私域運營的這5大誤區，90%以上的餐飲老闆都會中招_風聞

堂食恢復了就不着急做；小餐企不用做；把會員數量做起來就行了……對於私域運營，餐飲人至今仍存在不少認知誤區，導致企業的數字化升級之路跌跌撞撞。

本文由紅餐網（ID：hongcan18)原創首發，作者：豔子。

疫情對餐飲行業的影響持續到了第三年，不少餐企遭遇衰退和倒閉，但與此同時，也有一部分餐企仍保持業績較大幅度增長，比如麥當勞、肯德基的生意不降反升，瑞幸逆襲成為門店數超過星巴克的獨角獸……

近日，紅餐網覆盤了一批保持增長的餐企，發現它們都有一個共同點——私域運營成效明顯。

百勝中國財報顯示，在2021年年末，肯德基及必勝客的會員計劃，總計擁有超過3.6億會員，2021年第四季度，會員銷售額約佔系統銷售額的60%。而據騰訊《2021智慧零售私域增長指南》披露，截止到2021年8月，麥當勞中國總會員數已經接近2億，麥當勞小程序的交易訂單能夠達到70%左右。

巨頭們強大的會員體系之下是強大的復購力量，讓企業的營業額被快速拉昇。而會員，恰恰就是私域運營的重要形式之一。

沒有一個消費品牌不重視用户管理；沒有一個品牌，不發力用户運營就可以歷久彌新。尤其是在疫情的影響之下，整個行業的數字化進程加速，餐企對私域的建設與管理，已經成為一門必修課，是企業保持長期競爭力，提升利潤的保障和助力。

但從行業整體來看，一個不容忽視的現實是：兩年過去了，大部分餐企對私域運營的認知還存在很多誤區，私域運營的能力也仍然相對較弱。

昨天，微盟智慧餐飲發佈了《2022餐飲行業私域運營白皮書》，藉此紅餐網專訪了微盟集團高級副總裁兼微盟智慧餐飲總裁白昱。深耕行業16年的他，為我們總結了當下餐飲老闆在私域運營認知以及實踐上的5大誤區，同時也拋出了相應的解決方案。

誤區一：有疫情時需要私域運營，沒疫情時不着急

真相：向管理要效益的時代，不做私域必然被淘汰

疫情阻隔了消費者到店，很多餐廳營業額腰斬，面對兩年多以來疫情的衝擊，越來越多餐企開始重視私域運營。但其實至今，仍舊還有不少餐飲老闆還在猶豫觀望，遲遲未採取任何行動。

白昱接觸過很多這類餐飲老闆，疫情來了，感到私域運營非常迫切，着急“上馬”，想立即看到結果；一旦疫情趨於穩定，堂食客流恢復，就又把私域運營的事拋之腦後，總説着“不着急，先把堂食的顧客服務好最重要”。

在白昱看來，餐企做私域運營的主要障礙和困難就在於老闆的認知侷限，沒有看透做私域的本質其實是提高餐企的整體管理水平，從而獲得更大的商機。

“早些年的餐飲市場供小於求，只要把產品和服務做好，企業不需要很高的管理水平也能賺到錢，但隨着餐飲業發展日益成熟，競爭日趨激烈，‘三高一低’的問題越來越嚴重，企業的利潤率不斷被壓縮，這就到了向管理要效益的階段，比拼的是精細化管理水平，誰的效率高誰勝出，任何行業都是如此。”

只有通過數字化支撐的精細化管理，才有機會助力餐企獲得更多的客流和營收，如《2022餐飲行業私域運營白皮書》中提到的，正是因為看到消費者數字化帶來的巨大挑戰和商機，肯德基、麥當勞、星巴克等國際知名餐飲品牌自5年前開始涉足餐飲私域建設，通過先進的工具、專業的人才，建立起完整、專業、有生命力的私域運營體系，更大範疇的觸達與鏈接消費者，讓品牌數字化資產不斷增值，從而在逆境中保持了持續增長的動力。

餐飲業發展至今，私域運營已經不是一道選擇題，而已成為品牌數字化營銷、消費者管理，以及企業增值變現的重要陣地和基礎設施，是企業做大做強、可持續健康發展的基石。當週圍的競爭者都在做且不斷升級時，不做的企業必然會被市場淘汰。

