑造、多元化經營分散平颱風險、精細化運營助力降本增效，將成為同質化競爭加劇背景下跨境電商企業突圍的關鍵。

而這，恰恰成為跨境電商SaaS產業的新機會。

*文中題圖來自：視覺中國，基於RF協議。