一套裝備花3萬,俱樂部年虧百萬,你騎行的錢被誰賺了?_風聞
创业最前线-2022-08-20 11:18

出品 | 創業最前線
作者 | 李小反
編輯 | 蛋總 蓋克
“當車輪的速度越快,專注度越高,多巴胺分泌越旺盛,煩惱就越少。”程宵這樣形容騎行帶給他的衝擊感。
作為一位騎行發燒友,他至今難忘2014年第一次去青海湖騎行的感受:“左手邊是連綿的山,右手邊是湖和油菜花,我不知道騎了多遠,也不知道過了多久,我是在騎車,又好像沒有動,路上只有我自己,好像和天地融為一體。”
當騎行在蜿蜒山路時的舒適愜意遇上加速時的大汗淋漓,這些奇妙體驗足以打動獵奇的年輕人,於是一大批騎友蜂擁而至。就連當紅明星彭于晏、林俊杰、吳磊、劉嘉玲等人,也早已加入騎行大軍。
新人的入圈帶動了自行車、裝備的銷量,使得很多車店面臨“沒有彈藥”——缺貨的問題。趁着騎行升温,行業的商業化問題也成為從業者思考的重點。騎行需要不低的資金成本和體力門檻,在這樣的運動屬性限制下,它能否觸達更多人羣?
車店、俱樂部、裝備品牌和賽事組織,這些產業鏈上的不同角色,又將摸索出什麼新模式,既能留住用户又能實現商業化?
像突然走紅的其他運動一樣,騎行的熱度終會下降。對此,從業者們似乎早有準備。
“我們經歷過這個行業從高峯到低谷,再到高峯的過程,這是一個需要持續經營的行業。”一位從業者對「創業最前線」稱。騎行並非賺快錢的行業,在熱度上升之時慢下來或許能看到更美的風景,也能保持力量去到更高之處。
1、車店斷貨,國產品牌發力“我們店裏5萬元以上的車型基本處於斷貨狀態,可供客户挑選的已經很少了。”SPECIALIZED(國內車友稱“閃電”)大望路店的店長孫磊介紹,一些熱門車型,可能有幾十人排隊預訂。
“閃電一家店原來每月營業額在150萬,6月份將近300萬。與往年相比,閃電的營業額大概增長20%至30%。”(閃電)騎意俱樂部主理人何冬東表示。
今年上半年疫情好轉後,年輕人買公路自行車就像搶奢侈品,不但需要排隊預訂,而且大量缺貨。“如果滿貨的情況下,按照今年的需求量,我們店的營業額可以翻倍,但是現在跟去年比甚至還下滑了。”孫磊説道。
雖然單品價格增加,但是銷售數量減少,因此門店的營業額並沒有發生暴增的情況。無貨可賣也讓閃電丟失一些剛入圈的客户,比如價格在1萬至2萬左右的車型緊缺,無法滿足客户需求。
為了留住客户,閃電也在加急補充第三方產品,“有些客户在還沒了解我們的服務體系和俱樂部的情況下,就是衝着閃電這個品牌來的,而我們又不能馬上提供相應的產品,就比較難留住這些客户。”何冬東説道。
另有業內人士向「創業最前線」透露,騎行裝備的價格相對別的運動貴一些,“除去土豪以及特別節省的人,大部分年輕人買一輛公路自行車再加上裝備,平均花費在3萬元以上。如果消費相對理性,不需要高級、漂亮的裝備,一兩萬元也可以獲得不錯的騎行體驗。”
一直以來,騎行作為小眾運動項目,只在小範圍內流行。疫情發生之前,由於供應鏈順暢,車店並不需要大量囤貨,但如今他們也開啓“囤貨模式”。
咖啡單車主題生活空間“Frienday”的店裏原本留有供客人休息、喝咖啡,以及試衣服的地方,如今這些地方都堆滿了貨。


(圖 / Frienday位於雍和宮附近的門店)
“不過,國際產品的緊缺,倒是給了國產品牌順勢紮根的機會。”自行車達人卡妞兒表示。
長期以來,騎友對國產裝備品牌的印象是:質量差、面料廉價、版型不時尚等。這也導致雖然國產品牌價格低,但銷量遠遠不如價格高出幾倍的國際品牌。比如單件騎行服,國際騎行品牌PNS的價格都在上千元,而國產品牌則大多是一兩百元。