任何體系建設都需要較長的時間，如果能越早開啓體系建設，成功的幾率就越高，實施的成本也更低，受益的效果自然會更好。很顯然，很多企業的管理者因為對餐飲私域的認知水平不夠，對企業經營變化不夠敏感，缺乏私域的專業人才，所以才會看不清私域的價值，以至於遲遲下不了決心，讓企業白白喪失品牌數字化的紅利。

誤區二：私域運營是大企業的事，小餐企不需要

真相：競爭環境一樣，大小餐企都要做

相比小餐企，目前很多連鎖餐企對私域運營的積極性更高。對此，白昱認為，其一是連鎖餐企服務的消費者數量更多，企業做私域運營的效果比較明顯，容易看到成績。其二是大型連鎖企業更容易聘請優秀管理人才，更能提前認識到精細化管理的必要性和價值。而小餐飲店由於精力、能力有限且試錯成本也較高，私域運營積極性相對低一點。

對此，白昱指出，從邏輯上來看，私域運營是每一家企業都要做的，因為無論是連鎖餐企還是小微餐企，大家面臨的競爭環境都是一樣的，所面對的“會員生命週期”也是一樣，都需要吸引更多新客，同時增加老客的復購率。

連鎖餐企以及一些門店數少但單店規模較大的中餐廳，這些企業做私域可以有效提高品牌的認知度，增加顧客進店的頻率，由此提升消費者的品牌忠誠度，在門店堂食受限時仍能通過外賣、社區團購等形式獲得穩定的營收。單店小老闆，雖然服務的總客羣少，但也需要以相對低成本的投入，善用企微等工具做好一定的私域營銷，最大程度地留住顧客。

誤區三：企微運營可以取代原來的會員系統

真相：企微運營是會員的升級工具，實現增強效果

大部分餐飲老闆對私域運營的認知還停留在“用微信加人、羣發信息以及朋友圈廣告上”。雖然有一定成效，但個人號對羣成員的數量有限制，也無法精準瞭解用户畫像，而用微信個人號在顧客朋友圈刷屏廣告，耗時費力，作用有限，同時也容易引起顧客反感。

事實上，如今隨着信息技術的發展，商家和顧客溝通的方式已經越來越多元，私域運營的載體也在不斷升級，各類新載體的觸達效率及轉化效率都越來越高。這次微盟智慧餐飲發佈的《2022餐飲行業私域運營白皮書》就提到在整個私域運營體系中，餐企的會員管理需要在短信、個人微信外，向企業微信升級，如此才能實現效率更好、精度更高的私域運營。

2019年左右，企微逐漸普及，功能不斷深化，成為私域運營的一種重要載體。它遵循微信的底層邏輯，可以整合商家以往使用的服務號/公眾號、小程序、視頻號等微信上多種和用户聯繫的通道，在會員觸達率上也明顯優於其他工具。

相比公眾號發文的平均觸達率僅有3%，如果商家用企微給用户發信息，會直接顯示在微信列表裏，這時觸達率提升到了80%，閲讀率和響應率也相應提高。

“而這僅僅是企微的核心功能之一，其還具備給顧客設置標籤等很多強大的功能。我們可以把企微理解成一個輕量化的CRM（客户關係管理系統）”，白昱説，現在企微已經成為私域運營的重要基礎設施。企微本身定位是高效的私域運營工具，是對已有的會員體系的補強，此外，通過公眾號、視頻號的內容營銷和小程序的轉化載體，才能最大化實現私域運營的價值。

誤區四：做私域運營的關鍵是把會員數量做起來

真相：“衝量”很容易，難的是運營維護

對於私域運營，很多餐飲老闆尤其重視會員量，覺得只要把數量做起來就行了，這其實也是一大誤區。白昱表示，先積累一定的會員量是私域運營的基礎，只有達到一定量，運營的疊加效果才會比較明顯。但其實“衝量”對於運營人員來説是很容易的，難的是讓會員保持黏性。就像養了一池塘魚，如何把魚越養越好才是關鍵。

他舉例説，有一些餐企積累了大量會員，但當他們想在自己的小程序上做外賣，想改變顧客從平台上點單的習慣時，過程卻非常艱難，需要花費漫長的時間和成本去培養。“平時不運營，不互動，一旦被環境所迫轉移線上時就沒有抓手。”

《2022餐飲行業私域運營白皮書》詳細闡述了私域建設的系統化過程，其中包含了三大階段：流量歸集、運營管理和增值變現。其流量歸集的手段和方法之一， 就是利用餐廳門店的掃碼點餐環節，通過程序引導，讓消費者成為會員，這個過程是累積會員的優質途徑之一。

