一套裝備花3萬，俱樂部年虧百萬，你騎行的錢被誰賺了？_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 李小反

編輯 | 蛋總 蓋克

“當車輪的速度越快，專注度越高，多巴胺分泌越旺盛，煩惱就越少。”程宵這樣形容騎行帶給他的衝擊感。

作為一位騎行發燒友，他至今難忘2014年第一次去青海湖騎行的感受：“左手邊是連綿的山，右手邊是湖和油菜花，我不知道騎了多遠，也不知道過了多久，我是在騎車，又好像沒有動，路上只有我自己，好像和天地融為一體。”

當騎行在蜿蜒山路時的舒適愜意遇上加速時的大汗淋漓，這些奇妙體驗足以打動獵奇的年輕人，於是一大批騎友蜂擁而至。就連當紅明星彭于晏、林俊杰、吳磊、劉嘉玲等人，也早已加入騎行大軍。

新人的入圈帶動了自行車、裝備的銷量，使得很多車店面臨“沒有彈藥”——缺貨的問題。趁着騎行升温，行業的商業化問題也成為從業者思考的重點。騎行需要不低的資金成本和體力門檻，在這樣的運動屬性限制下，它能否觸達更多人羣？

車店、俱樂部、裝備品牌和賽事組織，這些產業鏈上的不同角色，又將摸索出什麼新模式，既能留住用户又能實現商業化？

像突然走紅的其他運動一樣，騎行的熱度終會下降。對此，從業者們似乎早有準備。

“我們經歷過這個行業從高峯到低谷，再到高峯的過程，這是一個需要持續經營的行業。”一位從業者對「創業最前線」稱。騎行並非賺快錢的行業，在熱度上升之時慢下來或許能看到更美的風景，也能保持力量去到更高之處。

1、車店斷貨，國產品牌發力“我們店裏5萬元以上的車型基本處於斷貨狀態，可供客户挑選的已經很少了。”SPECIALIZED（國內車友稱“閃電”）大望路店的店長孫磊介紹，一些熱門車型，可能有幾十人排隊預訂。

“閃電一家店原來每月營業額在150萬，6月份將近300萬。與往年相比，閃電的營業額大概增長20%至30%。”（閃電）騎意俱樂部主理人何冬東表示。

今年上半年疫情好轉後，年輕人買公路自行車就像搶奢侈品，不但需要排隊預訂，而且大量缺貨。“如果滿貨的情況下，按照今年的需求量，我們店的營業額可以翻倍，但是現在跟去年比甚至還下滑了。”孫磊説道。

雖然單品價格增加，但是銷售數量減少，因此門店的營業額並沒有發生暴增的情況。無貨可賣也讓閃電丟失一些剛入圈的客户，比如價格在1萬至2萬左右的車型緊缺，無法滿足客户需求。

為了留住客户，閃電也在加急補充第三方產品，“有些客户在還沒了解我們的服務體系和俱樂部的情況下，就是衝着閃電這個品牌來的，而我們又不能馬上提供相應的產品，就比較難留住這些客户。”何冬東説道。

另有業內人士向「創業最前線」透露，騎行裝備的價格相對別的運動貴一些，“除去土豪以及特別節省的人，大部分年輕人買一輛公路自行車再加上裝備，平均花費在3萬元以上。如果消費相對理性，不需要高級、漂亮的裝備，一兩萬元也可以獲得不錯的騎行體驗。”

一直以來，騎行作為小眾運動項目，只在小範圍內流行。疫情發生之前，由於供應鏈順暢，車店並不需要大量囤貨，但如今他們也開啓“囤貨模式”。

咖啡單車主題生活空間“Frienday”的店裏原本留有供客人休息、喝咖啡，以及試衣服的地方，如今這些地方都堆滿了貨。

（圖 / Frienday位於雍和宮附近的門店）

“不過，國際產品的緊缺，倒是給了國產品牌順勢紮根的機會。”自行車達人卡妞兒表示。

長期以來，騎友對國產裝備品牌的印象是：質量差、面料廉價、版型不時尚等。這也導致雖然國產品牌價格低，但銷量遠遠不如價格高出幾倍的國際品牌。比如單件騎行服，國際騎行品牌PNS的價格都在上千元，而國產品牌則大多是一兩百元。

