揭秘最上癮的夜間生意：靠搞定窮學生，年入18億！_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2022-08-23 07:44
文/ 金錯刀頻道
年輕人的喜好，太讓人摸不透了。
曾經他們一年能吃掉價值4000億的小龍蝦，但如今小龍蝦賣不動了。
他們還捧紅了一萬五千家絕味鴨脖門店，可如今絕味的600億的市值，也只剩288億。
年輕人不僅不花錢，還到豆瓣上支持反消費，一個熱門話題被瀏覽了7897萬次。
就連最火的連鎖酒館海倫司，都在今年上半年虧了3億元。
實際上對海倫司衝擊最大的是疫情，年輕人對它的熱情並沒有減少。
2018年，武漢東湖的門店因租約到期搬家，大學生不僅到店裏打卡，還拍下了送行視頻《東湖告別2018》。
疫情之下，酒吧行業別説開店，就連日常經營都很困難。
海倫司卻在疫情最嚴重的2020年開了104家新店，2021年開了431家，一年營收超18億。
疫情都拿它沒辦法，海倫司為什麼這麼猛？
最便宜的“續命酒”，
掏空大學生錢包
談起酒吧、夜店，很多人想到的都是“一晚砸沒一套房”的高消費。
比如北京的著名打卡地“十三先生酒吧”，日常人均消費1179元，如果是週末，還有最低消費2800元的規定，酒單上5瓶酒套餐叫價高達13萬。
就算是大眾點評上最普通的小酒館，最低人均消費也要150元。
但海倫司卻憑着人均60元的低消費，成了酒吧界的一朵奇葩。
一般酒吧都有的百威、科羅娜，大多30元一瓶，在海倫司只要9塊8。
去年10月，海倫司還因為酒水漲價1毛錢，公開道歉。
這麼高的性價比，它是怎麼做到的？
對品牌酒，它的議價能力非常強。
有着全國879家門店的規模，不管什麼品牌酒水，只要進了海倫司，知名度和銷量雙保證。
因此別的酒館是找品牌進貨，海倫司是品牌上趕着求它幫忙。
幫海倫司談價的還有一位高管，王仁榮。
他曾是百威亞太區的前執行董事，在酒水行業有18年從業經驗，因此海倫司不僅能用比別人進價還低的價格到百威拿貨，喜力、1664等都能用最便宜的價格進貨。
更狠的是，海倫司把自制酒水也打到地板價。
低度奶啤、果啤一瓶只要8.9元，精釀啤酒更便宜，只要7.8元。
能把啤酒賣得這麼便宜，是因為海倫司控制着多家代工廠，雖然生產全靠外包，原料採購權卻被它牢牢握在自己手裏，最大程度控制成本。
性價比這一招，最初也是出於無奈。
創始人趙炳忠在開酒館之前是特種偵察兵，轉業後當了3年保安，手裏只有8萬元。
因為沒錢，趙炳忠早期開的兩個酒館，一個在山西平遙，一個在老撾的湄公河邊，老撾門店一年的房租才只要4萬元。
雖然又土又low，他卻靠着極低的價格賺錢了。
回國後，趙炳忠還是找外國人多的地方開酒館，海倫司首店所在的五道口，就是外國留學生的聚集地。
為了擴大影響，他請留學生到各大高校去發廣告，很快中國的學生也來了。
這些窮學生，就是它背後最大的金主。
狂開879家店，
海倫司是個“成本大師”
海倫司就像酒吧界的“海王”，總有下一個城市的大學生等着它去撩撥。
對比之下，傳統就酒吧早就沒那麼好過。
有業內人士透露，疫情之前酒吧生意就不好做了，北京的永利國際購物中心附近，原本有200多家小酒館，關了80%。
海倫司卻在2017年就開了80家門店，成了全國第一。而彼時它還沒有拿到一分錢融資。
就算是受疫情影響的3年裏，海倫司還是開了628家新店。
它的開店策略相當奇葩。
一般酒吧都是極盡所能的刷存在感，因此北京有60%的酒吧都擠在三里屯、後海，上海也有衡山路、茂名南路這樣的酒吧街。
但海倫司開的店都是：最熱的地段，最差的位置。
比如它在五道口的首店，就是附近最便宜的位置，一年房租20萬，無論向哪個方向再走500米，房租都要漲10倍。