(圖 / 左圖為騎行服國產品牌,右圖為國際品牌PNS)
卡妞兒看到,從去年至今,騎行領域至少出現十幾家新騎行服品牌,而像GRC、邁森蘭等知名度較高的國產老品牌,技術每年也都在提升,包括面料、研發、版型設計等。



(圖 / 自行車達人卡妞兒)
趁着騎行的風口,騎行品牌們也順勢提升自己的品牌影響力。
今年,國產自行車生產品牌“Boskey不死騎”(以下簡稱“不死騎”)贊助了一支職業車隊去參加環青海湖公路自行車比賽,這是在中國甚至亞洲都聞名的頂級比賽。


(圖 / 不死騎贊助的職業車隊參加環青海湖公路自行車比賽)
不死騎創始人趙月明稱,接下來,他們要往專業的方向發展,並邀請國內頂尖專業人員參與到產品研發中。“3至5年後,我們或許就可以和國際品牌掰掰手腕了。”
雖然車店的自行車和裝備銷量大幅提升,但僅憑裝備銷售業務並不能支撐起車店的長期發展或靈活週轉。
這是因為自行車行業較為透明,且毛利率固定。“自行車的銷售毛利率一般在15%至25%之間。”Frienday主理人何鑫表示。
而且,自行車屬於低頻消費。“從我們的數據來看,用户兩年內在裝備上的消費抵得上他們車的價格,而車不是高頻消費,配件和服務才是。”趙月明表示。
此外,自行車市場較大,但是較為分散,“很難有哪家可以吃掉20%以上的市場份額”。何鑫透露,這是因為各家品牌定位的用户不同,屬於“各家做各家生意”。
對於定位中高端的車店來説,自行車的售後需要非常專業的服務人員。“比如我們的維修技師是經過UCI(國際自行車聯盟)認證的,這樣的人才在行業內也是鳳毛麟角。”何鑫説。
即便是相同品牌不同系列、不同款式的自行車,零件構成都有區別,對維修、保養的要求不同,導致售後服務難度較大,這就一定程度上限制了車店的拓展。
獨立車店擴張難的另一個原因是,無法複製“老闆”。一些自行車門店屬於夫妻店或者合夥人制,他們很難抽身去開一家分店。
從外部聘請店長也並非易事,一是因為騎行行業的人才稀缺,二是這些人的管理風格、服務理念也未必與品牌本身相符合,由此帶給客户的體驗也不同。
“相比於銷售,我們更注重服務,但有些業內人士存在固化思維,比如看重銷售,這會影響我們的服務理念。”何冬東表示。近些年,閃電也會從汽車、餐飲、連鎖超市等其他行業招聘一些具有管理經驗的人,但他們關於自行車的知識很薄弱,還需要對其培訓一兩個月才能順利上崗。
2、俱樂部商業化之難考慮到車店的這些特點,從業者也在增加新業務,作為引流或者增加客户粘性,即便有些業務並不盈利。
比如很多車店為了打造生活方式品牌,在門店加入咖啡吧。“其實咖啡屬於額外成本,更多的作用是讓客人留在店裏,雖然不盈利,但我們一定要有這種文化和氛圍。”何冬東説道。
不過,車店留住客户最重要的方式還是組建騎行俱樂部,每週組織騎行活動。以騎行俱樂部“騎意”為例,目前有周中、週末短途騎行活動、長途活動、親子活動等。


(圖 / 騎意在新疆的長途騎行活動)
每傢俱樂部有自己的主流用户,同時各家用户羣又有部分重疊。為了觸達到更多人羣,何冬東準備推出更多元的活動,比如休閒騎、定製騎行等。
騎意週末短途騎行活動的會員價每次240元,長途活動的價格在數千元到萬餘元。比如騎意原本計劃8月底組織的甘南九日騎行活動,費用將近1.3萬元。
即便活動收費並不低,但俱樂部並未盈利。
“短途活動的收入其實只覆蓋了基礎成本,比如租後勤保障車的成本、教練費用、餐食等,並不包括員工的工資。”何冬東説。但是作為吸引客户的入門級產品,它又必須存在。而長途活動看似收費高,其實付出的成本更高。“我們的主要目的是產品打磨,為明年提升服務打基礎。”
2021年,騎意俱樂部營收300萬,若去掉成本,仍虧損近百萬元。
原來,包括騎意在內的大部分俱樂部做活動的目的是為了賣裝備,或者延長客户生命週期。
但這兩年來,騎意開始在俱樂部上發力,一方面是給客户更完善的服務,另一方面是計劃將其作為一個獨立的、可複製的品牌運營,成為一條盈利的業務線。“這條路很難,但一定要走。”今年的騎行熱度對俱樂部商業化也是很好的契機。
一些騎友認為,除了車和裝備之外,騎行本身並不需要花錢。“目前,國內願意為騎行付費的用户不超過50%。”趙月明稱。
針對這種情況,“不死騎”有兩種模式的俱樂部:一種是騎行活動免費,過程中產生的費用AA;另一種是收費模式,每年設定各種主題的活動,按照商學院的方式運營,這種模式也帶有更強烈的社交屬性。