（圖 / 左圖為騎行服國產品牌，右圖為國際品牌PNS）

卡妞兒看到，從去年至今，騎行領域至少出現十幾家新騎行服品牌，而像GRC、邁森蘭等知名度較高的國產老品牌，技術每年也都在提升，包括面料、研發、版型設計等。

（圖 / 自行車達人卡妞兒）

趁着騎行的風口，騎行品牌們也順勢提升自己的品牌影響力。

今年，國產自行車生產品牌“Boskey不死騎”(以下簡稱“不死騎”)贊助了一支職業車隊去參加環青海湖公路自行車比賽，這是在中國甚至亞洲都聞名的頂級比賽。

（圖 / 不死騎贊助的職業車隊參加環青海湖公路自行車比賽）

不死騎創始人趙月明稱，接下來，他們要往專業的方向發展，並邀請國內頂尖專業人員參與到產品研發中。“3至5年後，我們或許就可以和國際品牌掰掰手腕了。”

雖然車店的自行車和裝備銷量大幅提升，但僅憑裝備銷售業務並不能支撐起車店的長期發展或靈活週轉。

這是因為自行車行業較為透明，且毛利率固定。“自行車的銷售毛利率一般在15%至25%之間。”Frienday主理人何鑫表示。

而且，自行車屬於低頻消費。“從我們的數據來看，用户兩年內在裝備上的消費抵得上他們車的價格，而車不是高頻消費，配件和服務才是。”趙月明表示。

此外，自行車市場較大，但是較為分散，“很難有哪家可以吃掉20%以上的市場份額”。何鑫透露，這是因為各家品牌定位的用户不同，屬於“各家做各家生意”。

對於定位中高端的車店來説，自行車的售後需要非常專業的服務人員。“比如我們的維修技師是經過UCI（國際自行車聯盟）認證的，這樣的人才在行業內也是鳳毛麟角。”何鑫説。

即便是相同品牌不同系列、不同款式的自行車，零件構成都有區別，對維修、保養的要求不同，導致售後服務難度較大，這就一定程度上限制了車店的拓展。

獨立車店擴張難的另一個原因是，無法複製“老闆”。一些自行車門店屬於夫妻店或者合夥人制，他們很難抽身去開一家分店。

從外部聘請店長也並非易事，一是因為騎行行業的人才稀缺，二是這些人的管理風格、服務理念也未必與品牌本身相符合，由此帶給客户的體驗也不同。

“相比於銷售，我們更注重服務，但有些業內人士存在固化思維，比如看重銷售，這會影響我們的服務理念。”何冬東表示。近些年，閃電也會從汽車、餐飲、連鎖超市等其他行業招聘一些具有管理經驗的人，但他們關於自行車的知識很薄弱，還需要對其培訓一兩個月才能順利上崗。

2、俱樂部商業化之難考慮到車店的這些特點，從業者也在增加新業務，作為引流或者增加客户粘性，即便有些業務並不盈利。

比如很多車店為了打造生活方式品牌，在門店加入咖啡吧。“其實咖啡屬於額外成本，更多的作用是讓客人留在店裏，雖然不盈利，但我們一定要有這種文化和氛圍。”何冬東説道。

不過，車店留住客户最重要的方式還是組建騎行俱樂部，每週組織騎行活動。以騎行俱樂部“騎意”為例，目前有周中、週末短途騎行活動、長途活動、親子活動等。

（圖 / 騎意在新疆的長途騎行活動）

每傢俱樂部有自己的主流用户，同時各家用户羣又有部分重疊。為了觸達到更多人羣，何冬東準備推出更多元的活動，比如休閒騎、定製騎行等。

騎意週末短途騎行活動的會員價每次240元，長途活動的價格在數千元到萬餘元。比如騎意原本計劃8月底組織的甘南九日騎行活動，費用將近1.3萬元。

即便活動收費並不低，但俱樂部並未盈利。

“短途活動的收入其實只覆蓋了基礎成本，比如租後勤保障車的成本、教練費用、餐食等，並不包括員工的工資。”何冬東説。但是作為吸引客户的入門級產品，它又必須存在。而長途活動看似收費高，其實付出的成本更高。“我們的主要目的是產品打磨，為明年提升服務打基礎。”

2021年，騎意俱樂部營收300萬，若去掉成本，仍虧損近百萬元。

原來，包括騎意在內的大部分俱樂部做活動的目的是為了賣裝備，或者延長客户生命週期。

但這兩年來，騎意開始在俱樂部上發力，一方面是給客户更完善的服務，另一方面是計劃將其作為一個獨立的、可複製的品牌運營，成為一條盈利的業務線。“這條路很難，但一定要走。”今年的騎行熱度對俱樂部商業化也是很好的契機。

