剛搶走小藥店“蛋糕”的連鎖店，轉頭就被醫藥電商潑盆冷水！_風聞

8月16日，上市連鎖藥店“四大金剛”之一的老百姓大藥房，因為陷入了辱罵顧客的風波，一時站在了暴風中心。

老百姓旗下藥店一顧客會員在付款時，偶然發現自己會員名被登記為“畜生”，相關話題還一度衝上微博熱搜。

事後官方還針對該事件發表了致歉聲明，不過消費者們紛紛表示對品牌再無好感。

一石激起千層浪，這也證明了連鎖藥店快速拓店的背後留下的各種詬病。

這幾年來，醫藥市場可謂是風雲變幻。中小藥店一度被資本化的連鎖品牌逼到牆角，而電商醫藥則在連鎖藥店風光得意之時潑去一盆冷水，在疫情後來了個大反超。

大魚吃小魚，弱肉強食，醫藥市場也有屬於自己的叢林法則，各個細分賽道之間必有一番較量。

長期階級固化後，新貴凸顯

藥物乃民生必需品，在日常生活的重要性自然是不言而喻。

只要有人生病，就有人要買藥。藥店的生存已經延續了幾千年，只是不同時代的售賣方式有所不同罷了。

現如今，大大小小的藥店加速內卷，門店數量越開越多，分佈也越來越密集。

大家可以發現，一個街道片區就有好幾家連鎖藥店，甚至藥店數量比超市還多。

藥店如此如狼似虎的搶客，那消費者還夠用嗎？

數據顯示，2010年至2019年，我國藥品流通行業銷售總額由7084億元增長至23667億元，增幅達234.09%。

近年來，中國零售藥房行業發展迅猛，國內消費需求量也的確不小。但是蛋糕再大也畢竟有限，當僧比粥多，勢必有人要餓肚子。

在連鎖店席捲整個行業之前，當地市場均是由本土成長起來的“老大哥”們形成的長期割據局面。這其中有比較龐大的個體户小店，也不乏本土連鎖店。

由於藥物本身的產品特殊性，用時間換來的信任，在很長時期內成為了這些當地老牌藥店的護城河。

他們靠着打時間仗，才與消費者建立起了深度的信任關係，做方圓幾里熟客的生意，從來不缺忠誠的回頭客。

如此一來，在資本到來之前的很長時間裏，各地藥店圈幾乎都形成了固化的階級圈層，每個地方都有老百姓心中的口碑店。

然而時代在變，藥店這個圈子開始了一場腥風血雨的大變革。

在資本的加持下，各連鎖藥店品牌方陣快速殺入當地市場，以新貴的姿勢高調入場。

和以往依靠個人資金開店的個體户不同，連鎖店背後往往站着的是一個頗具實力的大公司，以及品牌在全國的成熟口碑。

再加上更舒適的裝修環境、更具競爭力的價格、更完善的會員體系等創新，當如此強大的對手襲來，舒適圈裏的地方老牌藥店算是真正碰上對手了。

連鎖藥店想要壯大，最常見的操作就是加速擴張開店、加速併購。

當下，健之佳、海王星辰、泉源堂、益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂等連鎖品牌在全國各地跑馬圈地，硝煙四起。

