砸數百萬打水漂，如今年賣10億！火爆全網的信良記，到底賭對了什麼？_風聞

文/ 金錯刀頻道

在人生40歲的時候再創業，你敢嗎？

明明已經幹到全國第一，卻要再造一個全新的品牌，你有這樣的魄力嗎？

信良記的創始人李劍，不僅敢做，還真就把這件事做成了。

2020年，信良記出現在了羅永浩第一次直播的帶貨清單裏，創下信良記小龍蝦單場51萬多斤，拍出了超過5000萬的銷售額，爆單程度甚至嚇哭了信良記的電商負責人。

從2017年至今，信良記拿下了近5億的融資，並且成功帶火了小龍蝦這一預製菜賽道。

很多人以為信良記的爆火無非是網紅產品的爆火邏輯，實際卻恰恰相反。

其實，無論是預製菜還是餐飲，都是主打復購率和忠誠度的生意，“網紅標籤”不過是華麗的外衣，“用户體驗”才是必須打贏的一仗。

火爆全網的信良記，到底賭對了什麼？

摸爬滾打20年後，

他開始跟一隻小龍蝦“死磕”

很多人可能不知道，李劍跟餐飲行業的緣分，來自於一碗麻辣燙。

1996年的春節，李劍在一個農貿市場，吃到了一個四川大姐做的麻辣燙。因為太好吃，李劍就想和她學着做。

為了學到大姐的“獨家秘笈”，從初一到十五，李劍天天給大姐打工，一邊串籤子，一邊做思想工作。最後，大姐終於被李劍打動，收了900塊錢，把麻辣燙的做法教給了李劍。

李劍在北外校園旁邊擺起地攤賣串，最好的時候一天能掙300多。

再後來，李劍在北京的寫字樓附近開了一家餐館，名字叫全意達，專門賣盒飯。生意越做大，承包了中國銀行總行、國貿、嘉裏中心等等50多棟寫字樓的員工餐廳。2001年，李劍的生意達到巔峯，一年營業額高達到3億。那一年，他才26歲。

不過，真正意義上讓李劍在全國打開局面的，還要説新辣道。

2004年，李劍在成都一個餐廳裏吃到了一道“非常驚豔”的菜——魚火鍋。李劍覺得是一個機會，他讓服務員叫來餐廳老闆，希望他能放棄成都的餐廳，來北京一起合夥幹一番大事業。

想法確實大膽，“老闆當場就把我轟出來了。” 

接下來的半年裏，李劍一兩週就去一趟成都，和這家餐廳的老闆講自己的想法，故事的結局不必多説，李劍將新辣道做成了魚火鍋領域的國內第一品牌。

照道理來説，守着新辣道就可以衣食無憂了。

但作為在餐飲行業摸爬滾打20年的“老江湖”，李劍比其他人更早的看到了一個大風口——中餐標準化。

在李劍的商業邏輯裏，要想打造中餐爆品，簡單化、差異化和標準化是三個核心問題。對於消費者而言，就是八個字“物美價廉、簡單易得。”

2016年，李劍帶着品牌信良記出現在餐飲江湖。“信良記”代表着做餐飲最重要的兩個詞：一要有信譽、二要做良心生意。

而話題性最強、年輕人上癮的小龍蝦成為了信良記的爆品突破口。

不過，小龍蝦是款好吃不好“做”的產品。

首先，小龍蝦是季節性產品，原材料供應極不穩定，不僅燒錢而且損耗率很高；其次，它加工複雜，尤其是去除腥味就是一大難題；最難的一點是，作為預製菜，怎麼能做到既保留小龍蝦的鮮美，又讓小龍蝦入味兒。

這是一條正確的道路，更是一道前所未有的難題。

光“如何讓小龍蝦入味兒”這一點，就在早期研發時讓整個行業頭疼——要麼給每隻小龍蝦開背剪殼，雖然可以入味，但人工成本大大增加；要麼增加製作時間，味兒是入了，肉也老了。

而這個問題恰恰被經驗老到的李劍解決了。

信良記的做法是，先用高温油炸小龍蝦，再迅速泡進調好的冷汁裏。在熱脹冷縮的作用下，小龍蝦自己就可以“吸飽湯汁”。

到現在，這個做法不僅成為了行業共識，南城香、望京小腰、湊湊、嘉禾一品都選擇了信良記作為自己的供應商。

爆品背後，藏着產品為王的信仰

在李劍看來，真正受到消費者認可的產品，一定不是因為“便宜”，而是你真的“物美價廉”。

爆品不是靠便宜爆的，是靠好才爆的。

在刀哥看來，信良記並非簡單的網紅爆品，而是有兩個非常兇狠的殺手鐧：

首先，把好產品作為最強價值錨。

信良記的小龍蝦，來自湖北潛江廣袤的清水稻田，本身就是極品小龍蝦的黃金牧場，小龍蝦們吃着微生物和稻花長大，蝦黃飽滿、肉質肥美。

有了好食材，怎麼讓小龍蝦保持最佳狀態？

可以説，信良記是行業內最早用液氮鎖鮮替代普通冷凍的公司。

這裏面的核心技術是“秒凍鎖鮮”，原理是將烹飪好的小龍蝦，在-196°的低温中，進行極速冷凍；冷凍的同時，同時保持小龍蝦細胞壁裏的含水量，使風味物質和營養成分都得以保存。