(圖 / 不死騎舉辦的主題活動)
不過,自行車運動有風險,對於新手來説,如果基礎能力等各方面無法獲得安全保障時,跟着俱樂部活動或許是必要的。
“騎行中可能出現摔車、爆胎、補給裝備不夠、速度慢跟丟,或者受傷需要急救等等情況。在老手看來,這些都不是問題,但對於小白來説,這可能是致命問題。”以自行車為主題的生活方式品牌“RE而意”CEO羅園表示。
而參加俱樂部的活動,全程有領隊、領騎、收隊、甚至機械師、攝影師跟隨,並且有騎行前的安全檢查,騎行中的教學指導,後援補給,以及突發事件的應急保障等。“我們非常建議初級選手跟着俱樂部行動。”羅園稱。
俱樂部的另一個價值,或許是為了讓騎行變得“不那麼苦”。
比如很多騎友們風吹日曬,追求速度,休息的時候蹲在路邊喝紅牛。這是騎行的一種選擇,但用户還可以選擇“不苦”的方式,比如享受俱樂部提供的一條龍服務、4+2城郊擺渡(汽車載人和自行車到郊區,然後開啓騎行之旅)、當地特色的餐食、精緻的補給物品等。

(圖 / 而意餐食)
除了以車店為依託的俱樂部之外,行業內還有許多騎友自發形成的俱樂部,它們沒有實際的辦公地點,也沒有完善的商業化模式,主要以微信羣為交流形式。何鑫預測,其比例至少佔到70%至80%。
“因為不盈利,很多領隊失去了熱情,又沒有新的領隊替補,很多俱樂部就逐漸解散了。”俱樂部“騎貨”的負責人趴趴對「創業最前線」説。
騎貨於2015年建立,是北京地區發展較久的俱樂部之一。7年間,騎貨也換了多個領隊。“之前的領隊都結婚生子,逐漸脱離,但幸運的是一直有新鮮血液補充。”趴趴稱。
為了更好地存活下去,這些自發性的俱樂部也在嘗試商業化,比如組織活動,或與品牌合作。
騎貨曾經與貨拉拉合作。在騎行圈,貨拉拉是經常被大家調侃的一個詞,當騎友騎到山裏不想騎回來時,就叫一輛貨拉拉過來把大家“拉回去”,而這與騎貨休閒的調性恰好相吻合。
趴趴表示,在這次合作中,貨拉拉贊助了一批定製版騎行服,俱樂部沒打算以此盈利,卻意外帶火了騎行服。騎行服背後印有“騎不動就找貨拉拉”的標語,一度吸引很多騎友求購,不過因為是針對本次活動的限量版,所以並不對外售賣。

(圖 / 貨拉拉定製版騎行服)
然而,自發性組織的俱樂部若想長久維繫,其必然要面對的一個難點是:俱樂部需要每週都組織活動,一旦沒有活動,騎友就會流失。“很多俱樂部都是靠領隊的熱情維持着,如果有商業支撐,可能會有人專職去做這件事。從而使這個行業持久。”趴趴表示。
另一個難點在於,從業者不確定俱樂部的盈利情況,年輕的騎友社會經驗不足,可能難以撐起一傢俱樂部的運營,而有經驗和能力的人,考慮到收入等現實問題,不一定敢辭職來做。“短時間內,我們的俱樂部先按照目前的模式走。”趴趴説。
3、艱苦的賽事組織****除了車店、俱樂部,騎行行業還有一個必不可少的環節——騎行比賽。
國內較知名的賽事有“七彩雲南格蘭芬多國際自行車節”,高峯時期曾吸引1200餘人報名參加。“環千島湖國際公路自行車賽”也是國內最高級別的業餘選手參加的賽事之一,2021年的比賽曾吸引國內外3500餘人參加。為了推廣雲南和千島湖的旅遊產業,騎行比賽也得到了當地政府的支持。
騎行比賽給普通騎行愛好者提供了一個社交、學習的場合,能留住一批愛好者,也是推動行業發展的形式之一。“很多騎友參加完比賽之後,會升級裝備,或者進行針對性訓練,帶動一波銷量。”北京民間賽事組織“士博途”負責人肯特表示。
“如果騎行市場復甦的話,對旅遊行業也是一個刺激。”趴趴説道。2018年,騎貨的騎友參加過國安體育舉辦的環法中國賽北京站的比賽,當時很多騎友住的酒店比報名費高得多,而且也帶動了北京周邊的旅遊產業。