在資本的追逐下快跑的線下藥店零售市場，逐漸趨於飽和。

時至今日，不可否認的是，連鎖品牌藥店已然成為各地零售藥物銷售的主力兵，佔據了整個市場大部分的份額。

就拿連鎖藥店“四大金剛”的數據來看，截至今年3月份末，益豐藥房門店總數8225家，大參林門店總數8469家，一心堂門店總數8809家，老百姓門店總數8612家。

如此趨勢發展下去，藥店連鎖選手們想要突破“萬店模式”指日可待。

整個連鎖零售藥店的市場增速正在慢慢放緩，逐漸步入存量時代。

一些連鎖藥店表面上看起來雖然風光，實則增收不增利，銷售越多，反而虧得越多。

相關數據顯示，泉源堂2020及2021年度經營業務淨虧損分別為1.53億元和2.22億元，何時實現真正盈利目前還是個問題。

不過這卻並不影響一心想通過鋪店密度來制勝的連鎖藥店們，不到勝負最後一刻誰也不願意停下來腳步。

各路選手們興奮的衝進賽道搶佔空白市場，唯恐對手會跑在自己前面先“圈地”。

除此之外，為了搶更多的“蛋糕”，連鎖藥店不得不將魔爪伸向中小藥店，從中瓜分更多的市場份額。

隨着連鎖店大規模激增，其相應的帶量採購也越來越大，一部分藥品的價格也隨之被拉低，整個藥品零售行業毛利率必定會受到影響。

縱使一些在本地市場經營了多年的中小藥店，也註定會比較被動“應戰”。

經過暴風雨席捲後的中小藥店，如今又是怎樣一副生存現狀呢？

中小藥店主的焦慮

在過去，想要在當地開一家小藥店並不愁客源，畢竟這是社會民生日常的必需品。

如今想經營好一家藥店並不容易，考察的是創業者方方面面的綜合實力，個體單店越來越難了，有的小藥店為了追求高利潤，更加傾向於向患者推銷毛利率高的藥品。

尤其是在品牌連鎖瘋狂洗劫搶佔市場後，屬於傳統藥店的生存空間受到嚴重擠壓。

當時代的車輪碾壓而來，小藥店們究竟輸在哪裏了呢？

個體户小店由於規模小、品牌底子薄，無奈只能在夾縫中求生存，與連鎖藥店矛盾日漸深化。

首先，在採購方面的實力就被連鎖店遠遠甩在了後面。

由於線下藥店的價格體系比較混亂，所以長期以來給市場留下了“小、散、亂”的刻板印象，有的小藥店為了高利潤，更加傾向於向患者推銷毛利率高的藥品。

相同的藥品，在不同藥店也會出現價格不一樣的情況。但和其他生活消費品不一樣的是，消費者並不想花費太多時間精力去每家藥店詢價，然後貨比三家。

但是一旦有一個“物美價廉”極具性價比的購買渠道出現，消費者一定願意成為忠實的回頭客。

連鎖藥店的定價可謂是核心競爭力，牢牢的吃定了消費者的心理。

和其他行業連鎖店普遍打造更中高端化的形象不同，連鎖藥店偏偏走的是薄利多銷的“平價路線”，利用低毛利、高銷量的方式提高滲透率，所以在價格方面比傳統小店還低。

有的連鎖店為了和當地傳統小店打價格戰，甚至定價低於市場價，一度觸犯了行業“潛規則”。

再加上連鎖店還有完善的會員系統，以及成熟的營銷機制，進一步加深了其物美價廉的印象，如此以來顧客為其而買單時何樂而不為呢？

在品牌建設方面，每個店的開業都有廣告營銷、門店視覺設計、數字化管理等支持，這背後是一支強大的專業團隊，勢單力薄的中小型藥店註定玩不過。

這種差距在打造門店時其實特別明顯，連鎖大佬們開新店隨手就是幾百上千平方米的面積，選址時非常捨得大手筆砸錢。

連鎖大店十分擅於利用“門頭效應”，專挑黃金口岸來佈局，比如社區出入口附近的門面，帶有兩面廣告位的大轉角。

整個室內氛圍也在燈光效果和專業貨品陳列下，看起來更加時尚現代化，加上強大的品牌背書撐腰。

就算是剛開業立於藥店堆堆裏的新店，底色也是非常十足，想要把別家的老顧客吸引過來並不是什麼難事。

如此以來，剩下來留給中小藥店的利潤空間可想而知。

是死守自己的一畝三分地等待奇蹟發生？還是對新侵入者“投懷送抱”？

市場給中小型藥店思考的時間也不多了，或許本來也沒有太多可選擇的餘地。

想要最大程度上降低虧損，中小型藥店最大概率的走向是被連鎖大品牌併購。

在資本暗戰下，品牌連鎖店們一路買買買，併購潮逍遙四起。

這幾年裏行業併購潮最火熱的階段，當屬2017年至2018年。據相關數據統計，期間益豐、一心堂、老百姓和大參林等頭部連鎖藥店動作尤其頻繁，總共發起61宗收購，涉及零售門店2103家，總共耗資高達38.15億元。

大魚吃小魚是生態鏈使然，頭部連鎖品牌不得不加速吞沒中小藥店，以此來加快自己的擴張腳步。

如此下去的結果，定會出現街頭的藥店“坑位”被幾家頭部連鎖品牌霸佔瓜分的局面。

不過，就如螳螂撲蟬黃雀在後，品牌連鎖藥店們的強敵已至！

實體藥店被電商“革命”