因此海倫司的平均租金只有4.87 元/平米，還不到一般餐飲行業的1/2。
海倫司並不是要把錢花在刀刃上，在服務方面它更摳。
一般來説，哪怕是最小的酒吧，也要有自己的DJ或者歌手，最不濟也會不定期請網紅來為顧客表演助興。
最有名的是連鎖酒吧胡桃裏，主打森林環境+音樂主題，光簽約的網紅、藝人就有3000多位，其中惠雷參加過《中國好聲音》，姜興琦是《中國夢之聲》選手。
惠雷
而有着200家加盟店的貳麻酒館，也是白天做川菜，晚上開酒吧，辣椒都能做雞尾酒，不同城市做不同主題活動，還經常請大學校花來表演。
海倫司不僅沒有節目，也從不請明星。就連最簡單的飛鏢、桌球遊戲都沒有，顧客如果實在閒不住，就只能玩骰子。
為了省錢，海倫司就連酒水和小食都能省則省。
酒只有24款，小吃是8種，無酒精飲料就更少，只有6款。要是嫌少，顧客可以自己帶零食，甚至還能叫外賣。
與其説海倫司是個酒吧，倒不如説是搭了幾張桌子的酒水便利店。
這一系列的做法，幫海倫司大幅縮減人工成本，廚師和洗碗工都省了，衞生打掃也全是服務生輪班做。
工作人員極盡標準化，海倫司的5000多名員工裏，有75%都是外包派遣。
而到去年11月，海倫司還把所有入職不滿1年的員工全都轉為了派遣工。
近乎摳門的省錢，讓海倫司成了全國最容易自我複製的酒吧。
如果只賣酒，
海倫司根本就贏不了
如果單純靠便宜，全國的大排檔就能把海倫司打趴下。
但除了便宜外，海倫司的玩法讓很多傳統酒吧都複製不了。
第一樣學不會的，就是搞定窮學生。
為了招攬顧客，海倫司會到大學校園裏去拉客。
它曾辦了一個“Helens校園俱樂部”，贊助過100多所高校的校園活動，因此在很多大學附近的海倫司門店都有學生“老帶新”。
一般的酒吧，盈利靠的是豐富的飲食和服務，隱性消費是根植行業裏的潛規則。
但海倫司沒有廚師、調酒師，酒水和食品沒有花樣，這直接造就了門店消費的天花板，不可能有無底洞式的隱性消費。
而低價之下，海倫司的酒水和小食的評價卻很高，比如水蜜桃味的果啤，很多人評價比科羅娜更適口，小食裏的藤椒雞翅也是爆款。
更狠的是，它還是個免單狂魔。
比如它在畢業季會推出“畢業上岸套餐”，大學生憑簡歷或者學士服照片就可以免費領。
如果排隊等位，顧客還可以喝免費酒水，等得越久薅得羊毛就越多，有人發抖音評論，海倫司的酒水：“免費的最好喝。”
單純的價格透明自然是無法拿捏年輕人。
海倫司和其他小酒吧的最大區別在於社交，它把陌生人社交的門檻降得很低。
最有名的是集瓶蓋，顧客只要攢兩個喜力瓶蓋，就可以在海倫司門店換一個陌生人的社交賬號，兩個人在私底下聊天交友。
海倫司的服務員也都是社牛，最擅長的就是幫不認識的客人拼桌組局，一起玩桌遊、劇本殺。
一位忠實顧客透露：“很多年輕人沒那麼在乎酒好不好，更在乎玩得開不開心。”
因此海倫司和年輕人之間有一種蜜雪冰城式的默契：
你不嫌我窮，我也不嫌你low。
曾經的酒吧行業，是土豪炫富的重災區。
王思聰就是憑着“酒吧一夜消費40萬”的大手筆，得到了“國民老公”的稱號。
能炫富的年輕人只是少部分。
體驗型消費的暴富密碼，依然掌握在普通人手裏。
參考資料：
21世紀商業評論.《海倫司淨虧2.3億，徐炳忠站在岔路口》
獵雲網.《海倫司上市，酒館第一股背後有哪些秘密？》
虎嗅.《“夜店拼多多”酒醒時分》
鈦媒體.《透視海倫司IPO定價：這杯啤酒，喝起來有泡沫》
混沌學園.《一個小酒館憑什麼值幾百億？我和8個小酒館老闆聊了聊》
界面新聞.《海倫司：三線城市青年，不買小酒館的賬》
知危.《海倫斯小酒館經營模式，為什麼酒可以那麼便宜？》
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