這樣加工出來的小龍蝦，可以在-18°的環境下存放18個月之久。

在對上千人的盲測後，60%的人都覺得比知名的小龍蝦連鎖餐飲品牌做出來的口感還要好。

第二，在爆品背後，還要有極致的用户思維。

過去，冷鏈問題確實是制約中國餐飲供應鏈發展的痛點，和常温物流相比，中國的冷鏈網絡很不完整。大城市之間的配送尚可保證，但一旦擴張到全國，難度大大增加。

我們知道，水產吃的就是一個鮮字。 

這些才是小龍蝦這個品類用户的痛點，不解決這些問題，風口再大，也很難乘風而上。

因此，信良記與順豐和阿里菜鳥合作，在全國分散部署了16個冷倉，加上原本的6個倉儲，幾乎可以輻射全國所有區縣，實現48小時運送，以相對低的成本運送到消費者手中。

這些努力，讓信良記在用户體驗上做到了絕對超預期：全程冷鮮配送，用户最快能在下單48小時內，吃到一頓小龍蝦大餐。

可以説，信良記的模式，從原材料到製作、再到產品和購買，幾乎用標準化重新定義了小龍蝦預製菜的每一環節。 

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創始人的格局，

決定了一個品牌的格局

很多新消費時代的產品有個魔咒：生於痛點，死於增長。

刀哥發現，很多產品由市場的痛點而生，在前期生存得很好，但是到了快速增長的階段很快就死掉了。

但信良記卻成功打破了這個魔咒。

從2017年至今，信良記連續獲得主流VC和名星資本的多輪加持，先後獲得融資近5億元，是抖音龍蝦類目2020年度銷量第一，京東2020年度最受歡迎小龍蝦品牌。

這背後考驗的是創始人操盤一個品牌的實力。

而李劍的過人之處，更在於極其敏鋭的商業洞察力和順勢而為的打法。

在信良記誕生之前，“預製菜”這一品類尚未形成規模。但李劍在新辣道遭遇過的各種坑讓他知道，餐飲企業想要規模化發展，供應鏈是不可逾越的關卡，中餐標準化則是未來的大趨勢。

我國目前的預製菜市場存量約為3000億元，如果按照每年20%的複合增長速度估算，未來6~7年我國預製菜市場可以成長為萬億元規模的市場。

核心還是在於，預製菜能夠平衡味道、時間、效率。

這樣的洞察力，從公司註冊上就可以看出李劍的決心。通常來説網紅餐飲品牌的運營公司一般叫“某某餐飲管理有限公司”，信良記公司的全稱則為**“信良記食品科技（北京）有限公司”。**

通過技術迭代，用標準化流程所打造出的標準化產品，幫助信良記成為了國內少有的完成了小龍蝦生意閉環的企業，也為國內的現代餐飲提供了一個可借鑑的範本。

現在的信良記不僅有小龍蝦，還用爆品思路打造了酸菜魚、香辣蟹、香辣牛蛙、吮指田螺、美味魚頭，利用20萬畝養殖基地、9大食品加工工廠，搞定了餐飲供應鏈閉環。

除了標準化的“勢”，李劍還成功抓住了線上化的“勢”。

2020年，信良記正在向C端市場發力。

李劍認為，如果能拿下老羅直播首秀的合作，對信良記的品牌聲量肯定會有很大提升。老羅親自試吃信良記的麻辣小龍蝦和酸菜魚後讚不絕口，雙方就此敲定合作。

2020年，在羅永浩的直播首秀上，信良記再次順勢突圍，4月1日直播首秀當晚，46.5萬盒麻辣小龍蝦瞬間爆單，讓消費者一下記住了這個品牌。

“當時在系統的後台，因為看不到前面的吞吐量，幾分鐘時間就爆單了。我們的電商負責人是個女孩子，直接嚇哭了。”

最後，信良記全線工廠通宵了整整一週，李劍主動攬下了所有責任，承諾一週之內一定到貨，並會提供優惠券作為補償，才解決了這次“幸福的煩惱”。

目前在抖音上，李劍也逐步開始打造個人IP，通過短視頻跟更多餐飲行業的創業者交流乾貨。無論是入局直播，還是如今抖音打造個人IP，背後都是線上化的“勢”。

未來，勢必還有更多企業殺入預製菜領域，而在愈加激烈的競爭中，什麼才是一個品牌真正的護城河？

破局沒有訣竅，只有品質升級、產品升級、服務升級才能成為生死存亡的關鍵。給消費者好產品，才能在競爭中脱穎而出。

李劍説，“做爆品，就像在黑暗裏挖地基。大家往往一眼能看到高樓大廈，卻忽略了前期默默無聞在黑暗中打地基的過程。”

那些一夜爆火背後，往往是無數年冰山下、黑暗中的死磕。

只有順勢而為，才能爆品突圍。

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