在互聯網和疫情的雙重刺激下，醫藥電商也如雨後春筍不斷破土而出，繼連鎖藥店拓店風雲後再次重構醫藥圈新生態。

從2011年到2020年，醫藥電商的B2C市場規模就從4億元增長至1593億元，年複合增長率高達80.5%。

京東健康、阿里健康、平安好醫生、同仁堂、蘇寧易購等互聯網巨頭，紛紛佈局電商醫藥賽道。

美團不滿足於僅僅做“平台”搭橋，還先後成立了廣東美團大藥房和天津美團大藥房，親自上場賣藥。

據相關數據，預計到2030年我國醫藥電商市場有望增長10倍，達到上萬億元的規模。目前電商市場的上升空間依舊很大，可謂是前景無限。

這裏不得不提到2020年，這可謂是醫藥電商的騰飛之年，在疫情的助攻下，用户線上買藥的需求劇增。

據國家藥監局相關數據統計，2020年國內醫藥電商市場規模飆升至1956億元，2021年市場規模超過2000億元。

大勢所趨，逐年上漲的市場規模也證明了消費者對於電商端的大規模需求。

其實巨頭們打起賣藥的注意，是遲早的事。

畢竟這些互聯網平台最不缺的就是流量，手握大把的用户、數據、物流等天然優勢，都是做醫藥電商的優渥土壤。

電商渠道讓藥品的流通環節變少，這樣一來分銷成本也進一步降低，自然就有先天性價格優勢。

況且，憑藉這些流量資本，互聯網巨頭在面對一些上游工業時，擁有更多的議價話語權。

不過對於此，線下連鎖店卻不太看好這種説法，認為並不是所有生產端企業都願意“以量換價”，尤其是自身的暢銷藥品種類根本不愁銷路，因此也不會為了互聯網平台而得罪大批線下長期穩定合作的零售商。

但是這並不會難倒互聯網大哥們，就算在一些上游端爭取不到低價，前期的價格戰依舊要打！

那就是不惜投入大量成本來打流量戰，這和曾經團購賽道的玩法如出一轍。

一向以價格優勢趕超線下生意，追求“多、快、好、省”的電商平台，似乎習慣了任性搞價格戰收割流量，這在本就嚴謹的醫藥零售賽道行得通嗎？

隨着時間拉長，互聯網渠道賣藥的各種詬病也逐漸凸顯，尤其是定價爭議。

去年，四川美大康藥業在網上批判天貓京東等電商大佬的新聞就上了熱搜。

原因是該公司的招牌產品“複方珍珠口瘡顆粒”在電商渠道的零售價十分混亂，導致線下連鎖藥店無法正常售賣。

該公司指出，“複方珍珠口瘡顆粒”的正常定價為6袋裝的39元，天貓平台一家入駐藥店的賣價則是6袋16.1元，另一家入駐京東平台的藥店更是賣到了6袋15.5的超低價。

這樣一對比，電商平台的價格不及正常原價的一半！

經過多次與平台溝通無果後，該公司最終決定停止向京東自營藥房和阿里健康供貨。

不過阿里健康對於此事則喊冤，聲稱自己平台上入駐商户的賣價都是自己定的，平台沒有權力去幹涉。

這不過是電商醫藥零售市場之下價格亂戰的冰山一角，電商渠道的任性價格戰已嚴重影響了正常的市場秩序。

有平台盯着的入駐商家，尚且都敢無視審核規定肆意亂定價，那麼如果是平台自己上場賣藥必定少不了會有監管漏洞。

不過國家這邊也在不斷積極完善監督，今年5月份直接放出重磅殺手鐧，國家藥監局在新發布的《藥品管理法實施條例》中明確規定，“第三方平台提供者不得直接參與藥品網絡銷售活動。”

