民營口腔突圍戰：瑞爾高端打法能否湊效？_風聞

作者 | 張清越

來源 | 產業科技

瑞爾集團，正加固高端戰略防線。

7月12日，瑞爾在北京CBD發佈新品牌瑞爾臻選，切入家庭口腔醫療客羣。瑞爾CEO鄒其芳稱，新品牌將提供陪伴式跟進就診體驗和健康追蹤管理服務，配有高品質的口腔健康管理解決方案。

瑞爾臻選首選北京落地，未來還將會在上海等城市佈局。作為瑞爾第三個品牌，瑞爾臻選仍延續了中高端定位，只不過在客羣細分和精細化服務上，向前邁了一步。

隨着國民生活水平提高，口腔醫療早已不侷限在修復齲齒、拔牙換牙等基本治療，種植牙、牙齒矯正等醫療美容需求也被激發，這為瑞爾等民營口腔連鎖企業發展帶來機遇。

目前，民營口腔的擴張路線主要有兩條。一條是中低端路線，客羣定位下沉，以區域服務為主，主體多為非連鎖口腔診所；一條是高端路線，以核心城市為支點外擴，客羣上移更明顯，主體多為口腔醫院和連鎖診所。

已上市的瑞爾、通策，均屬於高端路線的玩家，但二者市值、利潤水平相差懸殊。瑞爾雖作為高端口腔醫療服務龍頭，面向全國擴張，但至今陷於虧損中，毛利率走低。優化客羣，挖掘家庭口腔服務，或成為瑞爾擺脱虧損困境的辦法。

就民營口腔行業而言，多數連鎖品牌都處於虧損狀態，這也加劇了市場洗牌與競爭。口腔醫療市場逐年擴大，公立醫院、專科醫院、私立連鎖機構、個體診所參與其中，民營口腔突圍難度增加，瑞爾的高端路線能否走得通？

行業困境

我國口腔行業市場潛力巨大。根據弗若斯特沙利文的報告，中國口腔醫療市場規模在2021年為人民幣1,450億元，保持年均20%的增長。預計在2025年達到人民幣3,000億元。

口腔醫療市場區域分佈差異顯著。華東地區排名第一，佔據39%的市場份額，其次是華北、西南、華南地區，佔比分別為17.5%、12.3%、12%。華中、東北、西北地區各僅佔不到10%。經濟發達的地區口腔醫療更發達，不發達地區還有很大市場潛力待開發。

需求端，口腔醫療服務滲透率低，高端業務快速發展。

根據弗若斯特沙利文的數據，2020 年我國牙科服務普及率為 24%，顯著低於美國70%和中國台灣49%的水平。

消費升級，口腔治療年輕化。容貌經濟發展，追求美觀成為日常，正畸盛行於青年人、尤其未成年人之間。根據華經產業研究院數據，2019-2021年我國傳統正畸市場規模分別為59、64、69億美元，呈穩步增長態勢。

隱形正畸成為新增長點。相較傳統正畸，隱形正畸可避免戴牙套時的不美觀。2021年我國隱形正畸市場規模為20億美元，較2015年的2億美元增長了十倍，市場份額4.4%增長到30%，隱形正畸行業發展十分迅速。

種植牙存在潛在市場空間。2011-2020 年間國內種植牙數量複合增速高達46%，2020 年種植量約400萬顆，滲透率與發達國家相比仍然較低。以國內存量市場計算，種植牙潛在市場需求超2000萬顆。不過，受種植體集採預期影響，連鎖口腔品牌的高端業務可能面臨不確定性。

老齡化將刺激牙齒種植增長。我國人口老齡化現象嚴重，60歲及以上的老年人口達2.12億，成為世界上老年人口總量最多的國家。老年人的牙齒易發生增齡性變化，牙齒修復、種植的需求旺盛。

供給端，牙醫供給不足，同時醫生依賴度高。

日本、英國、美國每百萬人擁有牙醫數分別為 840、638、610，而中國僅有199，不足發達國家的 1/3，差距十分明顯。WHO推薦的標準是400人/百萬人口，我國距這一目標還有很大進步空間。

對技術水平要求高的口腔醫療行業而言，人才是根本。我國高質量牙醫人才匱乏，不利於推進正畸、種植等高端業務。我國口腔執業醫師研究生以上學歷僅佔比9.3%，本科學歷佔比34.3%；佔比最多的是大專學歷，為41.8%。

目前口腔治療以手工操作為主，機器操作為輔。不同患者的問題有所差異，醫生的針對性解決辦法更加重要，而非依賴標準化的治療流程。

也正因如此，許多口腔醫生選擇單獨開設私立診所。連鎖口腔診所難以有效聚集整合醫生資源，高水平醫生的獲取存在一定難度，致使體量受限。目前國內有大約 66514 家口腔診所，佔所有口腔醫療服務機構數量約80%，其中僅有3200家為連鎖診所，連鎖率約為 4.8%。

高端切入

基礎的口腔醫療服務被滿足後，口腔美容需求增加，拉動高端口腔醫療服務增長。瑞爾所錨定的高端路線，就是想依靠口腔醫療的二八效應，撐起營收和利潤。

雙品牌差異化定位。在新品牌瑞爾臻選之前，瑞爾旗下佈局了兩個品牌——瑞爾齒科和瑞泰口腔。瑞爾齒科成立於1999年，目標客户是中國一線及新興一線城市的富裕消費者，憑藉高端的服務和護理賺取溢價。目前在國內7個城市共有51家診所，集中在大都市地區。