一些騎友認為，除了車和裝備之外，騎行本身並不需要花錢。“目前，國內願意為騎行付費的用户不超過50%。”趙月明稱。

針對這種情況，“不死騎”有兩種模式的俱樂部：一種是騎行活動免費，過程中產生的費用AA；另一種是收費模式，每年設定各種主題的活動，按照商學院的方式運營，這種模式也帶有更強烈的社交屬性。

（圖 / 不死騎舉辦的主題活動）

不過，自行車運動有風險，對於新手來説，如果基礎能力等各方面無法獲得安全保障時，跟着俱樂部活動或許是必要的。

“騎行中可能出現摔車、爆胎、補給裝備不夠、速度慢跟丟，或者受傷需要急救等等情況。在老手看來，這些都不是問題，但對於小白來説，這可能是致命問題。”以自行車為主題的生活方式品牌“RE而意”CEO羅園表示。

而參加俱樂部的活動，全程有領隊、領騎、收隊、甚至機械師、攝影師跟隨，並且有騎行前的安全檢查，騎行中的教學指導，後援補給，以及突發事件的應急保障等。“我們非常建議初級選手跟着俱樂部行動。”羅園稱。

俱樂部的另一個價值，或許是為了讓騎行變得“不那麼苦”。

比如很多騎友們風吹日曬，追求速度，休息的時候蹲在路邊喝紅牛。這是騎行的一種選擇，但用户還可以選擇“不苦”的方式，比如享受俱樂部提供的一條龍服務、4+2城郊擺渡（汽車載人和自行車到郊區，然後開啓騎行之旅）、當地特色的餐食、精緻的補給物品等。

（圖 / 而意餐食）

除了以車店為依託的俱樂部之外，行業內還有許多騎友自發形成的俱樂部，它們沒有實際的辦公地點，也沒有完善的商業化模式，主要以微信羣為交流形式。何鑫預測，其比例至少佔到70%至80%。

“因為不盈利，很多領隊失去了熱情，又沒有新的領隊替補，很多俱樂部就逐漸解散了。”俱樂部“騎貨”的負責人趴趴對「創業最前線」説。

騎貨於2015年建立，是北京地區發展較久的俱樂部之一。7年間，騎貨也換了多個領隊。“之前的領隊都結婚生子，逐漸脱離，但幸運的是一直有新鮮血液補充。”趴趴稱。

為了更好地存活下去，這些自發性的俱樂部也在嘗試商業化，比如組織活動，或與品牌合作。

騎貨曾經與貨拉拉合作。在騎行圈，貨拉拉是經常被大家調侃的一個詞，當騎友騎到山裏不想騎回來時，就叫一輛貨拉拉過來把大家“拉回去”，而這與騎貨休閒的調性恰好相吻合。

趴趴表示，在這次合作中，貨拉拉贊助了一批定製版騎行服，俱樂部沒打算以此盈利，卻意外帶火了騎行服。騎行服背後印有“騎不動就找貨拉拉”的標語，一度吸引很多騎友求購，不過因為是針對本次活動的限量版，所以並不對外售賣。

（圖 / 貨拉拉定製版騎行服）

然而，自發性組織的俱樂部若想長久維繫，其必然要面對的一個難點是：俱樂部需要每週都組織活動，一旦沒有活動，騎友就會流失。“很多俱樂部都是靠領隊的熱情維持着，如果有商業支撐，可能會有人專職去做這件事。從而使這個行業持久。”趴趴表示。

另一個難點在於，從業者不確定俱樂部的盈利情況，年輕的騎友社會經驗不足，可能難以撐起一傢俱樂部的運營，而有經驗和能力的人，考慮到收入等現實問題，不一定敢辭職來做。“短時間內，我們的俱樂部先按照目前的模式走。”趴趴説。

3、艱苦的賽事組織****除了車店、俱樂部，騎行行業還有一個必不可少的環節——騎行比賽。

國內較知名的賽事有“七彩雲南格蘭芬多國際自行車節”，高峯時期曾吸引1200餘人報名參加。“環千島湖國際公路自行車賽”也是國內最高級別的業餘選手參加的賽事之一，2021年的比賽曾吸引國內外3500餘人參加。為了推廣雲南和千島湖的旅遊產業，騎行比賽也得到了當地政府的支持。