也就是説，該政策一出，不再允許藥品網絡銷售平台“既做裁判員又做運動員”。

該政策當時一出，還一度被誤解讀為“禁止互聯平台售賣任何藥物”。

當然，監管也並不是想把電商醫藥的路完全堵死，而實際上是給目無章法的第三方平台帶上緊箍咒，在一定程度上避免了平台自己給自己寬鬆“放行”的隱患。

按用户類型的不同，醫藥電商可分為To B和To C兩類，主要包括B2B、B2C和O2O三種商業模式。

這幾種細分模式目前都還有諸多問題有待完善，但是總體來看，大環境下依舊十分被市場看好，因為醫藥電商本身就自帶很多閃光點。

比如醫藥電商B2B在採購時更加的智能化，通過利用大數據技術能夠準確分析消費者的海量信息，進一步掌握顧客的精準需求，以便對藥品種類做出及時更新和調整。

面對醫藥電商這個來勢洶洶的對手，還一度讓“反目成仇”的大品牌連鎖和中小藥店再度站在一起，共同應對市場。

果然，敵人的敵人，就是朋友。

品牌之戰，正式打響

連鎖店與小藥店之間，線上店與線下店之間，不斷博弈，各自為陣。

想要完全分出勝負或者消滅對方當然是不太現實的事情，畢竟它們各自有都有優勢劣勢。

無論是線上還是線下選手，在打價格戰的同時，唯有保證質量才能走得更遠。

對於個體小藥店來説，與與品牌連鎖的較量中雖然節節敗退，但也並不一定就是註定的輸家。

存在即合理，它自有屬於它自己的生存土壤。

一些在當地開了多年的品質小店，雖然在資金實力上拼不過資本，卻憑藉多年口碑積累了一批特別忠誠的老顧客。

雖然品牌連鎖在步步緊逼，但畢竟是把顧客搶不完的。小藥店如果能儘量減小原有顧客流失，並且在此基礎上積極尋求“開源”，也還是有一定出路。

與時俱進，不要拒絕與一些平台合作，很多新玩法的確能觸達更多的消費者。

藉助線上平台為藥店賦能，將服務覆蓋範圍拓展開，重視解決最後一公里的配送問題。

這些新玩法又何嘗不是一種幫助小店對抗大連鎖的“救贖”呢？

在專業醫藥知識和服務態度方面，小藥店也要更加重視。

有很多個體户店主本身就有醫師類從業經歷，能更專業的服務顧客，這是連鎖大量招聘基礎營業員所不能輕易達到的配備標準。

再説到品牌連鎖大藥店，雖然頂着全國遍佈門店的光環，但是拓店速度是一回事，能開多久、能真正盈利又是另一回事。

加上如今資本的目光從連鎖藥店的身上移到了醫藥電商，線下連鎖店可謂是倍感壓力。

以京東大藥房為例，其銷售規模輕鬆實現超過“四大金剛”品牌連鎖之和。

電商醫藥選手們的步步緊逼，讓品牌連鎖藥店們開始瑟瑟發抖。

開始苦練功夫謀求轉型，抓緊佈局線上渠道，紛紛開始搭建自營微商城、入駐O2O第三方平台、送藥到家服務，甚至是設置24小時通宵營業。

其中不乏一些在線上玩得溜的連鎖藥店，如海王星辰、泉源堂、叮噹快藥、康愛多都是“藥品新零售”崛起的代表。

它們不僅在天貓、京東、拼多多、唯品會等多個B2C電商渠道佈局，還打通本地生活服務平台，與餓了麼、美團、京東到家等O2O線上業務等合作，全面出擊打造線上生態矩陣。

比如泉源堂藉助新零售“線上線下一體化”的模式，泉源堂推出“小店面，大品類”的智慧型藥房，將線下門店的優勢發揮到極致，另外還建立起了小程序推廣的私域流量池。

海王星辰也是一個積極迎接變化的範本，以今年三月份為例，其月訂單量超過400萬+的量級，一躍位居連鎖店O2O外賣單平台榜首。

這或許讓線下藥店賽道的選手們找到了對抗醫藥電商的底氣。

因為就算線上想要顛覆線下，也需要一個漫長的過程。缺乏醫藥專業知識和人才儲備的電商醫藥，在短期內還無法撼動線下藥店的地位。

畢竟，線下藥店是多年來老百姓最熟悉的購藥方式，購藥之外有很多附加服務是線上所替代不了的。

藥品不像其他商品那樣憑自己喜愛來買，“對症下藥”才是關鍵。

為了服用效果更佳，往往還需要在醫生和藥師指導下按時按量服用，所以線下購藥場景更便於解決藥品有效性的需求，因此也不必在電商醫藥崛起後就唱衰實體店。

比如產品介紹、注意事項提醒、小劑量試用，可以説是非常便民，尤其是不太懂互聯網的中老年羣體，而這羣人也是撐起醫藥消費的核心主力軍。

但是線下連鎖醫藥賽道也是有一些隱患的，隨着近幾年瘋狂的拓店，市場逐漸飽和，早晚會觸到天花板。

粗放向精細化轉型、線上線下融合，都是醫藥市場未來的必然趨勢。

國家政策也不斷利好，“互聯網+藥品流通”政策、“互聯網+醫保服務”政策以及消費者習慣轉變帶來的線上線下相融合的行業發展趨勢。

最後，也希望這個行業的入局者們能帶着一點“醫者仁心”。

醫藥零售行業本就是一個比較特殊的行業，畢竟買藥治病是一件嚴肅的事情。

醫藥零售行業有資本進入是好事，有利於進一步攪動整個市場，淘汰那些小亂差的弱勢選手，但是過度資本化卻不是個好兆頭。

藥品是很殊性的商品，要避免過分地追求商業利益而忽視安全底線。

過度資本化最終傷害的是行業本身，畢竟養肥韭菜再舉起鐮刀一頓狂割，然後不管不顧背後的爛攤子就撤場，已是見怪不怪的操作了。

自古以來，買藥治病本就該是一件簡單純粹的事情，這個賽道不適合太過於充滿銅臭味兒。