(圖 / 2021年4月18,士博途房山站,選手們在六石路騎行(圖片作者:於朕))
騎行比賽的好處眾多,不過從商業化的角度來看,舉辦賽事似乎是一門比較艱苦的生意。
賽事組織的商業化方式主要是賽事報名費、品牌贊助、售賣周邊產品,以及政府的資金支持,但這些盈利途徑並非完全能實現。“作為一個民間騎行活動組織,目前除了報名費之外,其他幾乎沒有實現過。”肯特表示。
之前,騎行行業的企業過的是苦日子,合作方可以提供產品或者服務幫助,但極少提供資金支持。
士博途往年合作過的除了騎行裝備品牌之外,還有汽車4S店、京郊的度假養生小鎮等。“但合作方大多都是提供物料、產品、場地等支持,可以分擔一些運營成本,直接的資金贊助幾乎沒有。”
此外,騎行活動也具有一定的安全風險。今年8月8日,張家界自行車挑戰賽結束後,一位女騎友在返程途中摔下懸崖死亡的事故就引發了外界討論。
“如果比賽路線選在封閉場地內,固然可以降低風險,但這並不是大多數愛好者喜歡的騎行方式。更多人還是喜歡爬山,感受山裏的風景,這是業餘愛好者最大的樂趣之一,不過這也決定比賽必然存在風險性。”肯特説道。
因為風險因素以及地區的特殊性,這樣的騎行比賽很難得到當地的大力支持。
另外一個不確定因素是疫情影響。在以往沒有疫情時,士博途每年從4月至10月大概舉辦7至8次活動,頻率高的時候一年舉辦了9次比賽。而今年受疫情影響,7月底才舉辦了第一場活動。
士博途比賽的報名費在100至180元之間,刨除硬成本,每場大概盈餘幾千元,最好時也不過萬元。
“做這行這麼多年,我對控制成本有一套經驗,但其實我不想用這套辦法。”肯特説道,他也想把活動搞得很漂亮,場面很好看,給騎友提供更好的服務,只是苦於資金不夠。他經常開玩笑説,每次比賽結束後,剩餘的錢剛好夠志願者大吃一頓。
沒錢,是限制士博途發展的一個重要原因。比如宣傳,如果請專業的團隊拍攝、剪輯和推廣,大概需要幾萬元的成本,“我們完全負擔不起”。若不做宣傳,又難以被品牌方看到商業價值。這就形成一個惡性循環。
肯特想跳出這個怪圈,他在思考能否開發新產品,比如是否可以在賽車場裏舉辦真正的競技活動,滿足高手追求速度的要求,進而挖掘自行車活動的商業價值。
“比賽更多起到一種宣傳和推廣的作用,它必須存在,也必須有人要做這件事。”何鑫説,“以後或許大家可以一起探索出一條路,一起把市場做大”。
4、結語隨着疫情好轉,大家對騎行的關注會逐漸被其他事情分散,當熱度下降後,如何將這門生意長久維持下去,是從業者面臨的一個課題。
“我們經歷過這個行業從高峯到低谷,再到高峯的過程,這是一個需要持續經營的行業。”何鑫認為,騎行不是一個賺快錢的行業,需要持續的服務,同時要接受高投入、漫長的投資週期、不高的毛利率等現實問題,在此基礎上,做好產品、服務,探索多種商業化模式以形成閉環,或許是一條突圍之道。
有從業者預測,或許,俱樂部組織的騎行活動只是商業化的起點,未來騎行行業可以舉辦像“全民馬拉松”那樣的現象級比賽,由此衍生出的裝備和服務經濟,將是一個規模巨大的市場。
挑戰自我、突破極限、創造可能……騎行行業的從業者們還在騎向高峯的途中,正如他們過往的每一次地面疾馳一樣。
*文中題圖來自騎意俱樂部。