但是，企業完成會員數據積累僅僅代表私域建設的開始。其核心的工作是運營管理，通過各種活動營銷和內容營銷與消費者的互動。這方面的工作需要專業的團隊，藉助切實可行的方法和先進的工具來實現。

運營管理的具體動作包括但不限於：如何讓顧客不退羣、不刪好友；如何讓顧客在羣內更多地互動；如何在社羣內做營收，引導顧客轉化；如何讓老客帶新客；如何搭建企微私域閉環等等。“這些都是有一套方法論的，目的就是把顧客留下來，讓其願意跟着品牌走。”白昱解釋道。

“然而，很多企業缺乏專業的運營能力，這就會導致私域建設的效果大打折扣，很多數據和會員並沒有發揮應有的價值，其本質就是缺乏私域運營的專業能力。”

誤區五：數字化升級就是升級工具和系統

真相：工具只是基礎，私域的核心是系統的運營

疫情加速了餐飲業的數字化轉型速度，把原本需要五年甚至七年時間完成的優勝劣汰過程縮短到了兩三年。

由此也導致很多餐飲老闆對於私域運營一知半解，認為數字化升級就是買一套會員系統，升級一下收銀系統。更新了工具和系統之後，餐飲老闆會發現有些效率確實提高了，但效果卻並未達到預期。

對於其中原因，白昱認為，數字化升級的第一層就是工具升級（基礎設施升級），但今天餐企需要提升的不僅僅是一個工具，它是一個長期建設的過程，包含企業的方方面面。除了線上運營數字化，還包括門店、供應鏈端的數字化，每一個版塊都需要進行工具升級、運營升級、管理升級，以此提高企業整體的運營效率。

而運營管理升級，就是把技術、工具、方案策略等有效地組織起來，落實到日常經營中，實現開源節流的目的。

以會員運營為例，不同策略給企業帶來的效果也不一樣。比如，對儲值會員的運營方法，一種是“儲值1萬元打九折”，另一種是“儲值1萬送10張100元的代金券”，每次消費達到一定門檻可用。

同樣是讓利給消費者1000元，後者對商家來説產生的效益更高，不僅最終的折扣率比前者更高，還可以帶動顧客持續進店，創造更多營收。無論何種方法，其都實現了以低成本吸引消費者參與的目的。

“運營非常考驗經驗和智慧，如果沒有專業人士出謀劃策，餐飲老闆需要大量試錯才能摸索出效果最好的運營方法。”白昱説道。

以微盟智慧餐飲為餐企提供的“三店一體，開源節流”解決方案為例，餐廳除了開一個線下門店之外，還能在線上開一個小程序的會員外賣店和商城店，三個店的後台由一套完整的技術體系來支撐，包含基礎設施搭建(流量歸集)、運營服務、增值變現以及生態服務。

這一體系，已經完全覆蓋了連鎖餐飲企業建設私域體系的軟件、硬件、服務和資源，是真正的一站式、交互式的工程服務體系。可以解決連鎖餐飲品牌在私域建設過程中所面臨的各類問題，助力品牌企業的數字化轉型成為現實。

小 結

受疫情刺激，餐飲私域運營的迫切性凸顯，目前有各種機構、平台、服務商都在推銷相關的知識和服務，讓不少餐飲老闆難以形成獨立判斷。除了上述幾個誤區，白昱認為，餐企做私域運營還有兩個很大的挑戰是“學費”和“時間”。

私域運營從2018年開始發展到現在，工具和運營手段的複雜度越來越高，無論是對老闆個人，還是對餐企的一整個部門，都是摸着石頭過河，免不了會為一些試錯交“學費”。

而且，在數字化轉型的過程中，不少餐企採用了多家廠商的工具或服務，系統之間缺乏打通和連接，導致雖然付出了較大的升級成本，但卻沒有形成理想的一體化效果。

而此次微盟智慧餐飲發佈的《2022餐飲行業私域運營白皮書》，最大的意義就是提升行業的整體認知，助力餐企更全面地瞭解私域運營這件事。

而據紅餐網瞭解，《2022餐飲行業私域運營白皮書》也分享了大量行業經營數據和實操案例，同時整理了超100張運營鏈路圖，覆蓋會員運營、社羣運營、商城運營和公域運營等等，可以給到餐企更多啓發和借鑑，避免走彎路，也能在數字化時代，讓餐企提高適應力。