騎行比賽給普通騎行愛好者提供了一個社交、學習的場合，能留住一批愛好者，也是推動行業發展的形式之一。“很多騎友參加完比賽之後，會升級裝備，或者進行針對性訓練，帶動一波銷量。”北京民間賽事組織“士博途”負責人肯特表示。

“如果騎行市場復甦的話，對旅遊行業也是一個刺激。”趴趴説道。2018年，騎貨的騎友參加過國安體育舉辦的環法中國賽北京站的比賽，當時很多騎友住的酒店比報名費高得多，而且也帶動了北京周邊的旅遊產業。

（圖 / 2021年4月18，士博途房山站，選手們在六石路騎行（圖片作者：於朕））

騎行比賽的好處眾多，不過從商業化的角度來看，舉辦賽事似乎是一門比較艱苦的生意。

賽事組織的商業化方式主要是賽事報名費、品牌贊助、售賣周邊產品，以及政府的資金支持，但這些盈利途徑並非完全能實現。“作為一個民間騎行活動組織，目前除了報名費之外，其他幾乎沒有實現過。”肯特表示。

之前，騎行行業的企業過的是苦日子，合作方可以提供產品或者服務幫助，但極少提供資金支持。

士博途往年合作過的除了騎行裝備品牌之外，還有汽車4S店、京郊的度假養生小鎮等。“但合作方大多都是提供物料、產品、場地等支持，可以分擔一些運營成本，直接的資金贊助幾乎沒有。”

此外，騎行活動也具有一定的安全風險。今年8月8日，張家界自行車挑戰賽結束後，一位女騎友在返程途中摔下懸崖死亡的事故就引發了外界討論。

“如果比賽路線選在封閉場地內，固然可以降低風險，但這並不是大多數愛好者喜歡的騎行方式。更多人還是喜歡爬山，感受山裏的風景，這是業餘愛好者最大的樂趣之一，不過這也決定比賽必然存在風險性。”肯特説道。

因為風險因素以及地區的特殊性，這樣的騎行比賽很難得到當地的大力支持。

另外一個不確定因素是疫情影響。在以往沒有疫情時，士博途每年從4月至10月大概舉辦7至8次活動，頻率高的時候一年舉辦了9次比賽。而今年受疫情影響，7月底才舉辦了第一場活動。

士博途比賽的報名費在100至180元之間，刨除硬成本，每場大概盈餘幾千元，最好時也不過萬元。

“做這行這麼多年，我對控制成本有一套經驗，但其實我不想用這套辦法。”肯特説道，他也想把活動搞得很漂亮，場面很好看，給騎友提供更好的服務，只是苦於資金不夠。他經常開玩笑説，每次比賽結束後，剩餘的錢剛好夠志願者大吃一頓。

沒錢，是限制士博途發展的一個重要原因。比如宣傳，如果請專業的團隊拍攝、剪輯和推廣，大概需要幾萬元的成本，“我們完全負擔不起”。若不做宣傳，又難以被品牌方看到商業價值。這就形成一個惡性循環。

肯特想跳出這個怪圈，他在思考能否開發新產品，比如是否可以在賽車場裏舉辦真正的競技活動，滿足高手追求速度的要求，進而挖掘自行車活動的商業價值。

“比賽更多起到一種宣傳和推廣的作用，它必須存在，也必須有人要做這件事。”何鑫説，“以後或許大家可以一起探索出一條路，一起把市場做大”。

4、結語隨着疫情好轉，大家對騎行的關注會逐漸被其他事情分散，當熱度下降後，如何將這門生意長久維持下去，是從業者面臨的一個課題。

“我們經歷過這個行業從高峯到低谷，再到高峯的過程，這是一個需要持續經營的行業。”何鑫認為，騎行不是一個賺快錢的行業，需要持續的服務，同時要接受高投入、漫長的投資週期、不高的毛利率等現實問題，在此基礎上，做好產品、服務，探索多種商業化模式以形成閉環，或許是一條突圍之道。

有從業者預測，或許，俱樂部組織的騎行活動只是商業化的起點，未來騎行行業可以舉辦像“全民馬拉松”那樣的現象級比賽，由此衍生出的裝備和服務經濟，將是一個規模巨大的市場。

挑戰自我、突破極限、創造可能……騎行行業的從業者們還在騎向高峯的途中，正如他們過往的每一次地面疾馳一樣。

*文中題圖來自騎意俱樂部。