找準市場缺口，切入高端。瑞爾從口腔醫療的發展趨勢中，抓住用户不僅關注牙齒健康，也更注重美觀的需求，瞄準正畸、種植等增值業務。正畸、種植動輒花費上萬，富裕人羣在此消費的可能性更大。

社會收入水平呈金字塔形，高端市場的客源終歸有限，高端之外的口腔醫療市場也成為新的焦點。隨着消費水平提高，大眾對口腔醫療的消費意願和需求增長，瑞爾的戰略開始下沉，順勢打入中端市場。

2012年，瑞爾成立瑞泰口腔，為華北、華東、華南以及西區的一線及核心二線城市的中產階層客户提供服務。目前，瑞泰口腔在10個城市經營7家醫院和54家診所，選址多在居民區附近。

財報顯示，瑞爾齒科的2022財年收入為8.32億，較去年同期的7.62億增長9.2%；瑞泰口腔的收入為7.92億，較去年同期的7.48億上漲5.9%。儘管兩個品牌的成立時間相差十餘年，但如今為瑞爾帶來的收入相差不大。

不過，高端市場的利潤水平依然較高。報告期內，瑞爾齒科和瑞泰口腔的經營利潤分別為1.02億、0.65億。這也銜接了瑞爾下一步的高端品牌佈局，通過瑞爾臻選向更高端、精細化、定製化的服務邁進。

在瑞爾臻選項目中，瑞爾首次推出會員制模式，配有私人口腔健康管家，1對1全程陪伴跟進就診，實現私屬化接待與服務。瑞爾臻選還會聯合不同領域的跨界品牌，提供包括大健康、美食、藝術、公益等多個生活場景的會員權益，為會員客户創造高品質社交休閒新體驗。

市場擴張背後，瑞爾着力破解讓連鎖口腔為之所困的醫生供給問題。

擅用高質量人才，對應中高端口腔醫療定位。在瑞爾，超過50.1%的全職牙醫擁有碩士或以上學位，許多牙醫持有主治醫師或醫學學科帶頭人等頭銜和資格，這些醫師平均擁有10.6年的行業經驗。

高薪激勵，留住人才。瑞爾在2022財年僱員福利開支為9.16億，佔全年開支的54.7%，包括工資等津貼、社保和住房公積金、股份分紅三部分。自去年10月，瑞爾向公司僱員授予受限制股份單位，上市後每半年按照25%的比例變現。這也使瑞爾有較高的僱員留任率，僱傭關係超過五年、十年及十五年的牙醫佔比分別為31.4%、11.1%及5.1%。

開展內部培訓交流，重視人才團隊培養。集團內部多個科室聯動交流，過去一年內創建8個專科委員會。瑞爾臻選還聘請了原首都醫科大學附屬北京口腔醫院主任醫師潘巨利教授擔任首席專家。

虧損難題

瑞爾多線佈局市場，刷新高端打法的同時，盈虧尚未平衡。從二級市場情況看，“牙茅”通策的市值跳水，瑞爾上市後破發，資本對口腔標的的風險偏好受到抑制，這對於虧損的瑞爾來説，不是個好消息。

瑞爾2022財年收入為16.24億，同期為15.15億。然而今年年內虧損6.97億，去年同期為5.98億。雖然收入穩定增長，但與同行相比，這樣大額的虧損也暴露出瑞爾發展中的一些問題。

通策醫療也是頭部的口腔連鎖機構之一，根植於浙江省，目前旗下共有40餘家醫院和1381名醫生。從2007到2021年，公司營收從0.91億元增至27.81億元。2021年淨利潤為7.03億，營收狀況遠好於瑞爾。

擴張模式決定着盈利難度。瑞爾收購和自建醫院、診所，定位一二線城市擴張，門店遍佈華北、華東、華南、西部地區。新店的建設投入需要相當大的時間和資金支持，這也是造成瑞爾大額虧損的原因之一。擴張同時，營銷費用也給成本增添壓力。

而通策主要面向浙江省內市場，以總院+分院的方式擴張，從新一線城市杭州和寧波出發，分院遍佈二線到四線城市。總院負責品牌培育和技術輸出，分院負責擴大市場份額，新院培育週期短，最快能在1-2年內實現盈利。

市場定位影響發展潛力。通策2019年開展“蒲公英計劃”，下沉省內基層市場，計劃3-5年內在縣、重點鄉鎮佈局80家口腔醫院。和瑞爾定位的中高端市場相比，通策以大眾市場為主，大眾市場足夠支撐收入後，開始向下沉市場滲透，待開拓的市場潛力更大。

瑞爾用高薪留住高水平醫生的同時，也在承擔着更多成本。通策2021年人力成本為8.35億，佔營業總成本的44.58%，遠低於瑞爾這部分54.7%的佔比。通策旗下的醫院和公立醫院享有同等的評級和聘用機會，年輕醫生有明確的上升通道和發展空間，以此留住更多醫生，這也是瑞爾等大多數私立診所不具備的優勢。

除此之外，瑞爾還需應對疫情大環境下，經濟下行對增值業務的衝擊。許多公司大批裁員，收入不穩定成為常態，在治療口腔問題時，原本具有較高消費能力的消費者，是否還願意選擇瑞爾這樣的高端品牌，是否願意為新品牌付費，還需要時間考量。